Как Contest of Champions от Kabam заработала за 7 месяцев $100 млн?

Винаяк Сатьямарути (Vinayak Sathyamoorthy), старший менеджер по продукту в Zynga, подробно разобрал причины, по которым игра Contest of Champions от Kabam обрела популярность. Делимся переводом.

Contest of Champions — составная часть общей стратеги Kabam по созданию ААА-тайтлов для мобайла, и эта стратегия уже приносит первые плоды. Прошлым летом Kabam сообщила, что Contest of Champions быстрее, чем другие игры до этого, принесла компании выручку в $100 млн. И это еще до того, как игра запустилась в Китае.

Contest внесла приятное разнообразие в десятку самых кассовых тайтлов App Store, которая до этого довольно долго состояла из match-3 и стратегий.

Как Contest of Champions добилась успеха? Для начала я объясню, как игра работает (игровой цикл, управление, дизайн персонажей), а затем расскажу о 4 главных способах, которыми монетизируется Contest of Champions. И завершим разговором о том, как социальные фичи помогают успеху игры.

Игровой цикл

Начало игры довольно незатейливое — игрок принимает участие в «сюжетных заданиях» (Story Quest), где сражается против компьютера, чтобы получить ресурсы, с их помощью апгрейдить персонажей и получать доступ к новым чемпионам.

Карта сюжетных заданий

Само по себе сюжетное задание состоит из цепочки сражений, после каждого из которых игрок получает вознаграждение, и финала, где дается «высшая» награда. Каждое сражение отнимает энергию, которая восполняется после периода ожидания или за жесткую валюту.

Ресурсы

Чтобы проапгрейдить персонажа, требуется золото (Gold) или ISO-8. Эти два ресурса используются, чтобы повысить уровень чемпиона, что увеличивает мощность атаки и защиты. Улучшенные персонажи позволяют игроку сражаться с более сильным противником. Двадцатый уровень — потолок, достигнув которого, игрок должен увеличить ранг персонажа, для чего нужен ресурс под названием «катализатор» (Catalysts).

Чтобы собирать новых чемпионов, игрок использует премиумную валюту — «единицы» (Units). Эту валюту довольно свободно раздают во время первых сюжетных заданий, но чем дальше, тем сложнее ее получить. На единицы игрок покупает «кристаллы» (Crystal Packs), которые открывают доступ к новым героям. Кристаллы — это местный аналог gacha, они дают игроку возможность получить одного из «таинственных» чемпионов, от редкого до часто встречающегося.

В дополнение к сюжетным заданиям в игре есть ежедневные задания (Daily Quests), которые обновляются каждые 24 часа и являются главным источником катализатора — ресурса, который необходим, чтобы увеличивать ранг персонажа.

Мета-цели

В Contest of Champions цель игрока — собрать всех чемпионов и проапгрейдить их так, чтобы занять лидирующее положение среди других игроков. С этой целью игрок принимает участие в разнообразных заданиях и эвентах, где собирает необходимые ресурсы.

Как и в стратегиях типа Clash of Clans, игрок сначала сражается не против других пользователей, а против компьютера (в сюжетных и ежедневных заданиях), что дает возможность разобраться в игре в своем собственном темпе. Другие режимы игры, такие, как «конфликты» (Duels), «битвы с противником» (Versus) или «задания для альянса» (Alliance Quests), появляются позже, когда пользователь уже освоился в игре.

Управление/Геймплей

Свайпы и тапы

Управление сводится к двум жестам: свайпу и тапу. Свайпы всегда подразумевают движение, и если свайпом послать персонажа навстречу персонажу портивника, то он пойдет в атаку. На тапы возлагается большее количество функций. Экран разделен на две части, и тапы по левой половине заставляют персонажа ставить блок, а тапы по правой половине — атаковать.

Очки опыта, которые игрок получает за каждое сражение, аккумулируются в «мерке специальной атаки» (Special attack meter). Если нажать «кнопку специальной атаки» (Special Attack button) в нужный момент, то это увеличит мощность атаки персонажа. Анимация специальной атаки у каждого героя тоже своя (например, Шторм взлетит в воздух и вызовет молнию, которая ударит оппонента).

