Playkot关于新游戏的介绍：“到六月份，Spring Valley将赚取40万美元。到年底，游戏的月收入将达到100万美元”

在五月中旬，Playkot 举行了其新游戏 Spring Valley 的全球发布。到六月，其商业指标表现出色：付费用户比例为 7.7%，自然流量的第一天留存率为 41%。我们与游戏制作人 叶甫根尼·斯米尔诺夫 和 康斯坦丁·波波夫 讨论了 Spring Valley 的故事及其开发特点。

第一章 团队介绍及游戏在公司战略中的位置

亚历山大·塞梅诺夫，App2Top.ru： 嗨。首先请您介绍一下自己。您在 Playkot 工作多久了？

叶甫根尼·斯米尔诺夫

叶甫根尼·斯米尔诺夫： 嗨。我在公司工作了八年，最开始从事社交网络的小型创业项目。后来我在 Playkot 担任程序员，经过几年的努力，最终成为了项目 SuperCity 的制作人，而该项目长期以来一直是公司的旗舰。

康斯坦丁·波波夫

康斯坦丁·波波夫： 我在公司工作了三年。我的工作也是从 SuperCity 开始的。

Spring Valley 的故事是怎么开始的？

叶甫根尼： 它开始于大约三年前。当时我还在做 SuperCity。和我的共同制作人一起，我们创造了项目收入的记录，并大幅改变了游戏中 LiveOps 的开展方式。可以说，在我们手下，SuperCity 的发展非常顺利。萨莎·帕夫洛夫（Playkot 的首席执行官）看到这一点后，问我是否想制作一款新游戏。

我们团队正好有一个新标题的草稿。所以我当然回答“好的，我想要”。我们以已经准备好的概念为基础做了一个提案，得到了开发的绿灯，随后便开始了。我们花了三年时间做 Spring Valley，现在终于要发布了。

你提到在 SuperCity 工作时有一个共同制作人。在 Spring Valley 你们也是两个人。是怎么回事？

叶甫根尼： 这是历史上形成的现象，在我们公司，制作人都是成对工作的。

每个团队在公司内具有高度的独立性，这就意味着制作人需要独自负责许多问题。因此，我们形成的惯例是，由两个制作人共同领导项目。

成功的企业通常也有两个创始人——一个负责运营管理，另一个负责战略方向。

两个制作人从一开始就一起工作在项目上吗？

康斯坦丁： 不总是。在我们的案例中，当叶甫根尼去做 Spring Valley 时，我接手了他在 SuperCity 的工作，以便团队能够继续扩展并取得优异的成绩。

大约一年后，叶甫根尼来找我说：“这里需要帮助”，于是我参与了 Spring Valley 的开发。

叶甫根尼： 到那时，康斯坦丁已经理顺了 SuperCity 的运营部分，能够很顺利地移交工作。

在 Spring Valley 的工作中，两个制作人各自负责什么？

叶甫根尼： 在我们的项目中，康斯坦丁更多地负责生产，而我则负责产品。但这并不是说我们完全被隔离，我们的工作中有很多交集。

康斯坦丁： 一个角色很难兼顾所有事情。每个人都有自己更强和更弱的特点，需要加以平衡。

在 Playkot，我们注重在每个方向上拥有强大的领导者。市场上对这一角色的理解各不相同。在我们的情况下，领导者就是他自己领域的小总监。领导者既要招聘团队，又要确保流程，且对整体结果负责。因此，我们作为制作人并不会关注每一个细节。

说到这里，我感到惊讶，了解到 Playkot 正在推出 Spring Valley。我原以为 Playkot 专注于中核游戏。   

康斯坦丁： 很多人常常将 Playkot 与中核游戏联系在一起，因为 Age of Magic 是公司的主要移动热门游戏。但我们并不认为我们只具备中核游戏的专业知识。

叶甫根尼： 我们公司有两个主要方向：中核方向，主要是针对男性受众创作游戏；以及休闲方向，专注于35岁以上的女性。

我们正在努力实现两个相对独立的业务流，想要对这两个方向给予同等的关注，以便它们能在公司内有效共存。我们希望能够同时针对两个受众群体进行工作，并且还在准备另一个中核类型的项目，一个移动射击游戏。

Spring Valley 的任务就是加强休闲方向吗？

叶甫根尼： 是的。

在公司的历史上，推出国际市场的最大收入跃升是通过休闲类的 SuperCity 实现的，借助 Facebook。

我们也有针对男性受众的社交游戏——《火线》、《泰坦》、《骑士：英雄之战》。这些都是非常重要的项目，受到了受众的高度评价，但在收入方面，SuperCity 远远领先至今。这款游戏仍然在 Facebook 收入最高的前20名之中。我们仍然积极支持它。

