如何将Match-3的ARPU提高150倍——HeroCraft的经验分享
一年前,《三消季节匹配:解谜冒险》上线。自那时起,游戏的每用户平均收入(ARPU)增长了150倍。出版公司的制作人HeroCraft的丹尼斯·塞多维奇(Denis Sedovich)讲述了如何取得如此显著的增长。
丹尼斯·塞多维奇
《季节匹配》由Urse Games工作室创建,灵感来自2007年的同名游戏,专为移动平台发布。最初这是一款经典的三消游戏,目标简单。
用户们对这款游戏赞不绝口。该项目有着良好的用户留存率。然而,付费玩家的数量并不多。
留存的高峰出现在发布后的初始几个月。那时玩家无需进行游戏内购买,用户可以畅玩300个关卡,而不会感到步数和道具的短缺。
在2017年5月Urse Games与HeroCraft开始合作时,状况如下:
在游戏玩法修改前的动态留存
此时游戏的ARPU仅为0.02-0.04美元。这是一个不错的起点,但我们不能继续完全免费地取悦用户。
经过一年的努力,项目的ARPU在美国达到了3美元。但这也有代价。留存率下降了大约10%:
在核心新功能实现后的动态留存
尽管留存率和游戏评分有所下降,但150倍的收入增长使得用户获取成本变得有利可图,并将项目推向了一个全新的高度:
用户购买数量增长图
我们是如何取得这一成就的?
我认为有五个关键点。
1. 增加内购商品的种类和重要性
在游戏的初始版本中,玩家可以购买步数和道具。这对于三消类游戏来说是标准设定。问题在于,玩家们并未看到这些购买的实际益处。
游戏中一开始就有角色,但它们没有任何功能。
我们采取了以下措施。
首先,我们赋予每个角色独特的能力,从而创造了一个永久充能的道具。
其次,我们增设了收集和升级角色的功能。
角色菜单
第三,考虑到新的游戏机制,我们重新调整了游戏的平衡,让道具的短缺感更强。
最终,通过多次迭代,我们成功达到了这样一种章节难度,一方面显著增强了对道具的需求(从而增加了利润),另一方面并没有吓跑大多数玩家。
我们能够取得这个结果,离不开定制化的分析,它详细展示了用户的行为。此外,后期增加的自适应难度系统帮助我们很大,它会学习玩家的技能并为他们挑选最合适的关卡难度。
游戏初期用户行为
2. 内购、特惠和折扣
过去游戏里的商店相当简单。我们将其改造成了超市:重塑了所有商品和价格。
之前与之后
游戏中增加了启动包和特别优惠。后者是基于用户的进度:对玩得较久的玩家,游戏在商品价格方面会更为宽容。
我们还添加了上下文折扣,降低了首次购买的门槛,提高了付费转化率。
针对新玩家的特殊优惠
3. 改善界面和用户体验
为了展示游戏确实有很多关卡,我们做了位置切换按钮。即使是免费游戏,在一开始也应该让用户看起来——项目在不断发展,可以长时间游玩。在免费游玩游戏中,这是吸引用户投入的主要条件之一,它成功地将忠实用户转化为付费用户。
930个关卡需要花费很多时间来完成
我们对界面还有其他改动。例如,色彩。最初它是粉色的。然而,在找到一项研究后,显示了男性和女性用户对色彩的感知差异,我们决定将其改为更通用的颜色。所以它变成了紫色。研究结果的图表可以在这里找到,而合适的界面模板是在图库购买的。
之前与之后
我们还添加了关卡难度的指示。借此留存率略有上升,游戏的整体评分也有所提高。
4. 游戏设计的变化
我们加入了新的模式(带有Boss的关卡、"增长果冻")并重新设计了第一章节的难度,致使第一天的留存率提升了3%。添加新的功能、道具和奖励也提高了留存率。
同时也引入了免费的战利品箱,通过观看广告来解锁。这提高了观看数量,并且增加了每用户平均收入。
由于许多关卡依旧困难,我们添加了在关卡失败时获得资源的机会。引入这一机制后,用户流失减少。我们解释为:在这种情况下,因失败而产生的挫败感更易于承受。
可以失败并获得奖励
5. 添加社交机制和特殊活动
增加了“马拉松”模式(用户之间榜单上的竞争以赢取奖励)和排行榜,节假日期间提高了收益。
竞争为改善结果提供了强大动力。如果玩家希望更快取得好成绩,他们就需要付费。
马拉松
玩家喜欢感受到游戏和他们一起生活,因此节日的特殊活动能够暂时提高收益。万圣节、复活节和圣诞节非常适合此类活动。游戏在此时会变更主题,推出新的关卡和全新剧情以及奖励。
活动
实施中的困难
在实施过程中并非没有问题。例如,我们对新图形的道具进行了不成功的A/B测试。我们在旧用户群中测试,而非新玩家,这使得用户对新道具未能接受。
不再支持Android 4.4及更低版本的设备导致有机用户流失。
有时谷歌会非常关注游戏创意并阻止更新。例如,有一次我们无法更新,因为其中一个角色的嘴里含着烟斗。
未来计划
我们计划继续改进游戏。目前正在进行一款新元游戏的A/B测试,采用当今流行的建筑机制。
新元游戏的截图
此外,我们还在不断进行应用商店优化(ASO)工作——对图标、截图和视频进行优化。
在不同的阶段,游戏有过多个图标方案。目前的图标展示了最佳的转化效果,但我们仍在开发新的。
《季节匹配》图标的演变
所有营销活动都在不断改进和进行A/B测试。现在,我们再次在道具新图形上进行试验,并致力于改善游戏所有组件的图形,包括标志。
用户获取部门也在积极运作。他们每周测试新的广告创意。这让我们有效购买流量,因为高客户终身价值(LTV,现在高于安装成本)。
最后,我想强调一下,成功的关键组成部分仍然是Urse Games团队,这款游戏的开发者。团队对反馈反应灵敏,开发过程迅速、有序且专业。