投资者在评估游戏时会关注哪些因素，以及开发者如何选择合适的市场细分

伊利亚·耶梅耶夫，The Games Fund 的联合创始人，分享了与投资者合作的细节。他谈到了他们在推介过程中关注的要点，并为开发者提供了一些关于市场评估和选择合适的游戏定位的建议。

本文为 伊利亚·耶梅耶夫在教育项目 VШБИ “游戏项目管理” 期间的演讲的编辑版本。

伊利亚·耶梅耶夫

投资者类型

存在几种类型的投资者，他们寻找不同的公司，并对不同的游戏感兴趣。从整体上看，它们可以分为三种类型：

• 出版商；
• 战略投资者；
• 风险投资基金。

它们有一些共同特征，尽管评估方法可能不同。我们将重点讨论风投如何评估游戏。

对于他们来说，以下几点是最重要的：

• 创始人；
• 团队；
• 创意；
• 希望推出游戏的市场；
• 交易条件。

创意评估

投资者非常关心创始人是否利用他们的先前经验。这是一个很大的优势，能够使初创公司在竞争对手面前脱颖而出。例如，你在休闲游戏领域获得过经验，曾开发过消除三连（match-3）或农场类游戏，并希望在这个细分市场中制作一款游戏。即使这不是消除三连游戏，但你了解这个领域、这个受众，并希望利用自己的经验为他们制作一些东西。

如果你完全放弃自己的先前经验，去做完全不同的事情，那几乎就等于从零开始。对于投资者来说，这并不总是一个缺点。然而，他们会详细研究，为什么创始人不想利用他们所有的经验、优势和积累的知识。

市场评估

如果你在做生意，而不仅仅是艺术作品，那么你的游戏必须具备商业潜力。

市场评估可以大致分为两个部分。

1. 受众

谁将是你游戏的潜在玩家，并为此付费？

这里的关键在于 需求。你想做的游戏能够赶上受众的需求吗？类似游戏的需求目前如何？这涉及到游戏的类型、背景、平台和这些因素的组合。因为不仅在类型选择上可能出错，比如选错背景。

例如，可以提到曾经非常流行的游戏 Criminal Case，这是一个隐藏物品类型的游戏（尽管按现代标准它的质量并不高）。它的创作者决定基于自己的经验开发一个新项目，却选择了儿童背景。而隐藏物品类游戏的玩家多为35-40岁的人。这种背景和类型单独来看是受欢迎的，但它们的结合是不成功的。

接下来，要看一下 细分市场规模。这个类型的游戏能挣多少钱？某些细分市场和类型的总收入为每月1000万美元。与此同时，在另一个类型中，仅一款游戏可能赚取1000-1500万美元，而整个细分市场的月收入可能达到2-3亿美元。这意味着即使你在某个类型中制作一款超级酷的游戏，你的最高收入也会受到一定限制。大多数投资者瞄准高收益细分市场，并致力于在该类型中创建顶级项目。

此外， 动态也是很重要的。这里需要考虑该细分市场的收入增长情况。有些类型每年增长20%，但也有一些根本没有增长。某些游戏类别对不同的危机或刺激（例如，疫情）反应较强，而其他类别则没有这种反应。2020年，绝大多数游戏在封锁期间经历了巨大增长，之后稍微回落，但总体动态与之前的时期相比是积极的。然而，还有些类型由于某些原因对封锁没有反应，完全没有增长。因此，快速增长的细分市场具有最佳潜力。

另一个重要点是 新参与者的出现及其获取市场份额的能力。如果你所选择的类型中已经有成功的游戏，这样可以评估潜在的收入情况。如果某些游戏每月能赚500-1000万美元，这就是个好信号。因此，如果你成为这个细分市场的领导者，潜在获得相当可观的收入。

有些细分市场已经成熟，难以吸引新参与者。例如，问答游戏拥有非常忠实的受众。需要有强刺激，才能让已经玩了好几年的一个问答游戏的玩家转移到另一个游戏。不过，也有例外。在某些细分市场中，新领导者定期出现，排行榜上的排名也时常变动。

同时，细分市场本身的状况也可能发生变化。曾经，射击游戏被认为是一个相对保守的类型，无法轻易被“颠覆”。但之后出现了 PUBG、 Fortnite、 Guns of Boom、 Call of Duty Mobile、 Garena Free Fire 等等。这些游戏成功在已经成熟的细分市场中占据了领导地位。

此外，曾经认为消除三连游戏处于停滞状态，没有人能削弱 Playrix，而在它之前是 King 和 PopCap。然而，细分市场中出现了新参与者，他们正在积极且非常激进地占领这个市场。原来这样的类型也会受到“颠覆”。

2. 竞争

在ASO中选择特定关键字时，有两个指标：流量和竞争（或难度）。需要找到流量最大且竞争最小的关键字和创意。这在我们的案例中也适用。

存在一些大的细分市场，其中有强大的竞争对手。这设定了质量的标准，并提供了需要发布产品的水平，以便可以“分割”市场的一部分。

也有一些竞争较少的细分市场，增长潜力很强，且有一两个大型参与者显示出最高收益的上限。同时不断有新参与者出现，抢占一定的市场份额。在这样的细分市场中可以获得良好的收益，因为它还不够大。与其他细分市场相比，这种细分市场的制作水平和营销预算都较低，但玩家对这些游戏的兴趣在增长。这是一个很好的组合。

