《我们险些关闭业务，但最终选择发行并取得成功》：Rockbite Games 专栏
游戏工作室Rockbite Games的创始人阿韦蒂斯·扎哈良和格弗尔格·科帕良与App2Top分享了他们的成功故事。
阿韦蒂斯·扎哈良和格弗尔格·科帕良
不久前，我们的工作室Rockbite Games在经历了十多年的独立游戏开发后，几乎到了要关闭的边缘。资金几乎耗尽，成本巨大，而在我们的作品集中已有数十款游戏。
但现在情况不同了。我们的作品Idle Outpost 已有超过850万次安装，在该领域的竞争对手中盈利最大，并且正在积极扩展。此外，这还是今年唯一跻身收入前十的新的放置类游戏。
如果不是因为一些典型的初创错误和一些恐惧，或许我们会更早取得成功。特别是我们已经有一个成功的项目，但收益没有用到正确的地方。我们认为，即使现在也有一些工作室能从我们的经验中受益。这不是指南，也不是建议，只是我们的故事，每个人都可以从中发现自己需要的东西。
第一个创业，第一个成功以及第一次错误
在2010年，我和格弗尔格·科帕良从受雇工作中辞职并开始做一直梦想做的事情——游戏。我们都是程序员，各自投入了2000美元，购买了几张桌子、计算机，招聘了另外两个人，然后从头开始。
我们总共开发了几十款游戏，到某个时候甚至不再计数，大约有50款。最初的几款质量很差，但当时市场才刚刚兴起，这很正常。我们开始赚到第一笔钱，聘用更多的人，从远程工作迁移到世界上最便宜的办公室中，这种情况正适合于初创企业。
我们逐渐提高质量，最终推出了放置类游戏Deep Town，现在仍然被Google Play评选为Editors’ Choice。这款游戏的开发耗时九个月，老实说，到开发后期资金已开始耗尽。但最终游戏成功地发行，我们幸存下来，项目赚取了超过500万美元。
Deep Town
或许，故事可以就此结束？几十次尝试后，一个成功的项目和一笔不错的收入。如果事情如此简单的话。
接下来，是一些初创公司常见的错误。
在兴奋之下，我们租了一个比之前大十倍的办公室，还进行了漂亮的装修。甚至还寻找行业巨头办公室的照片以模仿改造。现在想来，或许我们应该多开发（并做好）新游戏，而不是装修昂贵的办公室。
然而，关于游戏，我们也没有完全忘记，其中一款是关于工厂创建、资源运输和加工的硬核游戏Sandship。它不像典型的手机游戏，我们过于努力地将PC游戏体验带到了移动端，结果游戏变得过于复杂和超工程化。我们陷入了为自己——从小就是硬核游戏玩家的自己——制作游戏的过程中，而一时忘记了玩家。最终，游戏的CPI高达10美元，当时我们甚至都没有意识到这有多重要。游戏质量好，还需要什么呢？
Sandship
雪幸运的是，Sandship后来仍发挥了重要作用（很快会谈到），但当时我们的钱又开始逐渐耗尽。
在某个阶段，我们甚至为买流量花的钱比赚的钱还多，陷入了债务。高昂的消耗（约25名员工）、办公室维护、缺乏足够的营销和分析专业知识，源于我们没有足够的基准和大量数据。
公司只有几个月的生存时间，显而易见的是，尽管有高质量的项目和对游戏开发的热爱，我们还是缺了点什么。
全新的恐惧与希望 — 寻找发行商
在那个时候，我们又在开发一款放置类游戏——Metropolis，并开始考虑寻找发行商。说实话：我们非常不愿意这样做。
首先，我们认为，他们只会给我们钱，而我们则需自救。但我们明白，单靠钱在那种情况下无法挽救我们。脑海中浮现出这样的场景：拿到钱后，无法盈利，只是“送给贪婪的公司”一个我们花了十多年时间构建的公司。
