«ASO – это не панацея, а всего лишь канал получения установок»
В марте компания AppFollow сделала бесплатным свой инструмент по оптимизации приложений в мобильных сторах ASO Tools. В связи с этим мы поговорили с ее сооснователем об истории компании, о том, чем отличаются российские бизнес-инкубаторы от иностранных, а также, конечно, о работе над ASO и новом инструменте.
На вопросы отвечал Анатолий Шарифулин, CEO & Co-founder в AppFollow.io.
Александр Семенов, выпускающий редактор App2Top.ru: Мы начнем с бизнеса. Ты одно время отвечал за мобильное направления «Островка». Потом неожиданно ушел и запустил собственный стартап – AppFollow. Почему не стал делать проект в рамках той компании, где работал?
Анатолий Шарифулин
Анатолий Шарифулин, CEO & Co-founder в AppFollow.io: У меня не было идеи запускать что-то своё в рамках «Островка», так как это было бы расфокусом для компании, плюс основной мой опыт — про мобайл, а не путешествия и бронирование отелей. После «Островка» я получил несколько предложений о работе в других компаниях, но быстро понял, что ни одно из них не позволило бы мне раскрыться на все 100%. Самое интересное предложение было от Wargaming — пре-продакшн продюсер в Blitz.
В итоге я решил делать что-то своё и самым очевидным был консалтинг в области мобильных приложений, основной запрос был на в тот момент новомодное ASO, а также конкурентный анализ. Кроме того, я несколько раз читал лекции по продвижению и аналитике мобильных приложений.
Работая над ASO и анализом приложений, я постоянно «парился», многие данные нужно было собирать вручную, а они имеют свойство быстро устаревать. БОльшую часть такой работы оказалось можно автоматизировать и облегчить жизнь не только себе, но и клиентам. Существовавшие на тот момент сервисы не отвечали моим потребностям. Именно тогда я решил, что надо сделать что-то своё, и так появился AppFollow.
На тот момент сервис состоял всего из двух простых скриптов: первый собирал отзывы по заданному списку приложений, второй — позволял смотреть матрицу поисковых запросов по всем этим приложениям. Скрипт по отзывам мы написали на внутреннем хакатоне за день с Павлом Власовым (ко-фаундер и CTO в AppFollow). У нас было 20-30 тестеров, в основном знакомые по мобильному рынку. Одним из таких был Евгений Круглов из MobiGear, он присылал мне каждый день фидбек и, в хорошем смысле этого слова, «мучал» меня своими «хотелками». Чуть позже я предложил ему стать ко-фаундером в AppFollow.
AppFollow – участник двух бизнес-акселераторов. Отечественного ФРИИ и финского Startup Sauna. Вообще зачем пошли в акселераторы, что они могут дать? И почему сразу в два?
Анатолий: Фактически компания AppFollow начала свою деятельность именно во ФРИИ. За короткий срок мы хотели из прототипа сделать продукт, получить первых клиентов и построить бизнес, который можно будет масштабировать. Нам несколько раз отказывали на этапе отбора, так как не было готового продукта и первых продаж. Но мы проявили настойчивость, и нам удалось убедить аналитиков ФРИИ, что мы справимся с программой и покажем кратный рост.
За время акселерации мы получили отличный опыт, провели сотни интервью, переосмыслили подход к разработке и начали зарабатывать с помощью сервиса, отбивая расходы на сервера и бухгалтерские услуги. Кстати, запускались мы как «аналитика приложений конкурентов».
На тот момент у нас были только русскоязычные клиенты. Мы же хотели сделать глобальный сервис для мобильных разработчиков и маркетологов со всего мира, поэтому личный кабинет и сервисные рассылки сразу были на английском языке. Но ни у кого из команды не было опыта запуска продуктов на мир и, как следствие, простой перевод сайта с русского на английский язык не дал нам нужного результата.
Именно поэтому мы решили, что нам нужен акселератор либо в Европе, либо в США, в рамках которого мы смогли бы повторить всё то, что мы сделали во ФРИИ, только на английском языке.
По рекомендациям знакомых мы решили податься в Startup Sauna, набор в которую стартовал через несколько месяцев после окончания акселерации во ФРИИ.
В Startup Sauna мы получили хороший опыт презентации сервиса, пообщались с большим количеством менторов и потенциальных инвесторов, и всё это на английском языке, плюс получили первых англоязычных клиентов и основали головную компанию в Финляндии.
После акселерации в Startup Sauna мы сделали небольшой pivot, AppFollow стал сервисом для мониторинга приложений, а конкурентный анализ стал лишь частным случаем, так как нет большой разницы между слежением за собственными приложениями и приложениями конкурентов.
В чем оказалась разница между акселераторами?
