JuiceBox Games：工作室关闭后的几个想法

JuiceBox Games，由前Zynga员工创立，三年半后宣布关闭。尽管有两款已完成并相当成功的游戏，获得了Google和Apple的推荐以及800万美元的收入，仍然未能避免这样的结果。为了说明原因，创始人迈克尔·马丁内斯（Michael Martinez）在Medium.com撰写了一篇长文。我们翻译了这篇文章，与大家分享。

图中是《StormBorn》的艺术作品

在三年半之后，我不得不失望地承认，我们关闭了JuiceBox Games。我们在旧金山启动了这家工作室，旨在创建最酷、最有趣的手机游戏。杰出的投资者——Initial Capital、Index Ventures、General Catalyst、Maveron、Scott Dale、John Riccitiello等——在种子轮中为我们投资了254万美元。在我们的旅途中，经历了胜利和失败，最终却没有成功。

我想分享一些在这个过程中产生的想法。毫无疑问，其中一些可能会看起来自相矛盾，但当你建立一家公司时，主要的任务就是调和彼此 conflicting 的观点，做出最佳决策。

我为JuiceBox Games在这段时间所取得的成就感到非常自豪：

• 组建了一支由36人组成的团队；
• 推出了2款游戏，《HonorBound》和《StormBorn》；
• 建立了一个总规模为500万人的玩家社区；
• 玩家在我们的游戏中花费了800万美元；
• 我们的《HonorBound》曾在美国iPhone的收入榜上达到第31位；
• 在28个国家的RPG/卡牌游戏类别中排名第一；
• 获得了Apple和Google的推荐；
• 《HonorBound》在应用商店的平均评分为4.5颗星。

那么，结果是什么呢？

目标——成功

从一开始，我们就全力投入JuiceBox Games。我们没有投资者，没有团队，但我们立志一定要启动这家工作室。我们在杰森的餐厅聚集了几个星期（杰森·麦基尔克（Jason McGuirk），联合创始人——编者注），然后快速找到一个小办公室。

JuiceBox办公室

我们从未将这家公司视为一个平行项目。我们的终极目标是创造一些伟大而有价值的东西，而不是坐在那里想可能出错的事情。信任自己的能力和愿意押上所有一切，是从零开始创办公司的必要条件。

那么，现在该怎么办？

就在最初取得一些成功后，令人惊讶的是，这个问题随之而来——“那么现在该怎么办？”那些曾经看似不可及的目标，迅速被抛在了身后。第一个投资者、关闭种子轮投资、关键职位的员工、项目的测试发布、Apple的推荐、每日5万美元的收入——所有这些都是重要的时刻，但在前方总是有下一个里程碑。当你建立一个长期且不断成长的企业时，你就没有机会安逸地停下脚步。

我们向你们承诺了什么？

似乎这里不会出现问题，但实际上按时兑现承诺是非常困难的。我们给自己设定的目标是——首先明确任务，其次有序展开执行。依我看，我们满足了玩家、投资者和员工的期望。当我们第一次与Initial Capital的克里斯蒂安·塞格斯特拉尔（Kristian Segerstrale）会面时，他后来成为我们的主要投资者并加入董事会，他对项目的想法很感兴趣，但他希望能看到更多。他让我们展示一个扩展版的游戏演示，并设定了6周的期限。6周后，他玩了演示，做出了最终决定，并在我们的种子轮投资中投了资。

《HonorBound》中的角色

我尤其为最终产品的设计水平感到自豪。我们推出了2款游戏，都具有复杂性且内容丰富。这是编程、艺术和游戏设计领域的重大成就。JuiceBox的每个团队成员都努力让游戏更好，只有在每个阶段启动并获得用户的积极反馈后，目标才被视为实现。新特性在我们能够在手机上游玩之前都不被认为是完成的。所有的酷炫新特性只有在完全准备好时才会推出给玩家。

