《照片国家》：我们如何将三消游戏的收入翻倍
通过活动，社交网络“Фотострана”成功地提升了内部开发项目“Карамельки”的收入。社交网络的产品经理安娜·维尤吉纳分享了她在游戏开发中的经验。
安娜·维尤吉纳
最近我经常看到关于三消的文章。基于此，我也决定分享我们的成果。
我们在“Фотострана”上的一个产品是游戏“Карамельки”。这是一款糖果主题的三消游戏，具有传统的地图推进机制。
该游戏是我们自己的开发成果。经过几年的努力，我们进行过许多实验，尤其是关于活动的。关于其中最成功的经验，稍后会提到。
第一次实验：超级游戏
我们在2014年首次决定举办活动。那时游戏的收入已经稳定，但我们仍在寻找能够显著提升收入的方法，尤其是在新用户涌入最少以及已形成的活跃用户群体的情况下。
我们的第一次实验是“超级游戏”模式。它由12个关卡组成，包含一个过关奖励和时间限制。
进入超级游戏的方式是点击主屏幕上的图标。为了获得奖励，玩家需要在规定的时间内完成所有关卡。
为了测试这个解决方案，我们并没有制作新的关卡，而是直接使用了主地图上的现有关卡。根据社区的评论来看，用户并没有觉察到这一点。
结果，我们在活动期间的每日收入增长了70%，这是通过提高活跃用户的ARPPU实现的。
我们每个月举办这样的活动。通过这些活动，我们的月收入比游戏最初没有活动时增加了15%。
多个阶段的超级游戏
接下来，我们测试了一个假设——如果不每月举办一次超级游戏，而是更频繁地举行，收入是否会增加。
作为新年的活动，我们启动了一场由四个阶段构成的超级游戏，总持续时间为一个月。
结果让我们非常满意，因此这种格式至今得以继续使用。
“分阶段的超级游戏”由3-4个地区（每个地区都有自己独特的关卡设置）组成，彼此相连，又有一个共同的故事与主题。各阶段之间由过道隔开，背景的颜色和内容各不相同。
无法一次性完成整个活动。每个阶段在特定时间开放。例如，如果玩家完成了第一个地区，而第二个地区要到第二天才能开放，他就需要等到那时。
我们这样设计是为了让玩家同步经历活动。由于这样，我们获取了额外的时间来完善活动内容。没有这一限制，我们就必须在活动开始时立即绘制全部内容，而这在数量庞大的情况下是一项艰巨的任务。
在超级游戏中，不仅有一个完成整个活动的全球目标，还有每个阶段的中间目标。
我们设定的任务各不相同。
例如，在第一版“分阶段的超级游戏”中，玩家在每个地区的任务是从冰块中解救出一个角色。全球目标是拯救所有的小动物。
在最近的一次活动中，任务则发生了变化。玩家在各个阶段收集钥匙，解锁囚笼以释放公主。
起初，我们担心玩家会从主地图转移到活动地图上，这将导致收入的再分配，而不是增长。结果证明，我们的担忧是多余的。月收入增长了超过两倍。
同时，主分支的收入并没有下降，因为活动刺激了主模式下的消费。
完成超级游戏的阶段后，用户会获得增益道具。在下一个阶段尚未开启时，玩家会在主地图上使用这些道具。玩家们很快就适应了增益道具，因此不希望在某一关卡停滞不前时，他们开始花真钱购买它们。
当然，收入翻倍不仅是由于我们引入了这样的活动，还因为冬季的到来（我提醒一下，我们是在12月推出的）。在即将到来的新年假期期间，游戏产品的购买量通常会有所上升。
随后的超级游戏的收入相比于新年启动时有所减少，但游戏的总月收入仍然保持在没有活动时的两倍以上。
值得一提的是，并不是所有用户都会参与活动。活动的DAU占游戏DAU的30%。不过，这些是来自高付费用户群的最活跃玩家。
保持收入的实验
由于新颖性，任何活动都可能导致收入增长。最困难的是保持这一收入水平。
启动“分阶段的超级游戏”后，我们获得了强劲的收入增长。但我们从一开始就意识到，随着时间的推移，获得的指标可能会下滑。为了避免这种情况，我们定期在游戏中进行更改，努力丰富游戏过程。我们的目标是通过这些方式保持商业指标的最高水平。
我来列举几个成功的例子。也许你会想在你的游戏中尝试其中的一些。
Boss
“与Boss对战”是一种模式，用户需要与虚拟对手对抗。玩家和虚拟对手轮流走动并收集糖果，直到走动结束。
我们把BOSS放在了分支的最后一关。活动只有在战胜对手后才算完成。
我们并不是为了活动专门创建这种模式。在此之前，我们有过在游戏中引入PvP的经验，即两个真实玩家在同一场地轮流进行游戏。但这种格式在货币化的角度上并不成功。根据会议数量和会议中的游戏数量来看，人们虽然参与了并沉迷其中，但并没有使用增益道具。
调查显示，玩家因使用增益道具获胜而感到羞愧，因为这说明他们并不是凭借技巧获胜，而是依赖金钱。我们并没有找到解决方案，但根据这一机制实现了活动中的Bot。
玩家知道他们的对手并不是一个真实的人，因此不会感到羞愧于购买和使用增益道具。
此外，我们还提供了以最低成本跳过Boss战斗的机会，但用户仍然倾向于与Boss战斗，投入更多的增益道具，而不是支付跳过的费用。
增设Boss后，阶段收入增加了5%，这是因为普通增益道具的花费和仅在此模式下使用的特殊道具的额外购买。
现在我们正在考虑一种活动方案，其中的关卡仅由与不同Boss的战斗组成，可能还会尝试团队共同攻击Boss的方案。
