Как питчить игры инвесторам и издателям: гайд для разработчиков от Astrum Entertainment

О том, что должно быть в питче, чтобы он стал интересен потенциальному партнеру, — рассказал в своей колонке для App2Top Андрей Рыбин, руководитель отдела оперирования Astrum Entertainment.

Андрей Рыбин

Питч — закрепившийся в геймдеве и других IT-отраслях термин, обозначающий презентацию проекта. Его часто можно услышать в деловых кругах.

Он может стать одним из ключевых моментов в жизни разработчика, но стоит заранее быть готовым к тому, что для успеха придется провести не один питч и учиться в том числе на своих ошибках.

Подготовка к питчингу

Питчинг — это процесс донесения проекта до заинтересованных лиц. Он может содержать не только презентацию, но и другие материалы, которые помогут усилить питч. Еще до начала подготовки презентации разработчику следует определиться с позиционированием проекта: целевой аудиторией, ключевыми механиками, коммерческим потенциалом. При подготовке презентации это позволит понять, какая помощь необходима игре со стороны издателя или инвестора.

Так или иначе, во время питча необходимо продемонстрировать сам проект. Усилить презентацию поможет прототип игры. Издателю он поможет лучше понять идею проекта и поверить в команду, а разработчику — не только лучше объяснить суть проекта, но и предварительно протестировать его увлекательность. Чтобы наиболее удачно представить проект во время питча, прототип должен отвечать следующим требованиям:

Игровой цикл. Прототип должен демонстрировать игровой цикл и ключевую особенность игры: геймплейную механику, уникальный визуальный стиль, особенность управления персонажем и прочее.
Емкость. Не следует делать прототип избыточным. Если ключевая особенность игры — геймплейная механика, достаточно сделать прототип на грейбоксах (вместо реальных объектов поставить условные геометрические фигуры) или стоковых ассетах. Однако если главная особенность игры заключается в уникальном визуальном стиле, он должен быть отражен в прототипе.
Прототип — не вертикальный срез. Стремление создать полноценный билд проекта может потребовать большого количества сил и времени, в итоге показав лишь несостоятельность изначальной концепции проекта.
Понятность. Прототип должен быть понятен стороннему игроку без дополнительных подсказок.

Если создать играбельный прототип возможности нет, первым, на что обратит внимание издатель, станет питч-дек (презентация), правильное оформление которого мы обсудим ниже. Также, даже в случае наличия и презентации и прототипа, следует добавить к своему питчу трейлер проекта. С запуском прототипа могут возникнуть проблемы, а трейлер смогут увидеть все. Как и в остальных материалах, в первую очередь в нем следует отразить геймплей и ключевые особенности проекта.

Издатель и инвестор: особенности работы

Стоит обозначить отличия в работе с издателями и инвесторами. В первую очередь издатели делают ставку на продукт, а инвесторы — на команду. Издатель имеет больше возможностей для влияния на продукт и его продвижение, чем финансовый инвестор, а крупный стратегический инвестор может получить полный контроль над студией. При этом издатели редко начинают сотрудничество с проектами, находящимися на ранней стадии разработки, а некоторые инвесторы могут закрыть потребности разработчика с самого старта проекта.

Одно из преимуществ работы с издателем — его сильная продуктовая компетенция и возможность помочь с любыми аспектами разработки игры: технической, QA, локализацией, портированием, работой с комьюнити/платформами/наймом, юридической и другими.

При подготовке питча важно учитывать специфику разных издателей или инвесторов для того, чтобы в каждом случае подготовить наиболее релевантную презентацию. Для повышения своей эффективности чаще всего издатели выбирают специализацию. Она может быть совершенно разной. По платформе, например, или модели распространения. Остановимся на возможных специализациях чуть подробнее.

Платформы. В основном, издатели выбирают для себя одну или несколько платформ, с которыми работают. Это могут быть PC, консоли, мобильные платформы, VR, браузерные, настольные игры и так далее.
Жанры/масштабность проектов. Чаще всего издатели выбирают для себя несколько жанров, в которых обладают наибольшей экспертизой. Помимо этого, одни издатели лучше работают с небольшими и средними инди-проектами, а другие — с масштабными GaaS (играми-сервисами) или MMORPG.
Модель распространения. Издатель может специализироваться как на одной, так и на нескольких моделях распространения: buy-to-play (одноразовая покупка игры), pay-to-play (подписочная модель) или free-to-play (условно-бесплатная модель).
Географические регионы. Часто издатель специализируется на одном или нескольких регионах для повышения эффективности своей работы. Из-за этого возникают ситуации, когда в разных странах игру издают разные компании.
Стадия готовности проекта. Большинство издателей хотят получить проект на финальной стадии производства, но есть и те, кто охотно помогает командам в разработке даже на самых ранних стадиях.

