“真正的老虎机魔力在于掌控玩家的期待”

关于人们为什么玩老虎机，如何留住用户，以及休闲项目中的玩家行为与老虎机中的行为有什么不同，iLogos公司的产品经理亚历山大·什塔琴科给我们分享了他的看法。

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你好！我们从最基础的问题开始：老虎机的游戏玩法是如何构建的？

亚历山大·什塔琴科

你好！老虎机就像我们在其他游戏中所看到的那样，是一种免费游戏（free-to-play）。其中使用的用户参与、留存和转化的规则，已经在许多文章中有所阐述。

用户启动游戏，因登录和忠诚度而获得奖励，比如来自保留机制和社交礼物的奖金。接着，他会进行投注，追求短期和长期的目标，比如获取进度，解锁新的老虎机。最重要的是，他会“旋转”。旋转是游戏的核心，是一个简单的一键过程，伴随鲜艳的、引人注目的视觉效果。

但有一点重要的偏离了我们对游戏总体概念的理解——老虎机的玩家是为了输而来的。

Hit it Rich! 免费赌场老虎机游戏 (Zynga)

等一下，输的乐趣在哪里？

老虎机中的真正魔力在于控制玩家的期望。当玩家玩老虎机时，脑海中会铭记输、赢和特别大赢钱的模式。

所以，在等待大赢的时刻，玩家的大脑会分泌多巴胺——这是一种神经递质（详见 维基百科）。正是在这个时刻，你可以对玩家做任何事情。尤其是建议充值。你稍微改变一下模式，把“大赢”延迟到几十次旋转之后，期间玩家的筹码会耗尽。这样的“差一点”的感觉，未得到的感觉会增强他的支付动机。他会支付，几次旋转后，终于迎来了那种带有炫丽动画的快乐时刻。在此刻，玩家并不是为赢得奖金或其大小而快乐，而是因为他早已料到结果。他觉得自己解开了这个该死的黑匣子。实际上，这一切都是数学与良好的后端系统。

接下来，他就会上瘾，我们会引导他体验整个内容。没有极限，朋友们。问问顶级老虎机的开发者吧。

这就意味着，这种简单的类型深深植入了玩家的心理。那么这到底是怎么发生的呢？

历史上，这恰恰是老虎机产品公司在五年前投身于昂贵的分析和心理学及决策研究。在此类游戏类型中，正是游戏设计师们发明、引入并测试了一系列机制，后来这些机制被移植到其他类型的游戏中。

例如，五年前对老虎机目标受众的研究发现，35岁以上的女性——家庭主妇，表现出一个有趣的现象。她们整天闲坐，不知所措，和邻居的妈妈们喝酒……大家应该都有看过《绝望的主妇》吧？

结果发现，她们得不到认同。赚钱的是丈夫，带家人去海边旅行的也是丈夫。那她呢？只是喂养孩子和擦屁股？那孩子表现得好，吃了饭，拉了屎，肚子不疼……

总结来说，她们缺乏成就感。通过在游戏中增加成就系统，女性可以弥补这种认同感，甚至在微不足道的成就中获得乐趣，因此她们会在感觉需要赞美的时候拿起平板开始游戏。值得一提的是，这种机制在所有类型中都是有效的。三消类游戏的开发者也应该借鉴这一点。

POP! 老虎机 (PlayStudios)

今天谁在玩老虎机？仍然是那些35岁以上的女性吗？

刚好，Newzoo发布了一份新 报告。让我们更仔细地看看。

如我们所见，早已根深蒂固的刻板印象（认为老虎机适合年长女性）至少已经有一年不再成立。去年11月，我在我的博客中发布过相关的信息。那时，Newzoo的市场看法已经改变。他们统计认为，在老虎机中支付的比例为46%。今天，他们表示这一数字已达到52%。当时男性在付费玩家中占主导地位。很多人不相信，但一些人看到了这一趋势，并针对男性开发了老虎机。

在这里，需要理解的是，你为谁制作游戏。这决定了你制作游戏的样式和场景选择。例如，如果你决定依旧制作给那些年长女性的赌场游戏，那么你需要从公共领域获得知识产权，比如《绿野仙踪》或《杰克与豆茎》，加入一些好的“奢华”效果，类似拉斯维加斯的风格，配备良好的服务器。如果你知道怎么以更低的价格吸引25-40岁的家庭主妇，那么可以考虑使用迪士尼风格的卡通或男性气概的主题。但如果你听从了Newzoo的建议，决定制作一款针对男性的游戏，那么整个奇幻世界都会向你敞开大门。正如那首关于《权力的游戏》的歌所唱的：“胸部和龙永存”……

我知道Zynga目前在采取以下策略：从他们的三消游戏中导入流量到老虎机。你认为这是一种有效的策略吗？

这些用户群是重叠的。我记得EEDAR的统计数据，其中显示超过80%的美国App Store用户以某种方式接触过三消游戏，而大约35%的用户在玩赌场类游戏。简单的数学结合得出，用户重叠大约在15%到35%之间，而如果只考虑赌场类型，至少有45%（最大可达100%）的赌场玩家玩过三消类游戏。真相往往是在两者之间，我们可以说，约60%的老虎机玩家可以从三消游戏中引流。

《绿野仙踪》（Zynga）

我们已经了解到休闲游戏和老虎机的受众是重叠的，但她们的行为是否相同？我指的是，休闲受众在老虎机中的行为与在更常接触的三消游戏中的行为有何不同？具体有什么区别？

受众相似，但在三消和老虎机中的支付行为不同。这是美国的文化和心态。启动三消游戏的用户在需求出现时，愿意支付最多一美元来快速通关；而在赌场中，用户则可以接受一次性充值50美元以上的範围，尤其是当他打算玩得更久，赌注更高时。

