Как увеличить выручку с премиум-игры?
Принято считать, что у разработчика платных игр есть только один способ заработать на проекте — продать максимальное количество его копий. Но это не так. «Иксолла» выделяет шесть дополнительных практик, которые увеличивают выручку с премиум-игры.
1. Предзаказы
Что это?
Возможность приобрести игру до её появления в продаже называется предварительным заказом.
Когда запускать предзаказы?
Запускать предварительную продажу следует, когда началось внутреннее тестирование проекта (до перехода игры в альфу). Одновременно с этим пора начинать продвижение игры.
Что необходимо сделать для предзаказа?
Это большая работа, которая включает разработку маркетинговой стратегии, запуск сайта, настройку платёжной системы и подготовку минимального числа промо-материалов (текста, видео, скринов, концепт-арта).
Стоит ли инди-разработчикам делать предзаказы?
Однозначно да. Это позволит разработчику до старта проекта понять спрос на игру, поэкспериментировать с маркетингом и подачей проекта.
В целом, перед выпуском игры необходимо создавать какую-то активность. Если этого не делать, никто её не будет ждать, а новость о релизе не произведёт никакого впечатления.
Имеет ли смысл запускать предзаказ для игры, у которой будет ранний доступ?
Да. Некоторые команды стимулируют продажу предзаказов, обещая предварительный доступ к игре. Получить контент раньше других игроков для части аудитории является значительным стимулом для совершения покупки. Кроме того, это хороший способ получить ценный фидбэк от комьюнити на альфа-тестах.
Но здесь очень важно быть осторожным. Если разработчик на этапе раннего доступа представит очень сырую версию, сомневающаяся часть игроков может отвернуться от проекта. Именно поэтому закрытый доступ лучше всего включать в дорогие пакеты игры, которые чаще всего покупает лояльная аудитория, которая ценит разработчика.
Стоит ли делать скидку на игру на этапе предзаказа?
Ни в коем случае.
Скидку можно делать только спустя значительное время после релиза. До релиза скидка бьёт по предварительным продажам (лучше давать лимитированные предметы за предзаказ), на момент релиза скидка бьёт по основным продажам, через несколько дней/недель после релиза скидка наносит урон по репутации и маркетингу будущих проектов.
Какой процент продаж обычно приходится на предзаказы?
Эта цифра сильно зависит от проекта, но в целом она колеблется в районе 20-30%.
2. Специальные издания
Что это?
Премиум-игры можно продавать в различной комплектации. Например, к цифровой можно версии приложить саундтрек с обоями в широком разрешении или дать игровому персонажу в более дорогой комплектации мощное уникальное оружие.
Какими бывают издания?
Обычно предлагают для приобретения от двух до четырёх паков. Градация, как правило, следующая:
- Стандартное издание;
- Deluxe Edition;
- Gold Edition;
- Ultimate Edition.
Что класть в различные версии издания?
Не стоит класть DLC или сезонные пропуска. Их лучше реализовывать отдельно.
Некоторые команды предлагают дополнительный неигровой контент. К примеру, саундтрек, эскизы, карту мира в большом разрешении.
Однако хорошим решением станет набор уникальных для издания внутриигровых вещей. Одежда персонажа, квест, набор портретов, пакет виртуальной валюты или даже средство передвижения.
Как игроки относятся к тому, что у премиум-игры может быть несколько изданий?
Российский пользователь вряд ли согласится заплатить за цифровую версию издания дополнительные деньги (хотя, возможно, стоит просто предлагать другой контент, и тогда конверсия на дорогие паки будет выше). Но для западной аудитории купить более дорогую версию игры, в которой есть дополнительный контент, который никак иначе нельзя получить, — приемлемый вариант.
3. Бандлы
Что это?
Набор из нескольких игр, продающийся под единым ценником. Игры могут быть как от одного разработчика/издателя, так и от нескольких.
Стоит ли делать бандл на момент релиза?
Тут есть условия, которые необходимо учитывать.
Если, к примеру, предыдущая игра студии была популярной, то имеет смысл присмотреться к опыту Activision. На старте продаж Call of Duty: Infinite Warfare издатель при покупке игры давал бесплатно ремастер первой части Modern Warfare.