Анатолий: Если коротко, то каждый акселератор — про своё. В ФРИИ нас учили выживать и развивать компанию на основе ключевых метрик, а в Startup Sauna — уметь быстро и понятно рассказать о себе, позиционированию на рынке и общению с клиентами, так что опыт, полученный в каждом из акселераторов, дополнял друг друга.
Какой инкубатор оказался полезней в плане опыта, связей и, конечно, денег?
Анатолий: Во ФРИИ мы научились работать по методологии Customer Development, считать метрики, экспериментировать с помощью HADI-циклов, а также познакомились с венчурным бизнесом России.
В Startup Sauna основной упор был сделан на питч, позиционирование и донесение ценности до пользователей. Также мы узнали как работает «венчур» в Европе, какие есть отличия от России и США.
С точки зрения связей больше мы получили в Startup Sauna. Удивила скорость, с которой нас познакомили с Rovio и Supercell, и мы узнали, почему на текущем этапе такие крупные игровые компании не могут быть нашими клиентами. Вместе со Startup Sauna у нас был road-show в Кремниевой Долине, где мы познакомились с американскими инвесторами и менторами. На сколько я знаю, во ФРИИ появилась похожая программа в этом году.
Первый свой раунд мы закрыли после двух акселераций, я считаю, что это был кумулятивный эффект.
Вы подняли инвестиции и вас оценили в $3 млн. На что пошли деньги и сколько компания стоит сейчас?
Анатолий: Основной целью нашего раунда было получить средства на дальнейшее развитие сервиса и найм полноценной команды. Нам кажется, что мы с этим более-менее справились, хотя это было и непросто. За год мы наладили работу внутри команды, стабильно выпускаем новые фичи и работаем с клиентами со всего мира. Сейчас в сервисе больше 10 тысяч пользователей — за год после сделки мы выросли в 10 раз.
Что касается оценки компании, то мы считаем, что она тоже выросла, а подтвердить это мы сможем, когда соберём следующий раунд, цель которого — ещё более активное международное развитие сервиса.
Кажется, что о вас было мало слышно последние полгода. И есть субъективное ощущение, что вы активизировались только этой весной. С чем это связано? Новый раунд?
Анатолий: Отчасти это верно: прошлой осенью мы немного сбавили в продвижении, так как развитие компании требовало очень много времени и ресурсов, но с конца прошлого года мы начали снова активно о себе рассказывать. Правда, в основном на зарубежных площадках, так как мы активно привлекали клиентов из США и Европы.
С точки зрения маркетинга мы регулярно анонсируем новые возможности AppFollow. Так, в прошлом сентябре мы запустили версию 2.0, собрали 1300+ апвоутов на Product Hunt, в декабре на этом же сайте попали в номинацию «Лучший бот года». В феврале мы запустили бесплатные ASO Tools, а совсем недавно анонсировали возможность отвечать на отзывы прямо из Slack. Так, что жизнь внутри AppFollow кипит.
Мы также стараемся активно участвовать в конференциях и митапах, в конце прошлого года снова побывали на Slush в Хельсинки. В этом году мы приняли участие в Startup Grind в Сан Франциско, попали в отбор #NordicMade, а также посетили в Slack Workshop в Берлине, провели ASO-митап в Москве и выступили на Product Camp в Питере. Осенью планируем побывать на ещё нескольких профильных мероприятиях и конференциях.
Возможно такое субъективное ощущение возникло потому, что у нас нет фулл-тайм маркетолога, делаем всё самостоятельно в условиях ограниченности ресурсов. Кстати, мы открыты к предложениям.
Ты только что упомянул, что недавно вы сделали ASO Tools бесплатным. Зачем?
Анатолий: Смотри, сам AppFollow бесплатен уже больше года. Правда, с оговорками. В марте прошлого года мы запустили вторую версию продукта, в которой появился новый тарифный план — слежение за 2-мя приложениями в 2х странах и 20 ключевых слов бесплатно. Это было сделано потому, что мы сменили модель с жёсткого триала на фримиум. За счёт этого мы получили сильный рост активной аудитории сервиса, что, в том числе, повлияло и на рост количества платных клиентов.
А в марте этого года к этому бесплатному тарифу мы добавили ASO Tools. Это специфический продукт, пока понятный довольно узкой аудитории, которая должна не только владеть всеми терминами, но и понимать, как работают подобные инструменты. Привлекая профессионалов в наш сервис, мы надеемся популяризировать и основные функции — мониторинг приложений и работу с отзывами.
