JuiceBox Games: несколько мыслей после закрытия студии
JuiceBox Games, которую 3,5 года назад основали бывшие сотрудники Zynga, закрывается. И это несмотря на две готовые и достаточно успешные игры, фичер от Google и Apple и заработанные $8 млн. Чтобы объяснить, почему так вышло, создатель студии Майкл Мартинез (Michael Martinez) написал большую статью для портала Medium.com. Перевели текст и делимся с вами.
На изображении — арт к StormBorn
Спустя 3,5 года с разочарованием должен признать, что мы закрываем JuiceBox Games. Мы запустили нашу студию в Сан-Франциско для того, чтобы создавать самые крутые, самые интересные мобильные игры. Потрясающие инвесторы — Initial Capital, Index Ventures, General Catalyst, Maveron, Скотт Дейл (Scott Dale), Джон Ричителло (John Riccitiello) и другие — вложили в нас $2,54 млн в ходе посевного раунда. На нашем пути мы столкнулись и с победами, и поражениями. И в конечном итоге у нас ничего не вышло.
Хочу поделиться некоторыми мыслями, которые возникли в процессе. Без сомнения, некоторые из них покажутся противоречивыми, но когда строишь бизнес, основная задача как раз и заключается в том, чтобы примирять конфликтующие точки зрения и принимать оптимальные решения.
Я очень горд тем, чего мы в JuiceBox Games добились за время своего существования:
- собрали команду из 36 человек;
- запустили 2 игры, HonorBound и StormBorn;
- собрали игровое сообщество суммарной численностью в 5 млн человек;
- игроки потратили в наших играх $8 млн;
- наша HonorBound побывала на 31 месте в кассовом топе iPhone в США;
- достигла 1 места в категории RPG/карточная игра в 28 странах;
- получила фичеры от Apple и Google;
- средний рейтинг HonorBound в App Stores составил 4,5 звезды.
Что получилось?
Цель — успех
С самого начала мы вкладывались в JuiceBox Games по-полной. У нас не было инвесторов, не было команды, но мы задались целью обязательно запустить студию. Пару недель мы собирались в столовой Джейсона (Джейсона МакГурика (Jason McGuirk), сооснователя студии, — прим. редакции), потом быстро нашли себе небольшой офис.
Офис JuiceBox
Мы никогда не считали студию каким-то параллельным проектом. Нашей конечной целью было создать что-то большое и ценное, а не сидеть и думать, что может пойти не так. Вера в свои силы и готовность поставить все на карту — необходимые составляющие, когда речь идет о запуске компании с нуля.
И что теперь?
Удивительно, как быстро после первых успехов возник этот вопрос — «а что теперь-то?». Цели, которые казались недостижимыми, очень быстро остались позади. Первые инвесторы, закрытие посевного раунда инвестиций, сотрудники на ключевых позициях, пробные запуски пректов, фичер в Apple, $50 тысяч в день выручки, — все это были важные моменты, но впереди всегда маячил следующий мейлстоун. Когда строишь долгосрочный и растущий бизнес, возможности почивать на лаврах у тебя нет.
Что-что мы вам пообещали?
Кажется, что тут сложностей возникнуть не должно, но на самом деле выполнять обещания в срок — совсем непросто. Мы поставили перед собой цель — сначала четко обозначить задачи, а потом последовательно их выполнять. И, как мне кажется, мы оправдали ожидания наших игроков, инвесторов и сотрудников. Когда мы впервые встретились с Кристианом Сегерстроле (Kristian Segerstrale) из Initial Capital, который потом стал нашим основным инвестором и вошел в совет директоров, идея проекта ему понравилась, но он хотел увидеть больше. Он попросил нас показать расширенное демо игры и поставил срок — 6 недель. Через 6 недель он поиграл в демо, принял окончательное решение и вложился в нас на посевном раунде инвестиций.
Персонажи из HonorBound
Особенно я горжусь уровнем оформления конечного продукта. Мы запустили 2 игры, обе — сложные, со множеством контента. Это серьезное достижение сразу во всех областях: в программировании, арте и геймдизайне. Каждый члена команды в JuiceBox старался сделать игру лучше, и цель считалась достигнутой только тогда, когда очередной этап запускался, и пользователи давали позитивный фидбек. Новая фича не считалась готовой, пока мы не могли в не поиграть на своих смартфонах. Все крутые новые фичи попадали к игрокам только на стадии полной готовности.
