在MMO游戏中，玩家的类型以及他们的行为表现，以及如何通过哪些功能进行盈利，101XP 的首席分析师阿列克谢·菲拉托夫向高等商业信息学院的学生们进行了讲解。为了App2Top.ru，学校特别准备了这次讲座的笔记，与大家分享。

这次报告是在高等商业信息学院进行的，时间是在2月份，作为一场面向所有感兴趣者开放的关于游戏行业的一天讲座。在会上，“游戏项目管理”课程的教师和受邀专家分享了他们的经验。

本次讲座基于理查德·巴特尔（Richard Bartle）的玩家心理类型理论，揭示了玩家在游戏中的行为心理学以及不同心理类型玩家的盈利特点。

简要历史介绍：理查德·阿兰·巴特尔（Richard Allan Bartle）于1960年出生在英国，受过社会学教育。在大学期间，巴特尔对计算机游戏产生了浓厚的兴趣。他所做的很多研究汇集成书，名为《设计虚拟世界》（Designing Virtual Worlds）。

1978年，18岁的巴特尔与他的朋友罗伊·特拉布肖（Roy Trubshaw）共同创造了第一个多用户虚拟世界。

正是特拉布肖创造了“MUD”（多用户地牢）的术语。MUD 至今仍然存在。你可以去玩一下。

在这个项目中，理查德·巴特尔担任游戏设计师。但他逐渐注意到，尽管所有玩家在游戏中的行为各不相同，他们却按照心理类型进行分组。玩家之间存在着相似的行为模式。因此，他开始收集统计数据，在游戏中进行调查，试图弄清楚这些人在游戏中的目的。

巴特尔将用户的所有兴趣分类整理到一个坐标图中。他得到了一个矩阵，其中包括所有玩家的行为。X轴代表玩家与世界，Y轴代表行为与互动。

在这两个维度的交汇处，诞生了四种经典的玩家心理类型：杀手、职业玩家、社交玩家和探索者。

当巴特尔定义了这四种心理类型后，他并没有止步于此。他进一步将每种类型细分为两种，之后再细分为两种：最终他的研究中有24种玩家心理类型。但游戏设计师们仍然倾向于使用这四种类型的划分，因为这种划分简单、实用且容易记忆。

第一心理类型 – 杀手

杀手希望对其他玩家施加影响。他们重视力量、技能、影响力和支配地位。喜欢击杀其他人，通过这种方式获得快感。正因为如此，他们才会进入游戏。杀手主导的最常见类型是射击游戏。

第二心理类型 – 职业玩家

从统计学的角度来看，职业玩家是最常见的心理类型。他们渴望影响游戏世界，重视权力、资源、机会和地位。希望成为局势的主宰，变得富有而有影响力。他们通常玩的是什么游戏？当然是RPG，因为这是一个理想类型，可以让他们获得想要的东西。

第三心理类型 – 探索者

这些人重视与游戏世界的互动。他们不像职业玩家那样想要掌控一切，而是希望去探索、理解这个世界。探索者重视知识、技能、内容的丰富性，渴望揭开秘密，掌握更多的游戏信息。他们欣赏那些其他人不知道的东西。探索者通常玩任务类游戏。如果RPG中包含任务内容，那么那里就会有探索者。

第四心理类型 – 社交玩家

社交玩家对游戏本身并不非常看重，对他们来说，游戏中的人更重要。他们希望与其他玩家进行交流和互动，重视社交联系。

社交玩家重视人气、交流和人际沟通，他们在聊天中最为活跃，很多时候不谈游戏话题。他们特别看重任何有聊天功能的游戏。而有一个地方社交玩家尤为集中，那就是社交网络游戏。此外，作为社会文化组成部分的手机游戏也吸引了大量社交玩家。

心理类型之间的关系

每款游戏中心理类型的比例各不相同，甚至可能在某些游戏中根本没有某一种类型。在理查德·巴特尔看来，一款好的游戏应该能给每种玩家心理类型提供一些有趣的活动。基于这个观点，巴特尔与朋友共同创建的那款游戏无疑是成功的，因为在其中四种心理类型的玩家都有事情可以做。

如果游戏中没有某种心理类型所需的特性，那么倾向于某种特定行为的玩家开始表现出不同的行为。他们会寻找替代方案。例如，如果游戏中没有击杀其他玩家的机制，那么杀手就会用言语“攻杀”其他玩家。

上图是心理类型之间关系的一个示例。比例会根据不同的游戏而变化。例如，在任务密集型游戏中，探索者更多，而在射击游戏中，杀手更多。

巴特尔不仅对他游戏中的玩家进行了研究，他还制定了一个用于确定玩家类型的测试。文章末尾会提供这个测试的链接。他得出结论，所有这些心理类型在现实生活中也会有反映。也就是说，那些在游戏中喜欢“杀死”其他玩家的人，在现实生活中同样是这样。当然，这并不是字面意义上的杀戮。在同一款游戏中表现为职业玩家的人，在其他游戏中也会表现得一样。

对游戏指标的影响

心理类型对游戏指标有着很大的影响。下图展示了用户在游戏中的行为如何根据他们的心理类型而变化。

28-day-ret – 第28天保留率，PU – 付费用户比例，ARPPU – 每位付费用户在计算期内的平均收入（一个月），AU – 活跃用户比例，Social Ratio – 游戏中的社交互动水平。

