“我们的管理团队发生了变动，包括首席执行官”：Alawar 的联合创始人谈公司历史、成功与失败

在2019年12月，Alawar的联合创始人谢尔盖·扎宁开始领导公司。我们与他谈了谈公司的早期岁月，以及它是如何成长的。我们也讨论了Alawar所面临的挑战，以及Stargaze的情况和未来的计划。

谢尔盖·扎宁

App2Top.ru: 请谈谈你自己。你是如何进入这个行业的，最初是从哪里开始的？

谢尔盖·扎宁: 在我上学的时候，电脑游戏还是一种稀奇事物——能接触到技术的机会非常有限。然而，我还是能在学校的终端教室里玩文本游戏，不久之后在科研院所偶尔玩Wolfenstein 3D——幸好我的家人都是从事科学研究的。那时我也接触到了现代浏览器的雏形——NCSA。

在高中时，我得到了一个Spectrum 48K，需要通过录音带来加载游戏。是的，那时候要成为游戏爱好者才能玩游戏。

我身边有很多同样热爱游戏的同学，到了毕业的时候，我们都明白自己希望能够自己制作游戏。

Alawar是怎样产生的，事情是如何开始的？

谢尔盖: 在我们进入大学后不久，我们就开始开发自己的“文明”游戏（何必小打小闹呢）。就在此时，互联网在美国开始大规模普及。我们很清楚，这是一种新的全球现实。

到了大学毕业时，我们拼凑出了一个清晰的战略——需要制作小型游戏（考虑到当时互联网带宽的限制），并利用互联网作为分发手段。1998年时，美国已经出现了处理服务和首批应用商店。

与此同时，我们也与一些愿意投资我们三个项目的人建立了联系。虽然没有一个项目成功，但我们获得了宝贵的经验，组建了第一支团队。

这并不算是传统的投资——更像是两人组成的众筹。

1999年4月8日，我们注册了公司，在一个住宅楼的底层租了25平方米的办公室，并继续工作。于是又产生了一个游戏，我们积极推广了半年，主要是在美国的互联网市场——将其上传到目录，联系评论写手等等。

半年过去了——一切似乎都是徒劳的。

我记得那个时候我每天晚餐都吃煮土豆，配“汤”（半块“魔吉”浓缩汤块加水）。

收入仅够支付办公室、人和公交通行证的费用。我们决定，如果事情继续如此发展，我们将在1999年11月7日——“红色日子”——关闭公司。

当时周围的人告诉我——找份正常的工作。

对于我来说，这种压力确实很大——毕竟我完成了诺夫哥罗德国立大学的经济学学位，宿友们已经在大公司做起了正经工作，而我却在忙一些“小玩意”。

恰好在11月7日，我们的销售突然激增。11月的收入是平时的两倍——300美元对比150美元。从这个时候起，公司的历史开始以商业的形式展开。

2000年阿拉瓦尔团队

如何选择公司的名字？

谢尔盖: 这个名字是由萨莎·卢斯科夫斯基提出的（他是Alawar的联合创始人，直到2015年担任公司的总裁和董事会成员，之后他转向与健康相关的IT，创立了初创公司Welltory和iFarm. — 编辑注）。他在某本奇幻类书籍中找到了一个相似的词，意思是“精灵的城市”。

我们喜欢这个名字——它对虚构的游戏世界有很好的暗示。此外，这个词非常独特，可以轻易地通过版权保护，而且它以字母“A”开头，这意味着我们在目录中将屹立于顶端。

最初的Alawar是个什么样的公司？

谢尔盖: 当然，我们一直在寻找自我。我们从自我出版开始，但大约一年后，我们就发布了第一款外部游戏。我的大学同学介绍了我们与其开发者的联系。

在2001年至2003年期间，我们为道夫干亚 公司开发了游戏项目HopGo（在线竞速）。在某个时刻，我们意识到定制化开发并不适合我们。

在2003年，我们正式开始在俄罗斯拓展销售。这耗时数年。因为缺乏成熟的支付系统，直到2006年我们才有可能通过短信支付购买游戏。

与此同时，我们开始建立合作伙伴的展示系统——这项系统至今仍在运行。

几乎与公司正式注册几乎同时，我们开始积极参与东欧说俄语的游戏开发者社区的建设。我们组织活动，是专家和发言人，积极结识新玩家，提供建议、帮助、资源。

那时我们就清楚自己在市场和人们面前的责任——我们的优势在于我们是第一个认真做休闲游戏及其在线发行的企业。而且我们早于其他公司掌握的能力应当服务于我们整个细分市场的发展。