其次，担心会立即失去控制权，完全依赖于他们的决策。有些员工担心发行商会强迫我们裁员，以用他们的部门来替代。
第三，担心钱。在成功的情况下，会把所有的利润都给发行商，赚得比我们独立工作时还少（剧透：事实并非如此）。
我们坚定地相信一切都会很糟糕，但继续与该领域的人们进行接触。
我们遇到了AppQuantum的创始人尤金·马鲁斯，回到Sandship——结果他是这款游戏的粉丝。它非常漂亮且具有挑战性，但并没有带来很多收入。我们在迪拜见面，他有一些建议可以尝试，因为他对游戏的细节设计和专注给留下了深刻印象。就是说，不仅仅是提供资金，而是全方位的帮助。
再次犯错：我们走向了另一个极端，变得过于乐观。我们认为，现在团队会帮我们一点忙，三个月内我们就能扭转局面。当然，事情并非如此顺利。
继续开发Metropolis和DeepTown。进行了几个迭代，但未能达到目标指标，我们的支出过高。超出了预定限制，使用的发行商资金远超计划。支出极高，DeepTown带来了一些利润但不足以，Metropolis则在亏损。我们开始思考，发行团队可能会无法忍受，因为投资金额已大大超出最初预定。我不知道行业内还有没有此类案例。
我们对于公司继续运作感到震惊，而公司仅靠投资得以存活，自己（其实是阿韦蒂斯）重新开始新原型的制作，因为必须采取行动。我们为原型工作了两周——这就是之后的Idle Outpost。当然，灵感并非自然而然地浮现，这也是新工作流程的结果。
选择创意（和一些ChatGPT）
到Idle Outpost的开发开始时，我们和AppQuantum讨论了很多不同的项目，观察市场上究竟什么奏效。没有完善的分析和投入测试营销的能力，我们可能不得不凭直觉和个人偏好做决定（曾经如此做过），这种方式不太像具有保证结果的商业方法。
第一步。分析多种艺术和安装成本后，我们发现——Idle Outpost中后面出现的艺术是更容易在市场上推广的。此外，对我们个人而言，这是一种对早期怀旧flash游戏的致敬。还有一个假设是，成年观众中也有一些怀旧情怀，而某种视觉立即吸引眼球，引发人们想要玩游戏以重温那种氛围的愿望。
第二步。寻找有趣的玩法。尤金·马鲁斯及发行团队的其他人员不断发送当前市场表现良好的有趣项目。在这之前，我们从未如此频繁地玩游戏。通过这些经验，我们看到了自Deep Town以来的巨大变化。
最终我们痴迷于两款游戏，真正喜欢它们，无法停下，最重要的是——我们开始理解为什么喜欢它们，应注意哪些方面（教程、平衡、核心循环、进展、内容类型等等）。努力记住一切最好的。
第三步。然后事情变得有趣，因为我们开始跟ChatGPT一起头脑风暴，寻找背景。为什么不呢。我们告诉它：有这样的情况，这样的游戏玩法——你有什么关于背景的想法? 它提出了几十种选项，大多不太有趣。但其中一个选项是关于末世后的生存者相互买卖物品。我们喜欢它。这似乎是显而易见的——不仅仅是生存，而是关于人们从零开始形成一个社区，销售彼此需要的物品、奢侈品或娱乐装备，当然，还有各种与僵尸战斗的武器。
最终我们决定将这些结合在一起，添加功能，制作了一款放置类游戏（因为这是我们最有专业知识的类型，不想再次从零开始并仅仅依赖运气）。
结果是一款独特的游戏，在开发的每个阶段都进行了测试。与Metropolis或Sandship不同——在那些游戏中我们添加了大量不明显的彩蛋，仅仅因为我们想要——这是一个科学、严谨的过程，从选择每个假设到引入机制，再到打磨外观和感觉。
