Football Tactics 是怎样通过 Greenlight 的，而没有进入前100名
Creoteam的导演和游戏设计师安德烈·科斯楚科在他的博客中详细讲述了他的团队最新游戏——回合制策略游戏《足球战术》是如何在Steam平台上顺利通过绿光的，虽然没有进入前100名，同时也分享了他是如何推广这个项目的。在作者的友好许可下，我们将这篇材料发布在我们的页面上。
自从我们上线绿光以来，我突然完全没有时间。如果我不在开发，那么我就在做《足球战术》的市场营销。每一个空闲的时间都想用来工作或阅读一些市场营销的材料。
直到现在，在获得绿光六个月后，我才写下我们是如何获得这个绿光的。同时也会展示一些数据。
我写这篇文章是为了那些和我一样“愚笨”的开发者。他们从未独自销售过自己的游戏。我擅长做有趣的游戏，擅长管理开发，擅长组织团队。但推广和销售自己游戏的过程打开了我对现实世界的眼界。
准备工作
我阅读了网络上能找到的所有有关绿光的资料，然后开始准备。
首先，我开始为绿光页面准备材料。我们准备了截图和游戏玩法视频。制作一个完整的视频没有时间和技能。
游戏图标
一些通过过绿光的开发者建议使用动画图标。但大多数文章却反对动画。我同意大多数人的意见。静态图标看起来更稳重，更加正式。
我制作了四个图标的选项。公司里大多数人投票选择了这个：
我使用了这个图标，尽管我更喜欢另一个。这个图标适用于任何足球游戏。它只表达了一点——我们制作的是一款足球游戏。如果我们的受众仅由足球迷构成，那很好。但这样的图标无疑无法吸引那些喜欢回合制游戏的人。
我直接告诉你，最后我替换了图标（下面会有截图）。顺便说一下，现在我觉得动画图标与静态图标并没有区别。一切都取决于动画做得如何。
社交媒体
在准备Facebook页面和Twitter账户时，我面临一个问题：是创建专门为游戏服务的页面，还是为公司整体创建页面。《足球战术》并不是我们的第一款游戏，希望也不是最后一款。从另一面来说，我们这一年计划只发布关于《足球战术》的新闻。
最终决定创建公司的整体档案。谁知道呢，也许会有关于《崩溃》或我们的新项目的新闻。
我不能说这个决定是否正确。但在我们新项目的公告后（目前该项目仍在被动开发中），我还是在Facebook上为《足球战术》单独创建了页面。
什么时候发布？
我们关心一个问题：是选择周末发布还是工作日发布？没有证据表明周末绿光的受众更多，尽管逻辑上，周末人们待在家里，更容易访问绿光页面。
但到周末时我们没能准备好网站和社交媒体，因此不得不将发布推迟到工作日。等待到下一个周末似乎没有意义。我觉得这是一个正确的决定。因为多出二十票对我们并没有太大帮助。重要的是动态以及投票的速度。
推广
如今，绿光通过六个月后以及在Steam上销售游戏的几个月后，我意识到《足球战术》的故事是寻找目标受众的故事。似乎大多数首次销售自己游戏的独立开发者都有类似的经历。
前几天
2015年4月6日（星期一），我们将游戏发布在绿光上。头三天，页面的每日访客约为600人，一切进行得相对顺利：
但随后来自绿光首页的流量和朋友们的投票结束，工作日的艰辛开始了。
媒体
随着发布，我们开始积极向俄罗斯和国外出版物发送新闻稿。我们对标题和文案都十分重视。
邮件标题需要直接表达故事。对于俄罗斯出版物，我们选择了“Creoteam归来”。对于外语出版物则为：“《血腥射击游戏》制作方制作了足球经理游戏”。
最终，对于说俄语的记者来说，故事显得比说英语的记者更有趣。这很好理解：大家都听过Creoteam和《崩溃》，所以发布新闻是有意义的。与国外的情况较为复杂，我们也获得了一些发布。Gamasutra甚至表示，他们希望能与我们进行采访。“从射击游戏到足球经理”——这是个有趣的故事。但他们并没有真正联系。
媒体发布的效果几乎没有任何结果。只有少数几个网站给我们带来了显著的流量峰值和投票涨幅。
Vkontakte小组