Сложное консольное управление подогнали под мобайл

Разработчики Contest не стали заморачиваться с прыжками, пинками, подножками, комбо и так далее. Может показаться, что без них скучно, но на самом деле отлично обходишься тем, что есть.

Элемент стратегии в боевке

Хоть кажется, что у пользователя не много возможностей, раз выбор атак ограничен, в боевке все равно есть место стратегическому планированию. Игрок может выбирать, в какой момент использовать специальную атаку, — когда мерка заполнена только частично или когда полна на 100%. И чем больше заполнена мерка, тем сильнее атака. Оппонент не может защититься от специальной атаки, так что она в матче особенно важна.

У некоторых специальных атак есть характерные свойства. Например, Вижен крадет у оппонента энергию из мерки специальной атаки, а Джаггернаут в течение нескольких секунд становится неуязвим к атакам противника. Блоки играют решающую роль в защите, но их можно разбить, если использовать сильную атаку (Strong Attack). В то же время игрок становится уязвимым, когда использует сильную атаку, что тоже можно использовать. Учиться таким тонкостям и планировать атаки очень интересно.

Дизайн персонажей

Вся игра построена вокруг того, чтобы собирать чемпионов, а значит внешний вид этих чемпионов — особенно важен, поскольку раз уж игроку предлагается собрать большую коллекцию персонажей, то у каждого из них должны быть собственные уникальные особенности, чтобы их интересно было собирать.

Категория (Star Rating)

Категория персонажей варьируется в пределах от одной звезды до пяти звезд. Категория влияет на то, как сильно можно проапгрейдить персонажа. Например, своей трехвездной Шторм я поднял рейтинг (hero rating) до 1600. А вот геройский рейтинг четырехвездного персонажа можно улучшить до 3000.

Рейтинг (Hero Rating)

Рейтинг отвечает за очки здоровья и очки атаки. Когда рейтинг чемпиона повышается, очки здоровья и мощность атаки растет.

Классы (Classes)

Чемпионы разделены на шесть классов: «космический» (cosmic), «сильный» (skill), «технологический» (tech), «мутанты» (mutant), «научный» (science) и «мистический» (mystic). У каждого чемпиона есть класс, который сильнее его, и класс, который слабее. Например, технологичесий чемпион (Железный человек) сильнее мутанта (Росомахи), но слабее космического чемпиона (Тора). Когда игрок начинает матч, часть стратегии в том, чтобы выбрать правильный класс.

Уровни (levels) и ранги (ranks)

Желание грейдить чемпиона — существенная часть мотивации игрока. К улучшению персонажей в игре многоступенчатый подход. Как уже упоминалось, игроки повышают уровень персонажа с помощью золота и SO-8, а ранг увеличивается при помощи катализатора. После того, как ранг персонажа вырос, его уровень снова можно поднять до определенного предела.

Коронные способности (Signature Abilities)

У каждого чемпиона есть свои коронные способности, которые помогают атаковать или защищаться. Выше приведен пример — это Вижен, который крадет энергию из мерки специальной атаки оппонента.

4 способа монетизации

Способ №1: gacha

Единственный способ получить новых чемпионов — это кристаллы, местный вариант gacha. В Contest ключевая часть игрового цикла заключается в том, что игрок отдает единицы (игровую жесткую валюту) — и получает их же за участие в ежедневных заданиях и других игровых режимах. Система работает, поскольку игроки тратят единицы в больших количествах на кристаллы в надежде получить четырехзвездных чемпионов.

Наборы кристаллов

Каждая попытка — выигрышная

Кристаллы содержат в себе персонажей самых разных классов и разной редкости. Открывая кристалл, игрок работает на мета-цель — собирает коллекицию чемпионов. Конечно, каждый предпочел бы, чтобы ему выпал четырехзвездный Железный Человек или Звездный Лорд. Но это не значит, что любой другой вариант — разочарование. Если бы это было так, то пользователи сразу тратили бы какое-то количество денег, а потом быстро «отваливались». Но тут все иначе.

Однозвездный чемпион сам по себе не интересен, но его всегда можно продать и получить назад потраченное золото и ISO-8, которые пригодятся, чтобы апгрейдить персонажей. Еще от проданных чемпионов остаются «осколки кристаллов», которые потом можно совместить между собой, чтобы получить новых чемпионов. Так что можно продать двухзвездного чемпиона, чтобы получить трехзвездного, и продать трехзвездного, чтобы получить четырехзвездного.