Вообще ASO помогает нам «быть в теме», развивать собственную экспертизу в оптимизации приложений, понимать клиента и его потребности. Поэтому у нас есть команда ASO-специалистов, которая каждый день работает с приложениями наших клиентов. В прошлом году для самих себя мы разработали несколько инструментов, которые упростили нашу работу. Мы начали показывать эти наработки клиентам, и все положительно о них отзывались. В итоге мы приняли решение расширить возможности нашего сервиса и запустили ASO Tools для всех, а, благодаря тому, что они бесплатны, любой может попробовать их, а если ему понравится, то начать пользоваться всем сервисом.
Ну, раз мы уже её затронули, давай обсудим тему ASO чуть подробнее. Обычно с какой целью им начинают заниматься компании?
Анатолий: Очень много хороших приложений невидимы для пользователей в App Store и Google Play, поэтому нужно подобрать «правильные» ключевые слова и сделать хорошую страницу, чтобы любой желающий мог легко найти и установить приложение.
Но это не всегда просто. То, как пользователи ищут через мобильный телефон, сильно отличается от того, как это происходит за компьютером. Зная это, нужно сделать такую оптимизацию названия, описания, иконки и скриншотов, чтобы именно ваше приложение показалось первым в поиске по запросу, а его иконка и картинки привлекли внимание как можно большего количества пользователей. Проще говоря, ASO — это SEO для приложений в App Store и Google Play.
Ты сам писал, что толковая настройка ASO может увеличить загрузки на 50% и более, но, получается, это не универсальное лекарство. Если у тебя нет денег на трафик, ты просто вместо 50 загрузок в день будешь получать 100?
Анатолий: Во-первых, ASO — это не панацея, а всего лишь канал получения установок. Иногда даже небольшое увеличение конверсии в установку может дать заметный прирост в долгосрочной перспективе или поможет сэкономить рекламные бюджеты при закупке платного трафика.
Во-вторых, ASO — это постоянная работа над оптимизацией приложения, так как постоянно появляются новые конкуренты, креатив «выгорает», меняются алгоритмы ранжирования в магазинах приложений и так далее.
В-третьих, одни и те же подходы к оптимизации работают по разному для разных приложений. И заранее неизвестно, как точно повлияет оптимизация, учитывая конкурентоспособность приложения.
То есть, чем раньше разработчик приложения научится влиять на это, знать, что работает, а что нет в его конкретном случае, тем проще будет потом.
По поводу 50 и 100 загрузок в день рассмотрим пример — для теста продуктовой гипотезы нужны когорты в 1000 пользователей, если не проводить ASO-оптимизацию приложения, то для сбора первой когорты придется ждать 20 дней, учитывая отток, то ещё дольше. Если можно заменить текст и графику в магазине приложений, и это сократит срок ожидания минимум в два раза, что может быть лучше? Но одним тестом всё не заканчивается, через полгода или год, 100 загрузок в день могут превратиться в 400. Стоит только начать.
Обычно под настройку ASO берут отдельного человека в команду, как в своем время было с SEO или тут все проще?
Анатолий: По разному, всё зависит от масштабов компании. Если приложение запущено на весь мир и нужно поддерживать в актуальном состоянии 35 языков, то без выделенного ASO-специалиста не обойтись. Для инди-разработчиков достаточно однажды понять, как оптимизировать приложения, дальше он сможет повторять это при каждом релизе или выпуске нового приложения.
Обычно ASO понимают, как настройку ключевиков, тестирование иконок на конверсию. Это все можно сделать руками, зачем тогда нужен AppFollow или подобные ему сервисы?
Наш сервис помогает собирать данные, генерировать отчеты, уведомлять о важных событиях в приложениях и так далее. Если у вас одно приложение, которое работает только в одной стране, то наверняка можно справиться и без дополнительных сервисов. Но как только увеличивается количество стран, приложений или инструментов, которые используются в анализе данных, то тут без помощи сторонних решений обойтись становится сложнее.
Ну и давай о планах поговорим. Чего ждать от вас в ближайшее время?
Анатолий: Совсем недавно мы запустили ответы на отзывы для iOS и Android приложений. Теперь общаться с пользователем можно в виде диалога (чата). Соответственно мы планируем сделать ряд интеграций с популярными тикетными системами такими, как Zendesk, Freshdesk, Helpshift, HelpScout, Intercom и другими, чтобы отвечать на отзывы можно было как на обычное письмо.
В конце лета ждите от нас анонс версии 3.0, готовьте свои лайки и апвоуты.
Пару слов по поводу новых акселераций. Мы довольны полученным опытом во ФРИИ и Startup Sauna, за год после акселераций мы сильно изменились и выросли. И на данный момент мы готовы снова «ускориться». Именно поэтому мы постоянно подаём заявку в Y Combinator — это топовый акселератор мира. Для нас это отличное упражнение, чтобы посмотреть на себя, на свой рост и понять, что мы делаем что-то не то или начали буксовать. В прошлый раз мы дошли до видео интервью с партнёром из YC. Как знать, что из этого получится.