我首先考虑寻找与足球经理相关的论坛、Vkontakte小组和Facebook页面。似乎，如果我们在这些论坛或小组中发布有关我们的信息，我们便能获得大量的访问和投票。
结果发现论坛大多是半死不活的，或者只是讨论盗版。我找到了一些最活跃的Vkontakte小组，并提议管理者为我们发布新闻。为此，我承诺在游戏发布时给他们两个游戏密钥。有些人同意了，并发布了新闻。
虽然有点击，但是并没有特别的效果。很明显，玩家（至少是俄罗斯的玩家）无法接受回合制足球的概念。谁有权利把足球变成回合制？发布“哦天啊！回合制足球！10/10！”的人极少，而且大多是英语用户。
我后来意识到的第二个问题是——指向Steam网页版的链接。许多玩家曾经登录过Steam客户端，只使用客户端。要访问网页并投票，需要输入密码，然后再用验证码进行确认。这是个巨大的障碍。后来，我通过第二个链接解决了这个问题，该链接可以在Steam客户端中打开绿光页面：
- 浏览器:http://steamcommunity.com/sharedfiles/filedetails/?id=420603026
- 客户端: steam://url/CommunityFilePage/420603026
我对它一无所知。如果新手访问Reddit，会觉得：屏幕上有什么稀奇古怪的东西。这里是什么，如何推广——完全不明白。
《Sumoman》的开发者曾经表示，他们在/r/gamedev/中发布截图，参加截图星期六活动。现在我能理解这些术语，而当时我完全不明白。然而，在做了几次发布后，我研究了如何在这里运作。
4月11日我在截图星期六中发布了截图，在其他地方发布了游戏信息。12号图表上的小高峰正是来自Reddit。后来我们明白，这不是“微小的”，而是相当明显的高峰 :)
发布表
逐渐地，我被吸引进入这一持续的市场营销。我们在每一个发布的页面上都把它记录到电子表格中：
而整体的发布历史则在一个总表中跟踪：
“最后发布”和“经过天数”的列为自动更新。
同时建立的还有媒体表：对谁发了什么，什么时候发送，得到了哪些发布。
维护表格是一项相当繁琐的工作。如果能由其他人来做就好了。如果能有某种程序来完成这项工作就更好了。
关于Persona对我们游戏影响的文章
为了吸引玩家的注意，我决定使用我们游戏的有趣故事。我曾经在博客中写道：我是如何从《女神异闻录3》中获得灵感，创作《足球战术》的。
稍微调整一下文章的结构，我开始在各处发布它。首先在4月16日——在IndieDB上。效果并不显著。几天后，我试图在所有社交媒体、Gamasutra、Reddit和Kanobu上推广这篇文章。在Gamasutra上甚至被标示为特色，尽管这并不意味着什么。
游戏狂热
与此同时，关于我们的新闻在游戏狂热上发布。我不知道：这两个因素是否都发挥了作用，还是仅仅某一个，但我们得到了相当明显的活跃度高峰：
我的博客
我在博客中写了一篇帖子，请求大家投票支持我们的游戏。在所有类似的发布中（在我的博客上、在Reddit等），我力求给读者带来价值。
此后，我还在Facebook上给GameDevelopersUA小组写了帖子。总体来说，我认为我每一次这样的活动带来的投票在两到五票之间。这是非常少的。
无论如何，我想感谢所有不怕麻烦并投票支持我们的朋友。在某些日子里，甚至单个投票也让我欣喜不已。
捆绑包
实际上，自从绿光上线的第一天起，我们就开始收到出售游戏捆绑包的提议。从技术上讲，将游戏发布到Desura在线商店是非常方便的，容易入驻，然后再将密钥用于捆绑包。
起初我对此想法很感兴趣。几年前，捆绑包曾为很多开发者带来丰厚的收益。
但后来我们公司开会讨论，算了一算，觉得这并不是一个很好的推广方式。我们在捆绑包中“损失”的钱可以在其他地方买到更好的广告。
而且我也在担心，捆绑包中的游戏要么是完全没有机会引起关注的“失败者”，要么是试图挤出最后一点价值的过时游戏。由于我们甚至还没有发布，不想立刻把自己“归入失败者”行列。