为什么我们没有成功，或者我们犯的错误

游戏市场的另一面

游戏开发是一个极其复杂的行业。在2012年，当我们刚起步时，最畅销的游戏是《辛普森一家：Tapped Out》、《DragonVale》和《北方王国》。不久之后，市场开始停滞，排行榜的顶端被Supercell、King和Machine Zone占领。在2015年11月我们发布下一款游戏时，我们的竞争对手不仅是自2012年以来巩固了地位的旧游戏，还有过去三年的热门作品（续集、老虎机、《冠军挑战赛》、《炉石传说》、《召唤师战争》等等）。竞争加剧了，同时成功游戏的启动所需的资源也随之增加。

在过去两年中，我常常听到风险投资者抱怨，游戏行业是一项全依赖于热门作品的业务。这个说法完全正确。然而，如果一款游戏真的成为了热门，它尤其是那种年度收入以数十亿美元计量的业务（这通常也是工作室在向风险投资基金展示其作品组合时强调的重点）。

通往成功的路径涉及以下几个方面：

• 需要利用新型的分销渠道（就像当年Zynga通过Facebook游戏）；
• 必须尽早进入市场，并将初步成功的收益投入巩固领先地位——通过营销或为未来游戏的准备；
• 而且，你真正需要一个热门作品（这非常困难！）。

我们的方式

我仍然相信我们的做法是正确的，即专注于制作高质量的中量级游戏。投资者选择了我们，因为我们有制作游戏的经验，并看到了成功的真正机会。通过《HonorBound》，我们达成了最初设定的目标——推出了一款不同于其他的游戏，而我们的受众对此表示认可。我们积累的经验又投入到另一款RPG中，这是一项正确的策略。

我们的下一款游戏《StormBorn》的表现优于第一款项目。但自从首次发布第一款游戏以来，应用程序的可见性发生了戏剧性变化，因此《StormBorn》仅获得了第一款游戏10％的下载量。（顺便说一句，如果《StormBorn》在2014年推出，并获得与《HonorBound》相同的下载量，JuiceBox的历史可能会完全不同）。

我们的公司在某种程度上依赖于每一个后续项目。第一款游戏的成功足以启动第二款游戏，而第二款游戏的收入却不足以支持第三款游戏，因此我们“崩溃”了。

我们的错误

我们从未推出一款能为JuiceBox带来稳定收入的游戏，这使得我们无法扩展基础设施，开发其他游戏。一切都很简单：我们没有制作出足够好的游戏。这引出了一个自然的问题，那为什么会发生这种情况？一切都因为制作游戏是极其困难的！这是一项复杂的任务：创建一件可以作为商业运作的艺术品。没有什么比从零开始制作一款游戏更艰难了。这需要巨量的投入和努力。

有两种方法可以将游戏转变为业务。

1. 大规模的安装（通过知识产权或病毒传播）可以在一般的指标下带来巨额收入。

2. 关键指标优秀，这带动收入和利润的增长（通过付费流量或自然流量）。

老实说，我们的游戏在所有方面都失败了。没有数百万级的安装量，也没有优秀的关键指标。我们试图改善关键指标，以实现游戏盈利（参见第2点），但我们始终未能取得足够的指标改善（可能是由于资源分配不当，错误的管理，或游戏本身制作得不好）。

在《HonorBound》推出后的某个时刻，我收到了来自两位非常成功且在游戏行业拥有丰富经验的投资者的反馈。意见互相矛盾：

1. （全球发布后两个月）这款游戏没有成功，你们什么时候转到下一个项目？
2. 将所有资源投入《HonorBound》。别分心去做第二个项目，什么也别做。

对于这样的反馈，您该如何反应呢？尽管《HonorBound》的指标并不完美，我们仍相信它会支持公司发展（而它也确实在某些时候做到这一点）。所以我们选择了第二条道路，并试图改善游戏的指标。如我所提到的，我们始终未能将这款游戏建立为长期盈利的收入来源（尽管《HonorBound》持续产生收入（在过去12个月里超过120万美元），但这不足以为未来游戏的开发提供资金）。此外，我们的目标是推出一款成功且发展的游戏，而不是一个勉强维持的项目（尽管这也是非常难以实现的！）。一旦意识到《HonorBound》不会成为这样的游戏，我们就把所有力量投入到第二个项目中。

