«Среднестатистический хит Voodoo приносит разработчику $1 млн»: AYA games о рынке гиперказуальных игр

Пять лет назад гиперказуальные игры уже выпускали. Тогда одной из первых студий на этом рынке была петербургская AYA games. В 2015-м она работала с Ketchapp. Сегодня студия создает хиты с Voodoo. Собравший за март-май 30 млн установок Draw Joust! — один из них. О том, как изменился рынок и сама студия за этот срок, мы поговорили с ее основателями Артемом Меренфельдом и Ярославом Рудаковым.

Draw Joust!

Александр Семенов, выпускающий редактор App2Top.ru: Первую гиперказуальную игру (ГК) вы выпустили с Ketchapp в 2014 году. Ощущаете себя ветеранами этой ниши?

Артем Меренфельд

Артем Меренфельд, сооснователь AYA games: Определенно. Flappy Bird принято считать историческим началом гиперкэжуал-эпохи, а она вышла в 2013 году, так что ветеранство так и прет!

Ярослав Рудаков

Ярослав Рудаков, сооснователь AYA games: Более того, я предпочитаю считать нас первопроходцами этой ниши. Наша The Tower — двенадцатая по счету гиперказуальная игра, которую выпустил Ketchapp. К тому же половина из этих двенадцати вышла, когда мы вовсю полировали свою. Так что, определенно, мы были одними из первых.

Тогда вы работали вдвоем. Более того, первые игры были разработаны в свободное от работы время. AYA games сегодня — это по-прежнему два человека или нечто большее?

Артем: Все эти годы нам помогали аутсорсеры/фрилансеры, но на постоянной основе AYA games — это по-прежнему мы с Ярославом.

Но сейчас мы наконец-то решили, что тяжеловато вдвоем, надо все-таки расширяться. Так что в данный момент ищем разработчиков в команду.

Несмотря на то, что вы давно на рынке, проектов у вас, если судить по официальному сайту студии, вышло не так уж и много. Пару раз между релизами были большие паузы. Почему так сложилось, ведь принято считать, что гиперказуальные игры не делаются по несколько лет?

Артем: Сами ГК-игры делаются быстро, но прорва времени уходит на прототипирование, отбор и отсев идей.

За почти 6 лет мы:

• выпустили 5 хитов (The Tower, Skyward, The Tower: Assassin’s Creed, Clumsy Climber и Draw Joust!), которые собрали 70 млн установок;
• помимо них полноценно зарелизили (с Ketchapp) еще 3 ГК-игры, которые провалились;
• запустили в софтлонч 17 хорошо отполированных прототипов;
• с десяток прототипов было сделано, но отсеяно еще на этапе маркетинговых тестов;
• еще было разработано штук 50 внутренних прототипов.

Что касается идей, оставшихся на уровне концепт-арта, то их и считать нет смысла.

ГК-игры делаются быстро, но, объективно, в это надо закладывать время, которое уйдет на поиск рабочей механики.

Ярослав: К сожалению, даже несмотря на наш опыт, мы не можем придумывать исключительно гениальные идеи.

Гиперказуальный рынок во многом зависит от везения. До сих пор не существует рецепта создания гарантированного хита. Любой разработчик, ставший на эту стезю, должен быть готов много пробовать и много ошибаться. Для крупных издателей эта ненадежность рынка «компенсируется» обилием желающих на него попасть: множество мелких студий делает множество мелких игр, из которых регулярно кто-то да выстреливает. Для маленьких команд вроде нашей успех возможен только благодаря настойчивости.

Вы наблюдали за гиперказуальным рынком изнутри все время его развития. Поэтому я не могу не задать банальный, но при этом сложный, комплексный для ответа вопрос о том, как именно изменилась ниша для разработчиков за это время?

Артем: Работа в ГК-нише строится на взаимодействии издателей и разработчиков.

Когда мы начинали, издатель фактически был один — Ketchapp. Сейчас, конечно, тоже есть один доминирующий игрок — Voodoo, но также появилось с десяток менее крупных издателей, с которыми можно работать, если вы не подошли по метрикам Voodoo.

Появились эффективные пайплайны тестирования, апфронты и прочие радости, делающие работу с ГК меньше похожей на казино и больше похожей на бизнес.

