«Мы получили опционы», — авторы Family Island об объединении с Melsoft
Family Island — главное открытие белорусского геймдева в нынешнем году. За последние 12 месяцев ежемесячная выручка фермы про доисторическую семейку выросла в 100 раз. Если в сентябре 2019-го она заработала $50 тысяч, то в сентябре 2020-го — уже больше $5 млн. Таких результатов команда разработки — Easy Team — смогла добиться после объединения с Melsoft. О том, как это было, — App2Top.ru поговорил с авторами Family Island и руководством Melsoft.
App2Top.ru: Ребята, в начале беседы расскажите, пожалуйста, о себе. Кто вы и чем занимаетесь в Melsoft?
Александр Шиляев
Александр: Я — операционный директор компании Melsoft. Отвечаю за работу компании, ее стратегию и функционирование. С 2015 года один из сооснователей текущего Melsoft вместе с Андреем Яранцевым.
Виталий Мороз
Виталий: Я руководитель проекта Family Island. Я его создал, а теперь думаю о том, как его вырастить. Свою роль я вижу в том, чтобы «высоко сидеть, далеко глядеть», а также предугадывать развитие ситуации с проектом и заранее готовить решения, связанные с командой и геймдизайном.
Прежде, чем мы начнем говорить о бизнесе, расскажите совсем чуть-чуть о проекте. Что он собой представляет и какие его основные фишки?
Виталий: Family Island — это очень красивая и добрая игра-ферма, где игрок должен помогать первобытной семье жить и быть счастливыми. Геймплейно все строится на расчистке карт, перекрафте ресурсов во что-то полезное и улучшении базы. Каждый из используемых нами элементов можно найти в других играх, но у нас все это очень хорошо и интересно сделано.
Ах да, в игре нет софт-валюты. Если кто-нибудь сможет обосновать, для чего она нам нужна, — мы добавим. Зато, если персонажи часто ходят по траве, то на ней со временем протаптывают тропинки.
Family Island
Как интересно! Ты имеешь в виду, что есть только хард-валюта, которая приобретается за реальные деньги?
Виталий: Да, есть только харда без зарабатываемых монеток. Просто обычно монетки используются для управления прогрессом, а мы и так управляем прогрессом через экспу и другие механизмы. Так что от монеток как от отдельной сущности я отказался, посчитав их рудиментом и данью традициям.
Оригинально! Давайте теперь поговорим про историю. Когда и с чего начался проект?
Виталий: Мы стартовали разработку осенью 2016, хотя концепт был у меня написан еще в 2015. Замечательный художник Али Горбани дополнил его скетчами, затем я нашел потенциального технического директора и потенциального арт-директора, а затем пошел за инвестициями.
О них мы договорились со Stark Games. Своих сбережений мне бы не хватило даже на пятую часть, а на энтузиазме хорошо получается только мечтать в баре под пивко. В общем, спасибо им, что дали мне такой шанс, — очереди из желающих профинансировать игру не было.
Но это, конечно, очень короткая и упрощенная версия. По полной можно было бы как минимум отдельную статью написать: и про то, как я нашел будущего арт-директора, просто лайкнув картинку в Facebook, и про то, как первый технический директор передумал помогать накануне старта, после чего мне срочно пришлось искать нового, не имея даже средств дожить до конца месяца из-за этой внезапной отсрочки.
Все было словно в сказке, где нужно перейти через пропасть по невидимому мостику, и ты просто шагаешь в пропасть, не имея никакой страховки или запасных вариантов.
Техническим директором в итоге стал Николай Армоник, известный благодаря проекту «Легенды Эйзенвальда», и мы по странной иронии судьбы сидели прямо под Vizor, иногда просачиваясь к ним на кухню во время вечеринок.
Звучит безумно, но иногда так оно и было.
Почему на начальном этапе ты решил делать именно ферму? Мечтал сделать свой FarmVille?
Виталий: Нет, у меня никогда не было мечты стать «фермером». Мне нравились более мужские игры про войну, стратегию и тактику. Да и путь мой в геймдев начинался с модов для Rome: Total War, Mount&Blade и им подобных хардкорных игр. К слову, изначально Family Island сам должен был стать игрой-выживалкой, где персонажи мерзли, голодали и мокли под дождем.
И как игра превратилась в ферму?
Виталий: Сделать себе какую-то репутацию в геймдеве мне удалось как раз при работе над фермами. Я принимал участие в создании Knights&Brides от Vizor и Funky Bay от Belka Games.
