“我们不寻找工作室，我们寻找产品”：ZiMAD谈拼图市场和游戏收购的探索

ZiMAD 启动了一个新部门。现在公司不仅专注于发展自己的项目，还计划收购外部项目。关于ZiMAD所涉及的游戏、它的定位以及为何决定展开投资，我们与加琳娜·祖耶娃，公司的运营总监进行了交谈。

加琳娜·祖耶娃

关于工作领域——拼图游戏*（jigsaw）

*此处及以后提到的拼图是指拼图马赛克，jigsaw，ZiMAD专注于此。切勿与包含众多类型的广泛拼图游戏（puzzle）混淆。

亚历山大·谢梅诺夫，App2Top.ru： 首先想问关于你们工作的领域。你们主要从事拼图游戏。这并不是一个非常广阔的市场。能否介绍一下这个市场的情况？

加琳娜·祖耶娃，ZiMAD： 这个领域确实不算大，但竞争非常激烈。这里有很多公司非常清楚如何推广和变现他们的产品。

我们是移动领域中最早进入这个市场的公司之一。2011年夏天，我们的主要项目Magic Jigsaw Puzzles正式推出，成为一个全面的拼图商店。在此之前，我们的市场展现形式是以各类主题拼图的独立应用程序为主。接下来的1到2年中，市场上开始出现一些强有力的竞争者。

Magic Jigsaw Puzzles

这个领域的受众非常好——主要是35岁以上的女性，这是一个吸引人且愿意付费的 segmentos。难怪其他公司也纷纷进入这个市场。

现在与我们齐名的市场领导者包括Mobilityware、Easybrain、Veraxen和Kristanix。

可以说“拼图”游戏和涂色、数独、文字游戏等你们现在积极进入的领域是同一类型吗？

加琳娜： 既可以说是，也可以说不是，因为技术上这些是不同的类型。尽管他们的受众无疑是相似的。更有甚者，在某些情况下，我们谈论的可能是同一群用户。

但有时候，看似相近类型的受众可能会因为最终的实现方式和内容的方向不同而产生差异。例如，像素涂色游戏最初是针对更年轻的受众，但如果将其放入“编织”这种设定中，你就吸引了另一群受众。

这些游戏的目标受众与match-3游戏相同吗？

加琳娜： match-3游戏的受众普遍年轻，性别分布也不同。在我们的领域，女性用户占主导，而在休闲游戏领域，男性用户所占比例也相当可观。

具体说说你们的领域，对于新进入者来说，有多难？

加琳娜： 我想说这里几乎是无法进入的……但在过去的几年里，一些同行竞争者的经历表明，这种可能性是存在的。当你为这一类型引入新的东西时，机会就会出现，哪怕这只是一种新的变现模式或是推广产品的新方式。

如果与休闲游戏相比，拼图游戏的受众付费能力以及广告成本如何？

加琳娜： 相对较高，我们从自身经验中可以看出这一点。这有两个问题。

首先，这个领域相对狭窄。在最初的几年里，我们收购了很多拼图资源，价格相对合理。那时竞争并不激烈。现在竞争加剧，一些同行，包括我们，都有着较大的预算、丰富的变现和推广经验，以及庞大的玩家基础用于交叉推广，因此竞价上涨。

其次，休闲游戏的用户兴趣范围非常广泛。可以集中于一个兴趣或另一种兴趣，进行大量实验。

拼图游戏是如何变现的？

加琳娜： 使用三种变现模式：广告、内购（IAP）和订阅。

哪种模式在拼图游戏中效果最好？

加琳娜： 这是一个非常个性化的问题。这在很大程度上取决于特定的游戏和具体的发行方。

例如，对于我们来说，广告变现一直表现得非常好，尤其是在独联体国家。我们在广告流量方面仍然是一家领先的玩家。

广告是否占据了游戏利润的大部分？

加琳娜： 是的。

你们在拼图市场实力雄厚。目前下载量最高和收益最高的项目是Magic Jigsaw Puzzles。为什么今天它是公司在这个领域的唯一项目？

加琳娜： 对此，我会从两个方面来看：

• 作为一家以成功产品闻名的公司，我们在B2B领域就已经取得了成功；
• 风险多元化的概念确实促使我们思考，必须发展其他产品及其他业务领域，以便整体扩展游戏组合。

不久前，我们进行了内部结构调整，将开发团队分为两个独立的部门。一个专注于Magic Jigsaw Puzzles及其附属产品，另一个则关注其他游戏组合。

目前的附属项目包括：涂色游戏、纸牌游戏、填字游戏等。

不错，但为什么在Magic Jigsaw Puzzles取得如此成功的情况下，负责该项目的部门不开发单独的Magic Jigsaw Puzzles，比如关于小猫的主题？

