Дайте денег! Как просить инвестиции на разработку игр — советы от AppQuantum

Виктория Беляева, отвечающая в AppQuantum за развитие бизнеса и PR, подготовила гайд о том, как правильно подойти к вопросу составления инвестиционного питча.

Материал подготовлен на базе лекции, прочитанной Викторией на WN Dev Day Canada 2022.

Виктория Беляева

Вопросы финансирования волнуют каждую студию. Неважно, хотите ли вы просто сделать клевую игру, расти и развиваться как студия или превратить свою страсть к геймдеву в полноценный бизнес — без наличия ресурсов все это невозможно. Но даже хитовой идее нужны хороший питч, презентация и релевантное предложение.

В этом гайде мы подробно расскажем, как подготовить хороший инвестор-питч.

Определитесь с форматом сделки

Перед тем, как подавать заявку на финансирование, определитесь, для каких целей вам нужны средства, на что вы их потратите. Так вы сразу можете определиться с форматом сделки и, следовательно, вам будет проще искать партнера.

Для начала разберем, какие вообще существуют форматы финансирования.

1. Финансирование продукта без инвестиций в саму компанию

В этом случае деньги выделяются под конкретный проект (чаще всего — под жесткие KPI и майлстоуны, а также с возвратом средств из доли разработчика с дохода проекта).

На рынке редко финансируют перспективные проекты без вхождения в компанию, однако бывают и исключения. Например, когда заинтересованы в последующем паблишинге проекта.

Если вы хотите получить стороннее финансирование продукта без каких-то дальнейших обязательств по паблишингу или продажи долей, то ваш выбор партнеров сужается до ангельских инвесторов или богатых друзей/родственников.

Имейте в виду, что при полном покрытии берн-рейта команды IP, как правило, переходит инвестору.

2. Финансирование разработки, конвертируемое в долю компании

Почти полный аналог предыдущего формата с одним ключевым отличием: у инвестора есть опция конвертировать все или часть средств, потраченных на разработку, в долю компании-разработчика. При этом обязательство по выплате всего или части долга из дохода проекта снимается.

Этот вариант удобен в том случае, когда обе стороны заинтересованы в проекте и считают его перспективным, но недостаточно уверены, что подходят друг другу как бизнес-партнеры.

3. Финансирование разработки + инвестиции в компанию

Главное отличие от предыдущего формата — речь идет сразу о двух суммах.

Этот вид финансирования обрекает вас на двойную порцию бумаг на подписание.

Проблема в том, что части сделки зачастую заключаются с разной скоростью. Например, договор на паблишинг и финансирование делается быстрее, чем договор на инвестиции.

Поэтому рекомендуется приступать к разработке, не дожидаясь завершения заключения второго. Подписали первый — и сразу взялись за работу. Такой формат позволяет не терять время.

4. Инвестиции в компанию

По факту это покупка доли компании разработчика без дополнительного договора на разработку или паблишинг. Такой вариант часто интересен тем, у кого есть продукт и есть команда на его развитие, но не хватает средств, например, на его масштабирование. При этом одновременно с инвестициями можно работать и в других форматах: паблишинг, совместная разработка и так далее.

Подготовьте юридическую базу

Перед началом поисков инвестиций убедитесь, что у вас все верно оформлено с точки зрения бухучета и права, а если есть какие-то проблемы, то подумайте, как вы будете их решать и чем здесь сможет помочь инвестор.

Возможно, вам нужно будет создавать новое юридическое лицо. Если ваша компания существует долго, и у вас есть большая история доходов и расходов, то вам, скорее всего, нужно будет проходить этап аудиторской проверки. Озаботьтесь тем, чтобы создать все условия для быстрого и безболезненного ее прохождения.

Сформулируйте цель, которая стоит перед компанией

Советуем сформулировать цели вашей компании перед подачей заявки. Для этого ответьте для себя на следующие вопросы:

хотите ли вы заниматься полным циклом (и разрабатывать, и издавать проект самостоятельно)?
какими жанрами вы хотите заниматься в будущем и какая команда вам для этого понадобится?
что вы хотите от партнера (денег, релевантную экспертизу в вашем текущем жанре или экспертизу в жанре, которым вы хотите заниматься потом)?

Честные ответы помогут вам составить не только релевантный шорт-лист кандидатов-инвесторов, но и хороший питч. Когда вы твердо и четко рассказываете, что для вас важно, это производит хорошее впечатление.