我们尝试在移动设备上重现 SuperCity 的成功，但在对我们来说是全新的平台上，该游戏未能达到网页版本的结果。

之后我们专注于中核游戏 Age of Magic。这是一次突破——该游戏的收入超越了我们所有的社交游戏，成为了热门。

今天，基于从 Age of Magic 中获得的经验，我们正在努力在休闲移动游戏领域取得出色的成绩。

听起来像是一个计划。不过，也许当你们刚开始实施 Spring Valley 时，还是有些顾虑吗？

康斯坦丁： 我们担心在这个类型的游戏上起步是否已为时已晚。市场上类似游戏逐渐增多。我们一直有种感觉，必须加快步伐，越晚启动，发布时就越困难。

叶甫根尼： 由于负责项目启动的团队没有从零开始创建游戏的经验，因此我们担心可能无法顺利推进，工作会进展得太慢，以致于在发布时无法对游戏进行有效扩展。

你们是如何克服这些恐惧的？

叶甫根尼： 我们的做法是从恐惧本身出发。是的，一方面，团队是首次启动一款新游戏，但另一方面，我们在 SuperCity 的工作中积累了非常棒的经验。我们在此期间学会了通过 LiveOPS 机制的数量、质量和多样性创造新的游戏层次。

我们意识到这正是我们的强项，凭借如此丰富的背景经验，我们能够制作出一款运行良好的游戏，拥有现代的图形和出色的剧情。

第二章 细分市场的特点和游戏指标

像 Spring Valley 这样的游戏通常被归类为冒险类。这是因为它们稳定地进入了 App Store 和 Google Play 的相应子类别。你们自己称这个类别为什么？

叶甫根尼： 我们与制作《克隆代克》的 Vizor 的小伙伴们交流了很多，所以我们采用了他们的术语。我们称这个类别为探索类游戏。

在这个类别中有元游戏（农场），你做一些有意义的行动，消耗来自探险的资源，这带给你一种进步的感觉。并且有探险机制，它创造了一种互动电影的感觉：你消耗能量，找到资源和有趣的物品，进行生产，推动剧情进展。

如果抛开 App Store 或 Google Play 中这个类别中许多与我们所说的没有关系的游戏，"冒险" 这个词也可以作为定义。

在概念阶段，游戏当时被称为冒险。至今 Slack 中团队聊天的名称和 Confluence 中的空间都保留了这一称谓。

这个类别的起源可以追溯到 Facebook 的社交游戏时代。现在主要的玩家之一是 Vizor。你们在这个领域中看到的竞争激烈程度和饱和度如何？

叶甫根尼： 这一类别的游戏已经相当多，因此竞争将会非常激烈。

在这一细分市场中，我们的目标是通过广泛的设定吸引尽可能多的玩家，然后通过开发 LiveOOP 及其他新游戏机制来提升 LTV 达到顶级水平。

我们同样希望能讲述简单而美好的关于角色之间关系的故事，让观众能够与之产生共鸣。

令人意外。

叶甫根尼： 是的。我们在长时间开发 SuperCity 的过程中得出了这一结论。以女性为目标的产品都是通过角色关系来表达的故事。例如，如果是侦探小说，谋杀案只是一种背景，主要要表现在角色如何互动。我们将这一领域视为主要市场。我们将会在此领域继续探索，寻找新的设定和故事。

但叙事本身是一种工具，能够讲述任何故事。在这里，留有足够的灵活性非常重要：如果我们突然想要讲述一个爱情三角故事或一次火星旅行的故事，剧情必须允许我们将所有这些融入其中。如果我们不讲述一个连续的故事，那么我们便不容易写干了并变得乏味。

顺便问一下，项目的定位如何？现在这款游戏，从视觉效果判断，似乎更像是一款经典的农场游戏，而非探险类游戏（在营销中，后者总是强调冒险）。你们不担心会产生混淆吗？

叶甫根尼： 我最初的想法是什么？

休闲游戏的女性受众相当保守，不喜欢那种完全全新的东西。她们希望看到相似但又有所不同的东西。

我希望项目在外观上让目标受众感到熟悉：“啊，这是类似的东西，我不会害怕，我会试试”。

在安装后，经过几次游戏体验，她们会看到这是不同的东西。然而在此时，游戏应该能吸引她们，以便她们继续玩下去。

另外，定位是相当灵活的事情。我们可以对我们在创意、推广材料、页面和商店中的呈现内容进行实验。如果我们发现冒险的焦点表现得更好，我们会合理地改变定位。我们可以开展实验并寻找成长的切入点。

