HeroCraft： “我们准备给外部团队提供高达15000美元的资金来完成项目”

移动出版公司HeroCraft的负责人谈到了他的部门如何与开发者互动。

谢尔盖·马努查良 — HeroCraft 移动发布负责人

几年前，HeroCraft面临困境。公司的收入处于负值，没有稳定盈利的项目。传言称公司所有者正在寻求买家。

四年来，情况发生了根本性的变化。如今，HeroCraft是一家成功的出版商，积极寻找外部项目。其团队如果不收购工作室，也愿意积极投资小型开发者。

我们与移动发布负责人谢尔盖·马努查良讨论了公司目前的移动成就，位于加里宁格勒的总部如何寻找项目，以及如何与外部团队进行合作。

资金与主要项目

HeroCraft 在移动领域的估计月收入为 35 万美元。这是公司在扣除 App Store 和 Google 的份额后可以获得的金额，据分析服务 DataMagic 称。

然而，对于这个估计，谢尔盖并不认同：“现在的收入远远超过这个数字。这里并没有考虑到我们的广告收入。过去一年，我们确实赚了几百万美元。”

目前，公司的移动部门主要收获的收入来自四个项目：Space Arena、Warhammer: Space Wolf、Armor Age 和 Tempest。这些都是硬核、外观严酷、整体上不太符合移动市场标准的项目。

Space Arena — 公司的旗舰项目

公司的项目不仅限于此。HeroCraft 也有一些出色的休闲项目。虽然这些项目目前的收入无法与硬核项目相提并论，但马努查良表示，所有进入全球发布的项目都是盈利的。

因此，这家目前拥有100多名员工的公司有能力不断扩大团队，包括 UA 专家，并在购买流量方面投入更多资金。

流量与争议领域

对许多寻找出版商的团队而言，购买流量的意愿和能力是一个决定性因素。“开发者最常问的问题之一就是：我们准备在项目上投入多少资金，——谢尔盖微笑着说。——我们总是反问：你的 ARPU 和 LTV 是多少？”

他坚信：“可以花多少钱都无所谓，关键是花的钱能否回流。” 但他补充说，初步测试的金额通常在几千美元左右。平均而言，HeroCraft 每月在一个项目上最多可以花到 5 万美元，而公司有很多项目。

公司并不专注于交叉流量，尽管这也是吸引用户到其他游戏的重要工具之一。正如移动出版负责人指出的：“这不是我们主要的来源。”原因在于公司的政策。如果内部工作室做硬核项目，那么外部工作室的发布则包括休闲和中度项目。

加里宁格勒的公司不希望仅限于一种狭窄的专业领域。但这并不意味着他们愿意接受任何类型或任何平台的项目。

“我们很难接受桌面或儿童游戏，经典拼图，虚拟现实或增强现实的游戏。此外，我们也不接受体育游戏，”马努查良说。 “有一次，有人带来了一个很棒的足球模拟器，质量很好，但我们拒绝了。”

“我们想确保成功，并愿意从我们拥有丰富专业知识的类型中入手。值得一提的是，我们的项目很多，不能总能找到空闲的制作人。因此，我们会尽量节省开发者的时间，并可能拒绝射击或体育类游戏。在这些领域我们并没有那么丰富的经验，”他解释了这一决定。

休闲游戏与对克隆的态度

作为移动出版商，HeroCraft 目前主要向小型团队开放休闲项目。如果开发者带来克隆，但看起来质量不错，公司愿意考虑。

“创造一些非常原创、无依无靠的东西始终是一种很大的风险。当然，我们不希望游戏只是换皮。最好是有新的创意、新的特性和改进。但如果真的发生了，带来的是克隆，我们将其放入软启动，观察指标，之后如果游戏是可行的，就加入 USP，”谢尔盖说。

Gibbets: Bow Master — Gibbets 的续集，其在 Google Play 的下载量超过 2000 万

在他看来，主要方向已经形成，提出一些完全原创的内容变得越来越困难。主要游戏公司（例如 Clash Royal）或者非常小的团队引领潮流。谢尔盖还表示，主要的类型将通过它们的相互结合而发展。

“我认为，在可预见的未来，新的内容将通过机制的组合而产生。例如，考虑 Gardenscapes。该游戏没有新的机制，但是通过结合大家熟悉的元素，作者创建了一个新的子类型。”

