“钱不是从天上掉下来的”：AppsFlyer创始人谈商业
历史上AppsFlyer困难时期是哪个阶段？今天的盈利情况如何？他们是如何应对欺诈行为的？这些问题的答案来自于与公司联合创始人兼首席执行官奥伦·卡尼尔（Oren Kaniel）的采访。
本次采访由公司Getloyal的首席执行官阿列克谢·皮萨列夫斯基进行，作为系列节目Mobio Talks的一部分。
阿列克谢·皮萨列夫斯基，Getloyal首席执行官：在过去两年中，AppsFlyer快速成长。你们现在团队有多少人？
奥伦·卡尼尔，AppsFlyer联合创始人兼首席执行官：344名员工。
你个人认识多少人？
奥伦： 我尽量认识每一个人。我努力与每位员工交流，必须自己面试新员工。
许多企业家和管理者对此感到惊讶，但我建议大家近距离了解自己工作的同事。
对我来说，和每个人交流是一个很棒的经验。在候选人成为员工之前，我会面试他们。因此，在办公室我不会遇到陌生面孔。我喜欢保持开放，任何人都可以就公司的战略、产品或市场等问题与我交流。
大公司带来了很大的责任。管理AppsFlyer困难吗？
奥伦： 在个人责任方面，我看不出有什么太大区别。今天的管理是否比三年前更困难？不，我不这么认为。今天的管理并不比三四年前更难。现在我只是面临着完全不同的任务。
发生了什么变化？
奥伦： 让我们回到四年前。当时我们的资金非常有限。
如果我没记错的话，那时候你们得到了700万美元？这并不算少。
奥伦：我说的是四年前？好吧，让我们往回推。比如在2012年，我们的预算远远更少，只有50万美元。
我当时在Excel中记录数据。在表格的底部有一行，显示我们还有多少钱来维持公司的运营。每增加一位新员工，这个时间就减少：六个月、五个月、四个月。团队越大，公司存活的时间就越短。
真是巨大的压力！
奥伦：现在情况有所不同。那时候我们必须么去找钱，么就去改变公司，否则不到四个月就得关门。
AppsFlyer的最后一轮投资是5600万美元，你们有344名员工。这些钱能持多久？
奥伦：现在情况不同。今天我们必须决定我们想多快成长。我们可以控制这个进程。只要客户足够多，我们就可以认真谈论增长和速度。起初客户也有，但没有稳定的收入流来支付员工、供应商及其他所有人。
关于投资：在“C轮”你们获得了5600万美元，此前在“B轮”获得了2000万美元，而在“A轮”获得了700万美元。哪个轮次是最困难的？
奥伦：第一轮，种子轮。这个信息在Crunchbase上没有公布[事实上，是有写的，只是没有标明金额，编辑注]。那是在2012年，我们获得了最初的50万美元。
那是最困难的轮次吗？
奥伦：是的，确实是。
为什么？
奥伦：我们和我的合作伙伴两个人一起开始，开发新技术，向这里的本地投资者[奥伦指的是以色列，编辑注]介绍我们的技术。没有人相信我们，所有人都说：不行。
那是艰难的时光，我们没有感受到市场的支持。但这也可以理解。投资者不能盲目相信我们的故事，相信我们的专业知识，因为我们是市场新手。
一旦我们积累了经验并能够展示我们的想法如何真正帮助公司后，他们才愿意给我们钱。
A轮的融资比种子轮简单得多。在B轮时，我们接到几位投资者，而在C轮则更多。投资者询问他们已投资的公司使用什么工具，这样便了解了我们。投资者对我们所做的事情的兴趣甚至早于我们与他们见面。
你们计划什么时候实现盈利？
奥伦：我们现在有正现金流，至于盈利——这完全取决于我们的决定。大部分资源用于开发。如果我们想要实现盈利……
你们可以直接裁员。
奥伦：是的，但我们不想那样做。从100名开发人员缩减到20名来维护现有的东西。明天我们就能开始盈利。但这不是我们的战略——现在优先考虑的是投资产品的发展。
如果谈到未来——五年或十年后呢？比如亚马逊在前20年里并未盈利。
奥伦：这就是Amazon的文化。他们将所有收入投资于新的商业想法——这是其创始人和首席执行官杰夫·贝索斯的构想。我们在AppsFlyer受他的启发。
你们在全球拥有13个办公室：以色列、美国、中国、德国、英国、泰国、日本、韩国、乌克兰、阿根廷和巴西。
奥伦：是的。
哪个办公室是最难开设的？
奥伦：这不仅仅取决于国家，而是取决于人。如果能组建一支有才能的团队并找到一位优秀的领导者，一切都会顺利进行。
你们如何在不同国家招募员工？
奥伦：我会见人，互相了解，交谈。
中国市场在我们行业被认为是最具挑战性的之一。你们不仅成功进入了市场，而且还取得了成就。秘诀是什么？
奥伦：首先是产品。因为中国客户非常清楚他们需要什么，并直接告诉你哪里有问题。他们要求很高。我认为这是他们的优点。他们推动我们发展产品及其新功能。它们确切知道自己想要什么。我们很幸运从一开始就开始在中国的工作。