加琳娜： 一切都有其时机。首先，需要理解的是，现有游戏只是在维护中。我们定期扩展功能，增加新模式和活动以提高玩家体验。

未来的成功产品必须是独特且创新的，值得在这一领域进行投资。我们不能仅仅依靠自身的名声，这是一种短视的做法。

与此同时，我们努力为Magic Jigsaw Puzzles的核心受众提供新的有趣体验，开发所称的附属产品。

请详细讲讲。

加琳娜： 在决定启动新产品以吸引拼图游戏受众时，我们始终会基于对我们目标受众的理解做出决策。

我们的目标受众是什么？主要是具有特定兴趣的年龄女性受众。这些兴趣包括DIY、手工制作、家庭管理、烹饪、家庭和孩子。

该受众在自我实现方面更注重家庭和创造性发展，而不是职业或商业领域。

在加入新产品到我们的产品组合中时，我们需要对其能够吸引我们核心受众、长期支持我们的忠实玩家感到确信。当然，这些决策背后有大量的测试和数据支持。

关于公司

从现代的角度看，ZiMAD算是一家老牌公司，但直到最近它并不太公开。今天的ZiMAD是什么样的公司？

加琳娜： 是的，我们并不年轻。公司成立于2009年。我们的第一个也是总部办公室位于旧金山。

目前我们在全球设有十多个办事处。大部分在俄罗斯，有两个在白俄罗斯，还有一个在乌克兰。

团队总人数是多少？

加琳娜： 到目前为止，我们有200多人。

增长是逐步进行的吗？

加琳娜： 我会说我们的增长相对平稳，没有剧烈的波动。这使得我们能够顺利进行必要的结构重组和内部流程优化。

通常情况下，某个特定地区会有越来越多的员工在远程工作，我们可以看到该地区的整体潜力以及吸引特定专业人才的可能性。在这种情况下，开设办事处的决策可能自然而然就会做出来。

乌里扬诺夫斯克办公室

我想谈谈美国。现在许多具有俄罗斯背景的团队开始普遍采取在海外设立总部的做法。最受欢迎的地方是爱尔兰和塞浦路斯。ZiMAD的情况有点不同，因为它的办公室最初就在美国。请告诉我，美国的总部带来了哪些优先政策？

加琳娜： 我认为，这里所有的问题都由地点——旧金山来回答。加州是IT行业巨头总部的所在地：Apple、Facebook、Google、Twitter，等等。

很多我们合作的广告网络和行业其他公司总部也在这里。

所以我们确实很重视在这里的存在，以便在这样的环境中运作，参与会议，掌握市场的最新动态与趋势。面对面与他人交流，更容易解决问题，达成合作，找到任何交集点。

关于寻找新项目

你们的团队庞大，有很多工作室，并且你们正在积极开发新游戏。在这种情况下，为什么需要一个专门寻找投资项目的部门？

加琳娜： 正如我在谈话开头所提到的，当我们刚进入市场时，我们还有许多成长空间，获得用户的成本是合理的，竞争并不激烈。

市场发生了重大变化。争夺用户的竞争推动了我们在现有产品中进行大胆决策，扩展不同类型的产品组合。

在这种情况下，公司管理层认为，不仅应寻求内部的增长潜力，还应关注市场上其他产品所具有的潜力。

我们查看市场中有哪些相似领域和目标受众的产品。我们预估能与哪些开发者/出版商建立起合作关系，互利共赢。最终我们会进入到并购（M&A）这一主题。

你们具体在寻找什么样的项目？

加琳娜： 我们在这里有一些特定的要求。

与我们行业中更庞大及经验丰富的同行，如Playrix和MRGV，它们的重心不同。它们更集中于收购工作室，而我们则在寻找产品。

那么是投资还是购买？

加琳娜： 最开始，在去年底开始这一方向工作时，我们关注的是我们的游戏开发社区能提供哪些选项，以及我们会对哪些初步开发的项目感兴趣。

起初我们的明确目标只是收购那些潜在成功、与我们目标受众相关的产品。如何将这些产品纳入现有的组合和流程中，是一个过程中的第二个问题。

现在我们准备考虑各种适合双方的合作形式和商业模式。

具体的工作流程是什么？你们找到一个感兴趣的产品，接下来做什么？

加琳娜： 一切从我们查看产品本身及其指标开始。我们不仅运用外部可得的分析工具，还会与能够提供我们背景信息的合作伙伴进行沟通。

当我们全面理解指标、市场营销、变现情况后，就会开始了解哪种合作形式对双方都合适。然后基于对双方的兴趣开始接触。

会有不同情况存在。对于所有公司来说，收购游戏是个心理上的挑战。这是完全正常的。尤其是对于并非我们层级的公司（对我们而言这是个正常事务），而是对于独立开发者来说，必然会造成压力。例如，“我们在这里工作了三年，夜以继日地付出，现在却来了一个大公司想要收走我们的项目”。

当然，在这一阶段会比较复杂。如果这个产品确实对我们有吸引力，我们期待进行开放沟通并寻找互利条件。

你刚才提到了关于指标的问题。能否具体说一下，你们对项目要求哪些业务指标？

加琳娜： 我不会具体谈论绝对的指标，而是指出我们总体关注哪些方面。

首先，我们会查看项目的受众。有时我们会考虑刚刚推出的游戏，但我们更倾向于有“历史”的项目，这些项目可以提供指标。对于我们来说，项目吸引的用户应与我们的目标受众相关联非常重要。

其次，当然会关注用户留存情况。

第三，我们会分析变现情况，包括评估潜在合作方尝试过哪些变现机制，哪些效果好，哪些效果差。甚至会做一个初步分析，看看为什么效果不好，以及我们可以做些什么来改善。

最后一类我们关注的指标是市场营销指标。我们希望能够看到项目的用户获取成本，了解其尝试过的地理区域、样本量，以及UA结果的相关性，判断我们的内部用户获取专家是否能够从第一天开始与这款产品合作，而无需对其进行巨大重塑。

如果是一个新项目，正在准备发布，你们会自己出资进行用户获取测试吗？

加琳娜： 当然会。我们明白交易金额与首次UA测试的成本并不成比例。对我们而言，这是评估项目的一种最有效的方法。

这不仅适用于新项目。如果是已经推出的项目，我们也会进行自己的UA测试。在最后审核之前，我们希望搞清楚：我们是否能够在市场营销层面与项目合作，以及我们能否将之前的营销活动整合到一起。

最后一个问题。你能否透露你们愿意以多少价格收购项目？

加琳娜： 不，我不能。首先，这属于商业机密。其次，问题非常个性化，取决于应用市场的时间、受众、我们希望进行何种合作形式。再说一遍：我们准备考虑多种方式，但始终是在双赢的情况下。

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