DevGame：如何在不改变平衡的情况下增加儿童游戏的ARPU？

如何分析儿童在应用程序中的行为，并通过 UI 的小变化提高游戏指标——这是 DevGame 公司联合创始人亚历山大·涅别列金通过自己的实例所讲述的，该公司专注于开发“固定人”等品牌的项目。

该报告在 2017年白夜斯彼得堡会议 上发表。我们准备了该演讲的印刷版本。

亚历山大·涅别列金

在这篇材料中，我将讨论儿童游戏和应用程序中的分析。我将从问题开始。

儿童应用程序分析的三个问题

分析有什么问题？

首先，儿童游戏的分析与“成人”项目的分析有很大区别。大于16岁的用户的游戏行为与3、4、5岁及以上用户的行为截然不同。通常，更容易预测成年人用户的行为，而不是儿童用户的行为。

其次，货币化儿童用户非常困难，需要非常灵活的方法。

第三个问题是反馈薄弱。儿童通常无法正确表达他们的想法：他们如何看待、希望添加什么等等。

为何需要儿童应用程序的分析？

一切都很简单：我们使用分析来赚取更多的收入。其余的一切只是结果。

由于在儿童领域货币化用户很困难，分析成为了赚钱的重要工具之一。

我们使用什么工具进行分析？

我们使用 AppMetrica。

为何使用它？

主要有三个原因。第一——产品免费。第二——没有时间延迟。第三——没有限制事件的数量。通常大公司是没有这样的服务的。

当然，AppMetrica 也有缺点。对我个人而言，最大缺点是缺乏仪表板。无法设置您希望看到的指标——ARPU、LTV 等等。

AppMetrica 在我们这里的主要应用领域是：事件分析（用户在事件中的行为分析）和主要指标的监控，我们还用它来进行游戏内平衡和货币化设置。

我们如何分析事件？

我们形成假设，并根据该假设构建事件树，然后进行数据分析。在 AppMetrica 中，这样做很方便，因为数据几乎即时入库，几分钟内就能看到，并且今天启动构建，晚上就能查看内部的情况。

接下来，我想通过五个故事来解释，分析是如何帮助我们测试意想不到的假设，从而提高指标的。

案例一：宝箱

在我们的一个游戏中，我们嵌入了宝箱系统。我想大家都知道这是什么意思——这是指用户在特定行为或成就后会获得一个宝箱，而这个宝箱需要打开。宝箱内部可能有货币、角色、物品等。

我们的系统原本是怎样设定的？

给玩家展示三个宝箱，并让他们任选一个免费打开。打开后，玩家可以观看视频以再次打开另一个宝箱。剩下的宝箱只能用内部的虚拟货币来打开。

我们决定调查购买宝箱是否会影响用户的行为。

当我们收集数据时，我们看到一个非常悲惨的图景。首先，只有14.3%的用户在打开第一个宝箱后选择打开第二个。只有5.5%的用户选择打开第三个宝箱。

最糟糕的是，打开第三个宝箱的用户保留率比其他用户低了2倍以上。

我们决定重新审视这个系统。我们假设如果不再要求玩家用货币打开第三个宝箱，而是让他们通过观看广告来打开，情况会有所改善。

在我们实施了这个假设后，第三个宝箱的打开率提高了两倍。我们的广告收入也随之增加。最终，我们的 ARPU 增长了20%，用户保留率提高了2-3%。

我们并没有止步于此，而是继续进行实验。

案例二：颜色的运用

在讲这个案例之前，我先谈谈颜色编程。

简而言之，就是为游戏中的特定行为选择颜色，并将其严格固定下来。

例如，有一个“开始游戏”的按钮。如果我们让它变成绿色，那么游戏中的所有操作都应该是绿色的。通过这种方式，我们可以引导用户朝向我们希望他们采取的行为。

例如，我们的游戏启动按钮是绿色的。购买货币（软货币）的按钮也是绿色的。同样，购买水晶（硬货币）以换取真实货币的按钮也是绿色的。

而取消操作则是红色按钮。它在所有屏幕上都应该是红色的。

回到案例。

由于绿色与“开始游戏”绑定，我们决定将宝箱下面的按钮也改为绿色，使得玩家点击后可以观看广告。在此之前，它是蓝色的。

我们进行了 A/B 测试：同时启动了两个版本。一个是蓝色按钮，另一个是绿色按钮。

当我们收集数据后，发现新“绿色”版本中的用户点击第三个和第二个宝箱的按钮增加了15%。总的 ARPU（不仅仅是广告的 ARPU）增长了10%。

案例三：退出按钮的延迟显示

下一个假设同样与宝箱页面有关。最初，用户可以通过两种方式退出该界面，而无需点击“观看广告”：按绿色的“领取”按钮（这是第一个宝箱的奖励，不需要看视频）或按红色的关闭按钮。

