Donut Lab如何筹集了440万美元用于游戏开发。这是一个投资案例
在四轮融资中，俄罗斯团队Donut Lab为创建游戏儿童大战僵尸筹集了近五百万美元。有关这一过程，工作室的联合创始人维塔利·乌尔班进行了讲述。
维塔利·乌尔班，Donut Lab联合创始人
我们故事的独特之处在于，即使手中没有原型，我们也成功地吸引了投资。2018年，当我们决定制作自己的第一款游戏时，只有对项目的整体愿景。
通常，事情的进展与此相反。典型的发展情境通常是：团队集合，制作出可玩版本，将其推出到小型本地市场，然后开始寻求资金以进行扩展。
在游戏产业中，关于理念进行投资的讨论相对较少（四年前可谓屈指可数）。潜在的合作伙伴希望我们已经有一个启动的项目，并且具有具体的指标。
当我们说我们手中没有任何东西时，谈判者几乎是摇头失笑。意思是，“伙计们，你们不明白这里的运作方式。这是行不通的。太疯狂了。”
安德烈·戈尔德耶夫在2018年莫斯科的白夜会议上谦恭地接受投资者的又一次拒绝
我们并没有听从他们的意见。到那时，我们已经在美国募集了资金，尽管是在非游戏IT领域。因此，我们知道在没有产品的情况下也能找到资金。最重要的是拥有一支团结的团队，具备专业知识和远见。
最终证明我们是对的。
关于团队、雄心与节省
此时，值得停下来稍微讲一下这一切的来源。起初——在2018年——我们只有三个人：安德烈·戈尔德耶夫、蒂姆·赖特和我，维塔利·乌尔班。现在团队规模大得多，但核心骨干保持不变。
安德烈作为工作室的首席执行官，负责产品及其视觉方面，而我们与蒂姆则负责业务发展、流程建立、营销和管理。
在此之前，我们没有人直接参与过游戏行业。安德烈是唯一有相关经验的人，他参与了儿童应用绿色小红帽的制作。然而，他在此之前早已因担任商业插画师而声名显赫。他的作品曾为可口可乐、麦当劳、喜力、耐克等品牌服务。
至于我们与蒂姆，在开始制作儿童大战僵尸之前，我们发起了一个项目Hello Baby。这是一个面向父母和孕妇的移动生态系统，我们在美国经历了孵化过程。在这个过程中，我们正好了解了风险投资市场是如何运作的。在此之前，我们在代理机构与帮宝适和好奇等品牌合作。
尽管我们没有游戏方面的专业知识，我们认为在开发过程中可以获得这些知识。我们计划创建一个等距移动的PVP射击游戏，采用独特的可识别风格。
同时，我们也意识到，这样的项目不可能依靠小型独立团队在“车库”中完成。它需要大量全职开发人员，也意味着需要大量资金。
剧透：在开发的初期，资金几乎瞬间耗尽，尽管我们在支出方面进行了巨大的优化，并且在圣彼得堡拥有一支生产团队。
为了理解：在第一年，在得到了补助的情况下，我们在开发上花费了近80万美元，尽管我们尽可能节省开支。例如，项目网站donut.games由创始人在Readymag上制作，费用为0美元。
说到补助：最开始我们力求从各方获取所有可能的补助。我们从DigitalOcean获得了5万美元，随后又从亚马逊和谷歌各获得了10万美元。同时，我们也以补助的方式获得了5万美元来自Amplitude，甚至还开通了来自Facebook的信用额度。
获得补助不仅在预算节省的角度上重要。对于投资者来说，这表明你在优化开支，因此对现有资源的使用很谨慎。投资者对此非常重视。
细心的读者可能已经想问了：如果我们通过不可退还的补助只筹集了30万美元，800万美元又是从哪里来的呢？而且，什么时候才能讲到这些数百万美元呢？
现在是直接谈论投资以及我们是如何吸引这些投资的时候了。
种子前
预种子轮获得了15万美元，感谢于我们在网络中找到的风险天使。
重要的是要明白，对于经验丰富的创始人来说，吸引第一轮资金相对容易。然而，当时这仍然是一个巨大的胜利，因为我们只有一份演示文稿，而我们甚至还没有开始制作原型。
我们是如何说服投资者相信我们的呢？
我们有强大的筹码。
1. 独特的视觉风格
安德烈的艺术和他在世界领先品牌制作中的经验，表明这款游戏将看起来像潜力巨大的热门游戏。
2. 创始人在其他项目（包括美国）的启动经验
如果创始人“见过一些糟糕的事情”就非常有价值：冒险、失误、与不可靠的合作伙伴和出版商打交道，穿越大西洋追求在硅谷的机会，经历加速器项目并在加州用500美元过活。我们以前项目在媒体上的出版物，以及获得的奖项，如苹果的年度最佳应用也发挥了巨大的作用。