我们在2002年第一次参加了国外的活动。当时我在戛纳的会议上介绍我们的游戏——那是我们在场唯一的俄罗斯休闲游戏开发者。

与此同时，我们当然也在不断扩充团队。第一批成员中的一些人至今仍在工作。

我们与外部工作室的合作非常紧密。我们频繁互访，一起休闲，向团队引入我们的产品、财务、人力资源和公关标准。

2002年阿拉瓦尔办公室

让我们稍微偏离一下。Alawar成立于1999年。你积极管理游戏业务，但在2007年启动了另一个公司——GBN。那是什么样的公司？

谢尔盖: GBN成立于2001年，作为游戏网站的横幅交换网络。兑换是免费的，我们通过展示横幅收取服务费。

起初使用这一服务的网站都是分享软件类的网站——那些可以免费下载的休闲PC游戏。随后网络开始与Flash门户合作，自己开发Flash游戏，从2015年开始，专注于开发可以归类为超休闲类型的移动游戏内容。

在这个故事中，对于我来说非常重要的一点是，GBN与Alawar在不同的细分市场运作。

我是否理解正确，自从GBN作为公司成立后，你便脱离了Alawar的运营管理？

谢尔盖: 情况不是这样的。直到2015年，我一直在Alawar工作，仍然积极参与两家公司的运营。

2015年，我们对Alawar进行了相当大的改革，专注于中型项目。到那时，我的能力已不再需要在公司中，因此我全心全意投入了GBN的管理。

正是那时，我有了更多时间致力于GBN，它开始了新的并且最大的——移动游戏——阶段。

同时，我在Alawar的董事会工作并没有停止。

为什么单独负责GBN，而不是让两家公司合并？

谢尔盖: 两个市场、两个产品、两个技术流程。它们唯一的共同点就是商业哲学——团队是最重要的价值，尊重合作伙伴，透明和诚信，信息开放，持续提升能力，寻找边缘市场和新想法的实验，常识和公正。

听起来就像政治口号——但这些都是我们建立Alawar和GBN时所遵循的价值观，并坚定地坚持到现在。

所以理论上是可以合并公司的——常常是文化冲突阻碍了合并的进行，而在这里没有这样的困难。但是商业上的协同效应并不明显。

GBN在俄罗斯的游戏开发市场中，占据了超休闲类游戏的领先地位。我们已经建立了完善的流程，一支120人的庞大团队——每月大约开发100款游戏。这一切肯定能够扩大十倍。

随后，平台开始改变商店的内容，改变类似游戏的推送机制（收入减少30%），等等——明确或暗示着我们的细分市场并不适合他们。在全球市场上，发生了一场静悄悄的革命，开发者尝试投诉、纠正——但无奈。大多数我所知道的这样的公司都关闭了。

GBN也面临这一问题，并进入了动荡期——新项目没有起色，获客链条变得极其稀少，而付费流量并未回本。

我们不得不孤注一掷——启动了一些全新的项目。但没有一个成功。

回到Alawar的历史。最初它是一家休闲游戏开发公司，后来转向出版和合作伙伴展示系统，逐渐扩大。都对了吗？

谢尔盖: 是的。我们从开发自己的游戏开始，然后增强出版方向，并同时发展合作伙伴网络——在自有平台和外部平台上。

在扩展出版的过程中，当然也在扩大我们和合作工作室的力量——项目越大，就需要投入更多的人力和精力。

我记得一切进展得都很好？

谢尔盖: 是的。我们曾经在市场上扮演了构建者的角色，付出了很多努力来建立公司内外的基本原则：开放、诚信和互动。

这也带来了最大程度的知名度，以及选择我们的开发者的信任。我们帮助到的每一个人（不仅仅是那些与我们紧密合作的人）在开发、评估、融资方面都得到了支持，并分享我们优秀的实践经验。

