Datcroft：“我们希望Pixel Wars的ARPPU达到50美元”

沃罗涅日工作室 Datcroft Games 正在准备发布一款新的移动 MMO 动作游戏，结合了 MOBA 元素。在接受 App2Top.ru 采访时，公司管理合伙人康斯坦丁·萨赫诺夫谈到了开发此类项目的特有细节。

康斯坦丁·萨赫诺夫

关于工作室

亚历山大·谢梅诺夫，App2Top.ru 的首席编辑： 并不是所有人都知道 Datcroft。让我们从团队开始谈起吧。

康斯坦丁·萨赫诺夫，Datcroft Games 的管理合伙人： 当然可以。团队的主要骨干在沃罗涅日。另外在贝尔格莱德、巴尔瑙尔和纽约也有办事处。公司在游戏开发方面大约有 60 人，软件开发方面也差不多有同样的人数。

我们工作室最知名的游戏是《弗拉戈利亚》，一款受《终极在线》启发的等距 MMORPG。这款游戏首次于 2007 年上线，当时由 Akella 发行，之后由 Mail.Ru Group 发行。至今该项目仍在运营，并为工作室带来收入。

目前工作室专注于开发《像素战争》这款游戏。这是一款新的项目，融合了 MOBA 和 RPG 元素的动作游戏。其他项目则处于内容支持阶段。

现在公司总共有多少个项目？

康斯坦丁： 活跃项目不多。稳定盈利的项目有两到三个。金额不大，但足以覆盖工作室的运营和新项目的开发成本。

目前显著的收入仍来自《弗拉戈利亚》。不过，Datcroft 在经营过程中积累了足够的资金，用于开发新的雄心勃勃的游戏。

《弗拉戈利亚》

你提到 Datcroft 在纽约有办公室？它的主要用途是什么？

康斯坦丁：那里我们主要进行一些非游戏项目的开发。

除了游戏，我们的控股公司还涉及一些与慈善及软件开发相关的产品。更详细的信息我会稍后透露，当其中一项产品推出软启动时。

但游戏仍然是公司的主要方向吗？

康斯坦丁：是的，我们目前优先想在游戏业务上盈利。因此，《像素战争》 是我们优先考虑的项目。

《像素战争》的开发历程

团队之前主要专注于 MMORPG，现在转向 MOBA。为什么改变专长？为什么不进行更符合你们经验的项目？

康斯坦丁：《像素战争》的历史起点复杂，但结局美好。游戏的开发始于 2017 年。起初确实打算将其作为移动 MMORPG 开发，这一决定的背景是工作室在创建类似游戏方面有丰富的经验。我们希望将这种经验转化为移动版。

但我们发现，制作一款完整的移动 MMORPG 所需的经验和资源可能不足。毕竟，如今移动设备上的这种类型的游戏要求仍然很高，并且没有迹象表明会受到广泛受众的欢迎。

你说项目从 2017 年开始开发。能否将开发历史按阶段划分？

康斯坦丁：作为 MMORPG 的项目开发大约进行了大约一年。我们制作了一个 MVP 版本，供合作伙伴展示，也进行了内部测试。

当我加盟公司时，我们在两个月内对游戏进行了全面重构。和我一起转到 Datcroft 的还有我的一些朋友，特别是该工作室的游戏设计经理尼古拉·利瓦诺夫、运营制片人维亚切斯拉夫·乌托奇金等，都是长期与我合作的人。他们帮助我与 Datcroft 团队一起将游戏调整到正常的 MMO 动作游戏状态。

两个月就做到这一点吗？

康斯坦丁：是的，两个月内我们利用 Datcroft 已有的资产、机制和代码重新构建了游戏。我们实际上得到了一个不同的游戏。然而，游戏最初的战斗体验非常优秀，因此核心部分的主要游戏机制的改变暂时留到了未来。同时，我们故意忽略了一些 BUG 和平衡问题，所有当时我们认为对垂直切片不相关的问题。

最初的团队有多少人？现在有多少人正在为游戏工作？

康斯坦丁：最初团队相对较小，大约 10 个人。 但在一年内，团队在不断扩大，员工从公司的其他项目转到《像素战争》。目前，共有超过 40 人在为这款游戏工作。

这是 Datcroft Games 的三分之二吗？

康斯坦丁：是的。

《像素战争》

谈谈选择视觉风格的原因吧。显然，它在儿童观众中非常受欢迎，但这些游戏并不是由他们支付的。

是的，我们明白目标受众中可能有相当一部分是年轻人。在准备软启动时，我们确定了四种目标受众类型。而只有真正的上线，才显示出哪一种是主要的留存驱动因素，哪一类则确保了变现。