一开始的情况我并不知道。事实证明，对我们的服务有巨大的需求。我们没有预料到会这样，同时也试图关注其他地区。在某个时刻，我们开始与中国最大的公司合作，结识了一些了不起的人。他们都说很好的英语，而且在移动应用开发领域是真正的专业人士。那时候我意识到，和这样的公司合作是我们希望做的。
那俄罗斯的移动广告市场呢？
奥伦：我们很喜欢这个市场。
现在你们在与俄罗斯的团队协作，来自以色列办公室。计划在那里开设分公司吗？
奥伦：我们热爱俄罗斯市场！我们最早和最大的客户是来自俄罗斯的一家游戏开发公司。因此，我们公司的历史与这个市场息息相关。可以说，一切都是从那里开始的。
你对Yandex AppMetrica的成功有什么看法？这是免费产品，似乎正因如此很多公司在使用它。
奥伦：当某样东西被免费提供时，总是让人担心，尤其是涉及到分析服务时。任何公司都会存储数据，不仅是自己的数据，还有客户的数据：谁，买了什么，花了多少钱，等等。没有人会想到和竞争对手分享自己的客户信息——使用这些数据的任何公司都会找到方式把这些客户吸引过来。假设你是一名游戏开发者，你的用户中只有一个百分点付费。你会为了节省分析工具的费用而把他们交给竞争对手吗？
因此，如果跟踪工具是免费的，那么很可能它正在将客户数据传送到其他地方？
奥伦：我的意思是，公司需要对数据保持警惕。当某样东西是免费的时，必然有原因。因为创建一个工具是需要花钱的。
在AppsFlyer的案例中，资金不会从天而降。有些公司确实通过数据获利——这就是他们的商业模式。其他公司则收取服务费或产品费用。我们选择保持独立和客观——只有这样才能在一个数据被追踪的世界里，保证客户的数据安全。这对任何公司来说都是潜在的威胁。
“欺诈”一词已成为追踪系统行业的年度词汇。请问根据你的评估，欺诈流量在总流量中的比例是多少？
奥伦：这是个不错但复杂的问题。我来解释一下为什么。您所看到的，实际上是AppsFlyer的生态系统。在我们的生态系统中，我们通过两种方式与欺诈作斗争。
首先是通过技术手段。
AppsFlyer在市场上的份额为60%，这意味着我们处理着巨量的数据。每天我们看到30亿个在4亿活跃设备上运行的移动应用事件——大约是我们星球上智能手机的总数。我们不断分析这些数据，并识别其中的欺诈。
另一种方式是和合作伙伴之间的对话。我们要求他们注意不要让欺诈流量进入我们的客户。如果不这样，我们就会监测到并要求采取行动。
移动广告中的欺诈局势说明了所谓的“囚徒困境”。我曾在博客中提到过这一点。关键在于，在普遍放任欺诈的情况下，每个人都会受到影响。为了保持竞争力，许多市场参与者追逐欺诈流量，或者为了吸引美丽的投资回报而对此视而不见。通过发展我们的生态系统，我们激励每个参与者为客户的利益与欺诈作斗争。
你相信这样的生态系统吗？
奥伦：是的。例如，我们中止了与两家合作伙伴的合作，因他们未能采取充分措施清除欺诈。一般来说，这样的公司不应被称为“合作伙伴”——他们整个商业模式都是建立在欺诈之上。我们直接阻止了他们的账户，并禁止他们访问平台。
您认为重定向的前景如何？
奥伦：一开始我们就知道重定向有很大的未来，并寄希望于最终市场将从用户和安装数量的测量过渡到真正的参与和重新参与的概念。这比我们预期的花了更长的时间，但现在这个概念终于开始流行了。我们投入了大量精力来发展我们产品中的重定向和参与功能，比如基于深度链接技术的OneLink移动重定向解决方案。“深度链接”使用户能够根据他们的应用程序是否已安装，指向特定页面。
去年我们创造了一个新的逐步细分受众的机制，可以基于一手数据对用户进行细分，并将这些数据传递给合作伙伴以进行重定向和重新参与。许多客户立刻开始积极使用它。
作为一位领导者，你最关注的是什么？你的日常任务是什么？
奥伦：我考虑一切。任务有所不同。产品发展、宣传策略、公司结构、与同事的谈判。与团队中的每一个人，不论是经理还是开发人员，我都亲自交流。我考虑一切。如果你问我最重要的是什么，我会说是人。人是我们公司的核心，我认为投资他们的发展和职业成长是重要的。文化也很重要。我希望每一个曾经或当前与我们一起工作的人，在AppsFlyer的经历都能让他们感到自豪。我相信，当你创造一个让人自豪的产品，所有事情都会顺利进行。
最后一个问题：AppsFlyer在2018年的主要目标是什么？
奥伦：继续保持市场的领导地位。这没什么复杂的——关键是让客户和合作伙伴满意，发挥我们平台的优势和有用的服务。我们希望所有人都能满意。
客户需要两件事——速度更快和成本更低。我们明白这一点，并将在2018年朝这个方向发展。还希望与欺诈的问题能够彻底解决，所有人都能忘记它，就像一个噩梦，并开始谈论诸如重定向等有用的事。当人们或公司担心被欺骗时，这是不好的。利用技术可以克服这种恐惧，并创造新的增长机会。希望在今年会有所实现。