Опыт успешного краудфандинга на Boomstarter — интервью с Асей Юриной из Baba Yaga Games

В начале октября успешно завершилась краудфандинг-кампания по сбору денег на разработку игры «Василиса и Баба Яга». Разработчики игры из петербургской студии Baba Yaga Games получили от спонсоров 960 тысяч рублей. О том, как шла кампания, App2Top поговорил с Асей Юриной, соосновательницей студии.

«Василиса и Баба Яга»

Александр Семенов, App2Top: Привет! Мы с тобой сегодня подробно поговорим про краудфандинг, но начнем издалека. Вы в индустрии давно. Я помню, как вы участвовали в 2016-2017 годах в выставках разработчиков с «И снова весной» и «Одноглазым Кутхой». Эти очень нестандартные проекты. Их визуальный стиль можно сравнить с советской анимацией и легко отнести к арт-хаусу. Могут ли такие проекты сегодня прокормить художника, их автора?

Ася Юрина

Ася Юрина, сооснователь BABA YAGA GAMES: Такие проекты вполне могут прокормить авторов, если у авторов уже сформировалась аудитория из преданных фанатов, которым такие проекты нравятся. Найти и собрать вокруг студии таких людей непросто, это требует много времени и сил, но это возможно. У Amanita Design это получилось. Мы пока в пути, но надеемся, что тоже сможем найти своих игроков.

Как минимум, игры студии уже начинают косплеить (косплеер — INOE cosplay, фотограф — Никита Пархоменко)

Я задал предыдущий вопрос, поскольку меня восхищает и радует, то, что вы продолжаете экспериментировать, искать рабочие концепты, разрабатывать игры. Я же правильно понимаю, что за готовящейся к релизу «Василиса и Баба Яга» — пять лет творческих поисков?

Ася: Да, работа над «Василисой» заняла много времени.

Идея играть за волшебного помощника (игрок управляет не только Василисой, но и ее куклой) нам нравилась с самого начала, это должно было стать главной фишкой игры. Но мы долго не могли решить, как должна выглядеть игра в целом. Мы трижды начинали разработку. Первые два раза мы никак не могли собрать игру во что-то законченное. Возможно, некоторым идеям нужно время, чтобы оформиться. Можно биться над ними сколько угодно, но правильнее будет просто отложить.

Когда мы вернулись к проекту в третий раз, он словно был готов появиться, мы очень быстро поняли, как именно его нужно делать и то, что нам не давалось в первые два раза, в третий получилось само собой.

Один из первых концептов по игре относится аж к 2017 году

Пять лет — долгий срок. Тем более, пять лет экспериментов. Мне всегда казалось, что подобная разработка возможно, только если ведется как хобби. Как это происходит у вас?

Ася: Вы правы, экспериментами на жизнь много не заработаешь. А они еще могут затянуться по времени. Это очень печально, что сейчас не существует механизмов поддержки независимых игровых разработчиков, которые бы позволяли им экспериментировать и искать новое, не думая о финансировании.

Есть гранты для авторского кино и анимации, есть гранты для театральных постановок и выставок. А вот программ для поддержки авторских игр нет. Все думают о видеоиграх только как о коммерческом продукте. Все хотят, чтобы у нас взяли и сами собой появились свои CD Projekt RED. Но большие вещи начинаются с малого, нужно создать среду, из которой со временем вырастут достойные команды, большие студии.

Пока же нам самим приходится искать деньги на разработку, зарабатывать на театральных постановках, откладывать деньги. Но это занимает слишком много времени.

Почему вы решили отойти от привычного от вас подхода «откладываем деньги и потихоньку разрабатываем»?

Ася: Мы пять лет не могли закончить ни один проект. Не только «Василису».

Также в эти годы студия много работала над игрой «Горная хижина», про путешествия монаха и поэта Сайге по средневековой Японии

В какой-то момент мы поняли, что для полноценной разработки нужно заниматься только разработкой.

Плюс в начале мы думали, что «Василиса» будет совсем небольшой игрой, но постепенно она выросла. Наши скромные ресурсы уже не соответствовали нашим планам. Тогда мы и задумались над тем, какие у нас есть варианты.