Проведите рисерч

Проведите исследование и изучите, какие компании на рынке сейчас предлагают инвестиции и финансирование.

Вы уже ответили на вопросы выше (про цели компании)?

Отлично, сейчас они вам пригодятся. Если вы хотите, чтобы у вашего партнера был релевантный для вашего жанра опыт или чтобы ваш партнер брал на себя определенные обязательства по паблишингу/маркетингу и тому подобному, то ищите компании, которые это предлагают.

Да, с одной стороны, это очевидный пункт, но некоторые разработчики забывают, что не все компании имеют нужную им экспертизу или предлагают необходимые услуги.

Обратите внимание, в кого инвестировали интересующие вас компании. Пресс-релизы об инвестициях легко найти по соответствующему запросу в интернете.

Затем взгляните на данные из аналитических систем (например Sensor Tower, AppMagic, data.ai): что случилось с разработчиками, в которых вложились, пошли ли их дела в гору?

Если с момента анонса о сделке прошло только полгода-год — не факт, что это даст вам корректное представление о ситуации. Однако, если прошло два-три года или, тем более, пять лет, то информации должно быть достаточно.

Совет для тех, у кого много свободного времени: расспросите студии о работе с их инвесторами, что они делают и как помогают, а чего не умеют. Сделать это можно, например, на конференциях. И, помните, что хорошие рекомендации за NDA не прячут.

Подготовьте презентации о компании и проекте

Какой бы вариант финансирования вы ни выбрали, вам в любом случае нужно будет подготовить:

А) Информацию о компании в формате презентации

В презентации должно быть только самое важное о студии:

дата основания;
в какой стране зарегистрирована;
специализация (жанр, ниша, арт-стиль, целевая аудитория);
технический стек (движок, характер геймплея — сингл или нет, и т.д.);
список выпущенных проектов (если есть);
- да, просто списком ограничиваться не стоит, дайте ссылки на тех из них, которыми гордитесь, которые хотите выделить;
- помимо ссылки также имеет смысл дать следующую информацию:
  - жанр, арт-стиль, ЦА;
  - год выпуска;
  - количество загрузок (будет здорово, если вы укажете соотношение органических установок и платного трафика);
  - общий доход (так как это отправляется до NDA, то можете указать в формате > чем (сумма) или указать net до вычета маркетинга).
рассказ о команде, в котором будет отмечено:
- количество человек, наличие офисов и их расположение;
- подробности о составе команды (количество гейм-дизайнеров/художников/продюсеров/программистов/UA-менеджеров и т.д.);
- упомянуты ключевые сотрудники (те, кто занимает основные позиции, например, стоит назвать ведущего художника, ведущего программиста, ведущего или старшего гейм-дизайнера, ответственных за продукты продюсеров, директоров, основателей и так далее);
- подробный рассказ о каждом ключевом сотруднике (опыт в геймдеве, над какими проектами работал, чем конкретно занимается в нынешней команде).

Б) Информация о проекте

Если у вас новый проект, предоставьте следующую информацию:

жанр, арт-стиль, сеттинг, USP, ЦА;
основные референсы по геймплею/арту;
концепт или дизайн-документ;
конкуренты и анализ рынка;
роадмап и таргет KPI;
в идеале — финансовый план, в котором будет видно, в какой момент вы планируете выйти в плюс;
необходимая сумма финансирования (помните, что, если вы ищете партнеров, которые не будут брать на себя, например, паблишинг, то нужно рассчитывать средства и на маркетинг).

Если у вас не игра, а, например, сервисный проект, то вместо жанра и арт-стиля нужно будет указать его техническую составляющую.

Для изданного проекта следует указывать продуктовые и маркетинговые метрики:

удержание 1/7/14/30/60+ дня;
ARPU, ARPPU и Ads ARPU;
обязательно укажите, с какого ГЕО снимались метрики и какой системой аналитики пользовались (например, США, AppsFlyer, октябрь 2022);
в презентации лучше также указать объемы закупки трафика (если она велась) и источники.

Если нужны деньги на масштабирование (под маркетинг, найм и т.д.), то все равно необходимо расписать информацию об основном проекте (его KPI, планы по развитию и финансовые ожидания). Также понадобится дать информацию о том, на что конкретно пойдут инвестиций (источники закупок, кого именно вы хотите нанять и т.д.).

