埃里克·肖费特：关于“鲸鱼”和在免费应用中留住用户
埃里克·肖费特（Eric Seufert），罗维欧（Rovio）用户获取和参与的副总裁，讲述了“鲸鱼”在免费应用中的行为特征，并分享了他对用户留存的看法。
该材料的原始版本可以在Mobile Dev Memo上找到，该网站专注于移动行业，由埃里克·肖费特本人运营，他还是Freemium Economics一书的作者。
广泛的观点认为，在传统上以极低转化率闻名的移动行业中，“鲸鱼”，即那些投入大量资金的用户，构成了任何项目经济的基础，他们的投入与其所占用户比例极不成比例。尽管这一说法是无可争辩的，但人们常常基于此对这些用户做出以下假设：
- 他们花费奢侈，甚至可能草率，在可承受的范围之外大肆挥霍；
- 他们的高LTV来源于一次性的大额支出或一系列快速购买。换句话说，他们在短时间内花费大量金钱；
- 开发者们则暗中追逐他们，通过针对“鲸鱼”的行为模式设计的货币化技巧来获取收益。
然而，目前美国App Store的畅销游戏排行榜的现状却无可辩驳地否定了这些假设。
在这十大畅销应用中，超过一半于2014年之前发布。此外，30%的应用是多媒体类应用，如Spotify、Pandora和HBO Now，这些应用都需要用户订阅。
上述数据并不否定支付大量资金的用户（例如，其LTV > $1000）确实为免费项目的主要收入来源（当前或整体），因为很难准确了解在这些案例中LTV究竟是怎样的。然而，从这些数据可以得出假设：用户留存等同于货币化；由于进入畅销榜前十的所有应用都没有进入下载榜前十，因此可以合理猜测，所有这些应用都专注于尽可能长时间地保持用户参与，同时以促进长期互动而非短期购买活动的方式货币化用户。
这一点在需要订阅的应用中特别重要。由于在这样的应用中无法实现“购买热潮”，因此其成功的唯一成分便是1）将用户转化为订阅者的能力以及2）尽可能长时间地留住用户的能力（这两者显然是相互关联的）。
所提供的数据让人不禁思考，是否真的是App Store的低曝光率使得畅销应用列表如此罕见地填补新名？是否所有的问题都出在开发者身上，他们不仅无法有效货币化应用以弥补营销开支，还无法创建能够长期吸引用户的项目？
既然LTV同样依赖于留存和货币化，那么，或许留存就是使绝大多数应用无法成功的缺失环节，这也导致其开发者不得不加大短期货币化的力度，从而对留存和所谓的短期货币化造成更大压力。
翻译：伊琳娜·斯米尔诺娃
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