与Pixonic的采访：“我们的目标是占据市场的最大份额”

在五月底，俄罗斯的Pixonic宣布其大作《战争机器人》的下载量超过5000万次。对此，App2Top.ru与公司的董事进行了交谈，讨论了其历史上最重要的事件。

回答问题的是首席执行官菲利普·格拉德科夫和首席运营官伊戈尔·克吕金。

亚历山大·谢梅诺夫，《App2Top.ru》执行编辑：在过去的一年里，公司收入增长了五倍。下载量从1500万飙升至5000万。是什么成为增长的主要驱动力？

伊戈尔·克吕金

伊戈尔·克吕金，Pixonic首席运营官： 和往常一样，这是团队的努力。到此时，产品已经准备好，这时的驱动力主要来自市场营销。我们刚刚在柏林开设了办公室，以借鉴海外的专业知识并优化我们的流程。有些东西我们借用了，有些我们按照自己的方式做，最终在市场营销方面取得了令人印象深刻的成果。

但这款游戏在其存在的第一年并 没有盈利。那时主要的障碍是什么？

伊戈尔： 项目指标、游戏质量从“工艺”的角度来看——教程、错误、不工作的GD解决方案、变现、经济，还有很多其他因素。在第一年里，我们正好是在完善项目和指标，以达到最低的必要水平。

哪个时刻，或者说是什么情况让你们意识到游戏成功了？

伊戈尔：说到转折点并不完全正确。我们在每个阶段都相信这款游戏，从构想到原型。在每个阶段都有担忧，我们努力工作以识别风险并防止关键错误。在每个阶段都有让我们意识到一切都在正确轨道的时刻。最令人激动的时刻之一是项目的软启动，当游戏在独联体国家的下载量飙升至前列，这超出了我们的预期。

随后，兴奋过去，我们意识到仍然需要提升指标，下一次情感时刻发生在复杂的发行之后，当我们看到我们的修正起效，指标开始上升。

菲利普·格拉德科夫

菲利普·格拉德科夫，Pixonic首席执行官： 我们在市场营销方面也是如此——我们找到了有效的渠道，成功开拓了新的市场，做出了准确的预测，并且快速扩张。

所以并没有某个单一的时刻，这不是短跑，而是马拉松。

当你们发布移动版时，那个时候还没有《坦克世界：闪击战》。你们的成功是否部分与顺利占据了Wargaming的移动市场有关？

菲利普： 是的，我们确实占据了这一市场，但WoT Blitz在我们软启动后大约2.5周后发布。早在项目概念选择阶段，我们就预计会在我们之后或之前出现坦克游戏。这也是我们选择机器人设定的一些原因。

当 Pollen同意给你们广告资金时，你们的指标如何？

菲利普： 这与指标无关——当时指标非常逊色。最重要的是，我们展示了我们在做生意——我们在广告上投入资金并赚取收入。此外，我们在过去六个月中也有积极的动态。

一年前，你说 约60%的收入用于市场营销。这个数字变了吗？

菲利普： 我们的目标是占据尽可能大的市场份额，将我们的游戏展示给尽可能多的玩家。市场营销的目标一直是“全力以赴”，现在仍然如此。我们也在不断改善游戏，LTV在增长。LTV越高，我们能在广告上投入的就越多。因此，至今仍有60%的收入被我们再投资于广告。

去年年底 Mail.Ru Group收购了你们。是向你们作为所有者购买的，还是向创始人之一叶莲娜·马斯洛娃购买的？

菲利普： 情况很有趣，可能不太标准。Pixonic没有单一所有者，而是有两个创始人，随着时间的推移形成了一大批股东，其中一些与游戏行业毫不相关，还有股东或他们代表组成的董事会。

收购是向所有股东进行的。我们作为管理层和少数股东参与，但没有创始人的义务——这一点略显非标准，打破了类似交易的常规模式，让人特别有趣。

如果你们是所有者，你们会 出售公司吗？

伊戈尔： 这是一个“如果……”的问题。如果我们是所有者，那么公司的运作方式会有所不同，历史也会有所不同（不一定朝着更好的方向发展）。在某个假设的宇宙中，交易仍会发生，但可能不会是100%的公司。

Mail.Ru到来后，公司发生了什么变化？

菲利普： 在各个层面上，我们都努力保持自主权，并且成功了。对公司运营流程没有任何影响。

但在某些层面上，你们还是与Mail.Ru进行互动，这种互动怎么进行？

菲利普： 所有的互动都在建立与投资者的标准关系框架内，董事会的建议等等。

在2016年冬天，你们表示准备重返出版行业。但我们并没有听到你们的新公告。发生了什么，项目在哪里？

伊戈尔： 听着，我想显而易见的是，我们更喜欢专注于工作而不是仅仅进行公告。在出版方面，我们不打算通过大量项目来扩展，而是寻找高质量的硬核和中核项目，因为这是我们的主要专长。同时，团队也很重要，我们希望与之长期合作，成为合作伙伴。这必须是双赢的局面。

菲利普： 是的，工作正在进行，只是我们没太大声宣扬。我们正在审核申请，与几支团队进行紧密沟通。目前，我们已经接受了一个出版项目，但没有通过测试阶段。现在我们正在处理第二个项目，具体结果将在软启动后告知。

一个项目需要具备哪些特征，才能让你们接受？有哪些指标、类型、团队？

菲利普： 主要标准是产品质量。同时，我们还会关注第14天的留存率——大约需要达到25%。

公司很少在市场上经营两年后更改名称，您们在2016年毫不畏惧地进行了更名。庞大的《行走战争机器人》成为历史。推广游戏是否变得更容易？

伊戈尔： 这是另一个故事。我会尽量简洁。2016年初，我们赞助了一场电子竞技直播——屏幕的一角悬挂着《机器人》的标志，以这种格式看起来变得难以阅读。这成为更换标志的催化剂。夏天，在寻找标志创意的过程中（我在 facebook/app2top 上单独讲过），我们的社区经理对我和菲利普说，“我们是否可以把名称缩短到两个词？”到那时为止，我们多次注意到，几乎没有人第一次就能准确理解或听到游戏的名字——合作伙伴、玩家、主播以及朋友们，在你谈论自己工作的项目时。

起初我反应很标准，“当然，听起来很合理，但已经太晚了——游戏已经两年了，没人这么做。”但在Pixonic，这并不是个理由，因此我们会因此受到“惩罚”，在内心给自己一个耳光后，我告诉负责设计标志的团队，范式发生了变化。

结果如何——我认为这个决定是正确的，尽管很难在可测量的指标中突出这一点的直接影响，但我们并没有设定这样的目标。目前有了增长，有了解决方案消除了“人们多次询问游戏名称”的已知问题，还有一个案例证明“没有人这样做”这一说法本身并不是理由，我们需要更深入地思考。通常在这一说法之后并没有发现任何事实。

明白了，谢谢您接受采访。