Почему у нас ничего не вышло, или ошибки, которые мы совершили
Изнаночная сторона игрового рынка
Геймдев — крайне сложный бизнес. В 2012 году, когда мы только начинали, самыми кассовыми были Simpsons: Tapped Out, DragonVale и Kingdoms of the North. Вскоре рынок начал стагнировать, верхушки чартов в течение следующих трех лет оккупировали Supercell, King, и Machine Zone. К тому моменту, как в ноябре 2015 года мы выпустили нашу следующую игру, нашими конкурентами стали не только старые игры, которые с 2012 года только укрепили свои позиции, но и фавориты последних трех лет (сиквелы, слоты, Contest of Champions, Hearthstone, Summoners War и так далее). Ставки выросли, и точно так же выросли ресурсы, необходимые для запуска успешной игры.
За последние два года я часто слышал, как венчурные инвесторы жалуются, что игры — это бизнес, где все завязано на хитах. Это чистая правда. Но если игре таки удалось стать хитом — то это бизнес, где годовой оборот исчисляется в миллиардах долларов (на что обычно и делают упор студии в своих портфолио для венчурных фондов).
Путь к успеху включает в себя следующие пункты:
- нужно пользоваться новыми каналами дистрибуции (как в свое время Zynga с играми на Facebook);
- необходимо выходить на рынок как можно раньше, а плоды первых успехов вкладывать в укрепление лидерских позиций — через маркетинг или через подготовку почвы для будущих игр;
- и, собственно, нужен хит (что необычайно сложно!).
Наш подход
Я до сих пор верю, что наш подход, который заключался в создании качественных мидкорных игр, был правильным. Инвесторы поставили на нас потому, что у нас был опыт в создании игр, и потому, что увидели реальную возможность успеха. С HonorBound мы добились задач, которые изначально перед нами и стояли, — запустили отличающуюся от других игру, и наша аудитория это оценила. Мы собрали накопленный опыт и вложили его в еще одну RPG, и это была правильная стратегия.
Показатели нашей следующей игры, StormBorn, были лучше, чем у первого проекта. Но видимость приложений с момента запуска первого тайтла драматическим образом изменилась, а потому StormBorn набрала всего 10% загрузок первой игры. (В скобках — без всякого смысла — замечу: если бы StormBorn запустилась в 2014-м, и получила бы то же количество загрузок, что и HonorBound, история JuiceBox сложилась бы совсем по-другому).
Так сложилось, что наша компания зависела от каждого последующего проекта. Успеха первой игры хватило для того, чтобы запустить вторую игру. Выручки от второй игры не хватило на третью, так что мы «схлопнулись».
Наши ошибки
Мы так и не запустили игру, которая приносила бы стабильный доход JuiceBox, позволила бы расширить инфраструктуру и разработать другие игры. Все очень просто: мы так и не сделали достаточно хорошую игру. Что вызывает закономерный вопрос, а собственно, почему этого не произошло? Все потому, что создавать игры — невероятно трудно! Это дьявольски сложная задача: создать произведение искусства, которое функционирует, как бизнес. Ничто не сравнится с созданием игры с нуля. Тут требуется чудовищное количество вложений и труда.
Есть два способа, как сделать из игры бизнес.
1. Огромное количество инсталлов (благодаря IP или виральности) при средненьких метриках приносят много денег.
2. Ключевые метрики отличные, что дает рост доходов и прибылей (из-за платного трафика или органики).
Если честно, то наши игры провалились по всем фронтам. Не было ни миллионов инсталлов, ни отличных ключевых метрик. Мы пытались улучшить ключевые метрики, чтобы сделать игру прибыльной (см. пункт номер 2), но так и не смогли добиться достаточного улучшения показателей (либо из-за неправильного распределения рабочих ресурсов, либо из-за неправильного руководства, либо из-за того, что игра просто была плохо сделана).
В какой-то момент после того, как HonorBound запустилась, я получил фидбек от двух очень успешных инвесторов с огромным опытом в игровой индустрии. Отзывы были противоречивыми:
1. (Спустя 2 месяца после глобального запуска). Эта игра не выстрелила. Когда перейдете к следующему проекту?
2. Вложите все что есть в HonorBound. Не отвлекайтесь на второй проект и вообще ни на что.
И как прикажете реагировать на такой фидбек? Несмотря на то, что метрики у HonorBound были не идеальные, мы верили, что компанию она прокормит (что она и делала какое-то время). Так что мы выбрали второй путь и пытались улучшить метрики игры. Как я уже упомянул, у нас так и не получилось сделать из игры долговременный источник дохода (хотя HonorBound постоянно приносила выручку (больше $1,2 млн только за последние 12 месяцев), этого было недостаточно, чтобы профинансировать разработку будущих игр). К тому же, мы ставили целью запустить успешную развивающуюся игру, а не проект, который еле держится на плаву (хотя и этого тоже очень сложно добиться!). Как только мы поняли, что HonorBound не станет такой игрой, мы направили все силы на второй проект.
