丹尼斯·维特曼：如何在App Store中成为百万富翁？（第二部分）
昨天我们发布了来自“Ёрд”公司的丹尼斯·维特曼的第一部分文章，标题为“如何在App Store成为百万富翁或者一些关于推广和销售的公式”。今天我们发布了这篇文章的第二部分，最初在“哈布拉”（Habr）上刊登。
那么，在上篇文章中，我们讨论了如何在AppStore中获得我们的应用程序的“展示量”。
人们常常错误地认为，发布是最难的。这种说法，温和地说，并不准确。真正的工作在发布之后才开始。
团队真诚地相信自己项目的质量，期待销售会像垂直起飞一样，快速增长至无限…但通常更像是新年烟花——短暂的升空，迅速坠落，然后被遗忘。
这一切的原因在于阴险的B和C。我们的应用程序与其他应用在榜单上竞争，争夺用户的注意力。如果竞争对手的指标更好——那么你就会掉落。掉得越低，观看次数就越少，想要回升就越困难。你的吸引力（B和C）必须比竞争对手的更好。如果你一天内失去超过3-4个名次——你的吸引力就很差。
还需要记住的是，几乎所有榜单上的应用程序都定期使用广告、公共关系和购买安装。因此，要想盈利，我们不仅要更好——必须要好得不可思议。
B代表的是将顶级的展示转化为我们应用程序页面的展示次数。它仅取决于以下三件事：
- 价格
- 图标
- 名称
就是这些，没有其他。不管你投资多少钱，图像和机制有多炫酷，只有这三种参数。
价格
- 免费应用下载量是售价0.99美元的应用的20-25倍。
- 1.99美元——平均是0.99美元的两倍更少。
- 如果应用程序售价3美元，那么下载量平均会比免费应用少70-150倍。
名称
理想情况下，名称本身应该成为品牌。那么，如何获取所有品牌呢？如果抛开模仿现有品牌的可疑途径（例如Temple Fun），那么名称就得自己想出来。
- 名称必须易于理解
- 它必须在前六个字母内被理解。因为可爱的“免费”字样遮挡了其余的内容。因此，如果你不在前十名，很可能你的名称就会被淹没。
- 名称必须具有吸引力
图标
我跟自己进行的内部对话，当图标的开发成本超过几千不列耳时。
— 不，完美的图标是不存在的。
— 是的，图标需要更换。
— 是的，图标还会再换一次。
— 不，图标确实有差异。
— 是的，这有道理。
正确的图标是一个过程。这实际上是一个几乎持续的搜索。正确选择的图标可以显著提高下载量。
如果你把用户成功引导到应用程序页面——那么“C”的工作就开始了。
C代表的是将你的应用程序页面的观看转化为下载。
影响因素有：
- 前两个截图
- 描述的第一段
- 评价数量和平均分
影响较小的因素有：
- 其余的描述文本
- 其他截图
- 评论
有害建议№1
1. 选择一个测试市场并在上面发布。让你的应用进入TOP，然后在吸引力上不断施压，直到获得可接受的结果。
2. 制作10个版本的图标，并在大样本上测试（至少50人）。选出2-3个版本并在测试市场上进行测试。
3. 名称也要如此。在俄罗斯很多人不懂英语。在法国也是。在德国也是。如果你不是超级品牌——请本地化你的名称。
4. 将最吸引人的截图放在第一。第二有吸引力的放第二。第三有吸引力的放最后。甚至不要尝试自己选择——对截图进行测试。
5. 第一段必须不是引言。它应该是应用的核心，同时也是最伟大的市场推广呼吁。
6. 评分数量必须很多，并且它们必须是优秀的。也就是说得5分。
7. 评论也必须是积极的，真实的（或者类似真实的），数量也必须很多。特别是在应用发布时，这一点尤为重要。
8. 如果在应用中请求用户评价，那么每50-200人中会有一个人给予评价（这取决于应用的质量和请求的坚持程度）。大约每500人中会有一个人写评论。
病毒性。医生，我会活下去吗？
J——病毒性指标。
用简单的话来说，就是“一个用户推荐多少人安装这个应用”。不难猜测，如果这个指标大于1，我们会观察到应用的爆炸式、自然的安装增长。
许多成功案例与应用的高病毒性密切相关。应用内蕴藏着某种使用户愿意向朋友和熟人推荐的东西。病毒性可以绕过平淡的吸引力。它不依赖于进入Top的能力。实际上，这是与应用本身相关的首个指标，而不是营销努力。
从不幸的方面来看，病毒性并不是质量的同义词。这两个指标相关，但仅在负相关的情况下。一个好的应用可以是病毒性的，也可以不是。分析你的应用并回答一个简单的问题：为什么它会被推荐给朋友？顺便说一下——“因为它真好玩…”听起来很可怜。
病毒性的主要方向：
1. 邀请朋友使用应用对我有好处。邀请朋友使用应用会给自己带来额外好处（例如，方便交换文件或用户获得100个金币）。
2. 邀请用户使用应用让我感兴趣。朋友使用应用获得的结果让我感兴趣（“他真的比我聪明”或“现在我可以看他的照片”）
3. 我可以向别人炫耀这个应用（这一点与各种“闪烁灯”和Instagram息息相关）
4. 诚实的推荐——应用确实很好，我推荐它。
5. 邀请朋友使用应用对我很方便。应用中有便利的基础设施，以帮助邀请和吸引朋友。
货币化或蛋汤
H——我们从每次安装中赚取的利润。对于付费应用，一切都很明确——安装越多，收益越多。但由于免费应用的安装量通常是付费应用的20-25倍，所以简单的算术得出一个结论——如果我们能在每次免费安装中赚到超过4-5美分，做免费应用更划算。我不讨论广告模式，因为我对它并不完全了解。
关于货币化系统已经写了上千篇文章，货币化系统的选择在很大程度上取决于应用本身。例如，现在流行的是带有小额支付的F2P系统，具有高ARPPU，并且在适度转换的情况下，DAU与用户基础之间的良好比率。
因此，合理的问题产生：
1. 为什么用户会再次启动该应用？
2. 他还能在你的应用中购买什么？
3. 他总共能花多少钱？
4. 应用如何“吸引”用户，使其不会退出？
等等。
结果似乎非常复杂且不具体。因此，我只是阐述一些观察：
- 应用商店是低价的领域。花3美元你会失去灵魂。花10美元你必须是一个天才应用。最终在应用商店中，平均价格的中等应用没有立足之地。
- 免费安装的10美分是一个不错的指标。20美分是优秀的。一美元以上就是财富。
- 从免费应用到付费应用的平均转化率约为4%。
- 在内部内购中，你可以赚得更多，但它们的管理更复杂。
- 除了糟糕的货币化系统，任何货币化系统都能赚到钱。
- 如果应用被下载但没有收入——这也是一种胜利。
- 在前200名畅销应用中，有102个是免费的。在前10名中，有8个是免费的应用，包括前4名。
有害建议№2
1. 应用的收益必须足够高，以支付广告和安装购买费用，从而保持在榜单上。如果应用的收益不足以支持这些开销——尝试调整“支持”级别。
2. 在价格上进行实验。有时候提高应用或内购的价格可以赚得更多，尽管转化率较低。而有时候降低价格可能更有利。
3. 想想如何提高用户在应用中的平均支出。他还可以购买什么？还能花费在什么地方？
4. 免费应用必须从第一秒就抓住用户。这与付费应用不同，因为销售尚未完成。
5. 在测试市场中对货币化系统进行实验，就像对吸引力进行测试一样。
6. 在应用设计的最早阶段就融入病毒机制和货币化系统。
