“ASO不是灵丹妙药，只是获取安装的一个渠道”
在三月，AppFollow 公司将其移动商店应用优化工具 ASO Tools 免费提供。为此，我们与其联合创始人进行了一次对话，聊聊公司的历史、俄罗斯商业孵化器与外国孵化器的不同之处，以及当然，还有关于 ASO 工作和新工具的内容。
回答问题的是 AppFollow.io 的首席执行官兼联合创始人阿纳托利·沙里富林。
亚历山大·谢苗诺夫，App2Top.ru 的出版编辑： 我们从商业开始。你曾一度负责“Островок”的移动方向。然后你出乎意料地离开，创办了自己的初创企业 - AppFollow。你为什么不在你工作的公司内做一个项目呢？
阿纳托利·沙里富林
阿纳托利·沙里富林，AppFollow.io 的首席执行官及联合创始人： 我当时没有在“Островок”内部发起自己项目的想法，因为那会使公司分心，而且我的主要经验是移动领域，而非旅游和酒店预订。在离开“Островок”后，我收到了几个在其他公司的工作机会，但很快意识到，没有一个能让我充分展现自己的能力。其中最有趣的提议来自 Wargaming - 在 Blitz 担任前制作制片人。
最终，我决定做一些自己的事情，而最明显的选择是进行移动应用领域的咨询，当时的主要需求是新兴的 ASO 以及竞争分析。此外，我还多次讲授关于移动应用推广和分析的课程。
在从事 ASO 和应用分析的过程中，我不断地“发愁”，很多数据需要手动收集，而且它们会迅速过时。大部分这样的工作实际上可以自动化，从而不只为自己，也为客户提供便利。当时现有的服务并没有满足我的需求。正是在那时，我决定应该自己做点什么，于是 AppFollow 应运而生。
当时，这项服务仅由两个简单的脚本组成：第一个脚本根据指定的应用列表收集评论，第二个则可以查看这些应用的搜索查询矩阵。我们和帕维尔·弗拉索夫（AppFollow 联合创始人及首席技术官）在内部黑客马拉松上用一天的时间写了评论脚本。我们有 20 到 30 名测试者，大部分是我在移动市场上认识的朋友。其中一位是来自 MobiGear 的叶甫根尼·克鲁戈夫，他每天都会给我反馈，并且在良性竞争的情况下“纠缠”我提出他的需求。稍后，我向他提出成为 AppFollow 的联合创始人。
AppFollow 是两个商业加速器的参与者。国内的 ФРИИ 和芬兰的 Startup Sauna。你们为什么要去加速器？它们能带来什么？为什么同时选择两个？
阿纳托利： 实际上，AppFollow 公司是在 ФРИИ 启动的。我们希望在短时间内将原型开发成产品，获得第一个客户，并构建一个可以扩展的业务。在筛选阶段我们几次被拒绝，因为没有成熟的产品和初始销售。但我们表现出坚定的决心，成功说服了 ФРИИ 的分析师相信我们能完成项目并展示出显著的增长。
在加速期间，我们获得了宝贵的经验，进行了数百次访谈，重新思考了开发方法，并开始通过服务盈利，收回服务器和会计服务的支出。顺便提一下，我们最初是作为“竞争对手应用分析”来启动的。
当时我们只有讲俄语的客户。而我们想要为全球的移动开发者和市场营销人员提供服务，因此个人账户和服务信息推送一开始就使用英语。然而，团队中没有人有国际产品启动的经验，因此，仅仅将网站从俄语翻译成英语并没有给我们带来所期望的效果。
正因为如此，我们决定需要在欧洲或美国的加速器，以便我们能够重复在 ФРИИ 所做的一切，只不过语言转为英语。
根据朋友的推荐，我们决定申请 Startup Sauna，在 ФРИИ 的加速期结束几个月后招募立即开始。
在 Startup Sauna，我们获得了很好的服务展示经验，与大量导师和潜在投资者进行了交流，而且一切都是用英语进行的，我们还获得了首批英语客户，并在芬兰成立了母公司。
在 Startup Sauna 加速后，我们进行了一次小的调整，AppFollow 成为了一个应用监控服务，而竞争分析则成为了一个特定案例，因为监控自己的应用和竞争应用之间并没有太大差别。
加速器之间的差异在哪里？
