如何在俄罗斯推广跨平台游戏——Maningame指南
我们继续发布7月「游戏产业」会议的视频报告（加上文字记录）。接下来是Maningame工作室的CEO亚历山大·舍维列夫的演讲。他谈到在俄罗斯如何以及可以赚多少钱的免费游戏。
下一届「游戏产业」会议将于10月15-16日在莫斯科举行。了解讲者信息并在此处购票。
我的报告是关于在俄罗斯通过游戏赚钱的方法。它主要针对那些喜欢制作游戏但不想搬到塞浦路斯或哈萨克斯坦的人，以及那些主要观众在俄罗斯的人。
简要介绍一下我们。我们在市场上已经有很长时间。第一个游戏是在15年前制作的，第二个是在10年前。总的来说，我们制造得很长，很彻底。我们专注于中度硬核游戏。我们的团队很小。在莫斯科的核心团队有13人，还有12人在远程工作。去年，公司游戏的收入约为5000万卢布。
因此，2022年市场规则发生了重大变化。以前可以简单地进入Facebook Ads、TikTok Ads或Google Ads仪表盘并点击“开始推广”按钮来赚取大量收入，现在这种垂直扩展方式已不再适用。
然而，这并不意味着不能在本地市场赚取利润。可以，事实上可以赚到和以前一样多。钱仍然存在，平台仍然存在，只是需要将策略调整为横向扩展。
在现有条件下如何推动推广？
首先是评估市场和竞争对手。
但我先说一下，你在俄罗斯无法推动超休闲项目。不要制作简单的游戏。作为生意，这样行不通。
现在让我解释一下。
有一些年轻人，他们单枪匹马开发类似项目并从中赚得百万。但他们就像桨手，他们不得不不断发布一款又一款游戏。
这也是一种路径。可以赚到钱。不过，如果你希望你的生意具有扩展性，制作更复杂的项目——带有元游戏和IAP，以便能进行长远合作则更好。
现在谈谈如何评估市场和竞争对手。
选择一个我们感兴趣的中度硬核领域。然后选择一些我们认为的竞争对手项目。接着查看他们在哪些平台上推出，记录他们的发布日期和安装数。之后，我们可以估算出哪个平台每天可以带来多少下载量。
提前说一下，在俄罗斯，今天的中度硬核游戏每月可达到1-1.5万次安装。休闲游戏自然会高出两三倍。
如何知道安装数量？
接下来我要说的不是我的独创窍门。市场上的人都是这么做的。
选择竞争对手的游戏，注册账号，获取用户ID。在中度硬核中，所有安装都在后台进行。在那里可以获得必要的数字。然后隔天登录，注册新账号，获取新用户ID。从中了解竞争对手在特定时间段内获得的下载数量。
可以解析这些信息，用信标对特定平台上的流行时刻与特性进行匹配。此外，这当然还能了解应用在各个应用商店中的下载分布并评估收入，我们稍后将详细讨论。
现在让我们谈谈平台。在俄罗斯有三个主要的平台：“Одноклассники”、 “Яндекс Игры”和“ВКонтакте”。但实际上对于市场上大多数参与者来说，实际上只有两个平台。
为什么？
在“Одноклассники”上有很多钱，但这些钱都集中在前10到20个热门游戏中。在30名以外基本上没有钱。
然而，在“Яндекс Игры”和“ВКонтакте”平台上是有钱的。如果做得好，可以轻松赚到每月至少10到50万卢布。大型项目每月的收入可能高达150万到200万卢布。至于那些领导者，他们在这些平台上每月赚5到10百万卢布。但不要看顶部，那个是已经建立超过10年的游戏。上述金额来自于他们忠诚的核心观众。
现在让我们详细讨论各个平台，谈谈它们的横向扩展，看看最有趣的选项。
「VKontakte」
在「VKontakte」中，你的流量结构大致如下：
有一半的流量是通过以下方式获得的有机流量：
- 专题推荐；
- 欢迎推荐；
- 编辑选择；
- 普通有机流量。