创意的扩展和放置类游戏的重要变革
放置游戏的玩法发展非常迅速，且在货币化方面快速增长。出现了一些几年前还不存在的机制——这是一个巨大的实验空间。
该类型的一个重要变革是并行进度、游戏玩法与迷你游戏相结合的趋势。
它们创造了良好的长期保留，因为玩家不断发现新的东西，有一种探索的感觉，以及意识到游戏比起初更深刻——让人好奇接下来会发生什么。
我们开始思考，应该在放置类游戏中加入哪些机制。看了很多关于末日的电影，其中有交易、制造、生存和战斗。这些几乎都被加入到游戏中，例如可以派出主角去寻找战利品和与僵尸战斗。战利品不仅带来了用于发展主要基地的资金，还能升级角色装备，以便进一步推进和击败更强大的僵尸，这增加了RPG元素。
也在游戏中加入了竞技场，让幸存者彼此对战。这也与一个大更新有关，该更新为所有长期保留指标带来了最大的提升之一。
Idle Outpost
如何让玩家长时间停留
这是我们最喜欢的案例之一，我们如何根据内部分析和最接近竞争者的分析进行变更。发现大部分玩家在第三关退出。同时，那些通过关卡的玩家在游戏中会停留很长时间。
关键在于，之后玩家可以与其他玩家在竞技场上进行战斗，而双方的实力是根据装备来计算的（装备可以在与僵尸的突袭和寻找战利品时获得——这与机制的交织相关）。但没有事先告知这类机制的出现，可能会给人留下印象，认为接下来没有新的东西了。
Idle Outpost
看似可以提前安排竞技场，但前三个级别已调好了玩家参与基本机制的平衡——我们利用其他成功项目的拆解构建了这种平衡。
因此，我们决定在前三个级别中增加叙事，给玩家留下一些关于未来会有新内容的期望。添加了剧情、视频、一些小故事和提示，逐渐引导到后续的冒险。同时，这使得游戏从玩家的角度更加精致。
Idle Outpost
在一开始的过场动画中，主角梅森会解释游戏的背景故事，并说他是一个仅仅想要进行交易的幸存者。随后，你会与一名女孩一同在游戏中前行。但在关卡结尾时，女孩被僵尸咬伤，变成其中之一。梅森哭泣，这让故事成了一个完整的悲剧，促使他现在讨厌僵尸，努力去消灭它们，为此需要更好的装备。
如此，游戏从交易转变为竞技场战斗、寻找战利品和与僵尸作战。这样一来，真的提高了玩家保留率。不，也不尽然：我们对其帮助效果感到震惊。
- 第1日的留存率提高了17%
- 第3日的留存率提高了30%
- 第7日的留存率提高了30%
从此，我们就可以正式考虑货币化的发展。
反馈以及对一个更新长达400页的GDD
要说是这款游戏与其他放置类游戏的某个具体区别很困难。它是由成千上万的细节组成的完整产品。大家已经厌倦地听到竞争力和玩家需求不断增长——这些都是真的，但这仅意味着需要更认真地进行开发和打磨。不可能找到神奇的药方，通过加入某种机制就能使游戏成功。
大家都知道，在放置游戏中应该有“健康的”经济系统，让玩家理解整个循环如何运作。但要设定这样一个经济系统，已不再是一项简单的任务。如果你成功了，你会得到指标的提升。只需坐下并完成，但实际上，这需要大量的经验，而这种经验长年积累，不断增加。
关于货币化也是同样的情况，我们经常与发行团队以及AppQuantum的创始人进行通话。一有想法，我就会在任何时候立即拨打电话。
同时，我也收到很多有来自尤金的反馈的文件。我们试图理解，为什么我们的某些货币化功能不起作用。
以下是反馈某次勘误的摘录（约3%的总文本量）。根据这些建议的更新帮助提升了ARPU 20%：