Соответственно, инвестиции я мог получить только под ферму. Сейчас о первоначальных замыслах в игре напоминают лишь ломающиеся душ и туалет (на которые постоянно жалуются игроки), да система готовки еды.
Я правильно понял, что это было условие от Stark Games?
Виталий: Нет, просто при разговоре про инвестиции неизбежно всплывало обсуждение предыдущего опыта. На что-либо кроме фермы инвесторы давать мне денег не были готовы.
Family Island
В качестве движка был выбран Defold. Очень нестандартное решение. Почему он?
Виталий: Тогда, в 2016 году, Defold выглядел вполне перспективным движком. Unity плохо умел в 2D, а 3D-прототип, который мы сделали на нем с друзьями еще до поисков инвестиций, был «страшен как смерть». Плюс King обещал поддержку с продвижением, что при наших скромных бюджетах выглядело очень привлекательно. Его предложил наш технический директор. У меня не оказалось возражений.
Если совсем кратко, оглядываясь назад, какие плюсы и минусы ты бы у него выделил?
Виталий: Из плюсов я бы отметил, что движок очень шустрый. Он очень бодро переваривает огромное количество спрайтов, а итоговый билд занимает мало места. Плюс нашим программистам нравилось общаться в Defold-тусовке, а счастье программистов — тоже важное дело.
Из минусов: мало middleware (каких-то промежуточных решений, которые бы облегчали жизнь), все инструменты пришлось писать самим. Также мало готовых специалистов, знакомых с технологией: сложнее растить команду, при работе с другим движком это было бы легче.
В общем, большинство недостатков относятся не к технологии, а к ее малой распространенности.
Когда будете делать следующий проект, тоже будете использовать Defold?
Виталий: Никогда не говори «никогда».
На мой взгляд, выбор технологии для игры — это как выбор пленки и оборудования для фильма: оператор в этом лучше понимает, чем режиссер.
Мне очень нравятся ребята, работающие над Defold-ом, они вложили в него много сил и страсти. Я надеюсь, что у них получится найти свою прочную нишу, чтобы их детище жило и развивалось. Будет здорово, если успех Family Island этому немного поспособствует.
Александр: Добавлю, что с 2020 года движок Defold перешел в open source и наша компания заключила партнерство с командой Defold, получив статус Corporate Platinum Partner.
Вернемся к истории разработки. Три первых года вы делали игру как независимая команда. Насколько она была большой тогда (кстати, сколько человек трудится над ней сейчас)?
Виталий: Мы начали с core-тима в три человека. Примерно через год выросли до 15-17 человек и оставались в этих пределах вплоть до объединения с Melsoft.
Сейчас у нас в команде порядка 40 человек и несколько десятков людей, не относящихся к проекту напрямую, но делающие очень важную для нас работу: маркетинг, биздев, перевод, аутсорс и т.д.
Кажется, еще немного и я не смогу уже всех запоминать по именам.
Family Island
Когда и почему вы поняли, что игре нужен не только инвестор, но и отдельный партнер/издатель?
Виталий: Мы сразу держали такой план в голове: попробовать самим, а если будем видеть, что собственных/привлеченных средств или экспертизы окажется недостаточно, то попытаемся привлечь более опытного и сильного партнера.
Несмотря на то, что бюджет разработки был довольно скромным (например, я и арт-директор работали за символическую зарплату), а многие работники были моими недавними студентами (для них это была первая работа), мы все равно превысили первоначально оговоренную сумму почти вдвое.
Сама по себе игра не летела. Только один раз — в июне 2018 — Google вдруг стал давать много трафика, по пару тысяч инсталлов в день. Мы стали расти и даже по итогам месяца вышли в операционный плюс. Но это столь же внезапно кончилось, как и началось. И мы опять оказались в «красной зоне».
Игру нужно было или продать, или закрыть. Закрывать было очень обидно, мы ведь вложили в нее всю душу и силы.
Плюс у игры уже тогда удержание было отличным, хотя с платежами еще нужно было работать.
Так и пошли разговоры о поиске покупателя.
Как в вашей истории появился Melsoft? Почему в итоге остановились на нем?
Виталий: Я давно был знаком с ребятами из Melsoft. Собственно, я в геймдев решил перейти после того, как посмотрел доклад Саши Шиляева на КРИ-2009, а Андрей Яранцев был директором первой игровой конторы, куда я устроился — Nival Network.
Мы были знакомы и я показывал им еще один из первых прототипов, хвастался, что через полтора года это станет клевой игрой.
В общем, они держали руку на пульсе проекта.