当我来到 Datcroft 时，艺术风格和设定已被选定。这给产品的定位带来了限制。然而，保持原样的决定是唯一正确的选择。重新绘制现有内容将是一项巨大的任务。

尽管如此，我们希望《像素战争》凭借其有趣的世界观、设定和一系列复杂的机制吸引成年付费玩家。我们已经启动了新的艺术风格内容更新的平滑并行流程。这不是体素图形，而是经过立方体风格化的图形，更容易被较年长的观众接受。

关于资金和市场营销

你认为制作一款完整的移动 MMORPG 需要多少资金？

康斯坦丁：这在很大程度上取决于工作室。但如果我们拿分散团队的案例，比如在偏远地区远程工作的话，这应该在 500 万到 1000 万美元左右。我们可以控制在这个范围内。如果想要更精确的数字，则需要根据具体项目进行计算。大致了解产品或工作室的成本并不太困难。

这只是开发费用吗？

康斯坦丁：是的，不包括市场营销费用。从创建原型到基本的软启动之前。

你认为制作 MOBA 游戏的费用更低吗？

康斯坦丁：当然，移动射击游戏或 MOBA 的开发成本要低得多。可以控制在 200 万到 300 万美元。但我会将风险考虑在内，预算在 300 万到 500 万美元之间。对于独立工作室来说，这个数字可能显得很庞大，但对于大公司而言，与流量采购费用相比并不算多。

为什么成本差距这么大？

康斯坦丁：开发费用直接取决于机制的复杂性和内容的数量。如果机制复杂，就得聘请昂贵的程序员、UI/UX 设计师和游戏设计师。如果内容多，那就得准备足够的艺术家团队。

例如，在射击游戏中有很多微妙的、非显而易见的机制，但相较于角色扮演游戏，内容少。所有的武器、角色、地图只需上线前绘制一次，就可以开始完整地进行游戏。

在 MOBA 中则要复杂得多。那里有众多独特的英雄，每个英雄都有自己的技能、法术和动画。而且这些英雄还需要长时间调整平衡。然而，相较于制作完整的 MMORPG 这也算不算什么。

当我在 2018 年加入 Datcroft 时，我与公司创始人谢尔盖·肖洛姆 分享了我的看法，归结为两个要点：

• a) 我们无法真正推出一款优秀的 MMORPG；
• b) 当前市场并不具备接受该游戏的条件。

我建议将项目调整成 MMO 动作游戏，而团队非常想制作 MOBA。最终我们达成了折中方案：制作一款带有 MOBA 元素的动作游戏。

老实说，这个决定似乎存在争议。角色类 MMORPG 特别是考虑到非亚洲项目，明显很少。另一方面，MOBA 的变体很多。你能分享一下你是如何论证完整的 MMORPG 不是市场需求的原因吗？

康斯坦丁： MMORPG 本质上是更具风险的产品。

如果我们制作 MMORPG，可能希望在亚洲市场发布。然而，我们在该地区没有发行能力。这意味着我们需要一位亚洲发行商。我们对此尚未做好准备，因为优秀的亚洲合作伙伴通常意味着额外的时间和风险。

更可行的方案是拿现有的《像素战争》的机制和内容，然后将其调整为动作游戏。这更快速，风险更小。西方市场已经有成功的这个类型产品的案例。

此外，我们希望在去年年底之前赶在软启动之前，这是我们完成的目标。当我们评估制作一款基本可用的 MMORPG 的准备时间时，发现需要六到八个月的额外工作。

因此，所花费的时间越多，项目的成本就越高。引入额外的亚洲伙伴会带来额外要求，可能会导致额外成本。因此，风险会增加。

也许 MMORPG 将是工作室未来的某个项目，但现在我们最关心的是尽快推出旗舰项目，我们希望该项目能取得成功。

我们走向了一个自信能看到我们的受众、肯定会得到需求并且能够最大程度降低风险的方向。

而且，谈到 MOBA，重要的是要理解：我们从这个类型中借用了某些机制和方法，但并没有完全朝这个方向开发。这个类型也有它独特的问题，包括盈利难度。

《像素战争》

你将这个问题与什么联系在一起？

康斯坦丁：一个显而易见的问题是很难对 MOBA 游戏进行有效的盈利。在这里，付费赢并不是一个可接受的选项，正如许多其他 MMORPG 项目中那样。这个类型专注于竞争性游戏和电子竞技。对于出售英雄、皮肤及其他软性方法的接受程度是相对宽松的。