Desura
关于Desura发生了一些有趣的事情。我不常查看我的Twitter动态。但有一天，我偶然看到谢尔盖·加伦金的推文，部分开发者抱怨Desura支付的问题。这让我感到不安。于是，我开始在网上寻找其他反馈——没找到。问了几位在Facebook上的独立开发者，他们对Desura的看法非常乐观，没有听说过这方面的流言。
但我决定先观望。加入Desura的发布看起来是吸引大家对我们游戏兴趣的一个很好的额外方式。但绝对不想因为可能卡在某个地方而失去时间。
在我们通过绿光后不久，关于Desura的争议开始闹得沸沸扬扬。原来，他们确实没有进行支付。那里的问题很大。很遗憾的是，开发者们也是如此。
其他平台
其他吸引我们的额外发布平台包括itch.io和gog.com。第一者的受众和媒体关注度都相对较小，而第二者的受众则显得不太合适。不过，现在当我对我们的受众有了一些更详细的理解时，gog看起来是一个相当合适的商店。
图片和GIF
我知道需要用图片吸引玩家的注意。但我没有意识到它们发挥了多大的作用。事实是：图片，*****, 是至关重要的！
在游戏开发的阶段，就应该考虑展示给玩家哪些图片、GIF和视频。而在绿光和发布阶段没有它们是不行的。如果你正在开发一款文本类roguelike，并认为你不需要图片，想想我在上一段结尾所传达的情感语气。
我们开始制作《足球战术》，正是因为我们没有艺术家。我们有一个想法，就是制作一款可以由三人力量开发的游戏：游戏设计师、程序员和动画师。
所以我们几乎没有可以用于推广的图形，只能想办法创造一些东西。
现在我花了不少时间准备每一条有关《足球战术》的重要新闻。准备图片和GIF。
试玩版
期望
最初，我们计划在Desura发布前“完善”版本。但当我读到他们可能面临问题时，我们决定还是发布试玩版。
我们对试玩版没有任何期待，但在绿光推广的头两周，我们意识到需要利用我们每一个显著的举措来吸引对游戏的关注。因此试玩版被视为额外的信息来源。在如今的应用商店中，似乎没有人会花心思去安装试玩版。但作为另一条新闻——为什么不呢。
准备工作
获得一些经验，并看到玩家对美丽图片的反应，我制作了几张漂亮的球员艺术插画，重新设计了绿光页面，换上了更具信息性的游戏图标：
我用精美的图片补充了描述文本：
在IndieDB发布试玩版
这次我们提前做好了准备，并在周末发布了带有推广材料的试玩版。最初，我在4月25日（星期六）将试玩版和关于试玩版的新闻发布在IndieDB上。自然而然地，通过我们的社交媒体和绿光页面支持了这则消息。
结果是微不足道的。我们有了可以比较的数据——《游戏狂热/reddit》的效果刚刚结束。周末时，试玩版的下载人数约为10人。
幸运的是，有一位玩家在Steam上告诉我，他无法在IndieDB上下载试玩版。原来，未注册的用户在该网站下载遇到了问题。
试玩版的效果
星期一，我在我们的网站上发布了试玩版，并启动了计数器，同时开始为俄罗斯媒体撰写试玩版新闻。我在Kanobu和其他几个网站发布了新闻。
突然，我们注意到了投票的异常活跃。开始研究后，发现玩家们积极地从games.d3.ru（俄罗斯的reddit）转向。那里进行了热烈的讨论。人们通过我们的网站非常活跃地下载试玩版。一天内下载次数超过一百。这里真是个丰饶的源泉：
试玩版显示出相当不错的效果。发布后，我们开始向各类媒体和YouTuber发出邀请，建议他们进行评测。并不是每个人都满怀激情地写评测，但我们确实获得了一些发布。
进一步的推广
Kanobu
在谢尔盖·加伦金的播客中，我得知Kanobu愿意支持独立开发者。他们能够提供广告位。此外，还可以在网站上写入Pub部分。
