你想知道的关于业务发展的所有信息，但又不敢问
Epic Games 的授权经理亚历克西·萨夫琴科解释了商业开发者的工作意义，讨论了投资类型，并提供了成功谈判的建议。
亚历克西在2018 年圣彼得堡白夜会议上做了这份报告，您可以通过链接观看报告的录像。
亚历克西·萨夫琴科
关于我自己
我叫亚历克西·萨夫琴科，现为Epic Games的授权经理。我负责在独联体国家和东欧地区签署虚幻引擎4的授权协议。除此之外，在过去的两年里，我还负责公司的基础设施项目发展。
在此之前，我曾在Boolat Games、GSC Game World、Vogster和Black Wing Foundation工作。在这个行业工作了近19年：我做过游戏设计师、制作人，涉足过商业开发、沟通和公关，几乎尝试过所有领域。
3.5年前，我以技术布道者的身份加入Epic Games。两年前我调任现职，并搬到了英国。
为什么讨论商业开发和投资如此重要？
我参与的基础设施项目之一是，Epic Games帮助开发者在发行商和风险投资者的合作项目中找到资金。我们帮助他们找到共同语言，简化交易的达成。
这个过程相当艰难，转化率低。行业内虽然资金充裕，但多数开发者要么不知道如何正确地提交申请和交易，要么在这一过程中犯错误，结果导致项目在某个阶段就停滞不前。
从基金的角度来看，在运营和理解内容处理上都存在问题。很多基金并不理解游戏行业是怎样运作的。
我们越多讨论投资的特点，分析成功案例，行业的最终转化率就会越高。
我想从术语入手开始这次对话，因为这里常常会出现误解。
什么是商业开发，商业开发总监又是什么角色？
商业开发总监是交易中的关键角色。实际上，出售公司部分股份、或者融资的交易最好是由创始人或商业开发者来完成。很多时候，创始人同时也是商业开发者。
为什么会这样？正是这些人能够从高层次评估情况，看到前景，理解商业发展原则，并了解他们的产品。他们愿意讨论并做出大型交易所需的决策。
商业开发者需要哪些硬技能（技能和能力）？这包括对经济、战术和战略的理解，以及市场分析，能够将交易“打包”，将所有组件组合在一起并呈现给潜在的交易对象。此外，还需要建立一个高收益的双赢系统，以便于所有参与者的利益。
至于软技能（能力），除了明显的沟通和语言能力外，还需要了解文化相关性，甚至一些人类学知识。因为如果您参与国际交易，您必须理解文化背景：地方习俗、方法和传统。还需要了解其他国家的地理和政治，熟悉当地的游戏行业及其发展历史。
这些都大大提高了您的销售机会。如果您对这些一无所知，或者忽视它们，那么机会就会减少。
网络科学同样很有帮助。网络科学研究模式，而任何好的交易都是一种模式，里面包含输入点和输出点。市场及其所有参与者、节点和元素就在其中。商业开发则恰好连接了输入点（希望达成交易）和系统的输出点。输出点是公司新的机会和联系渠道。因此，企业以此方式获得资源，不一定是金钱。
我想强调的最后一个领域是语言学，具体来说是符号学。任何专业社区的语言都是被编码的。每个地方都有自己的术语和表达方式，这些都是您需要理解的。符号学恰恰是研究这个的。粗略来说，这是一种语言学的分支，解释了为什么桌子叫桌子，而椅子叫椅子。
所以，我们了解了商业开发者的角色，现在我们来看看他究竟销售的是什么。
在商业开发中出售的是什么？
非常重要的是要理解，商业开发并不是销售，不是销售。有人常常搞混，将这种误解带入交易中可能会导致交易失败。因为销售人员负责战术决策，而基金则希望看到公司的战略。
销售和商业开发之间的关键区别在于，销售人员按照“交易—销售—资金”的模式行事，而商业开发者更关心其他资源，而非资金。这包括声誉、关系、社交和人情。商业开发总监可以达成没有直接利润的交易，但这些交易开启了进入其他市场领域的机会。
这些资源虽无法量化，但实际上比金钱更有价值。您拥有的可扩大业务的机会越多，潜在利润就越大。
因此，商业开发总监力求获得新机会，但他又在售卖什么呢？一般来说，在开发者中普遍存在的看法是某个具体的游戏就是公司的产品。但在基金眼中，产品不仅仅是游戏本身，还有公司的整体形象、创始人以及公司所提供的产品或服务。
因此，商业开发总监向投资者展示的不是具体项目，而是公司战略。也就是说，解释公司的使命、长期目标，以及公司打算在市场中占据的地位，以及如何将市场转变为自己的优势。