Дважды получить из кристалла одного и того же чемпиона — это, на самом деле, один из самых приятных моментов в игре. Игрок получает золото и ISO-8 в больших количествах, а дубликаты — единственный способ разлочить коронные способности. Когда мне попался дубликат трехзвездной Шторм, то я получил столько ISO-8, что мне хватило, чтобы сразу поднять уровень чемпиона с 17 до 25 (на что в противном случае потребовались бы дни, если не недели сражений). К тому же я разлочил ее коронную способность «проводник» (Conduit), которая во время специальной атаки удваивает нанесенный врагу урон.

Крупный выигрыш — редкость

Вероятность того, что в кристалле попадется четырехзвездный чемпион — основной повод, чтобы эти кристаллы скупать. В этом весь смысл gacha. При этом, как несложно догадаться, крупные выигрыши в Contest случаются. Но редко.

Данные, полученные от сотен игроков (как и стоимость специальных предложений по покупке четырехзвездных чемпионов), свидетельствуют, что четырехзвездные чемпионы выпадают крайне редко, в единичных случаях. Но когда это происходит, то новость об этом появляется в новостной строке альянса, к которому принадлежит игрок. И тут все так же, как в казино: после того, как о крупном выигрыше объявили вслух, приходит чувство, что твои собственные шансы на успех тоже выросли.

За полную коллекцию игрока вознаграждают

Как уже несколько раз упоминалось, ключевая часть мета-игры заключается в том, чтобы коллекционировать чемпионов. И Contest это подтверждает, награждая тех, кто соберет полный набор героев.

Во-первых, коллекции увеличивают «классовый бонус» (Class Bonus). Это значит, что для сражения с чемпионом-мутантом я могу выбрать героя, принадлежащего к техническому классу, что увеличивает мои шансы на выигрыш. Если правильно подобрать класс, то мой рейтинг (то есть очки атаки и здоровье) увеличивается, а рейтинг противника — падает.

Во-вторых, если правильно объединить между собой двух персонажей, когда начинаешь сюжетное задание, то это дает возможность создать «синергию» (Synergy Bonus). Например, если я объединю между собой Капитана Америку и Железного Человека, то получу командный бонус, который опять-таки увеличивает рейтинг. Наконец, как уже упоминалось, уникальные герои обладают уникальными коронными способностями, что заставляет игрока собирать все новых чемпионов.

Из кристаллов не обязательно появится нужный чемпион, так что продолжай покупать!

Кристаллы только дают шанс получить определенного героя, но не гарантируют, что игрок его обязательно получит. Так что хочешь специального Магнето — покупаешь кристалл. Хочешь симбиота Человека-Паука — покупаешь кристалл.

Единственный гарантированный способ получить чемпиона — когда в игре появляется новый персонаж. Для этого нужно сразиться в битве против противника (Versus) и в конце получить определенный ранг. Чемпион достанется 5-10% процентам игроков, попавших по итогам в мировой топ эвента.

Способ №2: эвенты и новые чемпионы

Новые чемпионы — самая важная часть контентных обновлений в Contest. Такой подход увеличивает вовлечение, и, соответственно, монетизацию.

Как правило, когда в Contest появляются новые чемпионы, их рекламируют всеми доступными способами, чтобы создать вокруг них ажиотаж. Релиз новых чемпионов сопровождается выходом новых заданий (где новые герои появляются в качестве оппонентов) и появлением новых кристаллов. Эти кристаллы доступны в течение ограниченного количества времени, и просто так их не купить. А потому их стоимость на 50% выше, чем обычно.

Вскоре после появления новых кристаллов новые чемпионы принимают участие в специальных битвах с противником. Это длится в течение 2-3 дней, и за это время можно попытаться выиграть нового чемпиона. Тут Contest монетизируется с помощью продажи многочисленных бонусов (которые можно получить, если выиграешь, и которые просто так сложно достать, проще заплатить) и восполнения энергии (для каждой битвы требуется по одному чемпиону, после чего он на 2 часа становится недоступен).

