101XP：浏览器项目的发行费用中，30-40%用于游戏发布，约60%用于运营

关于自己，东亚MMO在俄罗斯市场的引入，以及与中国公司的合作方式，App2Top.ru畅谈了在线游戏的发行和本地化公司101XP.

我们的提问由101XP商务发展部负责人伊利亚·萨拉马托夫（Ilya Salamatov）回答。

你好！首先请你简单介绍一下公司。

伊利亚·萨拉马托夫

你好！我们公司今年成立六年了。大约六七年前，我们意识到零售市场正在缩减，大家都开始转向在线市场。当国内社交网络允许发布自己的应用程序时，出现了一个新的、有前景且快速发展的市场。2009年，阿列克斯·鲁任采夫（Alex Ruzhentsev）凭借其在市场推出《巫师》、《使命召唤4》、《古墓丽影》、《杀手》等诸多热门标题的经验，决定创办自己的公司。

101XP的初步步骤是在社交网络中，随后推出了一个游戏平台，旗舰游戏主要是来自中国、韩国和欧洲的热门浏览器和客户端游戏。目前，101XP的游戏已经在所有主要社交网络上上线：VK、OK、FB，而且在游戏平台上以俄语、英语和波兰语提供，全天候24小时为这些语言的玩家提供完整支持。我们目前上线并维护超过30款游戏，每月有超过600万玩家参与。实际上，现在平均每两周会在我们的平台上发布一款新游戏。

你们如何与东亚公司合作？比如你们看上了一款游戏，就去找中国开发者，说我想要这款游戏？还是以其他方式？

如果一切都这么简单，那就好了。所有有趣的事情都是在你看中一款游戏并希望与中国或韩国开发者接触时开始的。在亚洲市场，你需要先找到游戏开发者。这可不是玩笑，或者说，不完全是玩笑。如果你能找到游戏发行者的信息，那是很好的，有时连这个都没有。

在这里，要理解中国人的心态。我记得我一个朋友有次向一家建材商询价，结果他打错了电话号码。他问了问题，而对方不放过这个赚钱的机会，开始和他讨论类型、价格、数量，甚至到墙纸的图案。他居然约了他见面，而在我朋友意识到这根本不是他想要的供应商之前，事情就发展到了那个地步。

游戏的情况也是如此。你联系一个发行者，希望找到一款适合女孩的精彩游戏，一款可以跳舞、交友、装修并布置房子的华丽舞蹈模拟器，与朋友们一起享受水疗和逛商店。而你找到的那个发行者，刚好几天前刚发行了一个关于机器人杀手的游戏。甚至他可能连一款游戏都没有发行，但他绝对不会告诉你。即使这家公司根本不是电脑游戏的发行者，而是生产智能手机的，他们也会尽量不放过赚钱的机会。他们至少会想尝试一下。这甚至并不是欺骗。他们会为你寻找游戏。结果，可能会向你推荐《机器人杀手》在线版。当你愤怒地抗拒被推销的机器人时，他们一点也不会惊讶或失望。如果你拒绝了机器人，中国人会把这视为他在追求财务自由过程中的又一步，正如统计数据所预示的。

记住销售员的箴言：每一扇在你面前关上的门，都是减去了一次接触那个心仪买家的机会，他会让你回本。好吧，你没买《机器人杀手》和那种欢快小点的墙纸，那也没关系，总会有下一个买家。中国人的心态反映了他们几千年来形成的精神和传统价值观。中国人甚至不会对你心怀怨恨。而你可以在一旁踢脚、挥手，重新计算近三个月的公关费用，回忆你收到的信件、承诺，而你为了品尝那道号称是整个北京最好吃的北京鸭而奔波的情况。所以深入了解中国市场，理解其结构，并拥有可以信任的合作伙伴是很重要的，这样才能帮助你接触到那些可靠的人，最终让你找到你需要的开发者。我们在建立我们的联系网络上花了好几年时间，经历了无数次出差、参展和会议，但关键还是在于人际关系。