Сначала вы решили попробовать привлечь средства с помощью государственного гранта. Сначала через «Государственные инициативы», потом через ИРИ. Расскажи, насколько сложными были процедуры и на какие средства можно было рассчитывать?

Ася: Процедуры подачи заявок на государственное финансирование довольно запутанные, с наскока не разобраться. Но, если уделить этому достаточно времени и внимания, то можно справиться самостоятельно. Есть специальные конторы, которые могут помочь с оформлением заявок. Мы все делали сами.

Что касается средств, то гранты вас в размере суммы не ограничивают. Вопрос в том, можете ли вы доказать, что на ваш проект нужно именно такое количество средств. Если вы убедите, например, ИРИ, что ваш бюджет реалистичен и соответствует поставленной задаче, то вы получите ту сумму, которую запросили.

В итоге «Государственные инициативы» вам отказали, а от работы с ИРИ уже отказались вы сами. С чем был связан ваш отказ, какой из аспектов в переговорах вас больше всего смутил?

Ася: К моменту, когда надо было заключать договор, у нас накопилось много маленьких сомнений, появилась неуверенность в том, что мы успеем все выполнить в срок. Плюс мы с самого начала планировали продавать игру не только в России, но и на международных площадках, думали, что для этого нам понадобится издатель. В современных реалиях наличие государственного финансирования могло этому помешать. В ИРИ нам сказали, что, если у нас есть сомнения, то лучше остановиться сейчас, потому что расторгнуть подписанный договор будет намного сложнее. Мы хорошо все обдумали и решили отказаться.

«Василиса и Баба Яга»

Сегодня вы довольны отказом от сотрудничества?

Ася: Да, мы считаем, что поступили правильно. На данный момент наша студия не готова к работе с государственным финансированием. Мы слишком маленькие и работаем довольно хаотично. Возможно, когда мы подрастем и встанем на ноги более уверенно, мы вернемся к этой идее.

Как пришла мысль взяться за крауд? Это было единственной возможной опцией после отказа привлечения государственных денег или вы рассматривали какую-то еще?

Ася: Конечно, это не единственная возможность для привлечения средств и не самая простая. Но нам всегда хотелось попробовать что-то подобное. Интереснее всего нам было придумывать материальные награды, которые бы подходили проекту и были ценны сами по себе.

Целью кампании вы поставили набор суммы в 900 тысяч рублей. Это немного по меркам игровых бюджетов, но довольно существенно для российского краудфандинга и, конечно, для инди-команд. Можешь рассказать, откуда взялась именно такая сумма?

Ася: В своем вопросе вы описали основные наши соображения. Конечно, для разработки это сумма небольшая, но на наш взгляд, это была минимальная сумма, ради которой вообще стоило все это затевать. Конечно, нам хотелось бы собрать больше заявленной цели, нас бы это здорово выручило. Тем не менее тот факт, что нам удалось собрать 100% мы считаем большим достижением.

В России краудфандинг, по большому счету, пока мало развит. Во многом такая ситуация сложилась еще и потому, что проекты, которые приходят на отечественные площадки, подходят к оформлению и ведению кампаний очень несерьезно. В итоге они не привлекают достаточно внимания, краудфандинг развивается медленно. Со временем, мы надеемся, это изменится.

Страница игры на Boomstarter c результатами кампании

Вы подсчитывали, сколько к моменту краудфандинга уже было потрачено на игру?

Ася: Нам пришлось это сделать. Мы общались с инвесторами, а без конкретных цифр инвестор вас слушать не станет.

В отношении Kickstarter принято говорить, что это инструмент маркетинга. Но для вас это все-таки в первую очередь история про поиск финансирования. Так? 

Ася: Нет. Мы с самого начала понимали, что ведение кампании отнимет много времени и сил, затормозит разработку и сдвинет сроки. Но мы решились на кампанию в том числе и потому, что это хороший маркетинговый повод, возможность увеличить аудиторию, которая будет ждать релиз игры.

Краудфандинговая кампания привлекает много внимания, особенно, если она успешна. Количество подписчиков в наших соцсетях значительно выросло, это все еще немного, но для такого нишевого проекта — результат существенный (например, в VK у игры на момент публикации более 2800 подписчиков. — Прим.ред.).