我们推测，如果不立即显示这两个按钮，可能会增加广告观看次数。也就是说，我们将在几秒钟内限制玩家的选择，只给他们点击“观看广告”的机会。

如你所知，很多广告通常会用这种方式，迫使用户观看15-30秒。

于是我们进行了实验，设置了3秒的延迟。

值得一提的是，起初的延迟更长，但最终调整为3秒。

结果是什么呢？我们发现打开第二个和第三个宝箱的用户比例几乎增加了一倍。这是一个非常大的指标。这是由于特定观众的特性：当孩子在窗口中看不到其他元素，除了绿色按钮时，他们就会点击这些按钮。

案例四：事件的使用

我之前提到过事件，但没有深入探讨它们的用途以及如何能积极使用。在第四个案例中，我将简要介绍这一点。

我们有一个包含迷你游戏的应用程序，并为其构建了一个简单的事件树。

这里显示了什么？

顶部的元素“游戏”是一个整体类别，父元素，更容易在事件流中搜索。它包含“游戏1”、“游戏2”等迷你游戏的名称。

它们有什么内容？有“打开游戏”、“观看广告后打开窗口”、“打开完整版本窗口”、“点击 IAP 按钮”、“点击奖励按钮”。

我们为什么需要这些？

当我们想确定希望用户免费提供什么内容，或者希望通过广告或 IAP 提供什么内容时，做出决策是困难的，尤其是当你不是这个游戏的目标受众时。

因此，当我们配备了这些事件时，我们可以看到——哦，第一款游戏受到极大欢迎，因为它在孩子或者成年人中“受欢迎”。因此，把它放入应用程序的完整版本（完整版需付费）。

如果我们看到一些平均指标，那么可以通过观看广告来去掉。如果我们发现游戏较弱，那它就会是免费的，以免在用户付费时误导他们的期待，让他们有“我买了什么，这是个什么玩意”的感觉。

案例五：引入说明窗口

我们有一个包含迷你游戏的项目，叫做“固定人城”。目前我们有12个迷你游戏，其中一些是免费的，一些通过观看广告提供给用户，还有一些通过 IAP 提供。

之前我们的系统是这样的：在“固定人城”中有一张大地图，其中包含迷你游戏。每个迷你游戏都有一个特定的图标——如果游戏是付费的，则是金币图标，如果通过观看广告解锁，则是胶卷图标。

我们决定这对孩子来说可能不够直观，对父母来说也不清楚他们到底为什么付费及最终获得什么。因此，我们决定做一个中间屏幕。

在点击通过观看视频提供的游戏时，我们开始展示“完整版本窗口”。其中立即解释了图标的含义，并提出购买没有广告的完整版本游戏。

这导致了什么？我们的 IAP 数量增长了40%。

现在在我们所有的项目中都是这样的系统——虽然这看起来是多余的元素，有必要去掉。但最终的实验表明，并非如此。

总结

主要的结论有三个。

第一，ARPU 可以通过简单的操作提高，不必重新调整应用程序的平衡或改变其概念。有时改变按钮的颜色或关闭按钮的位置就会对指标产生很大影响。

第二点，我想特别强调的是：游戏平衡和分析是相互关联的，不应被忽视，不应说“我们现在启动，分析稍后收集”。这是不正确的，我个人认为那些忽视分析的人正在失去一半的收入。

第三点：总体指标很好，它们为我们显示了运动的方向。如果将 ARPU 相同进行比较，可以看到——我们项目中这个项目的 ARPU 最大，因此我们更关注它的更新，投入更多资源等等。但深入分析也非常重要，因为没有它您无法了解内部发生了什么。而正是为深入分析而设置的事件非常合适，这就是我所讲述的内容。