我们抓住每一个机会。我立刻在Pub上写了关于试玩版的文章，随后将关于Persona影响的文章翻译成俄语。希望在横幅（如果的确会展示的话）开始之前，玩家已经在网站上看到了关于游戏的信息，了解了与《足球战术》相关的一些有趣的事。
关于Persona的文章带来了微薄的结果：19个页面访问量。而我们每天平均能获得大约13个访问。那时我们已经积累了大约55%的票数，以进入前100名。大部分票数是在前三天获得的。
我们游戏的横幅在Kanobu上于8号发布。详细情况稍后提及。
Rock Paper Shotgun
我们一天一天期待着Kanobu上的横幅展示。同时，我们也在准备其他的发布。
但是在7号，我们看到的不只是活跃度的提升，而是异常活跃。横幅尚未启动。Google Analytics显示，用户来自于Rock Paper Shotgun。
如果没有试玩版，就没有这篇发布。因此再一次强调，试玩版起到了重要的作用。
此时，有数位发行商向我发出消息，建议发布我们的游戏（以此避开绿光）。我们在《足球战术》的发布上旨在学习，最终能够直接掌握游戏的推广。尽管绿光过程艰辛，有些提案非常不错，可以为我们消除风险，但我们还是决定独立发布。
第二天，活动虽然下降，但仍高于玩家的任何其他活跃度。同时Kanobu的横幅也已开始显示。
我们尝试了不同的宣传语。我们试图吸引注意的方式之一是使用“英雄与足球的结合”这一语句。这是我们在Euro 2012展示游戏原型时粉丝说的。我们决定，Kanobu的受众会对“英雄”这个词感兴趣：
后来通过Google Analytics发现，这个横幅实际上没有给我们带来任何效果。但是我仍然对那些决定支持开发者的人深表感谢。并没有为我们发挥作用，但也许对其他人就能有效——每个游戏都有其不同的受众。
总结
我们已经获得了超过一千票。得益于RPS，我们获得了绵绵不绝的新访问和投票。但这仍然不够，达到前100名所需的只占61%。我意识到需要寻找类似RPS的来源，于是坐下来为游戏准备新的宣传图形，但就在当天晚上，一个电子邮件发了过来：
这是什么？为什么？我们还没有进入前100名！！
…
仍留待猜测，这一切是如何发生的。Steam的员工看到游戏的活跃度剧增，决定检查一下，并且通过了？Steam的员工在RPS的文章中看到，玩过试玩版，认为游戏值得通过？Steam的工作人员听说了《半条命3》的开发启动，惊喜得按下了随机游戏的巨大绿色接受按钮？还有什么能够解释这一切呢？
显然，不必进入前100名才可以获得绿光。
终极图标，包括来自RPS的投票：
结论
绿光的概念有点奇怪
Valve或许自己也了解到这一点。
绿光该展示什么？其主要思想是将玩家所需的游戏与不需要的游戏区分开。如何区分它们？依据是什么？
票数往往是游戏市场营销努力的标志。如果根据票数来决定是否接受游戏，那么绿光将接受那些市场营销做得好的游戏，或目前盛行的游戏。
在这个截图中可以查看我们的“赞成/反对”比例和前50名游戏的平均比例。可见，该比例为29/71。
这意味着什么？这意味着如果我们能将10,000用户导入到这样一款游戏页面，可能会产生2,900的正票。如果开发者足够聪明并且擅长推广，他们便能吸引大量用户，并获得所需的票数。
而像我们这样的开发者，无法在其页面吸引那么多用户。但如果能做到，那么从10,000票中我们或许能获得4,800的正票。我在夸张，因为显然“流量质量”是非常重要的，即访问游戏页面的玩家的兴趣。
玩家更想在Steam上看到什么样的游戏？
- a) 在两天内有5,000玩家访问的游戏，但其比例为30/70，收获1,500票？
- b) 在一周内有2,000玩家访问的游戏，但其比例为70/30，收获1,200票？
实际上，游戏之间的区别在于：在游戏页面吸引用户的容易程度，以及赞成/反对的比例。
我认为，这就是Valve希望用别的方式替代绿光的原因。虽然这些声明是在2014年初就提出的，但至今系统仍未更改，这意味着很可能在技术上将系统完善到良好的工作状态是相当困难的。