В конце текущей битвы 1-5% топовых игроков точно получат нового четырехзвездного Человека-Муравья. Так что у пользователей есть выбор — покупать кристаллы ради шанса получить нового чемпина или до победного сражаться с другими игроками. Вполне закономерно, что успех чаще всего зависит от того, какую именно сумму вложил игрок.

В конце концов новые чемпионы появляются в обычных кристаллах. И так Contest заставляет раскошелиться тех юзеров, которые не захотели переплачивать лишние 50%, когда чемпион только появился.

Способ №3: добыча редких ресурсов

Позволю себе процитировать статью Михаила Каткоффа (Michail Katkoff) «Деконструкция World of Tanks Blitz»:

«Во фритуплейных играх двигатель монетизации — это игровой прогресс. Игрок начинает платить, когда хочет продвигаться вперед быстрее, чем позволяет игра. Иначе говоря, чтобы заставить пользователя раскошелиться, нужно просто замедлить прогресс и поощрять игрока, чтобы тот больше играл или платил за продвижение вперед».

Как уже упоминалось в разделе «Игровой цикл», чтобы продвигаться вперед, чемпиона нужно апргрейдить — повышать уровень, чтобы иметь возможность увеличить рейтинг, а значит, и эффективность в бою. Когда чемпион достигает максимально возможного уровня, нужно повысить его ранг, чтобы рейтинг рос и дальше. Ресурсы, необходимые для того, чтобы повысить ранг, — это главные «вершины», на которые нужно карабкаться игроку, чтобы создать самых мощных чемпионов.

Недавно я пытался повысить ранг четырехвездного Циклопа, для чего требовалось много ресурсов. Сложнее всего было достать «альфа-катализатор» (Alpha Catalyst). Этот ресурс можно было добыть, только завершив на 100% серию сюжетных заданий, на что у меня ушла целая неделя и больше 200 единиц (это чуть меньше $10 в настоящих деньгах). Деньги ушли на то, чтобы оживить чемпионов в эвентах, потому что там попадались невероятно сильные противники, от которых мне постоянно доставалось на орехи.

Интересно, что Kabam при этом не дает возможности просто взять и купить альфа-катализатор. Монетизация тут достигается тем, что игрокам позволяют платить, чтобы играть больше и больше, а не платить, чтобы не играть.

Способ №4: ограниченные по времени специальные предложения для редких ресурсов

В определенные моменты пользователю предлагают купить ресурсы, которые по-другому не приобрести. Такие предложения ограничены по времени. Например, четырехзвездного чемпиона можно попытаться получить, купив кристаллы. Но время от времени в игре появляются «четырехзвездные кристаллы» (4-star Crystal Pack), которые гарантируют получение четырехзвездного чемпиона.

Как показано на скриншоте, четырехзвездные кристаллы стоят 2500 единиц, и купить их можно только в течение 1 часа. Чтобы купить эти кристаллы, нужно приобрести пак единиц за $100 (за эти деньги игрок получит 3100 единиц). Давайте просто посчитаем: допустим, в Contest каждый день играет миллион пользователей. Предложение видят только 10%, и только 2% от увидевших совершают покупку. В итоге предложение может принести $200 тысяч в день (хотя из этого, разумеется, можно сделать ряд предположений о том, как крупные траты заставляют пользователей меньше тратиться на обычные паки, как падает выручка после того, как игроки совершают крупную покупку и вообще перестают тратить деньги, и так далее).

Еще Contest предлагает очень своевременные покупки в ключевые моменты игры. Например, из обычного кристалла мне выпал четырехзвездный чемпион. Игра тут же предложила приобрести «набор для повышения ранга» с ресурсами для того, чтобы апгрейдить моего чемпиона — всего за 1500 единиц (около $48). Чем такие предложения хороши — они поступают в тот момент, когда ты чувствуешь себя победителем (еще бы — получил четырехзвездного чемпиона!), что дополнительно стимулирует игрока принять решение и совершить покупку до того, как предложение закончится.

Социальная составляющая

Что мне нравится в Contest, так это то, как разработчики превратили игру в настоящую платформу для общения и конкурентного сотрудничества, причем даже и не стали заморачиваться с интеграцией Facebook и других соцсетей. На первом месте в Contest — внутриигровое сообщество и общение с другими игроками.