“我们需要调整平衡——目前玩家没有动力进行游戏内的购买行为，并且整个体验过程中这一点并未改变。如果我们看看在这个领域的领先项目，那里平衡更为紧密，允许在无支付情况下通关，却能使想要购买的玩家获得大量奖励。
同时，购买礼包的过程应该更清楚地显示掉落概率和项目的最大增益值。这是一个简单的改进，但极大地提高了玩家对项目价值理解的清晰度。
在我们情况下，应该引入神话项目，并为其设置复杂的制作系统，展示配方，展现其收益将成指数级增长到x15-20，而不是如今的2-3倍。这会也让玩家感到满足，因为你能够看到并感受到由此带来的收益的增长。应当通过在装备上显示的感叹号清楚地告知玩家，在哪个级别该升级修改器以快速、舒适地通关。
可以与通货膨胀相关联，描述游戏世界的情况恶化，通货膨胀加剧，收入下降，从而让玩家知道每个级别都需要增加盈利。”
我们竞技场也表现不佳。是的，它有助于长期保留，但一开始不了解匹配机制。发现这是一门科学，我们缺乏这方面的专业知识。
例如，根本不知道不应该把所有玩家放在一个服务器上，而应该建立一个合理的系统。我们将玩家划分成小群体，其中包括低实力、中等实力和更强大的玩家，但不是那种使他们无法超越的。这个看似简单的更新在游戏的第十四个版本中显示出良好的提升效果。
最后我们自己也开始撰写大量文档，转变为每次重大更新的三四百页的书籍。在每本“书”中包含数十个要点：想要实现的目标，如何实现，进行了哪些更改，任务清单，任务日志，所有问题等等。
我知道，很少有最大型工作室这样做。那么为什么需要这个？当根据反馈来优化我们的工作流程时，注意到我们的表现呈现出正弦波形。我们理解了某事，开始做得更好，然后忘记了一些东西，表现下滑。但现在有了所有这些文件，若有人问：“为什么我们要添加这个按钮？在这里看起来它不好啊？”，我们便能查找GDD中什么时候、为何添加之便可得知其结果：“这是个好按钮，请不要移除。”
彩蛋与愧疚的享受作为结论
最后代替结论，谈点个人的事情。我们之前的项目中过于充斥着彩蛋、细节和不直观的元素。曾经你甚至可以进入网站，解决谜题获得代码并将它输入到游戏中来获取物品。这很棒，但当游戏没有平衡、保留等设置时，最好不要分心。
但由于我们是开发者也热爱游戏，所以我们有一种弱点。比如当我们想加入彩蛋的时候，就晚上偷偷地添加，这样不用打扰开发人员，自得其乐。
这些也是小事，但它们同样影响了参与度和长期留存。有些不直接影响游戏玩法的隐秘机制，只有在游戏中持续玩数小时后才会被发现。例如，森林中可能会藏有僵尸，可以通过手指点击消灭它们。这会带来一点金钱，从本质上来说是一种迷你游戏，虽然没有任何地方介绍过这个机制。玩家偶尔点击到这样的僵尸，看到愉悦的动画和声音后，开始意识到游戏实际上是多么的深刻。
例如，游戏初期，主角和他的女友（在变成僵尸前）在一起时，头上会出现心形标志。我们读过许多来自玩家的评论，他们以为这是一种偶然，以为看到了什么稀罕的现象，但这实际上是精心设计的。而在此之后，他们还会得知女孩会变成僵尸，这提供了更多的情感依恋。
以这种方式打磨游戏是我们的“弱点”，并且恰好现在这已经成为市场上非常重要的一个元素。没有从一开始就提供深度感的生硬项目几乎再也无法一炮而红。而我们在刚开始的路上就注入了这些。我们认真思考过工作室的使命。我们希望能将PC游戏的乐趣带到移动设备上。
可惜的是，如果没有发行商在营销和平衡方面的专业知识，这些细节可能会被忽视，因为我们无法吸引和维持那么多玩家。更别说我们犯下了多少尝试和在预算上超过几倍的支出。但在分享经验并改变我们接触合作伙伴的方法后，尽管有失败，一切都开始上升。