Сама кампания по краудфандингу — насколько дорогое мероприятие? На том же Kickstarter, по словам некоторых экспертов, кампания обходится в пару сотен тысяч долларов. Насколько дорогое удовольствие краудфандинг в России, учитывая количества контента, сил и времени, которые надо потратить на его успешный запуск?

Ася: Наверное, можно нанять кого-то за пару сотен тысяч долларов, чтобы все было сделано за вас, но это в том случае, если кампания для вас в первую очередь — маркетинг и у вас есть на это средства. Мы потратили какие-то деньги на услуги Boomstarter (рассылка, реклама в его соцсетях, дополнительные показы на сайте). Плюс мы заказали рассылку пресс-релиза для СМИ и стримеров. Но лишних средств на ведение кампании у нас не было. Так что всем занимались самостоятельно.

Что касается времени. Месяц ушел на подготовку всего необходимого: оформление страницы, тексты, трейлер, видео, изготовление наград. Еще полтора месяца — на ведение кампании.

Вознаграждения для спонсоров 

Вы запустили кампанию, выпустив демоверсию, подготовив большое количество вознаграждений. Насколько большую роль они сыграли? Имеет ли смысл выходить на сбор средств без них?

Ася: На наш взгляд, наличие демоверсии, которая бы давала полноценное представление о будущей игре — обязательное условие для запуска кампании. У спонсоров не сложится ошибочного представления об игре; тем кто поиграет будет гораздо проще принять решение, поддержать ваш проект или нет; на релизе будет меньше гневных отзывов и недовольных игроков.

Материальные вознаграждения также играют ключевую роль, особенно для краудфандинга в России. Люди любят покупать материальные вещи, им эта концепция понятна. С одной стороны, они вам помогают, с другой — приобретают что-то вещественное, что-то эксклюзивное.

Как вы продвигали краудфандинг?

Ася: Мы делали посты в своих соцсетях (создавали для этого новый контент, картинки, видео), писали группам с игровой тематикой, с фольклорной тематикой, музыкальным группам, профильным игровым СМИ. Обновляли новости на странице проекта на Boomstarter, писали статьи на ресурсах вроде DTF.

Вы использовали агентство. При этом и сами продвигали кампанию (некоторым СМИ, включая нас, ты писала лично), почему?

Ася: У нас не было средств, чтобы платить людям, которые все будут делать за нас, это довольно дорого. Мы ограничились рассылкой пресс-релиза. Остальное пришлось делать самостоятельно. Если вы инди и думаете о краудфандинге в первую очередь как о возможном привлечении средств, то заниматься кампанией самостоятельно — логичное решение.

Одной из наград для спонсоров является полноценная книга со сказкой про Василису

Какой из каналов оказался наиболее эффективным?

Ася: Наиболее эффективным был рассказ о нас в одном из видеороликов iXBT.games. У них большое и активное сообщество, пришло сразу много спонсоров. К сожалению, продлилось это недолго. Информационное поле сейчас перенасыщено, через два-три дня новость потеряла актуальность, поток новых спонсоров закончился. Если вы хотите, чтобы кампания двигалась, вам нужно напоминать о себе ежедневно.

Можно ли полагаться на один канал?

Ася: На наш взгляд — нет. Хотя, если у вас уже собралось вокруг игры большое и дружное комьюнити, то это определенная гарантия успеха. Если бы у нас в соцсетях на момент запуска кампании было не тысяча подписчиков, а десять тысяч, то мы бы собрали свои 100% намного быстрее.

Насколько в целом паблики и СМИ оказались отзывчивы?

Ася: Паблики в VK помогали нам с удовольствием, в большинстве случаев. Проект им нравился. От СМИ, по большому счету, кроме видео iXBT.games, особого отклика не было.

«Василиса и Баба Яга»

Отталкиваясь от полученного опыта, можешь ли ты сказать, что при интересе к проекту с стороны пабликов и СМИ возможно привлечь необходимое финансирование? Или есть какой-то дополнительный «секретный ингредиент»?

Ася: Сложно сказать, краудфандинг — это все равно лотерея. Но, если ваш проект хорош и нравится игрокам, у вас есть демоверсия, которая говорит сама за себя, у вас есть преданное комьюнити, которое ждет игру — то шансы на успех высоки.