Самих разработчиков стало очень много, конкуренция выше, идеи начали исчерпываться, реитерироваться. Сегодня, что вы бы ни придумали, скорее всего, кто-то это уже тестировал. По этой причине качество исполнения стало в приоритете.

Лично мне сейчас эта ниша нравится гораздо больше. В ней спокойно работается, особенно если знаешь, что хорошо умеешь делать игры.

При этом сильно поменялись и игры, правильно? Гиперказуальная игра для успеха сегодня обязательно должна быть трехмерной, с какой-то сложной метой? Или что-то двухмерное и простое до сих пор может выстрелить?

Артем: Сами игры прошли интересный путь от минималистичных флаппиберд-подобных «невозможных» игр к беспроигрышным satisfying-механикам, строящимся чисто на приятных ощущениях. Сейчас рынок сдвигается в сторону того, что будут называть «гибрид-кэжуал», но по факту это просто игры, такие, какими мы привыкли их видеть: больше контента, больше меты, меньше шариков с кубиками в качестве персонажей.

Очень простые игры все еще прекрасно могут выстрелить, особенно если судить только по инсталлам за первый месяц. Но сейчас в ГК, как и любых других мобильных играх, удержание игроков ставится на первое место, а для него, как правило, нужно наращивать игровое «мясо».

Но — внимание — наращивать его нет смысла, если базовая механика не интересна сама по себе. Поэтому ничто не мешает стартовать с чисто базовым геймплеем, а уже дальше добавлять что-то к нему. Чаще всего именно так и делается.

Ярослав: Да, действительно, сейчас в тренде трехмерные игры, однако это не значит, что их стало сложнее делать. Это как сравнивать живопись и скульптуру. Что труднее — написать картину или вылепить статую?

Тут дело не в плоскости или объемности, а в качестве картинки. И в этом плане рынок до сих пор не требует высокой планки: если вы приглядитесь к топовым играм, то сможете заметить, что большая часть из них сделана на основе бесплатной (или очень дешевой) графики из Unity Asset Store.

Сложная мета и подавно не является чем-то обязательным для успешной игры. Сперва вы делаете базовую механику. Если она работает, то поверх этого делаете мету. Но это необязательно, просто без меты заработаете чуть меньше. Так что совершенно точно можно говорить, что простое тоже может выстрелить (и выстреливает) до сих пор.

В связи с частичным усложнением продакшена, я правильно понимаю, что сегодня выйти на рынок без связей командой исключительно из двух человек уже нереально?

Артем: Напротив, это реально, и по-прежнему небольшие команды на этот рынок успешно выходят.

ГК-игры не особенно сложны в разработке, и количество людей в команде не столько определяет вашу способность сделать ГК-хит, сколько способность делать Х-прототипов в месяц, чтобы найти свою механику. Среди недавних хитов есть даже примеры соло-разработок. Например, Woodturning 3D от Миши Выхристенко.

В частности, Voodoo ищут как раз в первую очередь хорошую базовую механику, и если она удовлетворяет всем нужным KPI, то после релиза у них есть целая команда разработчиков, которая помогает наращивать контент.

Woodturning 3D

Есть еще вопрос, который меня давно мучает. Я надеюсь, что вы сможете дать на него ответ. Первые игры вы издавали с пионером гиперказуального рынка — компанией Ketchapp. И она действительно изначально была лидером рынка. Что случилось, почему компания ушла, условно, во второй дивизион?

Артем: Рынок повзрослел, Ketchapp этих изменений не поняли. Пять лет назад Ketchapp поднимали игры на вершину топа просто за счет своего кросс-промо в уже выпущенных играх. Ни у кого такого трафика не было, и все разработчики шли к ним.

Процедуры были неидеальны. Можно было сделать игру на 50%, показать издателю, получить «хорошо, делайте дальше», доделать ее на 99% и потом получить в лучшем случае ответ «нам больше не интересно», а в худшем — не получить вообще никакого ответа никогда. Весь процесс издания был совершенно непрозрачными и субъективным.

Большинство своих хитов мы выпустили именно с Ketchapp, но сотрудничество это было довольно стрессовым, каждый проект был игрой в рулетку, это была одна из главных причин, почему мы сами опасались расширяться, а также почему они не смогли конкурировать с новыми издателями.