我学到了什么

一切都在于营销

对于“你们的营销策略是什么”这个问题，绝对不能回答“做出一款优秀的游戏”。优秀的游戏是基本的需求，原则上是可以支撑住的。但更好的是使任务更简单，制定一套优秀的营销策略。我们未能做到这一点，这是关闭工作室的主要原因。单纯依靠Apple/Google的推荐是不可行的（尽管我们确实获得了推荐，但这对整体情况影响不大）。

相信自己

不可避免地，会有一个时刻，你必须做出艰难的决策，每一方都会有强有力的论据和热情的支持者。CEOs有时会感到孤独，但决策仍然应该由某人来承担。我们努力保持前进，因此在艰难的时刻我做出了很多决策，以便迅速应对问题并继续前进。

我还要说，在游戏开发过程中，你一定会有疑虑。显然，你需要考虑新的信息，但我认为，还是需要信任在此之前所做出的决策。自当时做出决策是有理由的。

意志力

作为工作室的创始人，职责是将公司引向成功。这需要巨大的意志力。你是专家，你是最有兴趣的一方。我曾梦想，一旦我们找到投资者，他们将肩并肩地与我合作（我还希望，他们能够为公司的成功减轻我的责任）。但担子和责任完全在创始人身上。与投资者的沟通只是帮助指出问题并找到解决方案。

显而易见的真理，结果证明是真的

一切都很复杂

每个人都说建立公司是不容易的。的确，是非常不容易。你需要做很多事情做得尽善尽美：创造游戏、组建团队、招募合适的团队、雇佣合适的人、找到办公室、寻找律师、调整打印机、配置Wi-Fi、邀请清洁工等等。

我一直相信：“当然我会成功！我聪明，团队也聪明。这有什么难的？会解决的！”结果发现，有很多事情需要解决。

人是最重要的

确实如此！人才能的重要性无法高估。幸运的是，我成功地吸引了杰出的专业人士加入我们的团队，我会毫不犹豫地再次与他们合作。但这并不意味着组建一支优秀的团队就简单。

与人合作有一个常见的真理——要尽快淘汰落后者。如果你觉得某个人不适合团队，那么你很可能是对的。行动吧。剩下的人大概会同意这个决定，并感谢你（并问，为啥拖这么久）。

一切都有其时机

我们几乎没有利用任何合适的时机来推广游戏（2012年的Facebook低成本推广和App Store的编辑推荐）。我们有2013年的成熟策略。但在2015年第二款游戏发布时，我们对此新现实没有新的营销计划。

结论

感谢联合创始人、所有员工、朋友和家人、投资者、商业伙伴以及我们500万玩家在过去3.5年里的支持。我们尝试在不断变化和严酷的环境中创造出一些有价值的东西。尽管付出了所有努力，但最终我们未能取得成功。

在过去几周，我从玩家和同事那里收到了令人惊艳的反馈。有些人告诉我，他们是多么喜欢在JuiceBox工作。这是他们最喜欢的工作，团队是他们生命中最好的团队，这份工作让他们学到了前所未有的知识，工作环境充满了快乐和有趣的气氛。他们讲述了同事之间的人际关系有多融洽。而玩家们分享了他们有多么热爱我们为他们创造的世界，游戏成为了他们生活中不可或缺的一部分。

至于我自己，过去的3.5年是我作为专业人士最艰难也是最有价值的时期，我想感谢有机会参与这场冒险。在JuiceBox Games担任CEO对我而言是一种巨大的荣幸。

来源：Medium