Поэтому, когда встал вопрос о поиске партнера/покупателя, то они были одними из первых, кому я написал. Мне хотелось найти людей, не просто бизнесменов, а тех, кто тоже любит игры, кто помог бы продукту раскрыться, чтобы люди играли и радовались.
Хорошо, с этим понятно, а чем именно игра заинтересовала издателя?
Александр: Тут важно оговориться: Melsoft никогда не позиционировал себя как издателя. И мы в классическом смысле им и не являемся. Мы издаем только те игры, которые сами делаем. И мы считаем, что это единственная рабочая модель вдолгую.
Возвращаясь к твоему вопросу: когда я увидел Family Island, то подумал, что мы могли бы довести этот проект до релиза, используя свой опыт, накопленный на My Cafe. У проекта была хорошая графика, крепкий месячный ретеншн и универсальный сеттинг.
Family Island
Можешь поделиться, какие бизнес-показатели у игры были до того, как проекту начал помогать Melsoft?
Александр: Все, что у нас было, — это данные из Facebook Analytics. Игра была фактически клиентской, доверять можно было только одному источнику.
Как мы уже отметили, среднесрочное удержание было крепким, но было видно, что первая сессия и платежи требуют улучшений.
Меня тогда подкупала полная открытость команды и Виталика, которые абсолютно честно рассказывали, из чего состоит проект, как он делается и даже то, что у них фактически нет аналитических инструментов (речь шла о том, что настройка проекта производилась почти «на ощупь»).
Изначально речь шла только об издании или сразу пошли разговоры об интеграции?
Александр: Изначально речь шла об издании, потому что так звучал запрос со стороны владельцев и команды. Но когда мы начали изучать продукт внутри, то поняли, что в него нужно будет вложить в несколько раз больше, чем уже было вложено, а также придется интегрировать наши собственные наработки по серверу и аналитике. Такие инвестиции надо уже контролировать.
Я вижу большую разницу между тем, чтобы сделать «игру-приложение», и тем, чтобы запустить «игру-продукт» для миллионов потребителей.
Чтобы это обеспечить, нужна тесная интеграция разработки с маркетингом, отделом монетизации, комьюнити-менеджментом, технической поддержкой. Это практически невозможно осуществить в рамках нескольких компаний на договорной основе по модели паблишинга. В мобильных продуктах это не работает.
Но интеграция в другую компанию для команды разработки — это сложное решение. Как думаете, если бы Easy Team просто взяла большой кредит в банке, у игры бы получилось перформить как сейчас?
Виталий: Гипотетически, если бы я мог привлечь N миллионов долларов?
Думаю, я бы сумел раскачать игру до отметки $0,5-2 млн в месяц. Но не больше. Плюс неизвестно, сколько бы времени это заняло.
Издание игры и дальнейшая поддержка — это довольно специфичный сет знаний. Отращивать такую экспертизу с нуля возможно, но это было бы долго и дорого. Без помощи Melsoft достичь текущих показателей мне бы точно не удалось, для этого мне бы просто не хватило опыта, майндсета, экспертизы.
Александр: Деньги сами по себе не решают вопрос с экспертизой. Нужно как минимум время, чтобы экспертиза накопилась и укрепилась. Melsoft потребовалось несколько лет, чтобы научиться эффективно паблишить My Cafe, хотя у нас за плечами был большой Wargaming и «access to world class expertise».
Понятно, что детали сделки под NDA, но я не могу не спросить: продажа была исключительно финансовой историей или владельцы Easy Team также получили доли в Melsoft?
Виталий: Доли в Melsoft на то время не обсуждались. Мы получили опционы и договоренность на определенную сумму при выполнении оговоренных условий.
Тут еще важный нюанс. В многочисленную структуру входит небольшая студия, чей первый проект быстро начинает генерировать прибыль. Что и как было сделано, чтобы сотрудники Easy Team не оказались разочарованы в поглощении?
Александр: Это была практически идеальная интеграция команд.
В феврале команда села к нам офис, мы снабдили ребят современной техникой, сделали пересмотр зарплат, чтобы привести их в соответствие с внутренними вилками.
До конца месяца был проведен внутренний саммит по развитию продукта и команды. Сформировали планы по найму и переустройству команды и планы по доработкам проекта и выводу его в релиз. Некоторые отделы и функции Melsoft были почти полностью переключены на интеграцию новой команды и проекта в компанию. Для компании это было чрезвычайно важно: мы переходили от монопродукта в оперировании к мультипродуктовой структуре.