Я знаю, что сегодня они стараются изменить свой подход, чтобы догнать остальных паблишеров. Посмотрим, что произойдет. У них есть ресурсы Ubisoft, может, еще сумеют адаптироваться к нынешнему рынку, но расположение разработчиков вернуть им будет сложно.

Партнером для новой игры вы выбрали Voodoo. Можешь рассказать немного про то, как решали отказаться от работы с Ketchapp и как вышли на Voodoo, как удалось заполучить ее в издатели?

Артем: Важное замечание: это не столько мы старались заполучить Voodoo как своего издателя, сколько они старались заполучить нас как своего разработчика, зная, что мы умеем делать хорошие игры.

Это было первое бросающееся в глаза отличие Voodoo от Ketchapp и других издателей.

«Выйти» на них не было чем-то сложным, мы познакомились, когда они выпустили уже 3 больших игры, последней из которых была Snake vs Block, и не выпустили практически никаких «проходных» игр. Такая стабильность меня заинтересовала, поэтому мы с ними созвонились, познакомились, и их философия произвела на меня тогда огромное впечатление.

Вы работали с лидером рынка пять лет назад и работаете с лидером (но уже другим) сейчас. Насколько принципиально отличаются подходы к работе? Что здесь появилось нового?

Артем: Когда в 2017 году появились Voodoo, они стали первым ГК-издателем, практикующим коучинговый подход: они поставили разработчика на первое место, их задача была максимально поделиться знаниями и научить разработчиков делать хиты быстрее и эффективнее.

Ставились конкретные KPI, необходимые для окупаемости игры на определенном UA. Разработчики четко знали, что им нужно сделать, чтобы зарелизиться, все прозрачно и понятно.

Также появились софтлончи прототипов, регулярные митинги и т. д. В целом, подход стал более научным, продуманным и эффективным.

Ярослав: Сейчас этим уже никого не удивишь, но в 2017-м это казалось потрясающим: нам больше не надо было придумывать игру, которая понравится Ketchapp, а надо было всего лишь сделать так, чтобы она удовлетворяла четким определенным критериям. Это было сродни появлению химии вместо алхимии: вместо интуиции и загадочных ритуалов пришли цифры и научные методы.

Раз мы заговорили про издателей. Какие условия сегодня принято предлагать? На что может рассчитывать среднестатистическая студия гиперказуальных игр при разработке средней по успешности игры (до 2-3 млн загрузок), и сколько может заработать сегодня компания на хите (от 8-10 млн установок)?

Артем: ГК-рынок отличается некоторой категоричностью. Здесь сложно заработать на средненькой игре. Все упирается в две довольно простых цифры: CPI (стоимость привлечения игрока) и LTV (сколько с этого игрока будет заработано за весь его жизненный цикл).

Если CPI ниже, чем LTV, то трафик можно гнать в игру настолько долго, насколько этот баланс будет сохраняться. И если ваша игра хорошо масштабируется и это соотношение сохраняется достаточно долго, то у вас есть хит, а хит — это гораздо больше, чем 8-10 млн установок. Если игра масштабируется плохо, то это, скорее всего, проявится еще до того, как ваша игра наберет 2-3 млн установок.

Конкретно у Voodoo среднестатистический хит принесет разработчику около $1 млн. Но эта цифра может оказаться гораздо меньше, если оказалось, что игра плохо масштабируется, или же, наоборот, больше, поскольку Voodoo платит бонусы в зависимости от количества установок.

И вот сейчас плавно переходим к вашей новой игре — Draw Joust. Идея вашего первого проекта The Tower, по вашим же словам, зрела несколько лет, пока вы ее не реализовали. А с чего началась история Draw Joust?

Артем: Создание Draw Joust пришлось уже на очень зрелую стадию нашей студии, поэтому никакой особенной романтики там не было.

Как правило, мы выбираем некую одну механику и затем стараемся взглянуть на нее под каждым возможным углом, придумать разные способы ее реализации. В случае с Draw Joust, разработку которой мы начали в январе, мы стали тестировать все, связанное с рисованием. После пяти разных прототипов на эту тему мы нашли механику, которая показала самые высокие результаты и превратилась в полноценную игру.