3. 在美国注册公司的做好工作和知识产权的有效注册
这一点的重要性为每个试图吸引资金的初创公司所熟知。然而，出于某种原因，在游戏产业中，这一点常常会被忽视。
4. 邀请名人为共同创始人
在开发的初期，我们在洛杉矶的一个会议上结识了演员丹尼·特雷霍（《砍刀》）。我们建立了联系，某个时刻决定让他成为工作室的共同创始人和项目的面孔。
后来我们意识到，有明星加盟（即便是这样积极的明星）对于初创公司来说是一种沉重的负担。首先，这非常昂贵。其次，这立即带来了许多情节限制。第三，涉及明星形象、定位的众多事宜必须与权利持有者及其律师进行协商。
另一方面，签署的意向书帮助我们在开发初期快速推进。我们更容易吸引资金。此外，包含特雷霍的创意测试展示了良好的点击率。
因此，我们从补助中额外吸引了15万美元，但我们意识到这最多只能维持半年，因此我们立即开始吸引下一轮融资。
种子轮
我们希望在行业游戏公司支持下进行种子轮融资。但那时我们没有足够的联系。因此，我们开始从零构建自己的游戏网络。当第一支儿童大战僵尸团队在开发游戏时，我们参加了主要的游戏会议。参加了白夜（莫斯科、圣彼得堡、柏林）、DevGamm（明斯克）、Slush（赫尔辛基）和GDC（旧金山）。
这使我们建立了一个游戏网络。因此，半年后我们已经开始与一些新的投资者探讨投资，其中之一是Wargaming公司。
至于开发，我们面临着严峻的挑战。
一方面，我们在预种子阶段迅速组建了团队并启动了生产。另一方面，正如很快就发现的那样，我们做错了所有事情：招募了错误的人，建立了错误的流程，选择了错误的技术和框架。
因此可以说，第一轮融得的资金被用于理解不该如何做游戏。
这很正常。今天我们相信，这些错误是必须经历的。
这样做是否太昂贵了？
与那些在硅谷吸引并“烧掉”资金的那些无聊的初创公司相比，失去15万美元用于有效教育并不是令人害怕的事。最重要的是迅速理解所犯下的错误。
所以在我们第二轮，种子轮之前，我们组建了新团队的基础，并达成了继续进行开发的共识。
在种子轮中，我们筹集了35万美元。这一轮中参与了一些现有投资者，以及一家美国保理公司Braavo Capital的创始人。由刚提到的Wargaming主导了这一轮，当时它有一个独立的投资于独立游戏的部门。
在种子轮中，我们是如何说服投资者在我们身上投入资金的，我们关注了哪些优点？
1. 强大的团队
制作团队获得了四名经验丰富的专业人士，他们之前都参与过知名项目的工作：首席技术官、产品经理、游戏设计师和首席营销官。
2. 游戏有了清晰的游戏玩法和背景设定
我们解决了所有的矛盾，创建了独特的游戏玩法，准备了发布后的项目发展路线图和新产品推出策略。
3. 进行了盈利模式研究
仔细研究了游戏中的盈利模式。
4. 媒体趋势的快速整合
我们开发了一种图形和动画的处理方法，使我们能够在几天内将名人僵尸整合到游戏中，无论是选举前的唐纳德·特朗普还是奥斯卡前的“小丑”。
5. 有了原型
游戏出现了可用的原型。我们首次在柏林的白夜会议上展示了它。
感谢筹集的资金，我们继续进行积极的开发。半年后，我们发布了Alpha版本，并能够获取主要的指标。
那时游戏还没有背景设定。项目是一个充满漏洞的PVP竞技场。因此，我们并不感到惊讶，得知我们的游戏的留存率令人堪忧。
另一方面，那些留下来的用户连续玩了50局比赛。此外，在测试后，游戏立即吸引了一些粉丝。
不管怎样，所吸引的35万美元已经足够我们维持一年（到筹集这一轮时，15万美元的预种子资金已经用完）。
系列种子轮
在2019年，我们希望从Wargaming获得进一步的投资，因为它是我们的战略投资者。然而，到年底，公司意外地改变了战略。它停止了对独立团队的所有投资。
结果我们面临着仅剩下几个月开发资金的情况。必须紧急采取措施——吸引新一轮资金。
因此，在2020年1月，我紧急飞往阿姆斯特丹的白夜会议。由于时间关系，我们无法设立展位并带上开发者调整游戏玩法，所以我唯一的一个创始人没有展位去参加：手里只有演示文稿、新的损益表和贴纸。甚至没有名片。
在会议上，专心致志地专注于自己的任务至关重要。与所有人会面没有意义，必须有针对性地安排与所需的、感兴趣的人会面。否则，你会发现自己的日程中有十几个与无用的广告商和出版商的会议。