阿纳托利： 简而言之，每个加速器都有其独特之处。在 ФРИИ，我们学习了如何根据关键指标生存并发展公司，而在 Startup Sauna，我们学会了如何迅速清晰地介绍自己，市场定位以及与客户沟通，因此，在每个加速器中获得的经验相辅相成。
哪个孵化器在经验、关系和资金方面更有帮助？
阿纳托利： 在 ФРИИ，我们学会了如何运用客户开发的方法论，计算指标，通过 HADI 循环进行实验，还认识了俄罗斯的风险投资业务。
在 Startup Sauna，重点是推介、市场定位和向用户传达价值。我们还了解了欧洲的“风险投资”是如何运作的，及其与俄罗斯和美国的区别。
从关系的角度来看，我们在 Startup Sauna 的收获更多。令我惊讶的是，他们与 Rovio 和 Supercell 的快速联系，以及我们了解到的原因——在当前阶段如此大型的游戏公司无法成为我们的客户。同时，我们与 Startup Sauna 一起进行的同路巡演在硅谷举行，让我们与美国投资者和导师见面。 据我所知，ФРИИ在今年有了类似的项目。
我们的首轮 是在两次加速后完成的，我认为这是一个累积效应。
你们获得了投资，估值为 300 万美元。资金用到哪里了，现在公司值多少钱？
阿纳托利： 我们这个轮次的主要目的就是为进一步发展服务和招募完整团队筹集资金。我们认为在这一点上我们做得还算不错，尽管也并不容易。在过去的一年里，我们在团队内部建立了工作流程，持续推出新功能，并与来自世界各地的客户合作。现在，服务的用户超过一万——在交易后的一年中，我们的用户增长了十倍。
至于公司估值，我们认为它也在增长，我们将在下一轮融资中得到证实，而这一轮的目标是实现更积极的国际拓展服务。
似乎在过去的半年中，关于你们的消息很少。给人一种主观的感觉，你们仅在这个春天才开始活跃。这与什么有关？新的轮次？
阿纳托利： 部分上是对的：去年秋天，我们在推广上稍微放缓，因为公司发展需要耗费很多时间和资源，但从去年年底开始，我们又开始积极宣传自己。实际上，主要是在海外渠道，因为我们积极吸引来自美国和欧洲的客户。
从市场营销的角度来看，我们定期公布 AppFollow 的新功能。去年九月，我们推出了 2.0 版本，在 Product Hunt 收集了 1300 多个赞，在十二月，该网站上一举获得“年度最佳机器人”的提名。此外，在二月，我们推出了免费的 ASO 工具，最近还宣布可以直接在 Slack 中回复评论。因此，AppFollow 内部的工作非常繁忙。
我们还尽力积极参与会议和聚会，去年底我们重返赫尔辛基的 Slush。今年我们参加了旧金山的 Startup Grind，并进入了 #NordicMade 的遴选，我们也去了柏林的 Slack 工作坊，举办了莫斯科的 ASO 会议，并在圣彼得堡的 Product Camp 上发言。秋季，我们计划参加其他几场专业活动和会议。
这种主观感觉的产生可能是因为我们没有全职市场营销专员，所有工作都在有限的资源条件下自行完成。顺便说一句，我们对提供帮助的建议持开放态度。
你刚刚提到，最近你们将 ASO Tools 免费提供。为什么？
阿纳托利： 看，这个 AppFollow 的服务已经免费提供超过一年了。当然，是有条件的。去年三月，我们推出了产品的第二个版本，推出了新的定价计划——免费跟踪两个应用在两个国家和 20 个关键词。这是因为我们将模式从严格试用变成了免费增值。通过这个，我们获得了活跃用户的大幅增长，这也对付费客户数量的增加产生了影响。
而在今年三月，我们将 ASO 工具也包含在这个免费的计划中。这是一个特定产品，目前只对相对狭窄的受众群体有意义，他们不仅应该掌握所有术语，还要理解这些工具的工作原理。通过吸引专业人士加入我们的服务，我们希望能够推广基础功能——应用监控和评论管理。