Ярослав: В конце 2019 года у Voodoo появилась возможность проводить CTR-тесты, это существенно ускорило проверку новых идей на жизнеспособность. Если до этого мне приходилось тратить 2-4 недели на создание полностью рабочего прототипа, загрузку его в App Store и тестирование, то для CTR-тестов требуется только видео, которое Артем может сделать за несколько дней даже без моего участия.

На тот момент наши мысли занимали разные идеи, связанные с рисованием. Мы перебрали целую кучу. В середине января у Артема родилась идея про машинки из шариков, как вариация на тему другой игры от Voodoo — Draw Cars. Кстати, рабочее название проекта было «Лошарики», в честь старого советского мультика про лошадку из шариков, очень уж она была похожа на эти наши машинки.

Лошарик и первый прототип Draw Joust!

К концу месяца стало понятно, что идея рабочая. Еще около месяца ушло на создание прототипа и его тестирование. Базовые метрики (ретеншен и CPI) у этой игры были не очень высокими, зато был выдающийся суточный плейтайм. Voodoo, не откладывая в долгий ящик, предложили нам заветный контракт.

Пять лет назад, рассказывая про разработку все той же The Tower, вы говорили, что цена разработки стремилась к нулю. Для Draw Joust! это вряд ли справедливо, как долго и какими силами делалась игра?

Артем: В стоимость проекта следует закладывать не только разработку непосредственно самой игры, но и разработку всех прототипов. Саму игру от прототипа до релиза мы сделали месяца за два, но добавьте сюда еще год поиска, прототипирования и постоянного изучения рынка. К слову, проект мы до сих регулярно обновляем и улучшаем, наполняем контентом.

Ярослав: Да нет, если говорить именно про Draw Joust, то это как раз история быстрого успеха. Если не считать пары лет, потраченных на поиски хорошей идеи. В любом случае, по-прежнему, время — это единственное наше вложение, не считая ничтожных затрат на покупку графики или готовых библиотек. Основная часть этого проекта очень простая, мы с ней справились буквально за пару недель.

В игре используется очень много трюков, которые незаметны для большинства игроков. Например, игра делает вид, что вы сражаетесь с другими игроками, однако на самом деле это, конечно же, не так. Более того, тут даже нет искусственного интеллекта соперника: он просто с небольшой задержкой повторяет ваши движения. Система прокачки и уровней создает иллюзию прогресса, но на самом деле эти кнопки вообще ничего не делают. И так далее.

Кроме того, после заключения договора, издатель выделил нам команду разработчиков, которые помогали и до сих пор помогают добавлять в игру новые примочки, подключать рекламу, статистику и прочие скучные вещи. Это нам очень сильно помогло и лишний раз дало понять, что нам пора расширять команду

Неужели совсем не было трудностей?

Артем: Большая часть проблем возникла уже сейчас на стадии обновления и поддержки игры. У любой игры CPI ниже всего на релизе, а затем он начинает постоянно расти, поэтому, чтобы игра оставалось прибыльной, мы должны все время поднимать LTV. Для этого все время тестируются разные новые фичи, баланс и параметры. Можно уверенно сказать, что после релиза ГК-хита количество работы только увеличивается.

Ярослав: Основной трудностью, на мой взгляд, было найти работающую идею. Это сложно не только в плане трудоемкости, но и в психологическом: даже если вы тратите на прототип всего пару недель, то за это время успеваете полюбить его. И хорошо, если недостаточно удачная идея сразу покажет себя плохо! Часто бывает, что идея оказывается вроде бы неплохой, но немного не дотягивающей. Вы начинаете работать над ней, пытаться ее улучшить, а в итоге все равно выкидываете. А если это продолжается год… Но я не жалуюсь: это нелегко, зато чертовски интересно!

Раньше для разработки вы использовали Action Script (Flash) + Starling. Как я помню, вас тогда полностью устраивал функционал. Что сейчас используете и насколько комфортнее или, возможно, наоборот менее удобно все стало?

Артем: Сейчас мы, как, пожалуй, и все, используем Unity. Конечно, все стало комфортнее и удобнее. У Unity огромный функционал, база знаний и готовых ассетов. Разве что порой не хватает контроля, который давал такой базовый движок как Air, да и билды у нас весили в 10 раз меньше.

