移动游戏的定价策略

在移动游戏中，IAP（应用内购买）价格的形成是开发者们面临的一个棘手问题。为什么某个物品要标价一美元，而另一个则是免费的？如何让用户愿意主动付款，又如何避免高价将他们从游戏中吓跑——这些以及其他许多问题都在Pocket Gamer网站上由Spacetime Studios开发的移动MMO《Pocket Legends》的创作者佐亚·斯特里特（Zoya Street）进行了探讨。

对于所有的免费游戏开发者来说，关键问题是：游戏内物品的定价是由什么构成的？通常，开发者、发行商和用户对此都缺乏理解。因此，今天整个市场的主要任务就是打破物品价格与创造该物品所投入的努力之间的传统联系。

尽管一些开发者仍然相信，玩家应该因为他们为开发项目付出的时间和精力而珍视这些项目，但实际上，更好的做法是不要寄希望于他人的喜爱，而是应集中精力开发额外内容。

因此，除了这些之外，你不仅可以赚更多的钱，而且你的努力也不会白费。众所周知，那些尚未普遍实施付费下载扩展包的硬核项目，通常是用户不愿意完成的。例如，2010年的热门游戏《荒野大镖客：救赎》仅有7%的玩家完成了整个游戏。许多玩家甚至没能通关一半。因此，剩下的部分究竟是为谁制作的，是否不如将其分开收费给玩家呢？

在这方面，移动和社交游戏的开发者们简单得多：他们在创建内容时所花费的时间和精力要少得多（绘制一个玩具房屋和几种漂亮图标要比设计一个独立场景更容易），但是，他们的道德和经济回报却要高得多。

总的来说，结论是：虚拟物品的价格与生产成本无关。

看着我

本文的目的在于通过《Pocket Legends》的例子来解释，游戏内物品的设计如何赋予虚拟物体在用户眼中的价值，并导致高额的IAP价格。

那么，关于什么创造了物品价值，有数百种理论。其中一种理论将世界视为社会关系的网络（这实际上很好地契合了当前的情况），物体的价格是社会地位的表现与其转移之间的差异。

社会地位的表现（representation）是指在某个物体上显示的可识别的符号，通常其象征着财富、声望和繁荣。这样的物体的价值是由理解其背后意义的人所赋予的。例如，在俄罗斯，iPhone在很长一段时间内都是如此的代表。具备这一特征的它，能够在某一特定社会阶层的眼中将其地位转移给其拥有者。这完全符合一个原则，即将这种符号转移到任何物体上，都会多倍增强该物品的价值。

至于社会地位的转移（translation），它指的是按照传统方式形成价格，依据制造某一物品所需的材料与劳动成本。丝绸、黄金和法拉利之所以昂贵，正是因为其制造需要消耗大量资源和劳动。人们可能会因其时尚而受到尊敬，但更多是因为他们为获得这辆法拉利所付出的努力。

我们在为《Pocket Legends》定价物品时应用了表现与转移的原则，因此其价格是“直观合理的”。

在我们的游戏中，武器和消耗品价格便宜，而配饰和时尚盔甲则昂贵。关于后者，用户可以花费大量金钱（通常，任何护甲元素的标准价格为5个白银）。

换句话说，在一个增益物品价格便宜的世界中，游戏内物品的价值来自于社会地位和成就的表现与转移。

全能的梦之皇冠

在《Pocket Legends》的商店中，有一个专门的部分出售对游戏进程没有任何影响的物品（中等或较差的属性，没有附加奖金），但外观却非常出色。

这些物品的价格远高于其他任何物品。其中最贵的是价值500个白银的全能梦之皇冠（当前汇率是：10个白银 = 1.99美元，2000个白银 = 89.99美元）。

那么，如何为这顶皇冠如此高的价格辩护呢？

我认为可以从两个方面来分析。首先是地位。该头盔在游戏中非常显眼。从游戏规模来看，它甚至是巨型的：覆盖了角色的整个头部和肩部。因此，佩戴这个物件后，英雄的形象会完全改变。

但问题不止于改变形象，还有其制作精良的程度。头盔的设计是黄金小牛的头部。头盔的表面闪耀、反光，实时反射落在其上的光线，而小牛的眼睛则像是从内心發出红色的火焰。

正是这种鲜亮的视觉效果赋予了佩戴者较高的社会地位。

第二个为头盔高贵价格辩护的方面是品牌忠诚度。

头盔的描述为：“为那些在《Pocket Legends》中花费了大量时间的玩家设计”。

文本明确暗示了物品价值与在游戏中投入的时间之间的关系。物品的最终价值与对项目的忠诚度是相联系的。

毕竟，昂贵的IAP通常是那些通过投入个人时间获得的地位物品。

当然，玩家并不一定需要花费大量时间来磨练技能就能赚到500个白银购买头盔，他们也可以用真实货币直接购买。但是，购买此物品被视为玩家向公司证明忠诚度的方式。

接下来，我们便转向另一类物品，它最初是为了表现作为忠诚度的价值而设立的。

在《Pocket Legends》中，你可以购买蝙蝠翅膀。这些翅膀在功能上没有任何影响，但是价格却非常可观。它们是Spacetime Studio的另一款游戏《黑暗传奇》的一个指引。在它们的描述中甚至写道，这是“年轻吸血鬼学习飞行时的辅助装备”。

这些物品是为跨游戏推广而创作的。通过购买这些物品，用户展现了对工作室的忠诚，表现了对品牌的偏好。

蝙蝠翅膀的价格相对便宜（10个白银），但收集一整套“蝙蝠”装备则是非常昂贵的。想要收集完整套装的用户必须花费大量时间进行耕作，或者直接购买足够的白银。

最终，物品的收藏增加了用户对游戏的依赖感。

总之，在任何游戏中，IAP的设计都应考虑玩家在自己游戏体验中认为有价值和重要的方面，然后将这些元素传递为游戏内物品。