另外一个要点是市场份额的动态分布。如果你研究某个特定细分市场的前50款游戏，重要的是看一下从第一名到第50名的收入如何下降。有些细分市场的这种现象相对平滑。在其他市场中，则适用“赢家通吃”的规则，当一两款游戏获得了80%的总收入，之后则是一片空白。而且这种现象很明显，前两款游戏的收入在150-200万美元，而其他所有游戏则少于10万美元。这表明该细分市场相当激烈：玩家选择一种产品，可能不会同时玩几款此类类型的游戏。因此，只有当能进入该类型最热门游戏的狭窄区间时，才能在这里赚钱。

应该以什么为指导 — 热情还是算计？

总是存在一个问题：该选择想做的游戏，还是能赚钱的游戏？在我看来，这两者必须是一致的。制作不一定要是自己想玩的游戏，但你一定要对制作它感兴趣。

如果你对制作消除三连没有兴趣，那赚钱的可能性也很小。必须对开发该类型的游戏有专业兴趣。

同样必须确保你很酷的游戏在市场上有空间和盈利机会。出色的项目可能会被狭窄的忠实粉丝群所接受，但如果游戏缺乏商业潜力，那么很难找到商业合作伙伴。而其商业核心正是找到能够盈利的标题。

“我们能做到吗？”

规划游戏时，重要的是要了解你和团队是否能够完成它。当然，可以以小团队的力量去创造一个“魔兽世界”的对手，但这样的想法远离现实。

需要合理评估：在一定的资金和时间内，是否能与现有团队或将要吸纳的团队一起实现这个产品？如果各项要求都满足，那么你将很容易找到游戏开发和公司建设的资金支持。

问答环节

哪些类型在疫情期间没有增长？

根据2019年至2021年的动态，放置类游戏是增长最慢的类型之一。这是一个争议性的类型。一方面，人们认为它们容易制作；另一方面，如果观察该细分市场的动态及竞争者的收入分配，就能看到一些顶级开发者。其中， Codigames工作室占据了市场的绝大部分份额，尽管它的任何一款游戏都没有超高的收入。

如果你的目标不是超过100万美元的收入，可以选择放置类游戏作为你的第一个项目。发布一款可能带来几百万美元收益的游戏是个好主意。拥有一系列放置类游戏的作品集也是相当不错的主意。

投资者如何评估PC游戏？

我认为，PC市场的评估方式与移动领域相似。但那里有不同的工具。可以使用 SteamSpy 来预测细分市场的规模。可以尝试将评论和收藏人数进行外推。虽然我建议咨询出版商，询问这些参数与销售之间的当前转化率。

例如，可以看看完成大约四小时的生存恐怖类型游戏的观众规模。收集所有潜在竞争者的名单，查看他们的平均销量，了解哪些竞争者计划发布新游戏。评估这个细分市场的规模，受众对生存恐怖类型的兴趣水平，以及可能的竞争状况。

然而，通过这种方法，无法预测热销潜力。事先预测 Among Us、PUBG 及其他此类游戏的出现几乎是不可能的，因为这是非系统性的案例。

在游戏发售前如何开展有效的宣传活动？

推广优质游戏和移动游戏的共同特点在于建立社区。这就像开发者日记的形式，在开始封闭测试时，你会在 Discord、 VK、 Facebook、 Reddit等社交平台上建立社区。需要分享更新，和用户互动，表明你在倾听他们的声音。社区需要看到背后有一个真实的人在进行开发。

还需要参与会议和展览，特别是面向消费者的活动。在 DevGAMM 和 WN Conference上可以找到合作伙伴。展会如 PAX、 Gamescom 和 E3 将有助于吸引潜在玩家。合适的发行商会为你的游戏做大规模宣传。

与投资者交流时应该接受哪些条件？

总体来说，这是一个复杂的话题，但简单来说——一切取决于你希望保持多大的独立性。如果你希望保持控制权，我建议在首轮融资中不能让出超过35%的股份。与出版商合作时，我建议关注与他们解约的条件，以便于在对出版商的合作不满意时，可以收回您作品的权利。

我还建议关注出版商或投资者除了资金之外提供的其他条件。现在资金很多，获得资金并不难。更重要的是你与合作伙伴在未来商业愿景上的一致性：是想出售公司，还是获得利润并支付红利。只应接受那些与未来公司愿景一致的条件。

获得融资需要多长时间？

我认为，至少需要在你需要资金的六个月前开始吸引投资者。并不是所有投资者都能迅速回复你，找合适的合作伙伴并非易事。这需要时间来协商。

成交过程可能需要一到三个月。投资者希望一切文件都能正确无误。例如，投资不可以以个人身份进行，必须通过公司来完成。投资者可以提供帮助，但这一过程确实需要一定时间：开设银行账户、协商合作和投资条件、与律师沟通以确保文件的准确性。

solo开发者获得投资的机会有多少？

微乎其微。即使是有团队的solo创始人（唯一创始人和公司的所有者），其吸引投资的机会也较低。与合作伙伴建立公司总是更好。

一个人始终是不稳定的。今天你可能有心情去做游戏，但明天可能会遇到家庭危机，而无法继续制作游戏。公司则相对稳定。合作伙伴可以在困难时期支持你，反之亦然。

对于solo开发者，最好去寻找发行商。事实上，他们可以预付开发资金，这笔钱可从未来的收益中抵消。这是一个相当不错的选择。