Ярослав: Нам пришлось перейти на Unity, поскольку поддержка Flash становилась все слабее, но мы ни разу об этом не пожалели. Конечно, у Flash были свои сильные стороны. И, конечно, Unity тоже не лишен недостатков. Но, в целом, стало заметно легче, в первую очередь благодаря огромной базе знаний. Многие рутинные вещи не приходится писать самому, достаточно найти, как это сделали другие. Это позволяет сконцентрироваться на своей идее, а не тратить время на изобретение очередного велосипеда.

Draw Joust!

Пять лет назад при разработке гиперказуальной игры не нужно было думать про трехмерную графику, физику, PvP, прогрессию… В общем, про все то, из-за чего сегодня гиперказуальные игры на самом деле нельзя назвать минималистичными. Игры вам интереснее было делать тогда или сейчас?

Артем: Лично мне однозначно сейчас интереснее. Я довольно хардкорный геймер, поэтому сближение ГК-игр с более традиционными жанрами меня радует. Конечно, из-за этого разработка стала дольше и дороже, но и удовлетворения приносит больше.

Ярослав: Как я уже говорил, 3D графика не усложняет работу. Зачастую — наоборот, она делает ее проще. Работая с 3D, вы делаете вещи более близкие к тому, с чем имеете дело в реальной жизни. Допустим, чтобы создать эффект глубины, в 2D приходится прибегать ко всяким хитростям, вроде эффекта параллакса, а в 3D эта глубина есть просто потому, что это 3D. Так что сложнее в техническом плане не стало. Изменились, скорее, критерии качества. Если раньше порой выстреливали совершенно халтурные поделки, то сегодня планка поднялась. Но если вы посмотрите на наши старые игры, ту же The Tower, например, то обратите внимание, что она выделяется на фоне ровесников своим качеством. Например, там была такая маленькая птичка, которая перелетала с этажа на этаж по мере того, как вы строите башню. Она там вообще не нужна и никак не задействована в игре, наверняка, множество игроков ее вообще не заметило. Но я потратил несколько дней, чтобы настроить ее поведение. Уже тогда мы много сил тратили на полировку, удовлетворяя свой перфекционизм. Порой возникало чувство досады: мы тратим столько сил, чтобы сделать что-то классное, а эти халтурщики сляпали на коленке что-то за пару недель, а теперь занимают такое же первое место в топе, как и мы два месяца назад. Ныне такое случается все реже, так что мы довольны.

Draw Joust на сегодняшний день — самый успешный ваш релиз. Игра за весну собрала больше 30 млн установок. На фоне изменившихся условий на рынке (большей конкуренции, выросших расценок на маркетинг и так далее), финансово вы сейчас также получаете намного больше, как разработчик, или раньше успех лучше коммерциализировался?

Артем: Не называя конкретных цифр, я могу сказать, что сейчас ГК-хит принесет разработчику в несколько раз больше денег, чем пять лет назад при аналогичных позициях в топе. Но и найти такой хит стало сложнее, минимизированы шансы случайно выпустить что-то гениальное и успешное.

Многие студии сейчас рассказывают, что работают на поток, что у них каждые две недели новый прототип выходит. Эта история актуальна и для вас или вы сейчас будете вновь брать большую паузу?

Артем: Прямо сейчас мы сосредоточены на поддержке и обновлении Draw Joust. Но уже ищем, кого добавить в команду как раз для того, чтобы вернуться к активному прототипированию и тестированию. Никаких пауз, только фигачить.

Ярослав: Определенно, со стороны это будет выглядеть как пауза, но я надеюсь, что она будет недолгой. Мы не планируем почивать на лаврах, а будем продолжать искать свой очередной хит. Есть отличный афоризм: «Займись тем, что тебе нравится, и ты не будешь работать ни дня в своей жизни». А еще про акулу, которая тонет, если останавливается. И то и другое про нас: нам нравится то, что мы делаем, и мы не собираемся останавливаться.

Здорово! Спасибо за интервью и удачи!

***

К слову, это второе наше интервью с AYA games. Первое мы брали как раз пять лет назад, когда студия выпустила два первых хита — The Tower и Skyward. Его можно прочесть по этой ссылке.