2012年阿拉瓦尔团队的一部分

我认为我们的努力没有白费。今天市场已经形成。参与者非常强大，许多人已经进入全球榜单。所有这些都在我们的眼前发生，我们也帮助了许多人。

我们为所有人感到高兴，并为团队的成功感到欣慰。尽管作为市场的先行者，我们走得并不容易。有时我们甚至会想，如果早知道会遇到哪些困难，或许当初就不会开始。

今年一月，我参加了White Nights Conference——感觉就像在Alawar的办公室里——那么多我们的前员工和他们创办的公司，以及我们多年来的合作伙伴。

我们的一位前高管告诉我，他阅读所有关于游戏开发历史的书籍，如果书中没有提到Alawar，那么这本书就会被丢进垃圾桶。

在零年代，你们在俄罗斯的休闲游戏市场上引人注目，但到了十年代末，Alawar却并没有积极进军社交平台。为什么？

谢尔盖: 在2009年，我们开始向社交平台进军，但方式非常特殊。我们选择了一个战略合作伙伴，他们向我们承诺了美好的前景。可惜的是，项目甚至没能发布。

然而，这并不意味着这个话题对我们永远关闭，我们正在认真研究第二次尝试的可能性。

虽然你们在移动平台上却取得了很大的成功。在2009年，你们发布了大约10款游戏，而在2010年到2011年初，你们推出了几款热门产品：《蒙特苏马的宝藏3》、《快乐农场》和《Shake Spears!》。可以说这是Alawar最好的时光吗？

谢尔盖: 2012年确实是公司最成功的年份，是其发展的巅峰，尽管在当时仍然依靠传统的PC市场。

Shake Spears!

但之后事情就出现了问题。2012年后，公司开始发布一些争议性的游戏。与此同时，你们是首批在移动平台上与亚洲公司合作的国内公司之一（在2013年与Com2uS达成合作），随后与LINE重新发布了自己的热门游戏《Shake Spears!》。看似所有决定都朝正确的方向迈进，但好像缺少了什么。这是什么呢？

谢尔盖: 成熟公司经常会遇到的“绊脚石”——惯性和对市场不变性的感觉。甚至跨国公司也存在此问题。

那时距离第一款iPhone发布已过数年，移动市场日渐壮大，几乎每天都有数百万个设备上线。显然，未来在于移动免费游戏。那时的这种结合已然产生了巨额收益，并不需要过高的内容品质。显然，我们必须立刻重新定位，转向移动免费游戏。

然而，公司内部对此并没有统一的意见——保守的看法占主导。公司内部进行争论的时候，黄金时期已经错失。

随后我们采取了“快速跟进”的战略，但我们没有考虑到现代市场变化的速度。他们的变化速度超过了我们。

又过了几年，我们因在移动方向上所做的不当人事决策而进一步错失机会。我们将休闲游戏移植到iOS和Android平台的确取得了一定的成功，但远未达到当时可以获得的高峰。

这一时期的主要错失还包括一个故事：我们急于尝试之前未接触的机制，而不是以系统的方式打磨一两个顶尖产品。

还有一个战略错误是关于流量的处理方式。细节不多说，内部也犯了不少错误。

在亚洲市场上也没有显著的利润。

我非常开放地回答这些，以便那些正处于过渡中的市场参与者可以反思自己是否会面临类似的“绊脚石”。

而且，我记得公司主动尝试进行变革。例如，在2013年，谢尔盖·奥尔洛夫斯基加入了董事会。我想知道，他的到来在当时对战略产生了怎样的影响？

谢尔盖: 2003年，我们在美国注册了公司，从而转向美国的公司法。

同时，第一届董事会也成立了。我认为我们是俄罗斯游戏开发行业中，首个有此结构的公司。

在不同时期，董事会成员包括：亚历山大·卡塔洛夫（专门从事信息安全和数字取证的Elcomsoft的总裁）、阿列克谢·巴索夫（前Begun、FINAM、Mail.Ru Group和“Ростелеком”的高管）、亚历山大·加利茨基（创建了Almaz Capital Partners的风险投资基金并担任“斯科尔科沃”董事会成员）、谢尔盖·贝洛乌索夫（Runa Capital的创始人）、柳博夫·西蒙诺娃（前“FINAM”高管，目前在“Ростелеком”工作）、谢尔盖·瑞季科夫（“1С-Битрикс”的总经理）、谢尔盖·奥尔洛夫斯基（Nival的总经理及创始人，现还负责塞浦路斯的Helio Games. — 编辑注）。毫无疑问，他们每一位都为公司的建设和发展做出了非常重要的贡献。没有他们，Alawar将会大不相同。