战争之神

对了，你们是如何判断一款游戏是否适合你们的？你们的标准是什么？

我们会分析大量参数：游戏玩法、变现方式、图形和整体风格。目前对我们来说，选择能够吸引不仅仅是俄罗斯玩家的游戏，同时也能够引起西方用户兴趣的游戏非常重要，因为我们的平台现已上线三种语言：俄语、英语和波兰语。在选择时，我们也会使用内部的专家评估，这是一种特定专业人士的知识与经验的结合。

显然，俄罗斯和中国的受众是完全不同的 audience。我们该如何理解，中国人或韩国人对的作品也适合我们的玩家？

在这里，道理和对你将要本地化的市场的理解起着重要作用。例如，东亚游戏往往具有激进的变现策略。在韩国和中国，玩家们已经习惯了这种模式，他们对于在进入游戏五分钟之后被大量广告和促销消息轰炸非常泰然处之，所有的东西都在出售，快速升级是非常普遍的 pay-to-win 形式。显然，俄罗斯和西方玩家不会喜欢这种直白的变现手法。在这种情况下，要么就要对游戏进行重大修改，要么就放弃。总体来说，并不是所有情况都那么糟糕，我们的玩家非常愿意并且一直在玩亚洲的热门游戏，例如《鬼灭之刃》或者传奇的《传奇2》。

你还会提到哪些显著的差异？

我们已经开始讨论受众的差异，不过可以继续扩展。东亚玩家更具韧性和耐心。如果你让中国玩家沉浸在游戏中，他们很可能会一直玩下去。此外，中国玩家的耐受度相对较高。众所周知，西方玩家需要尽可能简单和快速的进入游戏体验。

而中国玩家，例如两三年前网络尚未普及的地方，或者有网络的情况下网速又很慢，他们通常会耐心等待，直到屏幕完全加载，并且等待“玩”的按钮出现。因此，在这方面，他们是很棒的用户。而且，中国人对他们的历史和相关的游戏有着极大的热爱。我们可能永远都看不到一款以《伊戈尔之歌》为主题的成功浏览器游戏（尽管那可能会非常有趣），而他们却可以。围绕古代中国的神话和真实事件，数以十计和上百个类似的项目已经存在。

通常你们会从亚洲游戏中剔除或添加什么？

与中国或韩国开发者的斗争在各个方面进行：缩短进入游戏的时间，增加商店的种类。定位时，界面元素常常会带来困难。例如，图标。中国的图标代表物品栏，只有一个汉字。而我们为了表达这个按钮的含义却需要更多的字符：物品栏 - 大家都能理解。最佳方案是画一个袋子，并用符号组成菜单，之后再翻译成其他语言会更容易，但没有通用的方法，每个游戏都是独特的。有时我们需要更改视觉部分。玩家希望将自己与角色认同，因此在某些游戏中，我们会更改形象，使角色具有欧洲的面孔特征。此外，文本的修改也是不可避免的，因为游戏不仅仅需要翻译，更需要适应：将指涉更换为与中国文学、电影和民间传说的相关内容改成俄罗斯或英语的，根据我们要本地化到哪些地区而定。

同时，我们还必须努力确保产品的版权完整性 - 甚至不能有任何外部知识产权的暗示。

天使联盟

假设我们已经确认了适合我们的游戏，并且与中国公司的代表进行了融洽的交流，了解了需要从项目中删除哪些内容，接下来该怎么做？

在这一点上，中国人、韩国人和日本人和俄罗斯人没有太大区别。你必须和他们一起喝酒（更准确地说，是喝烈性的中国酒），并且他们会和你一起去中国的桑拿。当然，在酒中可能会泡着蛇，让你搭配蟋蟀慕斯或干燥的蝎子，但为了公司的利益，什么都能做到。

当所有协议达成后，所有的酒喝完，所有的蛇吃掉，律师便会登场。与中国合作伙伴签订合同是一门独特的艺术。很多西方商人在与中国人交往之初，都会因为对方似乎在试图欺骗他们而感到愤怒，他们认为不能信任中国人。