Инвесторов можно разделить на две большие группы:

Стратегические. Крупные компании, заинтересованные в приобретении части студии или ее полном поглощении с дальнейшей интеграцией в свои производственные процессы с целью повышения собственной капитализации. Эта группа инвесторов больше заинтересована в инвестировании в проверенные команды на поздних этапах разработки. Они способны предоставить команде большое количество ресурсов, но при этом ограничивают творческую свободу разработчика.
Финансовые. Различные фонды и частные инвесторы, которые готовы инвестировать в проект даже на ранних стадиях его разработки. Их задача заключается в поиске и взращивании команд для дальнейшей выгодной продажи своей доли. Сотрудничество с этой группой инвесторов предполагает большую творческую свободу и возможность работы с другими партнерами, но меньший суммарный объем инвестиций.

Изучив рынок и определив долгосрочную цель сотрудничества, разработчик сможет сформировать список целевых издателей или инвесторов и подготовить питч, который будет соответствовать потребностям и ожиданиям потенциальных партнеров.

Структура питча

Существует три основных типа питча: elevator pitch, idea pitch и funding pitch, которые отличаются по временным рамкам и своему содержанию. При этом разработчику следует быть готовым ко всем.

Elevator pitch может пригодиться, например, при посещении отраслевых мероприятий в случае, когда разработчик случайно столкнулся с потенциальным инвестором «в лифте» (отсюда и название). Это краткая форма презентации, занимающая не более 30 секунд. Ее структура включает в себя ответы на вопросы: «Кто ты?», «В чем идея проекта?», «В чем актуальность проекта?», «Почему проект будет успешным?».
Idea pitch — конкурсный вариант питча, который занимает около трех минут. Помимо описания проекта, его особенностей и механик, этот вариант должен содержать информацию о бизнес-модели игры и прогнозах по рынку.
Funding pitch — это глобальная презентация проекта, занимающая около 10 минут, в течение которых, помимо всего описанного выше, разработчик должен рассказать о подробностях стратегии своего проекта, емкости рынка, конкурентной среде и опыте команды.

Эффективный питч должен быть лаконичным, ясным и убедительным. Оптимальная длина презентации — 10 слайдов. Рассмотрим подробнее их наполнение на примере презентаций, представленных ранее компаниям Astrum Entertainment и VK Play.

Слайд 1. Захватить внимание

Первый слайд должен привлечь внимание, например, с помощью привлекательной обложки игры или логотипа компании. На этом этапе важно отразить настроение проекта.

Удачный пример первого слайда презентации продемонстрировала команда проекта Synchro Bright Future. Он сразу дает понимание о сеттинге игры и ее тональности, отражает общий визуальный стиль проекта.

Слайд 2. Концепция

Второй слайд должен кратко раскрыть основную концепцию игры, не вдаваясь в подробности. Издатель должен понять, что происходит в игре и что в ней делает игрок.

Так, команда Synchro Bright Future представила емкое описание проекта в одном предложении и кратко указала основную информацию об игре: платформу, движок и этап разработки, на котором находилась игра на момент питча. Тут также важно учесть, что презентация может попасть к лицам, принимающим решения на стороне издателя/инвестора, которые не видели питч. Поэтому информация из нее должна быть понятна и им тоже.

Слайд 3. Демонстрация игры

Следующий слайд должен содержать видео, которое может быть полным тизер-трейлером проекта или просто кадром игрового процесса. Цель видео — показать, что игра реальна, не стоит вводить издателя или инвестора в заблуждение, демонстрируя ему специально доработанные кадры. Лучше показать проект «как есть». При этом подготовленные материалы должны отражать геймплей максимально красочно и понятно.

Команда Synchro Bright Future приготовила емкое полутораминутное видео, в котором показала основные геймплейные элементы, представила игровой мир, систему диалогов и озвучку персонажей. Демонстрировать геймплей можно не только в формате видео, но и в формате GIF.

Слайд 4. Уникальность

На четвертом слайде следует отобразить уникальное торговое предложение, которое показывает, что делает игру особенной. Укажите самые важные элементы игры, чтобы помочь издателю сформировать маркетинговый план. Важно понимать, что уникальность в игровой индустрии — это не обязательно революционный геймплей и прорывные идеи. Проект может выделиться, например, необычным сеттингом или элементами геймплея, отличающимися от стандартов жанра.

