如何将Match-3的ARPU提高150倍——HeroCraft的经验分享

一年前，《三消季节匹配：解谜冒险》上线。自那时起，游戏的每用户平均收入（ARPU）增长了150倍。出版公司的制作人HeroCraft的丹尼斯·塞多维奇（Denis Sedovich）讲述了如何取得如此显著的增长。

丹尼斯·塞多维奇

《季节匹配》由Urse Games工作室创建，灵感来自2007年的同名游戏，专为移动平台发布。最初这是一款经典的三消游戏，目标简单。

用户们对这款游戏赞不绝口。该项目有着良好的用户留存率。然而，付费玩家的数量并不多。

留存的高峰出现在发布后的初始几个月。那时玩家无需进行游戏内购买，用户可以畅玩300个关卡，而不会感到步数和道具的短缺。

在2017年5月Urse Games与HeroCraft开始合作时，状况如下：

在游戏玩法修改前的动态留存

此时游戏的ARPU仅为0.02-0.04美元。这是一个不错的起点，但我们不能继续完全免费地取悦用户。

经过一年的努力，项目的ARPU在美国达到了3美元。但这也有代价。留存率下降了大约10%：

在核心新功能实现后的动态留存

尽管留存率和游戏评分有所下降，但150倍的收入增长使得用户获取成本变得有利可图，并将项目推向了一个全新的高度：

用户购买数量增长图

我们是如何取得这一成就的？

我认为有五个关键点。

1. 增加内购商品的种类和重要性

在游戏的初始版本中，玩家可以购买步数和道具。这对于三消类游戏来说是标准设定。问题在于，玩家们并未看到这些购买的实际益处。

游戏中一开始就有角色，但它们没有任何功能。

我们采取了以下措施。

首先，我们赋予每个角色独特的能力，从而创造了一个永久充能的道具。

其次，我们增设了收集和升级角色的功能。

角色菜单

第三，考虑到新的游戏机制，我们重新调整了游戏的平衡，让道具的短缺感更强。

最终，通过多次迭代，我们成功达到了这样一种章节难度，一方面显著增强了对道具的需求（从而增加了利润），另一方面并没有吓跑大多数玩家。

我们能够取得这个结果，离不开定制化的分析，它详细展示了用户的行为。此外，后期增加的自适应难度系统帮助我们很大，它会学习玩家的技能并为他们挑选最合适的关卡难度。

游戏初期用户行为

2. 内购、特惠和折扣

过去游戏里的商店相当简单。我们将其改造成了超市：重塑了所有商品和价格。

之前与之后

游戏中增加了启动包和特别优惠。后者是基于用户的进度：对玩得较久的玩家，游戏在商品价格方面会更为宽容。

我们还添加了上下文折扣，降低了首次购买的门槛，提高了付费转化率。

针对新玩家的特殊优惠

3. 改善界面和用户体验

为了展示游戏确实有很多关卡，我们做了位置切换按钮。即使是免费游戏，在一开始也应该让用户看起来——项目在不断发展，可以长时间游玩。在免费游玩游戏中，这是吸引用户投入的主要条件之一，它成功地将忠实用户转化为付费用户。

930个关卡需要花费很多时间来完成

我们对界面还有其他改动。例如，色彩。最初它是粉色的。然而，在找到一项研究后，显示了男性和女性用户对色彩的感知差异，我们决定将其改为更通用的颜色。所以它变成了紫色。研究结果的图表可以在这里找到，而合适的界面模板是在图库购买的。

之前与之后

我们还添加了关卡难度的指示。借此留存率略有上升，游戏的整体评分也有所提高。

4. 游戏设计的变化

我们加入了新的模式（带有Boss的关卡、"增长果冻"）并重新设计了第一章节的难度，致使第一天的留存率提升了3%。添加新的功能、道具和奖励也提高了留存率。

同时也引入了免费的战利品箱，通过观看广告来解锁。这提高了观看数量，并且增加了每用户平均收入。

由于许多关卡依旧困难，我们添加了在关卡失败时获得资源的机会。引入这一机制后，用户流失减少。我们解释为：在这种情况下，因失败而产生的挫败感更易于承受。

可以失败并获得奖励

5. 添加社交机制和特殊活动

增加了“马拉松”模式（用户之间榜单上的竞争以赢取奖励）和排行榜，节假日期间提高了收益。

竞争为改善结果提供了强大动力。如果玩家希望更快取得好成绩，他们就需要付费。

马拉松

玩家喜欢感受到游戏和他们一起生活，因此节日的特殊活动能够暂时提高收益。万圣节、复活节和圣诞节非常适合此类活动。游戏在此时会变更主题，推出新的关卡和全新剧情以及奖励。

活动

实施中的困难

在实施过程中并非没有问题。例如，我们对新图形的道具进行了不成功的A/B测试。我们在旧用户群中测试，而非新玩家，这使得用户对新道具未能接受。

不再支持Android 4.4及更低版本的设备导致有机用户流失。

有时谷歌会非常关注游戏创意并阻止更新。例如，有一次我们无法更新，因为其中一个角色的嘴里含着烟斗。

未来计划

我们计划继续改进游戏。目前正在进行一款新元游戏的A/B测试，采用当今流行的建筑机制。

新元游戏的截图

此外，我们还在不断进行应用商店优化（ASO）工作——对图标、截图和视频进行优化。

在不同的阶段，游戏有过多个图标方案。目前的图标展示了最佳的转化效果，但我们仍在开发新的。

《季节匹配》图标的演变

所有营销活动都在不断改进和进行A/B测试。现在，我们再次在道具新图形上进行试验，并致力于改善游戏所有组件的图形，包括标志。

用户获取部门也在积极运作。他们每周测试新的广告创意。这让我们有效购买流量，因为高客户终身价值（LTV，现在高于安装成本）。

最后，我想强调一下，成功的关键组成部分仍然是Urse Games团队，这款游戏的开发者。团队对反馈反应灵敏，开发过程迅速、有序且专业。