但这只是需要理解的心态。中国人有自己的一套荣誉法则，而他们永远不会违反这个法则。但如果你在与你的德国合同中出现了一个错误，他们很可能会指出你的错误，心里轻轻哼气，抱怨对方不够细心。

而如果你在和中国人的合同中出错，没有人会提醒你这个错误。你最开始就是理解错了什么地方，或者你的助理在合同的最后版本中在金额上出现了一个零的错误，那么你就要准备接受这个合同会被签署，随后他们会用所有可用的方式来强求你执行这一合同，即以对中国一方有利的方式来履行合同。你想要怎么做？如果你的市场上有人口超过十亿，那么，比如说，在一个大家庭中可不满。

但一旦合同签署，中国人会如同遵循毛泽东的教诲一样，执行合同中的每一个条款。而你就可以安心地进行游戏的本地化和将游戏推出到西方市场。

你们如何为俄罗斯受众准备项目？

哦，我当然不能详尽地透露所有工作细节。但简单来说，工作主要是围绕几个方向进行的。签订合同后，正式进入本地化阶段，游戏会被翻译，新的版本会经过测试、整合，再次测试。营销部门会填写市场宣传档案，确定推广渠道，制定详细的项目推广计划。在这些材料的基础上，社区经理和文案会准备文本：游戏描述、指南、新闻、活动；设计师会准备艺术作品和其他视觉材料。根据游戏发布平台的不同，会撰写社交网络和门户网站的预告。游戏发布之前，会启动各种竞赛，派发促销代码。发布前一周，每天都会公布新角色的截图，以及对其性格、能力等的描述。为游戏本地化所能做的一切，在俄罗斯和西方市场，都会尽力实现。

我不得不问一下费用问题。一般来说，将游戏推向俄罗斯市场的费用是多少，维护费用又是多少？

这很大程度上取决于项目、平台和在开发者国家的游戏成功与否。如果从百分比的角度来看，所有这些都取决于游戏类型。购买许可、进行本地化和推出客户端游戏的成本显然要高，而运营的费用相对较低。在浏览器游戏的情况下，比例则相反，约30–40%用于游戏推出，约60%用于运营。

但是，总的来说，这是关于医院的平均温度的讨论，因为我们没有“平均游戏”的概念。每款游戏都是独一无二的，必须单独考虑许可成本、服务器数量、翻译量——影响因素众多。

鬼灭之刃2

通常这个金额多久能回本？

每个项目的回本时间都不一样。浏览器游戏的回报显然取决于玩家数量。有些甚至根本无法盈利。可以在第一、第二和第三个项目上取得成功，但在第四个项目上却大幅亏损。尽管我们经验丰富，但选择游戏和本地化始终是基于直觉、经验和一定的运气。每个业务发展人员都必须是一个幸运儿。

最后一个问题：在一个平均项目上，通常有多少人参与，分别做些什么工作，这些专家是什么呢？

在不同的时期，参与项目的人数不同。简而言之，参与者从5人到30人不等，这取决于项目的规模。

寻找、选择和签署游戏是业务开发人员的责任。签署合同后，游戏进入制作组。随之而来的是整合工作。发售部门的经理会与开发团队保持联系，索取本地化工具包。

而在游戏翻译的过程中，设备和操作系统的准备工作会同时进行。待支付和分析部分准备好后，游戏会从发售部门转到运营部门。游戏会分配一个运营经理，之后所有与游戏相关的事务都由他负责。

运营经理的重要工作还包括与开发者的持续合作：根据分析得出结论，提出改进建议。毕竟我们是发行商，我们不仅仅是赚钱，更是为开发者提供支持。帮助开发者进入他们由于语言、文化和其他障碍无法进入的各种平台，改善他们在该地区的变现方式，等等。

游戏发布后，将由社区经理、客服人员和审核团队负责，通常每个服务器配备一名审核人员，审核人员由社区经理选拔。如果再加上设计师，那么，我们公司目前拥有的101名员工，几乎所有人都在为游戏工作。

明白了！感谢你的采访！