Виталий: К нам со старта было очень хорошее отношение, наш опыт признавался и ценился. Там, где нам не хватало экспертизы (QA, маркетинг, сервер, проектный менеджмент), нас укрепили за счет ресурсов Melsoft. При этом, там, где мы могли что-то предложить, например, в плане геймдизайнерской экспертизы, уже мы делились опытом с остальной компанией.
Возвращаемся чуть назад. Итак, студия влилась в Melsoft. С какими трудностями столкнулись?
Александр: Было очевидно, что команда недоукомплектована: не было аналитиков, серверных программистов, сильного РМ, чувствовался недостаток геймдизайнеров.
То количество контента, которое было необходимо для релиза, нужно было делать намного большим составом команды.
Первые полгода мы нанимали и перестраивали команду. Также, как я отметил выше, перестраивался и Melsoft, переходя к мульти-проектной структуре.
Family Island
А что и как нужно было менять в самом проекте?
Виталий: Нужно было сильно поднять количество контента: если раньше мы делали апдейт несколько месяцев, то теперь нужно было, чтобы апдейты выходили каждые несколько недель и при этом не конфликтовали между собой.
Новое количество потребовало и новое качество. Это в инженерной науке называют «технологичностью».
Раскрой, пожалуйста, что ты имеешь в виду.
Виталий: Смотри, когда ты разрабатываешь игру малыми силами, ты оптимизируешь производство под быстрый и дешевый результат. В нашем случае после объединения с Melsoft бюджет перестает иметь значение, зато стало нужно, чтобы все было очень надежно, масштабируемо, гибко. Нам пришлось делать огромный рефакторинг и кода, и рабочих процессов.
Одной из главных проблем проекта является высокая связанность компонентов. К примеру, ты меняешь что-то в механике готовки, а из-за этого съезжает прохождение третьего острова. По этой причине нужно перестроить игру так, чтобы разные компоненты можно было менять, независимо от остальных.
Есть еще, конечно, огромный пласт идей о том, как менять сами игровые механики, фичи. Сейчас думаем выделить под эту работу отдельное подразделение в рамках проекта.
Это очень здорово. Представь: казалось, что уже все придумано, отточено за годы… И тут просыпаешься утром и понимаешь, что все можно еще на порядок улучшить!
Со стороны, конечно, главным изменением кажется новый визуальный стиль. Что и почему в нем решили поменять?
Виталий: Фейслифт был сделан полностью силами команды, художники начали прорабатывать обновленных персонажей и визуал еще до сделки с Melsoft, но закончилась эта работа уже значительно позже.
Причина проста. Накопилась критическая масса экспертизы, количество, которое перешло в новое качество. Что интересно, почти весь арт в игре прошел по три-четыре итерации, а это уже, получается, пятая.
Александр: Со стороны маркетинга было важно обновить название/логотип и ключевые маркетинговые ассеты. Обновление персонажей и новый логотип подняло планку качества продукта — наша задача была выглядеть как современный мультфильм.
Family Island
Сколько ушло времени на изменение процессов в команде и на изменение проекта?
Александр: Минимум шесть месяцев. Надо отметить, что изменения в проекте и в команде продолжаются до сих пор. Нам важно выстроить процессы в продукте так, чтобы он не только мог выходить регулярно и без задержек, но и чтобы мы могли делать больше вещей параллельно.
Насколько нынешний успех был ожидаемым?
Виталий: Нельзя начинать проект и собирать команду без веры. Да, мы верили, что игра будет успешной, где-то в глубине души надеялись, что это будет большой успех, но итоговый результат превзошел даже самые смелые ожидания.
Александр: Согласен с тем, что вера в проект — одно из обязательных условий для его старта и развития. Плюс мы потенциально видели востребованность и в самой нише ферм: в этот жанр уже долго никто ничего не вносил, а у нас появилась хорошая возможность это сделать.
История с Easy Team стала для Melsoft потрясающем кейсом. Таких на рынке СНГ я больше не помню: чтобы взяли стороннюю команду и вывели ее проект на $5 млн в месяц (и цифра растет). Вопрос в том: были ли ранее у Melsoft такие M&A-амбиций?
Александр: Melsoft, как и многие другие игровые компании, постоянно изучает рынок, поддерживает дружественные отношения с другими компаниями и командами, обменивается информацией и опытом.
Мы и раньше точечно занимались M&A, но с переменным успехом. С приходом Easy Team получилось окончательно определиться, что подобный формат работы и бизнес-модель (когда мы берем продукт на начальной стадии и совместно доводим его до коммерческого успеха) — имеет смысл.
