Денис Витман: как стать миллионером в App Store?

Денис Витман из компании "Ёрд" не так давно на "Хабре" опубликовал увлекательный и очень познавательный пост "Как стать миллионером в App Store или немного формул про продвижение и продажи". Мы не смогли пройти мимо и опубликовали его у себя. 

Схема успеха

Джон, мы потеряли два листа математических выкладок! Что делать? Как обычно, Билл… напиши: «отсюда с очевидностью следует…»

Где деньги, Билли?

Это элементарно – надо, чтобы I было на несколько миллионов больше, чем стоимость разработки приложения и затраты на маркетинг.

I – получается не менее элементарно, это D (количество скачек) * H (коэффициент монетизации). Об H поговорим отдельно, а пока нас волнует D. D получается уже существенно сложнее.

D = (A1+A2+A3+A4)*B*C*H*J + (E*E1) + (F*F1)

• (A1+A2+A3+A4)*B*C*H*J – органический трафик
• (E*E1) – PR и реклама
• (F*F1) – покупка установок

Органический трафик, это те деньги, которые приложение зарабатывает само, без специальной маркетинговой активности. Давайте разберем эту формулу. B, C и Н – это мультипликаторы, к тому же они меньше единицы. Все что они могут – это «нерасплескать» аудиторию. J за счет двусторонней связи — потенциальный философский камень, но о нем потом. 

Остаются A – базовая аудитория, которую мы можем получить. Это еще не наши покупатели, даже не наши посетители – это лишь люди увидевшие нашу вывеску. Как мы можем повлиять на A, увеличив количество просмотров нашей вывески? Очевидно – увеличив D и I! Apple, не мудрствуя лукаво, использовал стандартную петлю обратной связи.

A1 и A2 – самые доступные для управления объекты. Если вы вообще не попали в топ – то у вас остается только A4 – а это откровенно мало. Даже по специально созданным «поддельным» приложениями в духе Angry Zombies vs Alien Doodle Plants речь будет идти о нескольких сотнях просмотров в день. 

Да, конечно не забываем сделать качественное приложение и надеемся, что цензоры Apple заметят его и мы попадем в A3. 

Самая высокая посещаемость у Total Free. Затем — Total Paid. После — Top Категории. Важно, что количество просмотров падает пропорционально в зависимости от места. Точная статистика «просмотров» и источники трафика — тайна Apple за семью печатями, но, исходя из здравого смысла, видны несколько рубежей:

• Топ 1 – люди так устроены, что неосознанно предпочитают лучшее. Поэтому первое приложение всегда получает бонус скачиваний по отношению ко всем остальным.
• Топ 2-4 (6 Ipad) – попадание сюда означает, что наше приложение увидит каждый пользователь, зашедший AppStore. Трафик очень некачественный, зато его много.
• Топ 4-8 (6-12 Ipad)– чтобы увидеть эту страницу пользователь должен «перелистнуть» приложения в выбранной категории. Это сразу отрезает огромную часть пользователей, зато делает трафик более чистым, так как перелистывают только те, кто хотя бы подумывает о том, чтобы что-то купить.
• Топ 8-10 – Топ 10 видны на странице в Itunes. И хотя доля тех, кто скачивает из программы, а не с девайса не велика, это все равно серьезный рубеж.
• Топ 10-100 – с каждой последующей страницей количество пользователей, увидевших наше приложение падает. Где-то после 20 места падение замедляется, и количество просмотревших страницу уменьшается не так значительно.
• Топ 100-200 – ниже 100 места, чтобы увидеть приложение уже необходимо открывать ссылку «смотреть все» на Iphone. Что еще раз сокращает аудиторию (одно дело листать, другое – тапать по ссылке). После 200 места вы вылетаем из топа ITunes
• Топ 200-300 – все, мы вылетели из топов IPhone и стали не видны

Для каждой из страниц существуют свои количества скачиваний и покупок, которые необходимо сделать, чтобы пройти определенный рубеж. 

Практические советы, которые можно сделать из вышеописанного:

Вредные советы №1

1. Нет смысла биться за верхнюю границу «рубежа» — гораздо дешевле закрепиться на нижней части. Например, 10 место в Top Free в категории развлечений в российском App Store требует около 2000 закачек в день. Оно же даст нам попадание в Топ-100 общий. Подняться до 5 места будет требовать уже около 5 000 закачек, при этом количество просмотров увеличится незначительно.