Я правильно понимаю, что необходимая сумма была собрана буквально в последний момент? Была ли, если что, возможность продолжить кампанию?

Ася: Да, мы достигли 100% в предпоследний день. На тот момент мы уже продлили кампанию на полмесяца. Можно было продлить на месяц, но мы очень устали и беспокоились о том, что разработка не движется вперед, поскольку мы все время заняты придумыванием нового контента для привлечения внимания к кампании.

Если бы не была набрана указанная сумма, что тогда?

Ася: Был вариант забрать часть суммы, Boomstarter это позволяет. Мы думали о том, что две трети суммы — это тоже неплохо, как минимум оплатит звук для игры. Если бы было меньше, мы бы объявили кампанию неудачной.

Арт к игре

Будешь ли использовать полученный опыт и при релизе самой игры? Насколько, с твоей точки зрения, этот подход будет эффективен именно в плане продвижения?

Ася: Ну, рассылка материальных наград для спонсоров будет неплохим маркетинговым поводом. В целом мы многому научились, пока вели кампанию. С краудфандингом наглядно видно, насколько эффективны ваши усилия по продвижению.

Ты писала в дневниках разработки, что треть набранной в рамках кампании суммы — это переводы по 50 тысяч рублей. Как тебе кажется, кто эти люди и почему они на это решились?

Ася: Примерно треть суммы для любой кампании — это спонсоры, которые дают крупные суммы. Для нас их существование стало сюрпризом, но мы поверили статистике Boomstarter и сделали награды по 50 тысяч рублей. Статистика не соврала. Мы не знаем, чем руководствуются эти люди, но хочется верить, что понятие «меценат» в России все еще существует.

В целом, как распределились донаты по долям? Что думаешь об этом распределении?

Ася: Самая дорогая материальная награда закончилась первой. Две самые дорогие материальные награды вместе принесли где-то треть нужной суммы. Еще треть — крупные спонсоры (некоторые из тех, кто покупал награды в 50 тысяч, давали больше этой суммы). Варианты без материальных наград (игра, артбук, OST) принесли одну шестую от общей суммы. В целом, как мы и думали, классный мерч — важная составляющая успеха.

Кукла-помощница — одна из самых дорогих наград

Необычно, что вы решили собранные деньги потратить на разработку, а уже с выручки тратить на вознаграждение. Почему?

Ася: Потому что сейчас нам нужны деньги в первую очередь на разработку. Выпустить игру — наша главная задача. Кроме того, заниматься мерчем мы начнем сразу после релиза, мы надеемся, что в течение месяца сможем все подготовить и разослать. Основные траты будут на печать книг и открыток, на упаковку и пересылку. Кукол, кулоны и все, что должно делаться штучно, мы уже потихоньку делаем.

Насколько высок риск, что вы можете уйти в минус, взявшись за отправку вознаграждений?

Ася: Я думаю, что в наши непростые времена такой риск существует. Но, волков бояться — в лес не ходить. Нельзя застраховаться сразу от всего.

Вы уже подсчитали, во сколько вам могут обойтись вознаграждения? Можешь прикинуть сумму?

Ася: Материалы, печать, упаковка, пересылка — надеемся, что уложимся в треть собранной суммы.

Есть ли понимание или прогнозы, сколько может заработать игра?

Ася: Сложно сказать. Русская сказка — не самая нейтральная основа для игры. Может что-то изменится к релизу. Может, мы все-таки найдем издателя.

Что было самым сложным при запуске кампании?

Ася: Запустить кампанию не так сложно, как поддерживать ее на протяжении всего времени сбора. В первые дни приходят ваши самые верные фанаты. В конце кампании, если вы близки к цели, приходят те, кто сомневался, следил за вами, но не решался участвовать, пока результат не очевиден. А вот в середине кампании каждый новый спонсор — это ваша маленькая победа.

Последний вопрос: что дальше, когда ждать релиза «Василисы и Бабы Яги»?

Ася: Мы надеемся выпустить игру в первой половине 2024 года. Команда у нас небольшая, но мы прикладываем титанические усилия, чтобы не выбиваться из графика. Игровая разработка — дело творческое, а это значит, всякое может случиться. Мы верим в лучшее и продолжаем работать.

Арт к игре