总体而言，ASO 帮助我们“保持了解”，发展自己在应用优化方面的专业知识，理解客户及其需求。因此，我们有一支 ASO 专家团队，每天与客户的应用处理相关工作。去年，我们针对自己开发了几个工具，以简化我们的工作。我们开始向客户展示这些成果，所有人都给予了积极反馈。于是我们决定扩展我们服务的功能，向所有人推出 ASO 工具，而由于它们是免费的，任何人都可以尝试，而且如果喜欢，就可以开始使用整个服务。
好吧，既然我们已经提到这个话题，让我们更详细地讨论一下 ASO。通常公司开始从事 ASO 的目的是什么？
阿纳托利： 很多优秀的应用在 App Store 和 Google Play 中对用户不可见，因此需要找到“正确”的关键词，并创建一个优秀的页面，以便任何有意愿的人都能轻松找到并安装该应用。
但这并不总是简单。用户通过手机搜索的方式与使用电脑时有着显著的不同。考虑到这一点，需要优化标题、描述、图标和屏幕截图，使得您的应用能在相关搜索中显示为首位，而且它的图标和图片能够吸引尽可能多的用户。简而言之，ASO 就是针对 App Store 和 Google Play 的应用搜索引擎优化。
你自己写道，合理的 ASO 设置可以使下载量增加 50% 或更多，但这显然不是万能药。如果你没有流量预算，你是否只是从每天 50 个下载变成 100 个？
阿纳托利： 首先，ASO 并不是灵丹妙药，仅仅是获取安装的一个渠道。有时候，甚至小幅度地提高安装转化率，也可以在长期内显著提升收益，或者能帮助节省购买付费流量的广告预算。
其次，ASO 是一种持续的应用优化工作，因为新的竞争者层出不穷，创意开始“枯竭”，商店的排序算法也在不断变化，等等。
第三，同样的优化方法对于不同的应用效果不同。并且事先无法确切知道优化会如何影响应用根据竞争力的具体表现。
也就是说，开发者越早学会如何影响这点，知道在其具体案例中什么有效、什么无效，未来就越容易。
关于每天 50 和 100 次下载，我们来看一个例子：测试产品假设需要 1000 个用户群体。如果不进行 ASO 优化应用，那么收集第一个用户群体所需等候 20 天，考虑到用户流失，可能会更久。如果可以在应用商店中更换文本和图形，这将至少缩短等待时间一半，什么会更好呢？但一次测试并不结束，六个月或一年后，每天 100 个下载可能会变为 400 个。只要开始即可。
通常，对于 ASO 设置会在团队中雇用一个专门的人，这类似于当初 SEO，这里简单吗？
阿纳托利： 这取决于公司的规模。如果应用在全球范围推出，并且需要维护 35 种语言的更新，那么就离不开专门的 ASO 专家。对于独立开发者来说，理解如何优化应用一次就足够，然后他们可以在每次发布或新应用推出时重复这一过程。
通常 ASO 被理解为关键词设置、图标测试和转化率测试。这些都可以手工完成，那么 AppFollow 或类似服务又有什么用呢？
我们的服务帮助收集数据，生成报告，通知应用中的重要事件等等。如果您只有一个应用，并且它仅在一个国家有效，那么确实可以有能力在没有额外服务的情况下完成。但是，一旦增加了国家、应用数量或用于数据分析的工具，就会变得越来越难以在没有第三方解决方案的情况下工作。
最后，让我们谈谈你们的计划。近期有什么期待？
阿纳托利： 我们最近推出了针对 iOS 和 Android 应用的评论回复功能。现在与用户的沟通可以以对话（聊天）的形式进行。因此，我们计划与流行的票务系统（如 Zendesk、Freshdesk、Helpshift、HelpScout、Intercom 等）进行一系列集成，使得回复评论的过程就像回复普通邮件一样。
在夏末，请期待我们宣布 3.0 版本的来临，准备好你的点赞和支持。
关于新一轮加速的几句话。我们对在 ФРИИ 和 Startup Sauna 获得的经验感到满意，自加速以来的一年中，我们发生了很大改变和成长。目前我们准备再次“加速”。因此我们不断申请 Y Combinator——这是世界顶级的加速器。对我们来说，这是个很好的练习，可以审视自身、跟踪成长，并了解我们做错了什么或者开始陷入停滞。在上次的申请中，我们达到了与 YC 合伙人的视频面试。谁知道这会带来什么结果。