Что я узнал
Все дело в маркетинге
На вопрос «какая у вас маркетинговая стратегия» НЕЛЬЗЯ отвечать «сделать отличную игру». Отличная игра — это в данном случае основное требование, и, в принципе, ее может хватить. Но лучше облегчить себе задачу и разработать еще и отличную маркетинговую стратегию. Тот факт, что мы не смогли этого сделать, стал основной причиной закрытия студии. Надеяться только на фичер от Apple/Google нельзя (хоть нас и зафичерили, на ситуацию в целом это мало повлияло).
Доверяйте себе
Неизбежно наступит момент, когда придется принимать сложные решения, причем у каждой стороны найдутся серьезные аргументы и горячие сторонники. Генеральным директорам иногда бывает одиноко, но принимать решения все равно кто-то должен. Мы старались все время двигаться вперед, а потому в сложные моменты решения принимал я, чтобы не теряя времени, разобраться с проблемой и двигаться дальше.
Добавлю, что в процессе разработки игры у вас обязательно будут сомнения. Естественно, нужно учитывать новую информацию, но, как мне кажется, нужно и доверять тому решению, которое вы приняли до этого. Поскольку у вас на это были причины.
Сила воли
Работа основателя студии — вести компанию к успеху. И это требует огромной силы воли. Вы — эксперт, вы — самая заинтересованная сторона. Я мечтал, что как только мы найдем инвесторов, то дальше они впрягутся в работу плечом к плечу со мной (и еще я рассчитывал, что они снимут с меня большую часть ответственности за успех компании). И ноша, и ответственность всецело принадлежат основателям студии. Общение с инвесторами только помогало обозначить проблему и найти решение.
Банальные истины, которые, как выяснилось, соответствуют действительности
Все сложно
Все говорят, что создавать компанию — непросто. И это правда непросто. Нужно ОЧЕНЬ много всего сделать как следует: разработать игру, собрать команду, собрать ПРАВИЛЬНУЮ команду, нанять правильных людей, найти офис, отыскать адвоката, настроить принтер, настроить wi-fi, пригласить уборщиков и так далее.
Я думал так: «Конечно же, у меня все получится! Я неглупый парень, и коллеги у меня неглупые. Что тут сложного? Разберемся!» Оказалось, что разбираться нужно много с чем.
Люди — самое важное
И это правда так! Невозможно переоценить важность таланта. Мне, к счастью, повезло привлечь к нам в команду выдающихся профессионалов, с каждым из которых я не задумываясь согласился бы работать снова. Но это не значит, что собрать крутую команду так просто.
В работе с людьми есть одна расхожая истина — нужно как можно скорее избавляться от отстающих. Если вам кажется, что кто-то не вписывается в команду — вам скорее всего не кажется. Действуйте. Оставшиеся, вероятнее всего, согласятся с решением и скажут вам спасибо (и спросят, чего так долго тянули).
Всему свое время
Мы не воспользовались практически ни одним подходящим моментом, чтобы продвинуть игру (низкими костами на продвижение в Facebook в 2012-м и редакторские подборки в App Store). У нас были готовые стратегии для 2013 года. К моменту релиза нашей второй игры в 2015-м нового маркетингового плана для новой реальности у нас не было.
Заключение
Благодарю сооснователей студии, всех сотрудников, друзей и семью, инвесторов, бизнес-партнеров и 5 млн наших игроков за поддержку в течение последних 3,5 лет. Мы пытались создать что-то стоящее в постоянно меняющейся и суровой среде. Несмотря на все усилия, успеха мы не достигли.
За последние пару недель я получил потрясающий фидбек от игроков и коллег. Некоторые рассказали, как сильно им нравилось работать в JuiceBox. Это была их любимая работа, самая лучшая в их жизни команда, работа, на которой они так многому научились, как никогда до этого, работа, где царила веселая и интересная атмосфера. Они рассказали, как им всем по-человечески нравились их коллеги. А игроки поделились, как сильно любили миры, которые мы для них создали, рассказали, что игры стали частью их жизни.
Что касается меня самого, последние 3,5 года стали самым сложным и самим полезным временем для меня, как для профессионала, и хочу выразить благодарность за возможность принять участие в этой авантюре. Занимать пост генерального директора в JuiceBox Games было для меня большой честью.
Источник: Medium