С этими материалами вы можете отсылать письма инвесторам, с которыми хотите пообщаться. Конечно, каждая компания может попросить дополнительно еще какие-либо данные, но перечисленного выше вполне хватит для универсального «интро».

Напишите письмо инвестору

Грустно об этом говорить, но нам все еще часто приходят запросы такого типа: «Здравствуйте, мы команда N и мы бы хотели получить инвестиции на развитие нашей игры *ссылка на стор*».

Конечно, мы в любом случае рассмотрим и такую заявку, перейдем на ссылке, зайдем в спай системы, посмотрим загрузки и доходы, залезем на сайт компании и вытащим какую-то первичную информацию.

Но речь здесь идет о банальной бизнес-этике и профессионализме.

Стали бы вы раздавать на конференции визитки в виде клочка бумажки с цифрами?

Скорее всего, вы бы постарались сделать визитку аккуратной, хорошо читаемой, указали бы на ней собственное имя, контакты, название компании.

Так и тут.

Как бы то ни было, чтобы облегчить вам задачу, мы подготовили шаблон универсального письма:

расскажите коротко о себе (кто вы и чем занимаетесь);
напишите, в каком типе сотрудничества вы заинтересованы;
коротко отметьте основные преимущества своей команды/проекта (подсветите метрики нового или старых проектов, расскажите про звездный состав команды);
сообщите удобные для вас слоты для встреч;
приложите презентации о команде и проекте, о которых было упомянуто выше.

Пример:

Hi!

We are “BlahblahGames”, we develop casual free to play games for women and mainly specialize on Time manager genre.

We are interested in finding a right partner for our next project, a time manager game in space setting.

We have already received some promising results by testing MVP of our project on US market: ret day 1 of 45% and ret day 7 of 20%.

Our studio has a 20 year experience in the niche and we are sure we have found a way to revolutionize the market.

We are located in Spain, so our time zone is UTC +1 and we will be glad to meet any week day after 11 am.

Please find more info about our company and project enclosed.

Можете воспользоваться нашим примером, а можете попросить ChatGPT написать пример за вас.

Важно правильно оформить письмо, поскольку:

компании, занимающиеся инвестициями, получают огромное количество заявок, и чем проще будет работать с вашей, тем быстрее с вами свяжутся;
хорошее первое впечатление крайне важно, оно может повлиять на всю дальнейшую коммуникацию;
чем подробнее вы распишете информацию о выбранной нише и опыте команды, тем проще понять, как с вами работать дальше (например, из заявки выше сразу понятно, что нужно отдать презентацию с проектом в руки продюсера, разбирающегося в тайм-менеджерах);
также из письма выше компания сразу может понять, когда можно назначить созвон с командой, кого приглашать со стороны инвестора и так далее.

Подготовьтесь к созвону с инвестором

К сожалению, на этапе созвона разработчики зачастую не могут пояснить, чего хотят от партнера.

Финансирование? Это ясно.

А кто будет отвечать за LiveOps или маркетинг игры?

Рассматривает ли компания инвестиции только в продукт или еще и в команду? Если да, то какие их интересуют цифры/доли.

Очень часто на эти и многие другие вопросы у команды нет ответа.

Чем четче вы сформулируете запрос, тем выше шанс найти того самого партнера. Если инвестору приходится буквально вытягивать из вас информацию, то вы явно не готовы к встрече и к дальнейшей продуктивной работе.

К тому же, у каждого инвестора есть свои внутренние гайдлайны, по которым они оценивают перспективность студий. И нет, там указана не только желаемая прибыль

Мы, например, всегда смотрим на фаундеров: какой у них бэкграунд, насколько они горят своей идеей, как хорошо (и хорошо ли) оценили рынок, перспективы, риски.

Также мы смотрим на команду: оцениваем сработанность сотрудников, выпускали ли уже продукты этим составом, насколько опытны сотрудники по отдельности.

Одна из ключевых вещей, на которые также обращают внимание — видение развития команды: хотите ли вы построить компанию полного цикла, заниматься разработкой мидкора или что-то еще?

Важно проработать этот вижн, важно быть готовым рассказать о целях. Так обе стороны лучше поймут, чем именно могут помочь друг другу.

Помните, что не все продукты, которые создает ваша студия, могут подходить инвестору по профилю.

Например, AppQuantum с меньшей вероятностью инвестирует в ниши, в которых нет экспертизы — это противоречит политике компании. Мы хотим максимально делиться имеющимися у нас знаниями и всецело помогать нашим партнерам-разработчикам в тех сферах, в которых мы можем назвать себя экспертами.

