在Freemium项目中可视化用户留存情况

该材料的原始版本可以在 Mobile Dev Memo 找到，该网站专注于移动行业，由本身是 Freemium Economics 一书的作者埃里克·谢费特（Eric Seufert）运营。

App2Top.ru 和 Apptractor.ru 开始发布《Freemium 代码》，这是一个关于这一商业模型的文章系列。该系列文章的汇编由埃里克·谢费特（Eric Benjamin Seufert）整理，他是 Wooga 的市场部门负责人。

实际上，这个系列的文章是从他的文章开始的。

在 Freemium 项目中可视化留存率

Freemium 产品的留存曲线通常被认为是负指数函数的形式，如下图所示：

但是，有一个“但是”。

理论上，如果在产品使用的早期阶段，留存率完全依赖于产品的质量，那么留存曲线可以呈现这种形式。实际上，情况稍有不同。在最初阶段，用户的回归率——尤其是在第一天——主要由营销因素决定。

在早期阶段，不同的流量渠道可能会产生负面影响。当应用程序在不合适的渠道中推广（目标用户不符）或以不当方式（描述没有正确展示产品给目标用户）进行推广，或者完全依赖激励安装时，第一天的留存率可能远低于预期。
无效的人口统计定位可能会降低第一天的留存率。这是由于吸引了不合适的用户。通常，大规模的营销活动可能会在第一天导致强烈的回归率下降。

换句话说，任何积极推广的 freemium 产品（所有 freemium 应用程序都应力求在积极的持续营销能获得盈利的状态下）在第一天的留存率将低于负指数函数的预测值。

因此，当基于群体分析（如此处所示）来计算 freemium 应用程序的留存指标时，第一天的值将会显示出明显的偏离产品原始群体的分布。

考虑到用户流失，第二天及随后的留存指标将呈现负指数函数的形式：

在留存曲线的初始阶段用户数量的显著减少，极大地影响了总的、综合的收入。

为什么？

这很简单。用户只有在他们使用产品时才会花钱（sic！）。随着时间的推移，用户数量会减少。因此，理所当然地，最大的货币化机会存在于产品启动的早期阶段，此时多数用户仍然活跃。

但是错误的营销可能导致项目连最初的付费用户都没有。

这里还出现了另一个问题。

在产品生命周期早期对用户的货币化，与 freemium 模型的目标背道而驰，这一模型假定比付费访问更高的参与度（换句话说，既然免费游戏的初衷是尽可能地“挤榨”用户，为什么不呢）。

用户通常在与产品的第一天就不会成为活跃的忠实用户，他们需要时间来了解产品是否符合他们的需求，熟悉产品，并在生活中为其留出时间。

编辑的观点：顺便提一句，这里是个有争议的点。如果用户在第一次启动后对项目没有兴趣，而他又被广泛的选择所困扰，那么怎么能保证他会回到这个项目上呢？

那些积极尝试在第一天货币化用户的产品可能会让本可以成为最忠诚的用户（因此在整个应用生命周期中花费最多钱的用户）感到厌恶。需要找到平衡：尽早开始对用户进行货币化，但那些试图在用户理解应用益处之前就从中获利的产品，可能会面临早期流失的问题。

编辑的观点：另一个有争议的点。如果开发者知道不再回来用户的可能性很高，也许立刻从用户那里赚钱会对他更有利（虽然并不总是如此）。另外，免费游戏中的付费墙可以在付费胜利的项目中成为一个很好的过滤器。

虽然在产品内将货币化时间轴向前移动的效果难以追踪而且需要进行细致的测试，但当留存率提高、货币化也随之提高时，向上移动留存曲线并不会对用户流失的加速或用户的不满造成任何危险。

在产品迭代和更新中，留存率远比货币化更重要。某种程度上，对货币化机制变化的效果很难明确，而且很常出现持久效应，这可能会使解释变得困难。

另一方面，旨在提高回归率的产品变动，本质上是为了增加未来应用中用户的数量。在其他条件相同时，通过关注留存率来提高的用户基础具有更高的货币化潜力，而不是经历频繁流失的用户。被留存的用户可以在未来进行货币化实验。

承认货币化曲线的现实后，留存率和货币化的提高在收入上没有实际区别。

考虑一下第一天返回率为 50%、ARPDAU 为 0.05 美元且留存率的用户的情况。如下一组用户（10,000 名用户）将产生总收入为 24,731 美元，如下所示（您可以在这里找到此图表的表格）：

将 ARPDAU 提高 20% 至 0.06 美元，或者将第一天的回归率提高至 60% 可以实现相似的总收入增长 20%（回归率的增长会产生稍小的影响，因为 ARPDAU 从第一天就开始应用）。

但实现 ARPDAU 提高 20% 将会困难得多——并且可能更容易再次丢失——而提升 20% 的留存率。上述模型假设恢复率保持不变，尽管 ARPDAU 发生变化，这种假设并不现实：随着应用对用户的货币化要求越来越高，留存率可能会下降。

但无法说出提升留存率的事情，这通常是改进用户界面、图形、加载时间和其他基本变化，这些都会提升用户的使用体验。这是真正的客观改进，能够使产品更具吸引力、实用性或表现力的变化。

在项目中改善用户留存的优势在于，最小的变动不会引发价格上的反应，这种反应常常会发生在“拧紧利润”的货币化过程中。

提升回归率提供了一个明确的机会来改善产品，而不必担心隐含的负面影响，这些影响往往只会在用户的生命周期结束时才显现。

本文是在移动开发网站 App2Top.ru 和 Apptractor.ru 联合发布的《Freemium 代码》系列材料的一部分。

3D艺术家是什么 — 来自1C游戏工作室的专栏