请注意杀手（红色）。他们的ARPPU水平是最高的，这意味着他们付出的较多。

在盈利模式中，通常将所有付费玩家分为鲸鱼、海豚和泥鳅。鲸鱼通常是杀手，追求支配地位。除了ARPPU水平最高，鲸鱼在付费用户中也占比最多。但从社交互动的角度来看，杀手的数量最少。他们不希望与他人交流。与他们聊什么呢？杀、杀、再杀。与此同时，他们的第28天保留率是中等水平：如果他们来到游戏中没有获得想要的东西，杀手很快就会离开。

职业玩家（黄色）则是活跃用户的核心群体。他们的付费水平居于中等，付费比例低于杀手。从社交互动和第28天保留率来看，他们也属中等水平。职业玩家是游戏的基础。如果在你的游戏中没有可供职业玩家消磨时光的内容，你就永远无法获得高的保留率和活跃用户群体。

探索者（蓝色）玩得很久，因为他们需要解锁这个世界的所有秘密。他们几乎不付费。对从事盈利的团队来说，有个玩笑是：如果探索者付钱，那只是为了理解支付系统的运作方式。探索者会长时间玩游戏，但每天在游戏上花的时间并不多。他们之间几乎没有互动。

社交玩家（黄色）一般也不喜欢付费。由于可想而知的原因，他们的社交互动水平非常高。虽然第28天保留率是中等水平，但就像探索者一样，他们也会待得很久。付费比例极低。

这一切在实践中如何运作？

针对杀手的特点

针对杀手，游戏中需要具备哪些特点呢？首先想到的当然是PvP搏斗。同时，排行榜、马拉松、比赛以及潜在的背叛、诅咒也非常重要。

力量的展示是杀手必须要有的，他们应该看起来令人畏惧，让所有人都明白他们能够击杀。这就是那些来自韩国游戏的两米长的剑。杀手对技能有很高的要求，必须足够强大。

杀手愿意为什么付费？

首要的是，他们愿意付费以跳过升级过程。他们讨厌疲劳，认为那是游戏的多余部分。如果杀手能直接购买高级角色，他们肯定会买。问题是，他们会从你们—开发者那里购买，还是从其他玩家那里购买。因此，增加升级速度的功能是杀手最渴望的。例如，通过VIP或Premium账户来实现。

谁在《坦克世界》中最常购买VIP？杀手！他们希望快速升级。他们还愿意支付高昂的费用购买强大的武器和视觉展示力量的元素，即那些显得霸气的形象。

针对职业玩家的特点

职业玩家非常喜欢疲劳。他们认为疲劳是游戏的主要内容，而所有跳过疲劳的人都是傻瓜。职业玩家就是那些为了每击杀一个小猪而获取经验的一点点，以便提升自己等级的人。但他们愿意为增加收益付费。

职业玩家热衷于收集与制造和积累资源及价值相关的一切。下图中的生物是典型的职业玩家。

职业玩家更喜欢每日奖励，他们愿意为此每天都登录游戏。

职业玩家愿意为什么付费？

为VIP和Premium付费，但前提是能带来更多收益和资源。在这个背景下，Wargaming在《坦克世界》中提供的VIP不仅可以增加经验，还能在一场战斗中获得更多的战利品。

不同于杀手付费于攻击，职业玩家则愿意为防护付费。他们自身不太愿意攻击他人，但愿意付费以保护自己。

职业玩家非常喜欢小怪和宠物。对他们来说，这是一种地位的象征：身边动物越多，他们看起来越有面子。

职业玩家通常是那些购买箱子并愿意参加“谁买的箱子最多”的活动的人。

针对探索者的特点

探索者最重视的是才能、发展、非线性情节，与硬核任务相关的一切，比如《辐射》（Fallout）。他们热爱根据白天和黑夜的变化决定是否会发放任务。因此，《辐射》的第一和第二部分对探索者来说是非常受欢迎的。

他们还喜欢巨大的场景、丰富的内容、任务、对话、随机事件，以及多样的选择和均衡。探索者在RPG中往往先提升一个职业，然后再提升第二职业，接着是第三职业……所有职业。只有这样他们才能感到满足。他们也非常喜欢隐藏的彩蛋。

探索者愿意为什么付费？

这是最不愿付费的心理类型之一，但他们愿意为提示付费。此外，他们对DLC话题非常感兴趣：“我喜欢这个世界，我愿意购买其续集。”

针对社交玩家的特点

聊天、论坛和公会是社交玩家的主要特点。

公会是社交玩家目前最渴望的内容之一。

最佳的公会领导者往往是社交玩家。如果一个人在社交交往方面表现不佳，他往往不能成为一个好的领导者。同时，这个领导者身边通常有一个财力雄厚的人，那个角色就是职业玩家。

社交玩家还喜欢大型多人活动、城堡围攻战。杀手参加围攻是为了挥舞武器，无论是哪个阵营，而社交玩家则希望，首先能够站在他们认为正确的一方，其次，甚至可能在战斗过程中聊天。他们喜欢推荐系统、社交媒体上的分享、社交媒体屏幕截图比赛。从心理类型的角度来看，社交玩家是完美的治疗者和增益者，因为他们随处可用，总是被召唤出去。他们愿意做有用的事情。

社交玩家愿意为什么付费？

为角色外观、皮肤、发型、纹身等付费——所有能让他们与众不同的元素。他们也愿意为创建和发展公会付费。在许多游戏中，公会的创建并不是免费的，他们愿意投入其中。

就这样。关于你是什么类型的玩家，可以通过这个链接进行测试。欢迎在评论中分享你的巴特尔测试结果！

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• 3月15日：游戏行业团队管理.
• 3月22日：游戏图形：基本原则和工具.