德尼斯·维特曼：如何在App Store中成为百万富翁？

Денис Витман来自Ёрд公司不久前在“哈布拉”上发布了一篇有趣且非常有启发性的文章“如何在App Store中成为百万富翁或关于推广和销售的一些公式”。我们无法忽视这篇文章，因此决定在自己的网站上发布它。

成功的公式

约翰，我们丢失了两张数学计算的纸！怎么办？就像往常一样，比尔……写下：“由此可以明显得出……”

钱在哪，比利？

这很简单——需要让I比应用程序开发成本和营销支出多出几百万。

I显然也是非常简单的，即D（下载数量）* H（变现率）。关于H我们稍后再谈，而当前我们关注的是D。D的计算变得复杂得多。

D = (A1+A2+A3+A4)*B*C*H*J + (E*E1) + (F*F1)

• (A1+A2+A3+A4)*B*C*H*J – 自然流量
• (E*E1) – 公关和广告
• (F*F1) – 安装购买

自然流量指的是应用程序自己赚取的钱，没有专门的营销活动。让我们分析一下这个公式。B、C和H是乘数，且它们的值都小于1。它们能做的只有“保留”受众。J通过双向联系——潜在的哲学石，但我们之后再谈。

剩下A——我们可以获得的基本受众。这还不是我们的购买者，甚至不是我们的访客——这仅仅是那些看到我们招牌的人的数量。我们如何能够影响A，增加我们的招牌观看量？显然——通过增加D和I！苹果公司没有花太多心思，而是使用了标准的反馈循环。

A1和A2是最容易管理的对象。如果你根本没有进入前列，那么你只能依靠A4——这显然太少了。即使是为“假冒”应用程序（如《愤怒的僵尸vs外星素描植物》）特别制作的应用，每天的观看量只有几百。 

当然，我们也不能忘记制作高质量的应用程序，并希望苹果公司的审核员能注意到它，让我们进入A3。

Total Free具有最高的访问量。接下来是Total Paid。随后是Top分类。重要的是，观看量随着排名位置的增加而成比例下降。关于“观看”数量和流量来源的确切统计数据是苹果公司的秘密，但是根据常识，可以观察到几个分界：

• Top 1 – 人们的本性使得他们无意识地偏爱最好的。因此，第一款应用程序总是会获得相对于其他应用的下载奖励。
• Top 2-4（6 Ipad） – 进入这里意味着我们的应用会被进入AppStore的每个用户看到。流量质量很低，但数量很多。
• Top 4-8（6-12 Ipad）– 用户需要“翻页”查看所选类别中的应用才能看到此页面。这会削减大量用户，同时使流量更干净，因为翻页的用户通常是那些考虑过要买东西的人。
• Top 8-10 – Top 10在iTunes页面上清晰可见。虽然从程序中下载的用户与从设备上下载的用户占比不高，但这仍然是一个重要的分界。
• Top 10-100 – 每增加一页，看到我们应用的用户数量就会减少。大约在第20位之后，下降速度会减慢，查看页面的人数减少的幅度不那么明显。
• Top 100-200 – 低于第100位，要看到应用需要打开“查看全部”的链接在iPhone上。再次减少受众（翻页和点击链接是两回事）。在第200位之后，我们就不再出现在iTunes的前列了。
• Top 200-300 – 一切结束，我们已经脱离了iPhone的前列，变得不可见。

每个排行页面都有必要的下载和购买数量，以通过特定的分界。

可以从上述内容中得出的一些实用建议：

有害建议№1

1. 为了“界限”的最上限而争取没有意义——在下限巩固位置要便宜得多。例如，在俄罗斯App Store的Top Free娱乐类别中的第10位大约需要每天2000次下载。它同样会让我们进入Top-100的总榜。要提升到第5位需要约5000次下载，而观看量的增加微乎其微。

2. Top Grossing在前10名内效果很好，因为特别去看哪个应用盈利最多的用户不算太多。

3. 搜索请求——它的作用简单，提供小幅但持续的增量。关键字可以在谷歌或雅虎查询请求数量，并在App Store检查结果。由于搜索请求用户在每个页面上只能看到一个应用，因此成为其中的100个之一并不令人开心。

4. Top 4分类的观看量会超过Top 50的总排名。而在某些类别中，竞争并不像其他类别那么激烈。

5. 流量质量排行榜（这会影响活跃用户基础和应用盈利能力）：

• 搜索流量是最优质的
• 付费应用中的流量质量优于免费应用
• 在分类中的流量质量比总量更高
• 排名较低的位置的流量质量优于排名较高者
• 如果相信App Annie，进入美国iPhone的免费应用前100名需要每天13000次下载，而进入前十需要54000次下载。

进入太空

当我们还不在前列时，A1和A2不起作用。因此，发布应用时的首要任务是将其投放到TOP。而且我们抛得越高，观众看到的就越多。考虑到App Store在三天内统计下载量——这就是我们所有时间的限制。

所以，首要的任务是确保进入TOP。

当我们刚刚推出应用时，公式就变得简单多了：

D = (E*E1) + (F*F1)

(E*E1) – 公关和广告

假设你写了一篇文章、评论、一篇博客文章，在Facebook墙上大声呼喊。每一条消息会被一定数量的人看到——这就是E。而其中一部分会通过链接来下载应用——这就是E1。

根据大量反馈和自己的经验，最有效的办法是在专业网站上发布关于应用的文章。高质量的评论可以使E达到账面访问的20%。所以，如果网站每天有100,000个独立访客，印刷在主页上的评论会被观看20,000次。 

对于免费的应用，E1（转化率）的理想指标是20%。因此，热门网站上的超级评论将带来4000次下载。对于付费应用，E1会明显更低（1%至5%，具体取决于价格和评论质量）。

(F*F1) – 购买流量

如果不涉及非法手段（如僵尸网络等），那么免费应用的安装成本（CPI）起价为0.1美元。然而，实际上在美国的常见价格从1到2美元不等，具体取决于流量质量和使用的方法。

为了在前三天获得40000次安装（进入美国Top 100和US类别前十），我们需要10条这样的评论，或者5条评论和20000美元来购买安装。如果你有关系，应用设计得漂亮，点子好——评论者会以小额钱或免费为你写评论。如果这些都没有——付费评论的价格将与购买安装的钱相当。 

大多数发布者依靠已经建立的联系和名声（这有助于获得高质量评论）以及低廉的安装价格（由于使用自身应用的观众和批量购买安装）。

重要的是——这30,000到50,000美元用于公关、广告和购买流量的目的——只是应用成功的机会。它为获得自然流量铺平了道路，吸引了A——看到我们应用招牌的观众。

有害建议№2

1. 最低的CPI是来自自己应用的广告。立即想象你将如何将你的应用相互联系，以确保高转化率。

2. 点子越有趣，得到评论的机会就越大。

3. 所有评论、材料等必须在三天内发布，因此提前进行沟通非常重要。

4. 最好有几个安装提供商（Flurry、TapJoy、ChartBoost、Fiksu等）——这能以更低的价格购买到所需的安装数量。

5. 按材料效果排名：

• 评论
• 促销
• 竞赛
• 开发故事
• 新闻、新闻稿
• 横幅广告