合格的对话者的重要性不容低估——我喜欢伊察克·阿迪泽斯的比喻，他说你可以看得那么远，但却看不到脚下的石头。必须有一个人能看到那颗石头。

我们衷心感谢所有董事会成员对他们立场和坚持的支持——因为我们并不是总能倾听到各方的声音，这也是领导者的另一种痛苦：在自己的立场、目标以及他人意见之间保持平衡。

然而，在移动领域，却发生了一些变故。传统休闲游戏的市场开始萎缩，在这样的背景下，Alawar决定在十年代中期开始制作Steam平台的游戏。这是怎么想到的？

谢尔盖: 在经历了一系列移动免费游戏的失败后，显然需要改变思路。

安德烈·波斯特尼科夫（当时的Alawar CEO）是领导并具备信任感的角色，代表了那部分团队，持有“付费中型项目 + Steam”的理念。

公司股东决定给予团队在此方向上的实施空间，排除我们的过度干预。

当然，休闲项目和公司的其他部门仍在进行着他们的工作与发展。

第一款Steam游戏是《Beholder》。当我三年前和安德烈·波斯特尼科夫谈及此事时，他说这更像是一个实验。为什么会决心做这个实验？

谢尔盖: 是的，Beholder确实是一种实验。但我们已经对此做好了准备：一切都经过精心计算，组建了一支强大的团队。

游戏的创意来自于Alawar的员工Лера Хонг。首席制作人Женя Систер和制作团队对这个创意进行了创造性地再构想，设计了游戏设定、游戏机制和角色。大量工作由Stargaze的游戏设计师们（如Ксюша Жейда等）承担。

Beholder

开发团队规模不大，因此没有严格的角色分配。游戏的图像概念由我们的合作伙伴、新西伯利亚工作室Deus Craft开发。项目的首席制作人是Женя Серышев，市场推广工作由Alawar的市场部负责，负责人为Женя Капустин。

对于这个实验，我们并不是100%有信心，但一切顺利，项目大获成功。

顺便说一句，之前的《快乐农场》也是如此。

《Beholder》当时在大家口中。你能披露它大约赚了多少钱吗？

谢尔盖: 我不能给出具体数字，但可以说：我们自己都没想到这款游戏会如此成功。《Beholder》已翻译成14种语言，全球销量超过230万份，遍及100个国家。

在《Beholder》发售时，Steam平台上的游戏都是由巴尔瑙尔的Stargaze工作室制作的。我理解这是正确的吗？那时公司总共有多少家工作室？

谢尔盖: 不，情况并非如此。为了中型项目，我们有一个内部开发小组，工作室为Cheerdealers，而在巴尔瑙尔有两家外部工作室——Alawar Stargaze和Warm Lamp Games。关于休闲游戏，我们有大约五家工作室。

外界似乎认为Alawar将迎来新的巅峰和重大成功。除了《Beholder》外，还有受欢迎的I am not a Monster。公司内部对这一新方向有什么看法？

谢尔盖: 自2014年起，我们就开始讨论这个发展方向——这意味着开拓新领域、新市场，以及更大规模的开发。因此，当我们决定制作《Beholder》时，已经完全精神准备好并充满激情地跟进进展。

《Beholder》成为我们成功的主要案例。因此，在发布两年后，我们推出续集——Beholder 2。

顺便提一下，在律师游戏I’m not a Monster之前，我们还发布了一款极其受欢迎的极地生存游戏Distrust，玩家评价极高。

在《Beholder》成功之后，Alawar开始寻找新工作室，还是更多地投资于Stargaze？

谢尔盖: 如果讨论中型项目，我们当时扩展了在巴尔瑙尔的Alawar Stargaze团队。他们同时在进行两个项目。

外部开发者则在有时间时寻找。

在休闲项目上，我们与外部工作室合作已有多年：GameMixer、Yustas Games、GameOn Production、Adept Studio GD及其他。

