Bobaka：总是可以尝试“从街上”去接触权利拥有者
近日，谷歌 Play 上架了第一款基于儿童动画系列“巴尔博斯基斯”（米尔尼查工作室，自 2011 年以来在“晚安，宝宝”节目中播出）的移动游戏，该游戏由莫斯科的 Bobaka 工作室开发。为此，我们决定与该工作室的创始人们进行交谈，了解他们在儿童应用市场，尤其是在授权儿童游戏方面的工作情况。
阿尔时兰·纳索诺夫（Александр Насонов），Bobaka 的执行制片人，回答了我们的提问。
你好！我想从一个传统问题开始：请简单介绍一下你自己和你的公司，为什么决定从事游戏和儿童应用的开发？
阿尔时兰·纳索诺夫
你好！“Bobaka”的创始人是我和我们的总经理尼古拉·维尔希宁。
我在 2006 年开始从事电脑游戏开发。从那时起，我参与了多个重要项目，包括 Everquest 2 的俄文本地化和 CrimeCraft——当时最早的 MMOTPS 游戏之一。2010 年，我创办了理想官僚（Ideal Bureaucracy）工作室，推出了多个游戏，其中“企鹅爸爸”在 2011 年曾在巴西 App Store 中夺得第一名，而“南极舰长”也曾在全球二十二个应用商店中名列前茅。
在 2013 年春天，我有幸与尼古拉·维尔希宁相识。当时他正在一个与动画系列“巴尔博斯基斯”有关的网络项目中工作，与该项目的管理方合作了几年。我们很快找到共同语言，并决定基于现有的资产合并我们的力量，创建新的数字出版社“Bobaka”。
尼古拉在此之前曾是利别捷夫工作室的首席设计师（他设计了著名的毛绒玩具里迪本杜斯）和创意代理机构 AERO 的联合创始人，该机构为 Runet 提供了多个知名项目，比如 2×2 频道、Megafon、欧洲电信、TsUM 等大型公司的官网。几年前，AERO 还为孩子们的网站 kids.mail.ru 进行了重新设计。在他有了两个儿子之后，儿童主题在开发中对尼古拉来说变得格外重要，因此创建“Bobaka”对他来说是商业职业生涯中的合乎逻辑的延续。
我不能不问：今天工作室的生存来源是什么——外部/内部投资，还是靠项目产生的收益足够发展？
很长一段时间，“Bobaka”依赖于我和尼古拉的投资。在“Bobaka”创建时，尼古拉拥有一些可以投入业务的财务资源，而我也由于理想官僚良好的信用记录获得了银行贷款的机会。当然，一切都非常不容易。我们长时间处于创业公司的死亡谷，但及时关注了收入的多样化。
现在，我们不仅依赖于移动应用的销售收入，同时也通过它们实现广告特别项目的收益。现在的移动广告市场正在快速增长，而我们合作的儿童品牌非常强大。许多为儿童提供商品和服务的生产商希望通过孩子们喜爱的动画片角色在移动设备上让他们熟悉他们的产品。
因此，依靠自有资金、移动应用的销售、媒体广告以及专为提升合作产品和服务量身定制的特殊项目，使我们能够开始弥补团队的开支，并为发展提供了空间。
有人认为，今天在儿童应用市场工作，轻描淡写地说都是困难的。为什么？苹果公司为此做了许多努力，去年甚至推出了一个单独的类别。
当然，销售任何商品给儿童的伦理问题始终是一个热门话题。从法律的角度来看，我们最近与我们的一个合作伙伴——xSolla 服务讨论了这个问题。因此，苹果一方面显著加强了对儿童应用销售的控制，这让开发者的工作变得更加复杂；另一方面，他们又试图通过在 App Store 中创造单独的类别来补偿这些额外的复杂性。据我所知，到目前为止，这一系列程序还没有在 Google Play 和其他应用商店进行。
目前市场上存在某种程度的冲突。只有免费游戏能赚钱，但当谈到儿童应用时，许多人认为使用此类模式不道德和不合理（现在 TinyCo 正处于活跃的争议阶段）。在这种情况下，儿童游戏开发者应该做什么，是否有可能生存呢？
我认为，无论如何，这些问题都是可以解决的。在西方、东方以及 Runet 上都有一些项目成功地实现了儿童用户的变现。与此同时，他们的做法是让父母对这些游戏服务的存在感到高兴，而非愤怒。如果认真看待这个问题，严肃的开发者今天有机会复制甚至超越这些项目的成功：许多领域依然没有被覆盖，而我们在 Bobaka 当然希望能在不久的将来占领这些领域。
儿童数字市场本身当然是一个很高风险的领域，包括我们上面提到的一些原因。此外，专为儿童打造数字品牌的任务是非常复杂的。在俄罗斯，许多大型制作中心每年推出大量多媒体项目，只有少数获得青睐，最终转化为商业产品并取得成功的少之又少。同时，重要的是要理解，绝大多数最终扎根的品牌都是通过官方委托或得到政府基金的财务支持而构建的。
虽然我们在“Bobaka”能够从零开始创立强有力的品牌（看看我们曾经进入榜单的“南极舰长”），我们也明白，对年轻开发者而言，在最早阶段就降低大多数市场风险是合理的。在这方面，基于授权的工作是一个很好的解决方案，尽管它在初始阶段需要额外的财务投入。