Уникальность некоторых игр во многом заключается в визуальной составляющей. Команда Exodus of the Ancients на слайде показала уникальный визуальный стиль своего проекта и обозначила главные особенности игры краткими тезисами, о которых подробнее рассказал спикер.

Слайд 5. Поддержка на рынке

Пятый слайд следует посвятить поддержке на рынке. Упомяните о существующем сообществе фанатов, публикациях об игре или планах по участию в фестивалях. Это покажет, что игра уже интересна потребителям, и выделит разработчика на фоне остальных.

В случае, если проект еще не вышел на стадию активного продвижения и не имеет сформированного сообщества фанатов, следует отобразить, какие площадки будут использованы для этого, как это сделали авторы Slimevania.

Слайд 6. Цифры

На шестом слайде раскрывается бизнес-модель и дается конкурентный анализ. Следует указать прогнозы по окупаемости и объяснить методологию их расчета, платформу выхода игры, сегменты рынка и жанровые теги, а также найти похожие игры и показать их результаты.

Информация может отличаться от проекта к проекту и возможностей разработчиков. Команда Exodus of the Ancients продемонстрировала продуктовые референсы похожих проектов, а авторы Synchro Bright Future — распределение бюджета на разработку.

Слайд 7. Разработка и график

Седьмой слайд описывает график разработки от текущего статуса проекта до его выхода на выбранных платформах. Если проект направлен на долгосрочную поддержку, следует отобразить в графике и периоды его обновлений: выход дополнений разных форматов, обновления локаций, появление новых игровых классов и прочее. График указывает на ключевые этапы, такие как трейлеры, альфа/бета-версии, ранний доступ, мероприятия и маркетинговые активности. Исследование профиля издателя поможет сопоставить график разработчика с календарем выхода игр потенциального партнера. Необходимо продемонстрировать бюджет и график работы, чтобы издатель знал, чего ожидать в случае финансирования.

Авторы Exodus of the Ancients продемонстрировали детальный план разработки, из которого складывается четкое понимание, на каком этапе разработки проект находится на данный момент.

Слайд 8. Что нужно от партнера и что он получит взамен

На этом слайде необходимо показать, что разработчик хочет получить от издателя. Эксперты отмечают, что на этапе подготовки питча разработчик должен заранее ответить себе на вопрос, который ему задаст издатель: «Что вы от нас хотите?». Следует четко изложить свои потребности в финансировании и указать, на что оно пойдет, описать ожидаемую роль партнера, отобразить прогноз по прибыли, а также убедиться, что потребности разработчика соответствуют возможностям и опыту издателя.

Команда Exodus of the Ancients не только указала сумму своего запроса для партнера, но и рассказала, какие потребности закроет при помощи нее.

Слайд 9. Команда

Издатели уделяют огромное внимание команде разработчиков, чаще всего даже больше, чем самому проекту. Следует показать опыт, выделив тех, кто работал в крупных студиях или над успешными проектами, и убедить всех, что у разработчика есть навыки и опыт для реализации проекта.

Авторы Slimevania в презентации рассказали о составе команды и распределении ролей, а для усиления доверия со стороны издателя продемонстрировали успешный опыт разработки предыдущего проекта своей студии.

Слайд 10. Закрепить успех

Последний слайд должен произвести впечатление. Следует показать больше иллюстраций, скриншотов проекта, цепляющий взгляд арт или оценочную информацию по продажам проекта и указать контактную информацию, чтобы издатель мог связаться с разработчиком. На последнем слайде будет уместно разместить любую идею, которая поможет убедить издателя или инвестора вложиться в проект. Важно также оставить прямые ссылки на билд и другие материалы, которые можно будет открыть прямо в презентации по клику.

Последний слайд команды Synchro Bright Future демонстрирует еще один красочный арт проекта. Также, полезно оставить свои контакты и ссылки на социальные сети проекта.

Когда происходит магия

Издатель и инвестор — потенциальные партнеры, которые могут помочь разработчику донести его проект до массовой аудитории. Разработчикам следует работать над своими навыками презентации, быть готовыми к переговорам и уметь преподнести себя как надежного партнера. Следует помнить, что издатель заинтересован в сотрудничестве не меньше разработчика, а «магия» может случиться независимо от того, на каком этапе разработки сейчас находится игра. Наиболее важна идея проекта и его коммерческий потенциал, и тогда издатель будет готов выделить всю необходимую помощь для того, чтобы вместе с разработчиком создать лучший продукт.