如果和合并类、匹配类市场，以及经典农场/建造类相比，今天的探险类游戏在吸引、留存和变现方面是否更加简单？

叶甫根尼： 在合并类游戏中，用户获取成本可能较低。我们不知道，因为在益智类游戏这方面我们并没有很高的专业知识。我们在这里关注的是我们在农场和建造类游戏中的专业知识，因此作为我们的团队所开发的第一个新项目，我们决定以此为基础。

如果谈到匹配类游戏，那里的竞争如此激烈，目前进入这个市场并不明智。

但与此同时，所有这些类别及其项目总体来说竞争的受众大致相同？还是说这些类别之间的受众存在某种根本的差异？

叶甫根尼： 是的，各受众的重叠可能相当高。另一个问题是，更加偏向农场类的游戏，比如 Township，要求的休闲受众可能会稍微硬核一些。在此类游戏中，需要关注订单板和仓库限制，要思考更多。

我们的游戏相对简单。我们的类别并非高度小众，但也不如匹配三消类广泛。

你们是否对这一细分市场的容量进行了研究？类似游戏的平均收入是多少？目标流量的成本又是多少？

叶甫根尼： 目前在这一细分市场有三个领导者：

• Family Island 每月收入达 1200 万美元；
• 《克隆代克》，每月约收入 800 万美元；
• Family Farm Adventure，目前正在快速增长，收入约为 600 万美元。

关于目标流量的成本，我们预计在美国安卓平台的付费用户获取成本为 150 美元。

我们不关注纯 CPI，因为不同渠道的表现各异。我们关注的是付费用户获取的成本指标。

在这一细分市场中，哪些商业指标被视为优秀？

叶甫根尼： 说到留存率——首日 R1 ≥ 40%，七日 R7 ≥ 20%，三十日 R30 ≥ 10%——这就算是个好成绩了，≥ 7% 是正常的。

在美国的指标中：30 天内 7% 的付费用户是个好指标。

既然我们谈到这个类型的商业指标，那 Spring Valley 的指标如何？

叶甫根尼： 我们现在的第一天和第七天留存率高于我们所查询的同类项目，付费用户比例也很高，达到了 7.7%。

此外，我们的付费流量第一天留存率为 50%。对于自然流量：第一天 R1 为 41%，第七天 R7 为 19%，第二十天 R20 为 9%。

顺便提一下，我们的指标对团队是公开的。要了解项目的情况，不需要去查看任何系统统计——所有数据都在办公室的仪表板上可见。人们在图表和数字中看到自己努力的结果，能更好地理解自己的工作对整体结果的影响。

康斯坦丁： 是的，我们努力招聘那些不仅对完成任务感兴趣，还希望深入自己和相关领域、并愿意对结果负责的人。

据 App Magic 的数据，目前项目的日均收入已达 7000 美元，月收入约为 21 万美元。你们的目标收入是多少？

康斯坦丁： 实际上，我们目前的收入比 App Magic 显示的还要多。此外，广告变现又给我们的收入增加了 25%。我们原本预计会少一些，现在看到好的结果感到高兴，但我们目前对此持谨慎态度。

我们听说市场的平均水平是 10-15%。广告变现的高占比，可能并不是因为我们做的特别好，而是还有提升变现的空间。

叶甫根尼： 到了六月，我们打算通过广告变现赢得约 40 万美元。今年整体上，我们计划每月收入达到 100 万美元，但未来的结果将受到两个因素的影响。

首先是我们提升 LTV 的速度。

其次是流量成本的上涨速度，以及我们消耗忠实受众的速度。

这两个方面目前都很难预测。

在追求结果的过程中，我们首先关注可以测量的东西，关注数据。我们有一套先进的仪表板系统，我之前提到过。游戏被细分为系统和子系统，通过这些我们评估表现。

但与此并行的还有创意部分，难以衡量，因此我们依靠“正常操作，效果自然好”的原则。

当然，离不开主观的专家评估。往往你看某个剧集到第六季时意识到它已经开始变差。意识到这一点后，虽然你仍旧出于惯性观看几集，但最终会选择退出。这些东西在瞬间是很难量化的，但在长期中可以维持视野的完整性：有一位远见卓识者，产品制作人，他知道什么应该传递给受众，而在这些框架内，团队人员在创作剧情和画画对象方面有相当高的自由度。

第三章 游戏设计的特点、内容规模和人事问题

在这个类别中，我一直不理解的一点就是：我通常看到必须引入大量附加机制的必要性，但这些机制是为高级玩家而设计的。然而在这里，玩家一开始就会接触到所有机制（包括农场、匹配三消和探险部分），这增加了教程的长度和入门门槛。这是不是一个问题？