2. Top Grossing хорошо работает только в пределах первой 10, так как специально лезть смотреть, какое приложение больше заработало – хочет не так много людей.

3. Поисковые запросы – работают просто, дают прирост небольшой, но постоянный. Ключевые слова проверяем в гугле или в яндексе на количество запросов и проверяем в App Store на количество выдачи. Так как при поисковом запросе пользователь видит по одному приложению на страницу – не очень радостно оказаться одним из 100.

4. Top 4 категории даст больше просмотров, чем топ-50 общего рейтинга. А в некоторых категориях конкуренция не такая высокая.

5. Рейтинг по качеству трафика (а от него зависит активная база пользователей и монетизация приложения):

• Поисковый трафик самый качественный
• В Paid приложениях более качественный, чем во Free
• В категории более качественный, чем в Total
• В нижних местах рейтинга качественнее, чем в высоких.
• Если верить App Annie, чтобы войти в топ 100 бесплатных приложений в США для iPhone необходимо 13 тысяч ежедневных загрузок, и 54 тысячи загрузок, чтобы попасть в десятку.

Запуск в космос

Пока нас нету в топах, А1 и А2 не работают. Соответственно первая задача, которая ставится при выпуске приложения – это выбросить его в TOP. Причем чем выше мы его подкинем – тем большая аудитория его увидит. С учетом, что App Store учитывает статистику скачиваний за 3 дня – то именно это время у нас и есть на все про все.

Итак, первоочередная задача – обеспечить попадание в TOP.

Когда мы только запустили приложение, формула оказывается сильно проще:

D = (E*E1) + (F*F1)

(E*E1) – PR и реклама

Допустим, вы написали статью, обзор, заметку в блоге, прокричали на стенке в Facebook. Каждое это сообщение увидит некоторое количество человек – это и есть E. И часть из них пройдет по ссылке, чтобы скачать приложение – вот и E1.

По многочисленным отзывам и собственному опыту – наиболее эффективна публикация на профильных сайтах, пишущих про приложения. Для качественного обзора E может достигать 20% от аудитории сайта. То есть если сайт посещает 100 000 уникальных посетителей в день, обзор, напечатанной на главной странице будет просмотрен 20 000 раз. 

Отличный показатель E1 (конверсии) для бесплатного приложения – 20%. Таким образом, суперобзор на популярном сайте даст 4 000 скачек. Для платного приложения E1 будет существенно ниже (1% — 5% в зависимости от цены и качества обзора).

(F*F1) – покупка трафика

Если не брать нелегальные способы (ботнеты и т.д.), то цена за установку (CPI) бесплатного приложения начинается от 10 центов США. Однако в реальности обычная цена для США от 1 до 2 долларов в зависимости от качества трафика и используемых методов. 

Чтобы получить 40 000 установок за первые три дня (попадание в Total TOP 100 US и Top 10 категории US) – нам потребуется 10 таких обзоров или 5 обзоров и 20 000 долларов на покупку установок. Если у вас есть связи, приложение красиво сделано и у него хорошая идея – обзоры вам напишут за небольшую денежку или бесплатно. Если всего этого нет – то платные обзоры обойдутся в сопоставимые с покупкой инсталляций деньги. 

Большинство паблишеров выигрывают за счет наработанных связей, имени (помогает получить качественные обзоры) и низкой цены инсталляций (так как используется аудитория собственных приложений и массовая закупка установок).

Важный момент – все, что дают эти 30-50 тысяч долларов, потраченных на PR, рекламу и покупку трафика – это шанс, на успех приложения. Открывают путь к получению органического трафика, привлекают A – аудиторию, которая увидит вывеску нашего приложения.

Вредные советы №2

1. Самый низкий CPI – это реклама из собственных приложений. Сразу придумывайте, как вы свяжите ваши приложения друг с другом, чтобы обеспечить высокую конверсию.

2. Чем интереснее идея – тем больше шансов на обзор.

3. Все обзоры, материалы и т.д. должны выйти в течение 3 дней, а значит договариваться надо сильно заранее

4. Лучше иметь несколько поставщиков установок (Flurry, TapJoy, ChartBoost, Fiksu и т.д.) – это позволит купить необходимое количество установок по меньшей цене

5. Ранжирование по степени эффективности материалов:

• Обзоры
• Распродажи
• Конкурсы
• Девстори
• Новости, пресс-релизы
• Баннерная реклама