收集星星
在三消游戏中，常常会使用以下的过关条件：“收集N颗星星以继续前进”。我们也尝试将这个条件加入到活动中。
在“分阶段的超级活动”的第一个版本中，只有在收集到足够数量的星星后才能进入下一个阶段。但这影响了推进的漏斗。我们在第一个阶段的用户流失量很大，直到最后只有少数玩家能够完成。而他们的消费并不足以弥补用户的缺失。
因此，我们放弃了这个条件，并将“收集N颗星星”的任务与在活动中解锁奖励关卡关联起来。
第一次的机制运作良好，激发了玩家的好奇心，并使阶段收入增加了30%。收入增长的原因是玩家为了获得星星而重新通关关卡，以及在奖励关卡的花费。
在随后的几次活动中，奖励关卡的效果减弱，玩家意识到奖励关卡与其他关卡并无区别，完成它没有奖励。
添加额外分支
随着时间的推移，活动引入后收入如预测般下滑。付费者迅速完成活动，而大部分时间我们都只能从不活跃的用户那里获得收入。
对关卡难度的改进并未取得预期的效果。降低超级游戏的难度反而导致收入下降，因为玩家过得更快。增加难度则影响了不付费和付费用户的忠诚度。
为了增加大客户的收入但不影响其他玩家的游戏体验，我们在超级游戏中引入了更多拥有复杂关卡和额外奖励的附加分支。与主要阶段不同，玩家不必完成附加分支即可进入下一地区。引入额外分支在增加大客户兴趣的同时，平衡了收入动态，并未降低对低付费用户的游戏忠诚度。
“燃烧的关卡”
“燃烧的关卡”是一个迷你事件模式，玩家需要连续完成多个关卡，且不能失败。“燃烧的关卡”在视觉上也与普通关卡有所不同。
首次引入该活动时，我们因额外购买行动而使得收入增长了30%。但参与活动的玩家人数不多，游戏社区中也出现了大量负面反馈。
于是我们找到这个机制的另一个应用 — 在超级游戏的额外分支末尾添加了一些“燃烧的关卡”。在该分支的大部分时间中，玩家的游戏方式仍然如常，而最后3-4个关卡则需要完成且不失败。
到达额外分支最后一关的只有最活跃和最忠诚的玩家，他们愿意以这种模式进行游戏。在我们这里，“燃烧的关卡”使整个分支的收入提高了20-30%。
重要的是：将“燃烧的关卡”添加到活动的最后时，我们简化了模式：如果玩家在这一模式下失败，他们不会被送回燃烧分支的开头，而只是退回一级。
在前100名中完成并获得奖励
从模式的名称来看，大家应该都明白。我们会奖励最活跃的用户，以完成活动。
这种任务在活动启动后的前1.5天内表现出强劲收入增长，因为这段时间内大客户之间存在竞争。达到100名后，收入就会下降。
总体来看（结合整个项目），此模式的收益提升并不显著 — 3-5%。这个任务我们不会定期加入，主要是为了增加多样性。
额外任务“完成所有分支”
为了减少艺术作品的数量，并使超级游戏变得更长，我们增加了分支和天数。这使得收入提高了15%。但完成主分支和附加分支的玩家数量并不令人满意。
为了提高转化率，我们为完成阶段的所有分支引入了额外奖励。这使得完成阶段的玩家数量从14%增加到28%。
除了奖励，我们还尝试了一种方案，在完成附加分支后，玩家会获得一块拼图。完成所有附加分支后，玩家会获得整个拼图的奖励。
尽管展示的方式很吸引人，但这两种方案带来的收入相同，因此我们保留了简单的进度条方案，因为它不需要重新绘制。
消费游戏货币
不久前，我们在游戏中引入了软货币。玩家可以通过完成任务或在主地图上完成特定关卡来获得它。关于货币我们也进行了许多实验 — 这是一个独立的主题。不过在某个超级游戏中，我们决定尝试不再给予过关奖励，而是收取。无论玩家是以胜利结束，还是失败结束，都会按此阶段的游戏消费收取游戏货币（在我们的情况下是水晶）。
玩家不愿意白白消耗水晶，因此努力不在关卡中失败，因此更积极地使用增益道具并购买额外操作。
这个策略使得额外分支的收入增加了20%，使玩家积累的货币得到清洗。
但是我要澄清一点 — 玩家在我们游戏中获得水晶的方式和可以在其他应用中花费的选择。因此，对他们来说，这种货币更加珍贵。
排行榜
我们对排行榜机制进行了大量实验，将其引入到活动中。最困难的事情是让玩家彼此积极竞争。
起初我们根据积分构建排行榜。玩家通过每完成一个关卡获得积分。他们也可以通过重新通关来提高分数。此系统下的领导者通常在前几天内确定，并且在结果统计之前不会改变。
这种情况让我们不满意，因此我们决定依据玩家在游戏过程中收集的火花建立排行榜。
火花会在游戏场地上出现并悬挂三回合。如果玩家未能在三回合内完糖果与火花相碰，它将消失。收集的火花在关卡完成后计入排行榜。
火花的数量取决于关卡的难度：关卡越简单，火花越少。
这种机制使得关卡的重新通关次数增加了三倍，大客户的支付提升了35%。
基于这个机制，我们制作了一个独立的活动，定期启动，以调动玩家的积极性。现在我们正在考虑引入每日排行榜，其中包括主分支和超级游戏的关卡。
结论
我们将继续启动超级游戏，但每次这样的活动都需要团队付出很大的努力，尽管我们的流程尽力优化。因此，我们现在正在测试几种可无改变重复启动的活动，以降低图形成本。稍后我会分享结果。
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