此外，你还可以购买流量。这是一个非常重要的点。在「VKontakte」中可以购买便宜且有效的流量。例如，我们在那里购买了约70,000次安装。
在「VKontakte」上有两种广告投放方式。
有一个游戏推荐的广告面板，你可以在其中购买广告。在上方展示位的CPI会花费15卢布。当然，成本取决于ASO和截图，但你可以大约以15卢布购买一个安装。
你还可以在“推荐游戏”部分购买广告（特殊位置）。在这里，CPI的成本仅为5卢布。
这两个广告都是通过旧版「VKontakte」的后台购买的。开发者承诺会将这种工具转移到新的后台。我不清楚是否已经转了，但在旧的后台仍然可以使用。
你要注意的是，其他地方在「VKontakte」不需要购买。流量只在这里采买。
总结，如果你在半年到一年的时间里用五人团队打造出一个优质游戏，你完全可以达到100,000次安装，其中70%来源于购买的流量。
你在广告上的花费不会很多，每年大约60万卢布，即每月50,000卢布。
举两个中度硬核发布的例子：
- Empire City在九个月内获得了220,000次安装；
- 「幸运士兵」在四个月内获得了30,000次安装。
从中得出什么结论？
「VKontakte」有流量。在这里你可以获得和购买流量。
此链接提供了到社交网络的专题推荐信息。它们也提供了流量。
在此，我想指出，游戏的推广不仅仅是采买，还包括与平台的合作。你需要申请参与这些专题推荐，平台本身也可能会主动推广你。
接下来的两张幻灯片是针对烧完潜在客户的创意采买时的基准，以便在购买时有个可参考的标准。
「Yandex 游戏」
这是一个高流量的平台。上面有很多钱。它的用户群体相当不错。但也有一些细节需要注意。
一个关键的细节是平台流量与儿童用户的混合。在一方面，这里有许多年龄在35岁以上的高消费用户。另一方面，也存在不付费的儿童用户。因此，比如在我们的项目中，我们收到了较低的保留率。所有的营销指标也被拉低了。
从「Yandex 游戏」每年可以实际获得25万次安装，而营销支出大约为20万卢布。
在「Yandex 游戏」上的用户获取只能在平台内部进行。不要在「Yandex 直通车」中推广你的游戏。中度硬核游戏的CPI大约为2卢布。休闲游戏甚至更便宜，50到60戈比。
现在聊聊其他平台。
「VK Play」
很多人批评VK Play缺乏流量。
实际上，流量确实很少。我们在运营期间总共获得了几千次安装甚至更少。
但这儿的用户群体非常愿意消费。该商店的ARPPU是84美元。这里还有许多大玩家。 VK Play 的LTV为2到3美元。这是一个很好的指标。俄罗斯没有任何一个平台能展示出这样的数值。
还有一个优点是愿意在其平台上积极推广网页游戏。
「RuStore」
这是一个在最初没人看好的有趣故事。
我们当时没有投入太多，只是把游戏上传了，在商店里通过游戏赚了220万卢布，现在收入已经达到300万。
这里的ARPPU达到70美元，LTV也是非常好的2美元。
下载次数不多。平台一年生成了23,000次安装。如果是超休闲项目，在这里你可能赚不到钱，但对于带有IAP的休闲项目或者，尤其是中度硬核项目，情况就完全不同了。
此外，这个平台还有推广机会。
「网页游戏」
这可能是我报告中最关键的一点：许多人已忘记了还有网页游戏。网页游戏就是普通的Web游戏。你创建一个域名，然后在这个域名上通过「Yandex 直通车」和「VKontakte」来购买流量。
这是一个非常可观的流量。它的变现效果非常好。但这里有上限。你无法购买超过20到50万卢布的流量。
下方表格展示了每个月的ROAS。例如，你投入了100,000卢布，一个月后回收了30%的流量。我们的盈亏平衡点通常在第九至第十个月。