因此，提前（大约两周）安排了大约40次与潜在投资者的会议，其中约有30次成功举行。因此，在白夜会议的两天内，我们几乎每半小时就会举行一次会议。对于与投资无关的人，我们毫不犹豫地拒绝。
到会议结束时，大约有10个热联系——工作室和基金，这些基金在我们这个阶段投资，而我们也彼此产生了好感。与一家大型瑞典出版商甚至开始讨论条款清单的细节。可惜的是，因突发的疫情，出版商取消了交易，但为我们介绍了法国基金Level-Up的创始人。
来自Level-UP的蒂博·莫伦和纪尧姆·洛图尔
Level-Up在游戏开发领域投资超过20年。其创始人非常擅长这项工作。自第一次通过Zoom交流以来，我们就与他们发生了理想的契合。我们在同一天拒绝了所有其他潜在投资者，并开始整理条款清单。
到目前为止，我们与他们的交流仅通过Zoom，没有见过面。因此，对于我们来说，这次合作成为了一次独特的体验。是的，在这一轮中，我们吸引了160万美元的资金。
顺便说一下，在2020年2月至3月，我们有几笔潜在交易失败，原因是市场崩溃和投资者的担忧。但在隔离期间，游戏行业表现出了爆炸性增长，我们非常幸运。
系列A轮
在2021年初，我们开始筹集下一轮资金——为项目启动和营销准备的。这一次，我们的重点主要是风险投资基金和战略投资者，尽量忽略出版商，因为我们决定要自主出版游戏。
游戏的开发按照计划进行。儿童大战僵尸已经处于软启动阶段。指标也正常。因此，我们很轻松地找到了首位投资者——一家游戏本地化公司。在接下来的几个月，我们进行了尽职调查，准备文件（A轮需要一个相当严谨的文件包），并进行了计划。
然而，在2021年夏天，我们意识到我们对许多问题完全无法达成一致，甚至在无障碍的情况下也开始产生分歧。新的潜在合作伙伴要求我们在公司内产生不可思议的数量的官僚行为，而我们非常希望避免这一点。结果我们决定放弃这笔交易。尽管资金紧张，我们还是重新开始了筹款。
在没有资金的情况下再次从零开始寻找投资是非常令人担忧的，因为你知道如果不找到资金，团队将在几个月内没有工资。但这比与一个没有工作意愿的伙伴一起走完全不必要的道路要好。
我们成功了。在2021年初秋，我们再次参加了白夜会议，亲自与许多之前虚拟交流的投资者进行了会谈，并迅速筹集到了230万美元的资金。
这笔交易得到了现有投资者（Level-Up、Braavo Capital的创始人）的支持，对新投资者来说，这是一个很好的信号，伴随着Flyer One、Joint Journey等其他公司。最近我们刚刚宣布了这一轮融资。
在最后阶段，我们得到了什么帮助？
1. 新的（但当时已被证明的）概念
最初我们计划在2021年1月进行全球发布，但意识到只是无个性的儿童角色与换肤功能的游戏是无趣的，并不利于长期参与。
因此，我们完全重新思考了这个概念：现在每个角色都是独特的。这些都是独立的人物，每个都有自己的故事、技能、终极技能和平衡性。现在玩家有真实的动机去竞争，以解锁（或购买）新角色。
2. 改进盈利循环
由于角色的出现，盈利循环大大扩展。
3. 指标增长
关键指标显著改善。留存率、ARPU和CPI在软启动中达到了大型成功标题的水平。
4. 在美国获得了推荐
尽管进行了测试发布，美国Google Play编辑部给了我们推荐。通过这种方式获得的流量带来了5%的转化率。
5. 我们形成了对IP的宏伟视野
我们意识到，我们不仅是在制作游戏标题，而是在建立一个关于儿童和僵尸的宇宙。我们期待基于这个宇宙的IP推出新的标题以及剧集和周边产品。
成功在游戏开发中进行融资的关键启示
- 保持独特。不要试图复制其他标题或类型。找到自己的风格和途径。
- 强调你的优势。在每个阶段，它们都是不同的。拥有与项目阶段相适应的独特竞争优势至关重要。
- 在任何时候都设定最大雄心的目标。
- 打造梦之队，只招聘顶尖专家。这很昂贵，但总是值得的，并且对公司的DNA有良好的反映。
- 保持灵活且经济高效。
- 通过所有可以得到的方式扩大网络。在Linked In上交流，参加会议，结识行业专家。
项目
目前有超过30人正在为游戏工作——一支紧凑且实力很强的团队。
游戏于2021年中旬在Android上进行软启动。全球发布和