显然，市场上90%的提案都是正在开发的游戏或已发布的游戏，这些游戏获得了一些初步的 traction。聪明的商业开发者的任务是向基金或发行商展示这款游戏将如何融入其战略。
因为从一次性销售构建的模型从投资角度来看并不吸引人。投资者更关心的是长期前景。让我们看看这个前景可能呈现的样子。
投资，或者人们为什么投资
请记住：资金永远不会“给予”，这并不是慈善事业。资金投资于机会。
如果您只以解决内部问题为目的，那么别人是不会给您投资的。如果开发者向投资者说：“我们需要资金支付工资并完成游戏”，那么这只是他作为开发者的问题，资金可能不会到位。投资者只会投资于机会。
从广义上讲，任何投资都有两个目标和两个可能的结果。第一个是首次公开募股 (IPO)。但在99%的情况下，地方开发中并不会发生这种情况。
第二个结果是建立所谓的“基础业务”。基础业务是指准备好进行下一轮融资的业务，然后可以出售给大型基金，比如腾讯或北欧基金。在这种情况下，投资是为了以1元购买您的产品，然后以3元出售。
且很常见的是，您向投资者展示产品，并围绕具体游戏制作演示文稿，展示它的特点、图像和详细描述。这对于发行商来说也许可以理解，但如果涉及到投资，尤其是专业或风险投资者，他们对此不会感兴趣。他们关注的业务是您的整个公司，作为一个整体产品。
投资者还关心风险，我想对此做个单独的强调。
如果公司制作的游戏重复市场上已有的项目且没有任何创新潜力，这是个问题。游戏必须有创新元素，必须与众不同。那些过于重复其他作品的项目处于高度竞争的领域，且往往风险比那些能够改变市场的独特游戏更大。
现在，让我们探讨一下您可能会遇到哪些形式的融资，如果您决定寻找投资。
市场上有哪些类型的投资和资金？
第一种形式——发行商。他们会从产品的版权中抽取高达75%的收益，但他们的优势在于提供分销、物流、营销和本地化服务。此外，发行商还提供预付款。尽管这些资金在市场上被视为“昂贵金钱”，但仍建议开发者与发行商合作。
如果您构建的是准备在其他地方吸引投资的业务，那么Private Equity提供的资金要相对“便宜”一些。这些公司管理私人基金和私募资本，通过股东的管理来分配这些资金到不同的企业中。
从Private Equity获取资金很困难。而此处通常有一个“二加二十”的规则。这是对冲基金的常见做法。例如，如果一个基金管理资产一百亿，其中大约十个操作经理。这个基金的经理工资是资产的2%，另外从利润中获得20%。
经理们对基本工资并不是特别感兴趣，因此在高波动性市场（例如游戏开发）中投资就显得比较冒险。因为在这种情况下，他们会很可能收不回他们20%的利润。
风险投资基金是一个寻找投资的好途径，现在它们非常活跃。我们自己主要也是与这些基金合作。有些基金允许您真正构建“基础业务”，也就是说，发展基础设施，建立国际代表处。
但是市场上最“便宜”的资金来自于银行。只是开发者通常不会很好地利用这些资源，更多地是由发行商来运用信贷额度。
还有一种叫做非相关私人资本的概念。这是您从家庭成员、朋友或熟人那里获得资金。这些来源通常都不靠谱。有人对开发过程产生干预，因为他提供了资金；而有的人可能又过于消极。
这些资本来源往往会改变决策，这也是个问题，特别是当这种情况不可预见时。或许这些资金确实可以使用，但是应当非常小心，并尽量寻找其他来源。
现在我将告诉您内部运作流程，也就是，当您向基金或发行商提交申请时发生了什么。
如何实现产品的资格审核
所有专业投资来源都有所谓的“资格”。您能否成功通过资格审核，取决于以下几点：
- 投资者感兴趣的产品类型；
- 这些产品的预算范围；
- 投资者进行的背景调查。
以下是您在申请中务必提供的数据。
关于公司：创始人和团队的信息，过往业绩（您过去的游戏、项目），之前及当前产品的指标（如有），使命，战略和商业模式。
关于产品：演示文稿、关于游戏的短视频、当前游戏开发的访问权限、合格的商业计划、风险文档和开发时间表（如产品仍在开发中）。请事先详细列出所有计划中的战术决策和方法——很多投资者，尤其是Private Equity和个人投资者，必须明确了解行业是如何运作的。
我还要澄清一下商业模式和商业计划，这两个概念常常被误解。良好的商业计划是一个大型Excel表格，详细表示公司虛拟运营的五年计划。商业模式则是一页，显示您打算如何盈利。这些文件中不应有多余的信息。