自2018年起，我们再次积极扩展出版方向：寻找新团队，目前已在开发几款中型和休闲项目。其中有一款是我们与莫斯科工作室Wooden Monkeys共同制作的侦探冒险游戏。

2018年的Alawar

在获得《Beholder 2》好评后的一年里，突然发现Stargaze几乎全体成员转而成为Playrix的一部分，成为Playrix Zefir。我记得当时Alawar的部分高管都是震惊的。这发生了什么，为什么？

谢尔盖: 股东通过某个Telegram频道得知这个消息。之后便启动了对整个公司的审核。

我也去了一趟Stargaze——我与工作室负责人详细讨论了一切。

结果发现，我们之间的关系并不顺畅，积累了很多问题。

这些问题是可以解决的，但那时工作室已做出了决定。

像大家一样，我们也祝愿他们未来的发展！望向未来，也许我们还会在那相遇。

我们所有游戏开发者都是浪漫主义者，稍微有些魔法。我们会做梦，能够将梦变为现实。我们非常清楚结果的价值。我们知道，梦想越高，落地越难。在梦想与实现之间需要付出巨大的努力。还有一点运气。

比如，每个发行商都希望突然有一支独立且经验丰富、有默契的团队出现在他面前，具备当前的能力和成功的项目经历。全员到位。就像从天而降。

而且，发行商还希望在今天就能接受这支团队，并将他们安置在意外准备好的历史办公室，离他们之前的办公室不远。

Alawar明确知道，所有这些梦想都需要付出巨大的努力和资源。这样的谈判不会在一个月内完成，甚至两个月——整个过程可能会拉长很多，比如从二月份到十一月份。没有其他方式。例如，单单将Stargaze纳入公司就花费了Alawar相当可观的支出，按如今的标准来看也是如此。更不用说我们之间数年的合作与友谊，根本无法用物质来衡量。

我认为，这个故事应该由三角关系中的所有参与者来解决——我们准备好对话。

在这件事情的背景下，你回到公司的主动运营吗？

谢尔盖: 事情比这复杂一些。我花了一个月的时间与员工进行访谈，详细了解各项流程。最终决定更换管理团队，包括CEO。

股东们提议让我担任这个职位——这让我感到意外，我选择了沉淀一下。

之后，如同盖达尔所说的那样：向左看——没人，向右看——也没人。不得不做出艰难的决定——两家公司都需要我百分之百的关注。

自2019年12月起，我担任Alawar的CEO，而GBN依然处于有限支持的状态。

除了管理团队，你首先做了哪些改变？

谢尔盖: 关键任务是重新调整团队和流程。

在某些情况下，那些部门的第二负责人接任了某些位置，有些部门则增派了GBN的成员，还对部门进行了重组和组建。

我们花了很多精力在打造一个统一的信息环境上，改变内部的沟通工具以及部门间互动的文化。

在公司中还有很多绩效滞后的事务，之前没有得到解决，或者因习惯所致而遗留。例如，现在我们正在更改alawar.ru的合作伙伴计划、财务账目系统等。

我们也有更多机会寻找和出版新的外部工作室——首先是那些专注于高端中型游戏的工作室。

如今的Alawar是怎样的：员工和工作室共有多少人，分布在哪里？

谢尔盖: 目前有约50人。内部开发团队位于新西伯利亚，属于公司内部。此外还有外包的专家和五家外部工作室，合作团队的成员超过80人。

2020年的Alawar

目前Alawar的优势和劣势分别是什么？

谢尔盖: 任何组织的最大价值在于它的人。

我们很幸运，团队确实是世界级的专业人才。我们拥有经验与活力、智慧与无畏的独特平衡。

谈到能力——我们在休闲和中型项目方面非常出色。

劣势在社交媒体、移动平台和免费模式方面的技能。这些领域我们正在努力提升，开展实验，寻找合理的方法。

接下来打算做什么？

谢尔盖: 我们将继续推进出版和中型项目的开发。同时加强我们在休闲市场的地位。非常希望能够找到合作伙伴，来共同发展我们在移动免费游戏市场的明星品牌。

我可以说，我们始终认为，合作、开放与协作将优于封闭与分裂的趋势。

我们永远在旁边，向所有人敞开大门。如有任何问题，请随时与我们联系。

谢谢你的采访！

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