同时，HeroCraft 不拒绝原创项目。实际上，他们甚至愿意在软启动阶段进行这样的游戏的测试。但是，这一切都归结为观众的反应：这样的产品是否对他们感兴趣。

马努查良认为，最好是项目基于某些内容：“当开发者向我们带来游戏时，我们总是会问：项目的参考是什么，团队在创建它时受到了什么启发。通常，他们会提到两到三款游戏。我们会查看参考，查看它们的指标，再基于这些给出评估并进行初步分析：这个项目可能会是谁的受众，是否真的有市场。”

明确的框架和提交出版请求的流程

HeroCraft 目前有三个出版方向。一个负责 Steam，最近成立的一个负责控制台，还有一个是移动。最后一个与开发者的合作遵循明确的框架。

有一个专家团队。这是四个人，他们共同决定是否将游戏引入移动发行。

他们要么自己寻找项目，要么处理外部申请，这些申请既可以通过邮件发送，也可以通过熟悉的开发者转发。对申请有一个铁的要求——必须附上游戏玩法视频。没有它，申请将不予考虑。

Hyperforma — 今年将在任天堂Switch上发布的新项目

“发送截图是毫无意义的。它们往往无法透露游戏的本质，有时甚至可能是虚构的。至于构建，可能无法启动，或者需要目前手头上没有的系统或设备。而且，整体上，我们没有时间每天安装十个 .apk。在视频的情况下，沟通更加快速和高效，”马努查良解释道。

视频必须包含核心游戏玩法、机制和理想中的游戏平台。此外，制作人还会关注图形的质量。所有这些都使他们能理解开发者希望面向的市场是什么，以及希望覆盖的受众。

如果游戏中缺少某些东西，HeroCraft 会向游戏作者说明需要做什么，比如添加某些机制。有时，沟通就此结束。开发者可能会考虑并意识到，在机制方面需要花费六个月的时间。他们并不准备这样做，于是去寻求其他出版商。“这是一个正常的情况，”谢尔盖肯定道。

准备合作

如果项目的初步评估得到了专家团队的批准，开发者会被请求发送游戏版本。但这也并不保证合作。虽然视觉上游戏可能看起来不错，但实际上可能是个拼凑出来的“弗兰肯斯坦怪兽”。

“曾经有过这样的时候，某个项目的图形看起来很棒。我们观察后明白，这款游戏需要进行重大改进，而开发者又无法做到，”马努查良描述道。

然后，在初步筛选过程中，专家们会查看游戏的类型，评估潜在受众以及产品的生产价值。如果项目是用 Unity 制作的，这对 HeroCraft 来说是一个额外加分，因为公司在该技术上积累了丰富的经验。而且它使用了引擎的广告服务。

公司更倾向于那些主要通过微支付进行货币化的移动游戏。然而，出版商并不期待开发者在最初就拥有有效而周到的货币化模式。这是一个理想的、大多数情况下不切实际的场景。

根据谢尔盖的说法，90% 的开发者在带着游戏来时并不了解如何合理地构建货币化。“当我们对游戏产生兴趣时，我们当然会询问开发者，他们对货币化的看法，以及为何决定这样做。有人会发送他们的货币化计划，解释他们具体会销售什么。然而在大多数情况下，许多内容需要更改。”

最终决策

HeroCraft 是否会签署项目，最终取决于市场测试。在软启动阶段，出版商查看游戏的指标，游戏能在多大程度上留住用户，游戏的传播性如何，自然还有投入的流量能否回本。

如果软启动进行得很好，发行商会准备将游戏签约。尽管在这里也有例外。在准备软启动阶段或之后，可能会发现开发者不愿意根据制片人的要求修改项目或在特定节奏下工作。

“不是所有人都愿意为了此而更改游戏，花费最后的精力和资金。在这里，有时问题不在于团队，而在于当时的整体环境。拒绝参与项目的一个常见原因就是更新延迟。也就是说，如果开发者不准备主动参与游戏，那么没有他们我们也无法有效地发行这款游戏，”谢尔盖解释道。

签署合同后的工作

对于 HeroCraft 选择发行的项目，其工作的方式类似于外部制作。在这些游戏上，会指派一名制片人。正是他对游戏的各个方面进行分析（即所谓的“切片”），然后为团队撰写包含所需更改的文档。如果项目缺乏个性，他也会提供实现的 USP。

这种工作与开发者一起讨论，涉及游戏的所有方面：从界面、图形到货币化和社交功能。同时，团队评估所有潜在竞争者在市场中的表现，并进行相应分析（例如“他们的实现哪些方面良好，哪些需要记录”）。

