Pathfinder: Wrath of the Righteous получала финансирование под будущую выручку. От GamesBoost42
Привлечь средства под будущие продажи — распространенный сценарий на рынке мобильных f2p-игр. Однако он работает и с премиум-тайтлами на Steam. Именно так получил деньги на маркетинг российский ролевой блокбастер Pathfinder: Wrath of the Righteous. О механизме привлечения и сделке, — мы поговорили с GamesBoost42, выступившей финансовым партнером игры.
Pathfinder: Wrath of the Righteous
Александр Семенов, главный редактор App2Top.ru: Андрей, привет! История с Pathfinder всем интересна, но давай расставим сначала все точки над i и поговорим о модели финансирования. Что имеется в виду под привлечением денег под будущую выручку?
Андрей Постников — CBDO в GamesBoost42
Андрей Постников, CBDO в GamesBoost42: Саша, привет. Давай. Только я сразу уточню: не будущая выручка, а Future Receivables. Мы привыкли оперировать английскими терминами.
Future Receivables — это будущая, неслучившаяся задолженность платформ (сторы, рекламные сетки и т.д). По факту это прогнозная выручка за будущий период (6 — 12 месяцев).
В большинстве случаев издатели используют этот механизм для масштабирования рекламных компаний и обеспечения их непрерывной работы.
Самый простой пример:
Команда запускает рекламную кампанию игры и видит отличные результаты по ней. По полученным KPI она понимает, что если масштабировать затраты на продвижение, то можно заработать больше. Но есть проблема: выручка, полученная с идущей рекламной кампании, придет на счет через 30-60-90 дней, а дополнительных средств на увеличения рекламного бюджета в данный момент нет. В этот момент она и обращается к компаниям, готовым выкупить у нее уже заработанную, но отложенную по времени выручку.
Насколько я знаю, это распространенная в мобайле схема?
Андрей: Да. Факторинг Available и Future Receivables — стандартный инструмент работы на мобильном рынке.
Если говорить упрощенно, факторинговая компания здесь представляет собой некий аддон к платформе, где распространяется продукт. Можно говорить, что это надстройка к App Store и Google Play, позволяющая получать уже заработанные на этих платформах средства себе на счет намного быстрее и открывать Funding Lines (что-то наподобии кредитных линий рекламных платформ).
Но это не было бы возможно, если бы не прозрачность мобильного рынка?
Андрей: Конечно, ведь до того, как компания предоставляет средства, она проводит проверку игры, готовит по ней прогноз, в том числе отталкиваясь от аналитических метрик (ARPPU, ARPU, LTV, ROI, ROAS и так далее).
Так что при таком типе вложений риска нет, верно?
Андрей: Риски есть всегда! Да, аналитических инструментов, которые позволяют обрабатывать сырые данные, довольно много, но цифры — это только один из элементов рынка.
Рынок мобильных приложений очень динамичен. Тут высокая конкуренция, время от времени меняется политика платформ, есть сезонность, идут изменения рекламного рынка, регулярно появляются новые виды монетизации. Более того, сейчас все чаще в роли нового актора выступают государственные регуляторы.
Все это влияет на результаты деятельности как отдельной компании, так и отдельного продукта.
Хорошо, но это общие для рынка риски. Я к чему веду: одно дело вкладывать в мобильную игру, где ты видишь живые цифры, совсем другое в проект для PC, да еще и премиум.
Андрей: Здесь в прогнозной модели, конечно, работают совсем другие параметры. «Риск-профиль» собирается по совсем другим принципам.
«Риск-профиль»?
Андрей: При старте работы с клиентом обычно собирается так называемый «риск-профиль». Это документ, в котором мы пытаемся учитывать не только цифры, но и многие другие параметры, относящиеся как к компании, так и к продукту.
И как он рассчитывается для Steam-игры?
Андрей: Тут в том числе учитываются: количество вишлистов и подписчиков на комьюнити-хаб, результаты краудфандинговых кампаний, предзаказы, дата релиза, конкуренция в жанре, маркетинговый и производственный план, а также многое другое.
Помимо данных, касающихся игры напрямую, идет юридический анализ компании, ее основателей, исследования кредитных историй и прочее. Это также позволяет оценить риски работы с командой и продуктом.
Таким образом вы работали с Pathfinder: Wrath of the Righteous?
Андрей: Да. Но, конечно, с вариациями.
В ситуации с игрой мы смотрели на результаты Kickstarter, текущий вишлист, его динамику, а также динамику подписок community hub, оценивали региональные цены продукта и DLC-изданий, результаты текущих маркетинговых кампаний, дату выхода, платформы дистрибуции, техническое состояние билда, оценивали паблишера, юридическое состояние компании, текущие соглашения по дистрибуции и так далее.
Кстати, насколько работа с премиум-продуктом для PC по такой модели финансирования сегодня стандартная история?
Андрей: Я не слышал о фактах работы каких-либо факторинговых компаний с продуктами такого типа.
Страшно было давать деньги под премиум?
Андрей: Саш, Pathfinder: Wrath of the Righteous — не первый наш клиент с премиум-продуктом.
В silent-режиме мы уже успели поработать с рядом платных игр. Были неудачи, да, но сейчас мы нашли модель, которая точно прогнозирует выручку проекта, отталкиваясь от упомянутых выше данных.
Хорошо, но зачем тут вообще ребята решили прибегнуть к привлечению средств? Pathfinder: Wrath of the Righteous — ожидаемый и крупный тайтл. С хорошим бюджетом.
Андрей: По тем же причинам, по которым к такой модели прибегают мобильные компании.
Ребята решили масштабировать рекламные кампании за счет продажи части своей будущей выручки.
На каком этапе Owlcat Games обратилась за финансированием?
Андрей: Когда готовилась запустить предварительные продажи.
Ты можешь озвучить, о какой сумме шла речь? Хотя бы на уровне числа нулей?
Андрей: Около шести нулей.
Вы строили прогноз по игре. Можешь поделиться, какое количество копий (вне зависимости от реальных данных), согласно вашему анализу, вы предсказали тайтлу на Steam?
Андрей: Более 300 тысяч копий за первый месяц продаж. Более миллиона копий со всех платформ за 6 месяц.
И, знаешь, он оказался очень осторожным. Как недавно объявили сами ребята, продажи игры только за первую неделю составили 250 тысяч копий.
Получается, вы довольны сотрудничеством и свои вложения точно отбили?
Андрей: Мы очень довольны работой с командой.
На самом деле, я еще помню, как они запускали Kingmaker. И уже тогда Owlcat Games появился «на радаре» у игровой индустрии.
Когда появилась возможность сотрудничества, мы долго не раздумывали. Во-первых, ребята предоставили всю необходимую информацию. Во-вторых, это был отличный шанс проверить нашу модель на большом и знаковом проекте.
Текущие финансовые результаты работы более чем положительные. Мы с удовольствием продолжим работать с Owlcat в будущем.
Удачи!