如果没有保证较大规模的受众，那在这游戏上盈利将变得极其困难。

康斯坦丁：正是如此。我在这个类型（以及许多其他类型中）看到的问题在于单元经济，这使得以市场价格采购流量变得困难。

整体情况不太乐观。MOBA 游戏的流量采购成本高，而 ARPPU 低。

没有一个拥有大量流量的优秀发行商，要想收回 MOBA 的成本是非常困难的。而且，与知名标题，特别是亚洲游戏相比，产品的质量竞争相当高。

现在移动 MOBA 的流量价格是多少？

康斯坦丁：我只能提供估算数据。在软启动阶段，英国的每次下载可能会花费 2-3 美元。我们在独联体市场中把游戏受众的采购价格压低到 0.5 美元。

这只是安装费用吗？

康斯坦丁：是的，但这是经过最大化第七天留存率优化的。为了验证在此软启动期间的假设，我们需要优化针对留存的流量，而不是针对变现的。如果采购进行得相对长时间且量很大，该数字会更高。

你所说的“长时间”是什么意思？

康斯坦丁：如果我们每月采购大规模的流量，不是第一次的话。

例如，如果我们每月采购 300,000 次安装，那么很可能我们已经耗尽了最便宜且相关流量渠道。因此，我们必须在每个玩家身上花更多的钱，以接触到新的受众，并花费更多时间寻找新的渠道。因此，CPI 上升了。

你能分享一下 MOBA 的平均 ARPPU 吗？

康斯坦丁：这在一定程度上取决于所用机制和变现方式。与其说我分享一个 MOBA 的平均 ARPPU，不如说我分享我们在《像素战争》中所追求的目标：50 美元。这个目标很高，但为什么不为自己设定这样的目标呢？

在软启动结束时，我们看到了大约 5 美元的 ARPPU，付费用户的比例为 0.5%。而且值得注意的是，我们并没有做任何营销以实现产品变现。只有几项简单的消耗品和货币商店的促销活动。

至于 50 美元，那是我们的长期目标。开局最佳情况下我们能以 10 美元买到一些东西。但我们想创造一款能够产生高额支付、依赖于大额交易的移动 MMO 动作游戏。

《像素战争》

关于机制

你之前提到 MOBA 游戏的盈利能力非常困难，而你们决定做一个将包含 MOBA 机制的项目。那么这个项目会与同类游戏有什么不同呢？

康斯坦丁：《像素战争》的核心是 4-10 分钟的短小多样的战斗环节。项目的元游戏机制围绕着角色发展而构建，目标是留存和变现。

我们在启动时有五种战斗模式，包括 PvE、PvP 以及对抗小兵浪潮的模式。每种模式都有几张地图，在任务前随机选择。

这是一个等距项目，借鉴了 MOBA 的控制和其他游戏机制吗？

康斯坦丁：是的，在控制和摄像机位置方面，我们与目前市场上的手游 MOBA 非常接近。

此外，我们在策略方面有角色要素。玩家建立自己的大厅，作为用户角色的被动加成。

玩家的角色并不是完整的英雄，如同 MOBA 中那样。更确切地说，谈论的是几个可通过多种方式进行升级的类别。

角色的参数受以下因素影响：

• 选择的技能；
• 天赋；
• 战利品及其升级。

在每场战斗前，所有这一切都可以重新分配。玩家可以选择不同的装备组合用于不同的属性。选择你在战斗中带入的技能，并分配天赋，以支持这些技能。

所以，你们放弃了竞技雄心，因为你们的升级系统非常自定义。

康斯坦丁：我们也在考虑电子竞技，但这还是一个单独的阶段。我们明确区分了面向大众的产品和针对电子竞技者的产品。

大众游戏是我之前提到的关于物品和升级的盈利故事。

当我们能做到产品产生收益、看到它获得成功后，我们会着手做电子竞技相关内容。它将作为独立项目实现。虽然我们早已考虑到了进入电子竞技市场的可能性，在我们的游戏设计中努力考虑到这一发展。

你知道如何实现这样的游戏版本吗？

康斯坦丁：当然。玩家将获得一个最高等级的英雄和这个级别的完整物品套装。之后，他们将分配自己的天赋、技能并进入战斗。

玩家在开始时将拥有相等的机会。其中包括同等级和同样的装备。然而，胜利也将取决于他们的战术思维能力：为模式选择哪些技能，选择哪些天赋，以及如何通过物品来增强这一切。