Ключевой момент социального взаимодействия в игре — это конкурентное сотрудничество. Чтобы получить награду, игрокам нужно четко координировать все совместные действия.

Поскольку сражения в Contest асинхронные, то социальные механики в игре не такие, как, скажем, в Hearthstone. Чтобы казалось, что в игре полно народу, используются задания для альянса. Для того, чтобы принять в них участие, игроку нужно вступить в альянс, куда могут входить до 30 человек. Визуально это все выглядит как паутина, соединяющая между собой ключевые точки с заданиями. Некоторые точки окружены другими точками — это значит, что для того, чтобы выиграть в этой конкретной битве, игроку понадобится помощь других членов команды.

Я играл в составе очень активного альянса, который координировал активность членов команды с помощью групповых сообщений и GroupMe. Чтобы обсуждать и координировать игровую стратегию, потребовалось создать множество тредов. Надо отметить, что Contest заставляет игрока вовлекаться в игровой цикл и в составе альянса — с помощью специальных «событий для альянсов» (alliance events). За участие в этих эвентах игрок получает вознаграждение.

Конкурентное сотрудничество в игре реализовано, а вот настоящий PVP — отстает

Альянсы — отличный способ влиться в сообщество игры, они дают возможность общаться, участвовать в командных эвентах (которые награждают всех членов альянса за участие в игровом цикле) и, наконец, в заданиях для альянса. Как описывалось выше, в этих заданиях в Contest воплощена идея конкурентного сотрудничества.

Такое сотрудничество как явление полезно тем, что оно поощряет командную работу и общение для достижения игровых целей. Однако из-за того, что в большинстве мобильных игр сражения асинхронные, им не достает того азарта, который есть в играх, где сражаешься один на один с соперником, как в Super Smash Brothers, например.

В Contest есть режим схватки с противником (Versus), при котором ты вроде бы дерешься с другими игроками — но по факту сражаешься с AI, который использует одного из персонажей противника. Это не дает ощущения настоящей схватки с противником. В своем обзоре игры Madden Mobile я особо отметил режим Challenge — отличный способ создать в асинхронной игре иллюзию, что столкнулся с противником лицом к лицу, с помощью пошаговой боевки. К сожалению, в случае с Contest такой вариант вряд ли сработал бы.

На самом деле, интересно было бы посмотреть, как выглядел бы PVP с пошаговой боевкой. Такой режим, где сначала набираешь как можно больше очков за определенный период, сражаясь с AI. Что-то типа мини-игр в Street Fighter II, где пинаешь машины и покрышки, чтобы набрать очки по максимуму. А потом смотришь, набрал ли ты больше очков, чем тот, с кем сражаешься. И в таком случае крутость персонажа и наличие у него мощных способностей непосредственно влияет на то, выиграешь или проиграешь.

Всякая всячина

Каждая сессия кажется выигрышной — из-за обилия разных наград

В разработке фритуплейных игр один из самых сложных моментов заключается в том, чтобы придумать разнообразные вознаграждения, цель которых — поддержать вовлечение пользователей и заставить их играть в игру не день-два, а месяц и больше. Kabam отлично поработала в этом направлении и создала сразу несколько вариантов наград: кристаллы и осколки кристаллов для создания новых чемпионов, ISO-8 и золото, чтобы повышать уровень персонажей, катализатор, чтобы повышать их ранг, бустеры для очков опыта и здоровья, восполнители энергии и так далее.

В конце каждого этапа игры пользователь в качестве награды получает самые разные ресурсы, из-за чего у него создается ощущение, что он добился какого-то серьезного успеха. За кадром остается тот факт, что для того, чтобы прокачивать персонажей, требуется чем дальше, тем больше этих ресурсов, а скорость продвижения по игре со временем сильно падает.

Contest прокладывает путь новым механикам в мобильном фритуплее

Contest добилась успеха не за одну ночь, — она шла к нему долго и уверенно, используя сильно улучшенную gacha и выверенную систему появления новых чемпионов, которая вписывалась в игровой цикл.

Я абсолютно уверен, что другие разработчики мобильных игр тоже возьмут gacha на вооружение — как способ заставить игроков собирать коллекции персонажей. Потому что если к этой механике подойти с умом, то это отличный способ монетизации во фритуплее.