谈谈你们正在制作的数字书籍吧。关于“蓝雾”。你们会在之后推出类似的作品吗？
“蓝雾”是一个非商业性的项目，最近由“Bobaka”推出。这只是我们合作的艺术家和编剧朋友们的爱好。对他们来说，让这个项目活起来很重要，而对我们来说，帮助朋友们也很重要。因此我们发布了这个项目。也许，蓝雾能发展成更严肃的东西，但这需要获得观众的积极反馈。关于项目及其历史的详细信息，可以在 作者的采访中阅读。
这个方向——互动书籍的前景如何？在西方，例如，Gamebook Adventures 系列很受欢迎，几年前俄罗斯的 NARR8 也曾在这个方向上工作。是否值得期待这个市场的增长，还是说它仍然是一个利基市场？
我认为，在漫画是成熟产业的国家（美国、日本），早晚复活的漫画会成为主流。至于互动书籍，它们更有可能继续作为小众故事留给热爱者。
关于 NARR8，或许他们的主要错误是没有开始时就专注于与大型授权商合作：Marwell、DC 或至少是 Cartoon Network。因此，进入他们不熟悉的新市场，除了技术优势之外几乎没有其他筹码，显然是有风险的。
顺便问一下，你们从未考虑过将西方互动书籍本地化为“伟大和强大”的语言吗？
我们从未考虑过将西方的互动书籍本地化。我想这对出版这些书籍的出版商来说，是一大困扰。
更广泛地说，例如将西方纸质书籍转变为俄语互动书籍，几年前我们的编剧和“蓝雾”故事的作者谢尔盖·洛博夫与他的朋友们根据奥斯卡·王尔德的作品推出了一本互动书籍《自私的巨人》。和蓝雾一样，这基本上是一个为内心创造，几乎是“手工制作”的项目。
你们最近发布了“巴尔博斯基斯”。在关于金·卡戴珊的游戏成功之际，向授权游戏开发的方向发展是非常明智的决定。但毕竟你们仍在与本地品牌合作，这对推广/生成流量有多大帮助？
这非常有帮助。可以查看“Yandex”搜索请求关于“巴尔博斯基斯”的词汇和短语，了解这一现象的规模。可以查看 Sensor Tower 中关键字的统计，了解有多少孩子在应用商店中搜索“巴尔博斯基斯”。在移动游戏中使用授权，无疑是市场营销预算的重大节省。
现在与版权所有者达成借用他们授权开发游戏的协议有多难/容易？
您可以尝试直接接触版权所有者——需要的联系方式相对容易找到。然而，在这种情况下，即使您的提议得到了回复，您也需要准备在基本条件下工作，而对于很多初创开发者来说，这也许是无能为力的。
毕竟，版权持有者在进行许可业务时也承担着重大风险。因此，这类交易具有严峻的前提条件：数十万卢布的大额前期支付; 需要许可方表现出大额的资金周转。
一些品牌会要求开发者提供过去几年的财务报表，甚至要求审计结果。这也与物理商品许可证领域中存在的高比例的犯罪和假冒商品有关。版权持有者曾遭遇过这类问题后，便在数字项目的交易中对此类问题保持警惕。
我们在“Bobaka”努力为儿童数字项目的市场赋予更文明的方向。在俄罗斯这行业的众多参与者中，只有少数几家公司能够做出一份令人满意的工作，而大多数开发者在对待儿童应用时，温和地说，表现得毫无责任感。无需远行：在我们发布“巴尔博斯基斯游戏库”之前，拥有该品牌的我们合作伙伴多次尝试以他们的其他品牌“鲁汉”进入移动市场。然而与其他开发者合作推出的所有“鲁汉”游戏，都没有取得任何显著成功。
而我们得以与“巴尔博斯基斯”这一相对新颖且正在迅速流行的品牌进入俄罗斯 App Store 热榜，并在这个榜单上保持了很长时间，并且在儿童应用类别中仍旧保持领先地位。这仅仅是“巴尔博斯基斯”在移动平台上的长途跋涉的开始。
版权所有者会要求开发者提供什么？
俄罗斯授权者的基本条件可能非常严格，并包含大量要求：包括提交公司注册文件、过去数年的财务报表、投资组合和合作伙伴及分包商的信息（有时需要提供其注册文件），并告知是否有其他版权所有者的知识产权使用权及相关证明文件。
有时甚至会要求提供“推荐信、证书和来自国家机关的感谢信”。有些品牌可能会要求保证品牌未来推广费用。最后，我们遭遇的要求包括，以确保履行许可合同的义务，要求许可方购买至少 50 万美元的责任保险。这意味着在许可费用的基础上需要额外支付数千美元。正如我所说，所有这些都是对抗物理商品市场中假冒商品的成本。
不过，网络和移动领域的盗版依然猖獗。我们每周都会向互联网提供商和应用商店发送数十封关于封锁盗版网站和应用程序的信函，这些盗版源头无所顾忌地盗用我们的内容并将其售卖。
如果不算秘密，你们与授权商合作的条件是什么？
得益于我们与版权持有者之间的相对悠久的关系，以及我们游戏在 App Store 和 Play Market 的成功，我们得以大幅简化和去官僚化许多流程。因此，我们和我们的朋友们总是可以期望更为可接受和民主的条件。
最后一个问题：你们计划继续开发基于俄罗斯流行 IP 的游戏吗？
是的！我们近期计划为“鲁汉”和“三勇士”项目绿色通道。现在我们正忙于重新启动这些品牌的官方网站。
关于儿童应用市场，我们网站上还有其他材料可以阅读：