但这会出现大规模用户构建的平衡问题。你们打算如何解决这个问题？

康斯坦丁：现在我们手上有很多计算器和模型，可以生成一定理想的平衡图景。

同时，我们充分意识到，实际情况中不可能有完美的平衡。因此，我们将对所有战斗、对抗、选择天赋进行分析。我们会观察哪些构建效果更好，技能在战斗中的表现。

接下来我们将依据经典的流程进行：建立良好的理论基础，之后会根据统计数据进行不断的调整和平衡。

但是玩家能够看到平衡吗？

康斯坦丁：考虑到我们打算不断引入新内容（新的类别、天赋和技能），其实展示理想平衡的必要并不大。

我们面前有一个很好的例子——《魔兽世界》。它的开发者在引入新类别时经常让它们略微失衡，从而吸引玩家对新内容的注意。

在我们的情况下，理想平衡仅仅在电子竞技领域是必须的。我们只是必须考虑每个角色的力量参数，为角色配备道具，使所有道具、类别和角色的总特性始终相同。然后我们只需调整技能。

《像素战争》

发布

冬季你们在英国进行了软启动。为什么选择那里？

康斯坦丁：当我们寻找“软启动”的区域时，是基于两个主要标准。

首先，这应该是一个可以正常采购英语受众的市场，以免需要额外的本地化。

其次，从文化心理来说这个市场应与我们的目标区域非常接近。对我们来说，这个区域就是美国。

我们最终选择了加拿大、英国和澳大利亚这三个国家。我们查看了年末时加拿和澳大利亚会有非常多的大型游戏软启动，因此 CPI 可能会被过热。

在英国，我们看到在我们这个细分市场中，每次下载的成本大约在 0.5 到 2.3 美元之间，经过采购优化后达到这个价格，采购前则在 2-3 美元之间。因此，我们选择了这个国家。

此外，我们在 5 月进行了第二次软启动。主要流量来自俄罗斯和乌克兰，表现出的更为可接受的指标与第一次相比更优。在保留方面，我们的目标是第一天的留存（day-1-retention）在 35% 左右，周留存 20-25%，月留存 10%。我们得到了大致的结果。现在第一天的留存率在我们目标流量采购中达到了 32.5%。其他日期的差异大致相同。但是需要注意的是，35% 和 10% 的 2.5% 是不同的偏差。因此，我们认为目前的月留存仍不足，正在努力改善。

为什么选择在十二月而不是更平静的一月和二月进行软启动，至今仍不太明了？

康斯坦丁：速度是关键。我们的主要目标是尽快完成游戏。我们本可以再推迟软启动几个月，但对我们而言，更重要的是尽早了解首批指标，上传测试流量，搞清楚接下来该如何继续，而不是坐在那里等待市场上更平静的情况。

在游戏没有进行软启动之前，我们无法查看分析，因此无法了解我们的假设中哪些是正确的，哪些至少需要重新考虑。

这与留存以及变现有关。我们有一些与不同模式相关的机制。哪种模式会更流行，尚不得而知。我们游戏中有多种变现方式。我们只能预测主要收入来源。

因此，在我们仍然不知道产品将如何变现的情况下，我们无法在开发内容时对此进行重点关注。例如，如果发现我们销售新内容（如英雄和技能）效果最佳，这是一种操作场景。而如果发现皮肤更受欢迎，那情况则完全不同。

因此，为了能够在更长时间内规划公司的发展，我们希望尽快获取首批变现指标。

我们为自己制定了一系列问题。启动有助于我们回答这些问题。其中一个问题是，我们如何选择发行商的标准，以便成功发布。

你们不考虑自行发布的方案吗？

康斯坦丁：是的，我们在考虑独立发行的可能性，但在某些地区我们无法做到这一点。

我们现在正在进行流量采购的测试，目的是优化采购成本。

最后一个问题。让我们再谈谈受众。你认为这个项目的受众是什么样的？

康斯坦丁：我们的目标受众是 Brawl Stars、Pixel Gun、Guns of Boom 和移动 MOBA 这类产品的一部分受众。这些产品的共同点是快节奏的游戏玩法。

最初我们也考虑过我们的受众是否会与像 Minecraft 和 Roblox 这样的游戏重叠。然而，随着我们从角色扮演 MMO 沙盒游戏转向动作类游戏，我们认为这不再适合我们。

从年龄而言，我们主要目标受众是 16-25 岁的男性。当然还有 26-35 岁的男性，但我们认为他们在总体受众中的比例较小。然而，软启动改变了我们的猜测。26-35 岁的男性已成为主要的玩家群体。

我们也希望我们的产品不仅吸引男性受众，也能吸引女性受众。但我们理解，女性用户的比例可能会是总受众的 10-20%。

感谢您接受采访！