之后，开发团队将执行所需的更改。这可能需要从一个月到三四个月的时间，具体取决于产品的复杂性。与此相对应，外部的分析和广告框架也会被集成。一旦所有问题都得到解决，所有的解决方案嵌入到代码中，就开始准备发布。在这一阶段，进行的是完全的软启动，而不是测试性运行。

如果为项目准备了包含 USP 的文档，则在软启动阶段测试的所有建议功能都将逐个测试。换句话说，会实现某些内容，进行 A/B 测试，收集指标并得出相应结论。不过，HeroCraft 在许多大型项目的管理中也努力遵循这一策略，这些项目早已在市场上存在。

工作条件

对开发者来说，最重要的是条件。在谈到条件时，通常有两个方面。第一个是权利：每个人都关心游戏或创作的品牌是否会保留在他们的所有权之内。

谢尔盖解释说，这个问题很简单。在采访中他多次强调，即使在发行游戏的情况下，HeroCraft也会将游戏和品牌的版权保留在创作者手中。

不过，如果 HeroCraft 从原型或甚至从讨论概念开始参与开发，则谈话就另当别论。然而，这一切都是可讨论的。

“例如，我们会在完全收购项目的情况下收走 IP，”这位负责人说，并以 Space Arena 为例。最初，这款游戏被称为 Spaceship Battles，是由芬兰团队制作的。后来，开发者失去了对项目的兴趣，于是 HeroCraft 收购了这款游戏，并在自己的团队的支持下进行了跟进。

第二个问题是更为实际的。这是关于金钱的问题。这个问题复杂而且包含多个方面。例如，出版商是否愿意在项目尚未出现阶段支持开发者。或他们愿意分享多少销售百分比。

“我们目前可以为已签订的项目提供最多 15,000 美元的支持，——马努查良分享道。——如果项目让我们感兴趣，我们可以在初期承担风险。如果一切发生在测试启动之前，我们愿意提供最多 3,000 美元。如果测试成功，我们会再提供更多。”

这笔资金不算多，但 HeroCraft 是一家独立出版商，通常与小型工作室合作。常常只有一两个开发者。对于他们来说，这样的金额足以完成项目。

“通常，复杂的项目在公司内部开发，而休闲游戏在外部制作。我们能够将小型游戏打磨成盈利产品，帮助其进行货币化、制作和流量获取。当然，在外部项目中也有大型游戏，例如 Superfarmers 和 Mafioso。”

Mafioso — 今年年初发布的 PvP 战斗游戏

作为出版商如何分享利润？公司采用收入分享模式。从 App Store 和 Google Play 支付的总额中，他们将 50% 留给自己，而将另 50% 交给开发者。

但由于 HeroCraft“可以为团队提供资金以进行开发，并且在合作中投入广告费用，帮助进行货币化、本地化，提供自己的 QA、社区支持、准备和持续更新所有推广和营销材料”，因此有些细微之处。

公司需要收回投资，提供几种额外的场景。例如，他们可以在游戏销售中保留 100% 的份额，直到收回初始投资。尽管据谢尔盖所说，通常开发者会选择另一种方案：即出版商在收回投资之前从游戏销售中获取 70%。从第一美元的销售中，剩余的 30%直接归开发者。

“如果已与我们合作的开发者因某种原因不希望继续支持该游戏，而我们仍然看到潜力——在这种情况下，我们会将其纳入我们的遗产部门。也就是说，游戏的源代码将转给 HeroCraft，我们继续开发项目并支付版税。不过，开发者的提成比例会降低。”

但这并不是唯一的模式。一切都取决于游戏作者在启动时的要求。有时合同中会明确规定当游戏达到某个财务指标时，开发者的比重将增加。

成功的项目与成功的出版商

对 HeroCraft 来说，成功的项目并不一定要立即产生数百万的收益。

“我们的经验表明，任何开始能带来超过 2,000 美元的游戏每月都可能成为成功的项目。这个数字虽然很小，但在这样收入的情况下，我们明白某些地方并未做到位。很可能开发者未能给予足够的关注，而我们也可能忽视了一些环节。我们决定投入精力，看看可以做些什么。有个项目曾每月收入 50 美元。我们开始和他们合作，将收入提升至每月 10,000 美元。实际上，在整个生命周期里，一个小型项目的净收入可能达到 100,000 美元及以上。”

在战争机器人、影子格斗和 Playrix 的 Scapes 系列等国内票房大卖的背景下，这些指标可能显得不那么令人印象深刻。然而，目前 HeroCraft 位列俄罗斯收入最高的前 25 家移动公司。