叶甫根尼： 我不认为这是个大问题。我们第一天的留存率良好，训练也很到位。

随着时间的推移，我们将为高级玩家构建更复杂的机制，但这些会安排在生命周期稍后的阶段，以避免让玩家过早负担过重（在玩家适应了基本机制后再引入它们）。

现在，这个探索类游戏本身就是一个互动故事，其上添加了一些机制。未来这个类别能否进化以及能否通过新的机制讲述有趣的故事，取决于它能够多大程度上改变目前由农场所承担的角色。

我们真的需要改变这一角色吗？

叶甫根尼： 农场确实会让人感到厌倦，而且它并不适合所有类型的故事。这也是一个实验的领域。

也就是说，在开发 Spring Valley 时，你们决定不去大肆实验这个类别？

叶甫根尼： 当然不是！我们做了角色编辑器，让玩家有机会自定义自己的英雄。似乎在我们之前，没有竞争对手做过这个。

角色编辑器稍微复杂了剧情的呈现。但我们认为这会对玩家留存产生积极效果。如果你花了15分钟来创建自己的角色，你就会对游戏有一丝依附感。

此外，我们也引入了游戏角色之间的关系机制。

大量的机制需要大量的内容。在积极开发阶段（软启动之前）和现在的运营阶段（全球发布后），团队规模各需要多大？

叶甫根尼： 一方面，在内容方面，我们比例如在战斗类游戏中为玩家创造价值要简单。我们的工作相对线性：制作新关卡，玩家参与其中，感到享受，便会为你付费。但另一方面，则需要培养一支非常庞大的艺术家和设计师团队。

我们招募了45位团队成员进行全球发布。但是我们明白，对于这样级别的项目，我们需要大约100人。这对我们来说确实是个巨大的挑战，我们必须积极扩大团队。

你刚刚提到，为玩家创造价值在休闲游戏中相对容易，而在发布过程中的哪种游戏更简单——休闲游戏还是中核游戏？

叶甫根尼： 在休闲游戏中，平衡和系统相对简单，但有一个细节——内容的生产。正如我之前所提到的，这需要大量的内容。

所有游戏在某种程度上都依赖内容。然而，在更硬核的游戏中，处理内容相对简单。你给玩家的一些道具能够改善某些指标，玩家在 PvP 中拼搏，大家都乐在其中。这里的主要挑战是调整平衡。

在发布之前，休闲游戏的开发会更困难。这里没有指标提升的故事，也没有 PvP。在这里，首先需要定期推出大量内容，而这需要一支庞大的团队。

你提到需要“推出”大量内容。这意味着在开发休闲游戏时需要大量的艺术家、游戏设计师和编剧。那么程序员呢？ 

叶甫根尼： 我们的团队仅有两名开发人员。根据经验，我们知道快速的运转速度是以巨大的、笨重的传统遗留系统为代价，因此与之打交道确实很困难，且不仅会影响项目的进展。

所以我们仅有两名客户端开发人员，其他的都可以利用我们在项目中尽可能多地构建的工具由游戏设计师和其他参与者来完成。

康斯坦丁： 开发人员的任务并不是根据设计文档完整构建功能，而是创建工具，使游戏设计师能够自行调整游戏。因此，我们的游戏设计师是那种 T 型人才：既编写设计文档，又参与平衡，甚至在编辑器中调整场景与探索。也有实例是他们稍微进行编程。

资源与礼物放置的场景编辑器截图。

探险编辑器的截图。在编辑器中可以设置一切：从探险的条件和内容到本地化的关键。

最后一个问题。在独联体国家，休闲游戏的开发占据了80-90%的整个行业。是否可以说，为休闲游戏招募人手比为中核游戏更容易？

叶甫根尼： 不，我们招聘起来很困难。原因有两个。首先，我们更愿意聘请那些真正热衷于为女性开发游戏的人。很多人因此被淘汰。其次，我们设定了非常高的标准。在选择候选人加入团队时，我们的转换率大约是 10%。

康斯坦丁： 我们对待人才的态度是：我们只雇佣非常优秀的人。我们选择的人员必须愿意承担责任并做出决策。我们努力通过定期市场调研工资调整来补偿这一点。每年两次，或者如果市场出现急剧变动则会更频繁。

叶甫根尼： 总的来说，市场上确实有很多具有休闲游戏开发经验的人才。

谢谢你们的精彩对话！

在哪里玩：

📌 Google Play
📌 App Store
📌 华为应用市场