绿光（Kickstarter等）占据了所有时间
理想状态是提前向世界传达自己游戏的信息。理想状态是团队中拥有一位优秀的营销专家。理想状态是拥有前期推广的成果。理想状态是游戏具有“病毒式传播”的潜力。但如果没有以上条件，就必须全身心投入到市场营销中，寻找向大家宣传游戏的方式。
在进行票数/资金吸引的活动时，需要持续努力吸引新受众。这个受众永远不够。用于开发或者休息的时间，完全可以用来吸引新的票数或支持者。
我记得，我们多次被建议在《崩溃》上线时出现在Kickstarter。因为这是一个简单的事情——将游戏发布在Kickstarter上，然后等着资金的聚集。在阅读过一些后期总结后，我知道事情并非如此，但并没有意识到这个过程是如此耗费精力。如今我通过自己的亲身经历，见证了这些建议离现实的远近。
游戏的关键特征：类型 + 背景 + !!! 风格
我们将回合制游戏与足球结合在一起。尽管许多玩家无法接受回合制足球，但这也没关系，我们对此有心理准备。但我们的目标受众错误地缩小了，还有我们的风格与看起来像是为移动平台开发的游戏有关。
我们低估了风格对我们受众游戏感知的影响。
如果我们有机会完善这款游戏或制作新版本，就必须考虑将图形样式化，或者更现实，或者采用特定有趣的风格。
赞成/反对票数的平均比例约为45/55%。而当流量来自俄罗斯网站时，这一比例下降到了40/60。主要负面评论是：“移动游戏不应出现在PC上”。顺便一提，从RPS来的玩家主要给出了正票。似乎这是硬核PC玩家，为什么他们没有给出反对票——这让人费解。正因为他们，使得比例变成了48/51。我相信，许多反对票都是因为风格。当我们已经在销售游戏时，这一假设也得到了玩家反馈的验证。
市场营销和流量——游戏开发不可或缺的部分
一款优秀游戏的成功本质上依赖于流量，尽管听起来有些粗糙。
知道这一点与切身体会这点是两回事。当你做了一款非常有趣的游戏，却没有人想去玩，而你开始计算每一个网站带来的访问/投票/购买时，突然间你开始体会到这种感觉。
你开始敏锐地看待许多事情，像是新闻事件一样。查看特性也会考虑可以为玩家制作哪些精美的截图或GIF以吸引他们的兴趣。
我们做了一款出色的游戏（虽然仍有许多可以改进的地方）。在iOS以及后来的Steam商店中，玩家评论说无法停止游戏，认为所有热爱足球的人都必须购买这款游戏，表达出他们因为我们的游戏爱上足球，这是一颗隐藏的宝石等等。我们在Steam上有144个评论，其中93%是正面评价。
但是，首先，几乎没有人知道这款游戏。其次，图形和风格却让目标受众却步。然后，在此之上，我们是否真的了解谁是我们的目标受众？最近通过SteamSpy我发现，80%的玩家拥有《文明5》，但只有40%的玩家拥有《足球经理15》。我们开始时认为，应该是反过来的。因此，在描述和图像中瞄准足球经理的粉丝。我们是否错了？
通过流量穿越流量
我们生活在游戏开发的最佳时期。各种优秀的免费工具、平台和学习资源。但是，这绝对不是出售游戏的最佳时机。如今，任何人都可以制作游戏并将其发布到商店中。然而，在线商店的展位空间非常有限。它们通常只容纳5到10款游戏。而这些通常是预算较高的游戏。不要只看看那些成功的独立项目。它们依旧是万里挑一的。
在我推广《足球战术》的过程中，恰恰看到了大量同样试图通过与我相同的渠道推广自己游戏的其他开发者。这类游戏数量庞大。你必须穿越这些游戏，吸引他们对你的注意，成为显眼的存在。更重要的是，你需要吸引更多的注意力，超过那些成功工作室的吸引程度。
每个吸引注意的事实，都是特定数量的玩家获知您的讯息的机会。这是确定的流量量。我们尊重玩家，我们爱他们，但最终在后台他们换算成流量和转化率的数字。
因此，除了制作美妙而引人入胜的游戏外，请同时进行推广。学习如何做到这一点，尝试和实验。从最初几个冤屈的亲戚开始，逐渐发展到数百万的狂热粉丝。希望这和下面的GIF一样：