申请中还应详细说明交易结构。顺便说一句，在90%的申请中这是缺失的！
以下是一个典型的例子：某公司拥有不错的产品，寻求1000万美元。我们交流后，他们告诉我：“我们希望以这1000万美元出售25%的股份。我们需要这笔钱。”乍一看，这个交易看起来相当复杂。但在深入交谈后，他们突然说：“实际上，我们潜在可以融资500万美元，如果另一家工业集团愿意投资的话。”这意味着这个交易实际上是一个配对交易，尽管在演示文稿中没有提到过！
继续交谈，我会问：“好的，我们可以引入第二位投资者，将资金整合。那么目标是什么？是进行IPO还是基本业务？”他们不明白，并问这到底是什么。于是我不得不进行解释。然后他们说：“啊……基础业务！进一步的投资！我们已经与腾讯、Index以及许多其他公司谈过。他们表示，如果我们用1000万美元建造基础业务，他们愿意投资某个数额。”
结果，在演示文稿中没有提到的这两次转折中，这个交易从一个相当高风险的投资变成了仅仅是减少500万美元的资金缺口。如果还有参与者愿意增加500万美元的后续投资，那合同也自然应该并以这样的形式来向该公司推介它的产品。
我想再提供几个关于谈判过程的建议。
如何进行谈判？
优先考虑潜在交易对方为何需要这笔交易。不要通过发送冷邮件浪费他人的时间和金钱。如果某个发行商明确表示他专注于推出Nintendo Switch上的射击游戏，而他在所有地方都写得清清楚楚，那么你不必给他重复发送申请！相信我，这种申请会给您留下深刻印象。在您下次申请的时候，他们会记得这件事。当涉及金钱时，这种印象非常糟糕。
在西方谈判时，推动和施压的方式并不奏效。人们希望在“共赢”的情境下进行合作。试图压价，试图从投资者那里拔得更多资金，最终会给自己带来很大的痛苦。这也是会记住的事情。
不要催促合作伙伴。每第二位开发者在向基金发送申请后，往往在第二天就开始写愤怒的邮件要求答复。请您想想投资者的工作安排。一般来说，大型风险投资基金每周接收80到120份申请。基金运营部门通常不超过十个人。因此，在短时间内处理这么大范围的信息几乎是不可能的，即使在初步筛查之后也是。正常的回复时间是两周。良好的交易通常需要六到九个月。
了解交易触发因素。再次提醒，商业开发需要对文化学、符号学等有深入理解。很多时候，您会听到“没有”，但这个“没有”并没有明说；或者情况会有这样的发展，其中一方会意识到继续谈判是没有意义的。这种情况是常见的。因此，请熟悉圈子，研究您所在的环境以及您正在沟通的人员，尽量用他们的语言与他们对接。
不要表现出消极攻击性行为。没有人喜欢这种行为，遗憾的是这种情况经常发生：人们会感到受伤，进行言辞攻击，离开后又带着新的不满返回。
认真对待决策及其后果。决策应该是不可逆转的。如果您在商务过程中做出某个决定，通知了相关人员并达成一致，您就不应该再返回说：“我们改主意了，想撤回。”
决策——只是决策
实际上，我想通过高尔夫来阐述在商业开发中做出决策的意义。
当某人打高尔夫时，总的来说，所有事情都归结于在正确的地点、合适的时机选择正确的球杆。球杆就是这个决策。您不可能影响草地、风速或挥杆物理。因此，不必急于做决定。
决策就是决策。不必害怕它们。因为恐惧会将您的决策从理性层面转移至非理性层面。如果这种情况发生在谈判的过程中，最终得到的只会是糟糕的交易。
而没有理由一致同意糟糕的交易。那些因外部压力而签署合同的人，终将遭遇长期的后果，出现错误。因此，努力让自己始终保持良好状态：签订良好的交易，或者寻找其他机会。
最后一件我想提到的事情与良好交易的有效性密切相关，那就是您的声誉。
声誉管理是最重要的
在谈判过程中，金融领域，尤其是在游戏开发中，声誉是关键因素，没有它，生活变得非常困难。
糟糕的声誉的产生并非因为您项目失败或关闭了业务。这没有什么大不了的，过段时间就会有新机会出现。
良好的或糟糕的声誉取决于您的决策质量。如果之所以会产生声誉的原因是因着糟糕且不当的决策，那么人们无论如何都会知道，这样您就会遇到麻烦。良好的商业开发会开启新的市场空间和交易机会，而带来坏声誉的举动则会关闭这些机会——这样事情就变得更加昂贵和复杂。
在任何职业社区中，尤其是在西方，保持积极市场基础设施的良好声誉是良好的风气，尤其是在基础设施项目方面。即使它们不是最高评级，这也会带来许多额外的好处。
请记住：我们需要建设，而不是攀附。打造良好的双赢交易——一切都会顺利进行。