Теперь нам уже четко понятно, что нужно делать, когда приходит небольшая компания с интересным продуктом, как инвестировать в нее и развивать, как от этапов становления и роста переходить к постоянному менеджменту.
Откуда такое вообще желание? Вы могли бы и дальше выращивать проекты внутри, без приобретения.
Александр: Внутри стабильной компании хорошо получаются более технологичные проекты, то, на что у стартапов нет времени и ресурсов. Преимущество стартапов — в оригинальности идей. В нашем случае мы берем лучшее от обоих подходов.
Как относительно сторонних команд вы хотите себя сегодня позиционировать?
Александр: Как компанию, в которой можно быстрее и сильнее раскрыть потенциал команды и продукта, а также получить возможность достичь большего, чем если бы команда делала все самостоятельно.
Что и на каких условиях вы готовы предложить командам, которые захотят работать с вами?
Александр: Вначале идет выкуп интеллектуальной собственности. Это базовое условие для дальнейшего сотрудничества. Другими словами, мы готовы полностью выкладываться только в тот продукт, интеллектуальная собственность которого нам будет принадлежать. Для команды выделяется опцион от будущих доходов и ежегодный профит-шаринг по принятым в нашей компании критериям.
Что вы сами ждете от сторонних команд, какие требования к ним предъявляете?
Александр: Нам важно, чтобы ключевой костяк команды (лидеры этого проекта, люди которые начинали и живут этим проектом) — сохранялся. Для них сотрудничество с Melsoft должно быть началом нового этапа жизни, связанного с раскрытием потенциала продукта и команды, но никак не завершением работы. Для нас это принципиальный момент.
Наши новые коллеги будут работать дальше над своим продуктом. При этом они должны быть готовы к интеграции и совместной командной работе для того, чтобы использовать те наработки и экспертизу, которые уже есть в компании. Важен общий уровень оптимизма и веры в проект.
Family Island
Как вы видите процесс отбора команд и проектов внутри Melsoft?
Александр: Нам интересны проекты в устоявшихся жанрах для женской аудитории. На нее мы ориентируем нашу маркетинговую экспертизу. Нас пока не интересуют, скажем, шутеры, баттлеры. Мы больше фокусируемся на аудитории, а не на типах продуктов, поэтому в перспективе нам может быть интересен и match-3, и симуляторы, и merge-проекты, и т.д.
Еще важно: мы не нацелены на то, чтобы делать полных клонов успешных продуктов. Мы работаем в устоявшихся нишах, но при этом продукт, которым мы занимаемся, должен быть оригинален. Мы фокусируемся на том, чтобы выводить его в топ-позиции в своем жанре.
My Cafe — сейчас топ-2 игра в cooking-жанре. Цель — сделать игру номером один. Family Island была неизвестным стартапом, сейчас топ-4 в фермах. Ближайшая цель — вывести минимум в топ-3 и побороться за топ-1.
Как строится работа между студией и головным офисом после поглощения/интеграции?
Александр: Работа строится через плотную коммуникацию (даже если команда сидит отдельно). У нас есть видение, что команда, которая разрабатывает продукт и занимается его оперированием и маркетингом, является единой.
2020 год заставил нас стать распределенной компанией. Сейчас нам в меньшей степени важно — находятся ли люди в одном офисе или нет, но даже если команда находится на расстоянии, то идеологически мы будем воспринимать команду как единую, занимающуюся всеми циклами оперирования продукта.
Насколько независимой в своих дизайн-решениях остаются студии разработки?
Александр: Команда должна быть готова к определенным совместным решениям. Есть часть экспертизы, которая является и маркетинговой, и монетизационной, и аналитической. Все аспекты могут влиять и на дизайн-решения. Наше основное желание заключается в том, чтобы команды были независимыми настолько, насколько это возможно. Тем не менее для нас важно, чтобы все понимали, что многие вещи необходимо выносить на широкое обсуждение.
Чего ждать от Melsoft в ближайшем будущем в стратегическом плане?
Александр: Стратегия Melsoft — разрабатывать и издавать мобильные игры. Мы стремимся к тому, чтобы каждая наша игра вошла в топ своего жанра. Также мы активно работаем над новым проектом, который, как мы надеемся, станет основателем нового жанра.
История Family Island говорит о том, что мы умеем интегрировать команды и проекты внутрь Melsoft, достигать с ними значительных успехов. Поэтому, если у вас есть игра, покажите ее нам. Возможно, получится поработать вместе и сделать что-то очень стоящее!
Понятно. Спасибо за интервью!
Есть новость? Поделитесь с нами, напишите на press@app2top.ru