问题在于，赌场对美国人来说并不是我们在詹姆斯·邦德电影中看到的那样。赌场是度假、假期和娱乐。为了获得娱乐体验，需要支付相应的费用。为了让事情更清楚，举个例子：当你计划去埃及度假时，你会设定预算，计划你会花多少钱。如果你希望从潜水中获得刺激，那么就要提前在预算中加上120欧元。因此，在这里，玩家会决定需要这些情绪，并准备将50美元作为内购费用充值。

值得一提的是，由于玩家愿意支付，老虎机的留存率往往比三消类游戏高。忠实的支付玩家会在游戏中呆得更久，从而提高长期留存率。

老虎机的游戏过程非常单一，那么开发者是如何 удерж住玩家的（为了这个目的他们做了什么）？

内容。大量多样的、高质量的、时尚的内容。赌场的数学和算法几乎不变，因此只需对老虎机进行换皮，即可提高LTV。我记得在利沃夫的会议上，Playtika的项目经理柳德米拉·贝兹德特娜透露，他们在2到3周内准备好一个新的老虎机，而对更新的需求需要更快。从本质上讲，他们需要的就是老虎机的外观、图标、动画、小型游戏和一些元内容。

免费老虎机赌场 (凯撒娱乐)

顺便问一下，留存率的标准是什么？

根据公开（付费）数据，比如SuperData和Thinkgaming，我们看到顶级游戏的留存率大致为：D1 — 35%，D7 — 25%，D30 — 8%，D90 — 6%。但根据我的经验，实际数字要高得多。

这里需要指出的是，老虎机可以根据FTUE（首次用户体验）中的平衡构建原则分为两类。一些游戏在第一天就把玩家“榨干”，从而确保快速的ROI，并识别潜在的“鲸鱼”，以便为他们提供全方位的优惠和付费墙。这种做法有利有弊，早期留存率往往较低。第二类是通过长时间的参与来吸引玩家的，在这种情况下，第一次的“榨干”并不会发生在第一天。付费墙设定在玩家已经投入了情感、沉迷于游戏且不想离开的地方。

我遇到的数据表明，市场上老虎机的第一天留存率平均不超过20%。你能评论一下吗？

这是一种奇怪的传言。我没有听说过类似的事情，我的数据实际上是不同的。

老虎机 — Huuuge赌场 (Huuuge Games)

接下来的逻辑问题是：老虎机是如何赚取如此巨额收益的？

尽管这看起来非常明显，但运作的公式是：受众 -> 设置 -> 特性 -> 平衡 -> 内容 -> 营销。

需记住的是，平台不会为老虎机提供特别推荐，因此你必须先有扩展策略。这可以是交叉推广（如Zynga的例子），也可以是商业用户获取，或者你可能有独特的策略以获得病毒式玩家。在任何情况下，开头要明确了解你能够吸引什么样的受众，以及所需投入的资金。在了解你为谁做游戏后，你可以选择游戏背景、特性，并设定数学逻辑。接下来要做的就是批量生产内容、吸引玩家并计算收益。

老虎机似乎不如其他游戏复杂，但赚得很多——为什么大家不急于制作这些游戏（都在制作三消游戏和角色扮演策略游戏，我个人认为这些都是更复杂的产品）？

更重要的是，现在拥有老虎机的公司都开始出售其产品（整套或部分出售）。尽管如此，市场需求并不大。

总体来看，原因有两个。一方面，能够在具有竞争力的层面上从事老虎机开发的人并不多。我指的是严谨的运作、深度分析、全天候支持和super高质量的制作。这是第二个原因。

第一个原因则更为简单。公司无法负担竞标流量的费用。如果没有资金进行扩展，就不应该进入老虎机领域。

老虎机 — 法老之路 (Novomatic)

你今天认为老虎机行业有什么趋势？

尽管看似赌博市场没有变化，仍是老面孔居于顶端，但可以注意到，真正的竞争、突破和用户争夺战正在美国总收入的第10到50位之间进行。因此，偶尔会有新游戏涌现，逐渐获得关注。

我会强调一个趋势——针对特定受众的老虎机。更简单的用户获取，更少的ASO自由关键词，更低的营销投入，更加具体的游戏设计和内容制作。

在你看来的老虎机游戏中，什么是最重要的？

与其他游戏一样，细节的关注、数学和深入分析。对于老虎机来说，数学是游戏设计中的一个薄弱环节。并不是因为那里有超复杂的公式，而是因为几乎没有专业人士能够胜任这项工作。绝大多数游戏设计师无法解决这个问题：他们专注于特性、创意和叙事。因此，制作一个能转化的优秀平衡就成为了一项超级挑战。

至于分析，它要远远超出标准的MAU和DAU等指标。我们需要关注的细节包括付费墙的大小、频率及其美元价值。如果玩家觉得自己被欺骗了，他们就会离开。因此，分析可以指引我们发现需要重新设计的地方。另外，流量分析也至关重要，关注流量的质量和特性。有些流量你需要快速榨取，因为它可能无法持续到最大LTV之前。届时，你可能需要启用更高频率的“榨干”机制。

无尽老虎机 (Murka Entertainment)

最后一个问题：从你专业的角度看，哪些功能在这个游戏类型中非常缺失？

我会反过来说。其他类型的游戏应该借鉴老虎机的功能。从传统的AERM特性到引擎的运作和平衡。

老虎机，特别是那些在收入前20名的，平衡性极佳，没有多余的社交元素，完全不会干扰旋转。

谢谢你的采访！