Поэтому, чем больше вы расскажете о себе и о том, что вам нужно и в каком виде, тем быстрее получится понять, подходите ли вы друг другу. Это сэкономит много времени обоим участникам сделки.

Заранее подготовьте дополнительные финансовые документы

Как бы ни прошла первая встреча с потенциальным партнером, скорее всего, у вас запросят следующие дополнительные материалы:

P&L компании (условно, это более детальная версия того финансового плана, который вы готовили ранее, в котором нужно указать все расходы и доходы в деталях, включая зарплаты сотрудников, расходы на офис и софт, доходы от других проектов и т.д.);
документы о компании (если речь об инвестициях в компанию или о конвертируемом займе);
сертификат о регистрации;
подтверждение полномочий директора;
актуальный документ, подтверждающий владение компанией/акциями;
подробную документацию (концепт-документ и дизайн-документ);
также будьте готовы предоставить доступы в кабинеты или трекинг-систему, с их помощью инвестор сможет составить:
- финансовый план продукта;
- роадмап и таргет KPI;
- финансовое предложение (сколько потребуется вложить и на каких условиях).

Конечно же, такие материалы предоставляются после подписания NDA. Но перед составлением заявки рекомендуем подготовить все документы заранее. Это сэкономит обеим сторонам много времени.

Вы тоже можете запросить у инвестора драфты соответствующих договоров, например:

договор об инвестициях;
договор конвертируемого займа;
договор совместной разработки или паблишинга;
так называемый терм-шит, если речь идет об опционах.

Все эти договоры инвестора должен сразу предоставят по запросу.

Также имеет смысл попросить расписать роадмап работ со стороны инвестора. Например, какие предполагаются тесты, когда именно.

Если инвестор планирует выступить еще и как паблишер, то, конечно, роадмап должен быть более подробным (с упоминанием того, когда и сколько продюсеров планируется подключить к проекту, с рассказом о будущем маркетинге и аналитике и так далее).

Финишная прямая

Дальнейшая работа будет сильно разниться в зависимости от того, с кем вы общаетесь и о каких взаимодействиях идет речь. Вас точно ожидают серии созвонов с командами, вашими будущими партнерами по проекту, и с ЛПРами, которые принимают решение об инвестициях.

Универсальный же для большинства сделок процесс мы описали выше. Будьте уверены, что, выполнив все вышеперечисленное, вы сильно увеличите свои шансы на получение финансирования. Правильный и комплексный подход покажет вас как профессионалов, которые знают, чего хотят и с кем, и какой результат ожидают.

Последний совет: начните искать партнеров заранее. У вас уйдет достаточно времени на хороший рисерч рынка и общение, а знакомство с компаниями может занять несколько недель. Договоры также могут готовиться и обсуждаться месяцами. Пусть «рыбы» и имеются на руках, но в зависимости от специфики устройства компании или ее страны регистрации все равно придется многое менять и дописывать.

Итоги

Кратко резюмируем все сказанное. Препродакшн — прочная база и половина вашего успеха:

процесс всех переговоров и согласований может растянуться на несколько месяцев, поэтому начинайте искать финансирование заранее;
выберете тип финансирования и подходящие варианты сделок;
поймите, какого партнера вы хотите, какие функции, помимо финансирования, вам от него нужны (например, паблишинг);
проведите рисерч рынка, выясните, какие компании оказывают финансирование и в какие студии они уже проинвестировали, запросите фидбэк у разработчиков и проанализируйте результаты их деятельности;
составьте хорошую презентацию о себе и своем продукте, читабельную, со всей нужной информацией;
напишите хорошее интро, постарайтесь раскрыть информацию о себе и своем продукте, сообщите, когда с вами удобно связаться;
во время личной встречи будьте готовы отвечать на вопросы о команде: что вы ищете, почему разрабатываете этот продукт и решили искать инвестиции;
будьте готовы предоставить доступы к трекерам трафика и делиться финансовой информацией о компании (конечно, только после подписания NDA);
не выбирайте первое сделанное вам предложение, поговорите с разными потенциальными партнерами и выберите оптимальное для вас и вашей компании.

Теперь, когда вы прочитали наш гайд и решили, какой вид финансирования вам необходим, попробуйте подать верно оформленную заявку. Можно писать и нам hi@appquantum.com.