通过「Yandex 直通车」、「VKontakte」和其他网络一年花费220万卢布获取80,000次安装，从这个批次赚了450万卢布（支付用户的LTV在第365天为65卢布）。
这是「Yandex 直通车」的基准：
关于「Yandex 直通车」，我想分享以下内容：当然，你可以依赖他们的自动算法，但是如果手动设置、进行精确定位并使用相似用户（look-alike），这种方式会比算法更有效。
接下来简单介绍一下look-alike。这是当：
- 在游戏内嵌入一个零像素处理器，它能处理所有用户；
- 然后进入「Yandex Audience」，通过Affinity指数挑选与游戏中进行了支付的用户相似的用户（我们当时的批次有10,000人）；
- 平台会挑选出例如100,000名相似用户；
- 然后通过「Yandex 直通车」针对这些用户进行广告定位。
如果设置正确，你将得到一个高效的广告活动，提高LTV、ARPPU并获得非常精准的用户。是的，用户群体会比较小，随着时间的推移会被消耗，而且两三年后新的项目中进行look-alike购买会更困难。
重要的是：「Yandex 直通车」中永远不要把所有东西混在一起。广告网络和搜索系统要分开。针对每个用户、每个广告活动进行分割和定位。
另外，我还想强调一个重要的点：采买是你长时间做游戏时最重要的。如果你在采买中不仅仅获得了新购用户，还会提高有机流量，因为随着下载量的增加，游戏在目录中的排名会提高，平台有可能开始在推荐中推广你，如果你的指标良好。如果一个平台推你，别的平台也会注意到你，主动找你，给你提供流量。虽然没有特别的条件，但会给你很多下载量。
然而这不会发生在表现一般的项目上。但抱歉，我所讲的一切都无济于事。不过普通的、正规的游戏，拥有正确的变现方式和良好的指标，是可以进行扩大制作的，通过这种方式赚到钱。
Telegram
如果你的游戏有APK版本，那么可以通过Telegram推广。这个是我们的发现。推广方式如下：
找到带有破解版APK的Telegram频道。以破解版本的名义在那里发布我们的游戏APK。与普通版本区别不大。给初始玩家多一些软货币、硬货币和额外的超级英雄。在频道中写这是新款破解游戏，快来下载。用户真的会下载和玩。更棒的是，他们还会消费。
通过这种方法，我们在一年内通过Telegram获得了10,000次安装。这种推广方式下，安装非常便宜，差不多5卢布一单。
其中的好处是，这种安装有无限的长尾效应。在Telegram频道中这些帖子会被定期发现、分享或在自己的历史记录中发布。于是我们每天都能得到几次下载。
综合推广策略
下面的幻灯片展示了最佳启动方式。
如果你只有移动端，去App Store, Google Play, RuStore 和 HUAWEI AppGallery。
如果你是网页游戏，这更有趣。最好先在「VKontakte」进行软启动。
为什么？
因为在「VKontakte」里不会自动推荐，因此很容易收集指标。换句话说，制作好游戏，发布它，购买1000次安装，收集指标，如果有问题就进行调整，再购买1000次，继续收集……直到指标达到预期。
之后，把项目作为网页游戏推出，然后开始进行推广。为什么？因为这里是“最肥厚”的。在网页版本中，你不需要与平台分享任何收益，没有任何佣金，你获得97.5%的产品收入（只有支付系统收取几个百分点）。
在你榨取完这个观众群体后——就可以在其他商店发布游戏了（如「Yandex 游戏」、「VKontakte」、VK Play等）。
通过Google Play接受付款
最后我想分享的内容。
许多人不知道在俄罗斯仍然可以通过Google Play赚钱。方案如下：
以上是我的全部讲座内容。