Это был отличный маркетинговый шаг, поскольку:
а. стал для СМИ отличным новостным поводом (тем самым запуск новой части получил дополнительный резонанс);
б. бандл оказался отличным стимулом к покупке новинки для тех, кто раньше слышал о первой части, но откладывал её покупку.
Такой сценарий работает и вне сериального контекста. Если первая игра не имеет отношения ко второй, но была популярна, её в рамках запуска новинки тоже можно в бандле предложить бесплатно.
Но если для студии игра — дебют, то выпускать её в рамках бандла с кем-то — не лучшая идея.
Когда запускать бандл?
Если и делать партнёрский бандл (со сторонними проектами), то лучше не в первый год. К этому моменту основной хвост продаж сойдёт на нет, и участие в кооперации с кем-то временно вернёт интерес к продукту.
4. DLC
Что это?
Аббревиатура расшифровывается как downloadable content. Речь о загружаемом дополнительном контенте к игре. Сюда относят как объемные апдейты, вроде сюжетных миссий и режимов, так и незначительные — новые скины, портреты, какие-либо вещи.
Обычно DLC распространяются на платной основе, но некоторые команды делают и бесплатные дополнения, желая поддержать интерес у той части аудитории, которая давно не возвращалась к проекту.
Должны ли DLC готовиться до релиза игры?
Это зависит от наличия ресурсов. Большие компании, конечно же, ещё до выхода самой игры готовят график выхода дополнений к ней.
Однако если речь идёт об инди-команде, то в этом случае лучше до релиза игры не тратить время на планирование и начальную разработку DLC. В ситуации с ограниченным количеством ресурсов это может ударить по качеству игры.
Как сделать, чтобы наличие платного DLC не раздражало игроков?
Выход DLC и его покупка должны быть обоснованы для игрока. Лучше всего, если игрок сможет утвердительно ответить для себя на такие вопросы, как:
— есть ли в DLC новый ценный игровой опыт?
— есть ли в DLC большое количество нового качественного контента?
Игроку, к примеру, понятно, зачем покупать дополнение «Кровь и вино» для «Ведьмака». Это большая, новая сюжетная кампания с новой локацией. Но в Crusader Kings II игроки не понимают, почему им продают геральдические щиты и возможность настраивать персонажей. Аудитория считает, что такой контент должен идти с игрой.
Сколько можно просить за DLC?
Зависит от его размеров. Если речь о масштабном дополнении, то принято брать не более 50% от стоимости игры на момент релиза.
5. Season Pass
Что это?
Форма монетизации DLC. Пакет из нескольких дополнений, покупка которого обойдётся игроку дешевле, чем приобретение всех включённых в него дополнений по отдельности.
Как правило, на момент старта продаж сезонного доступа большая часть дополнений из него находится в разработке. Игрок получает их только со временем.
На какое время рассчитан Season Pass?
Обычно один сезонный абонемент — это полгода.
Сколько дополнений должно входить в Season Pass и как часто в его рамках их стоит выпускать?
Season Pass — это история, которая рассчитана на большие команды. Только они могут готовить по 2-3 объемных DLC в год и регулярно выпускать небольшие обновления.
Так что ответ на этот вопрос зависит от величины компании и её возможностей. Ubisoft в сезонный доступ обычно включает два масштабных DLC, перед которыми выпускает несколько контентных паков.
Сколько обычно стоит абонемент?
Обычно его стоимость составляет 70-75% от игры на момент релиза.
6. Физические товары
Что это?
Физические товары с символикой игры.
В каком случае следует задуматься о продаже мерча?
До выхода игры нет смысла продвигать мерч, потому что в этот момент непонятно, станет ли игра успешной. Зато начать можно в любой момент, даже спустя несколько лет после релиза. Главное — понять, что у игроков есть спрос на памятные товары по вашей игре. Например, хорошо продаются предметы харизматичного героя (амулет ведьмака) или атрибутика, которая характеризует игру.
Если вы всё же рассчитываете продавать физические товары одновременно с выходом игры, то стоит задуматься о продаже прав на создание мерча (например, Ubisoft успешно продает права на создание физических товаров по серии Assassin’s Creed) или добавление какого-нибудь сувенира в предзаказ Deluxe-издания, чтобы к релизу игры вы могли разом создать необходимую партию товара.
Как узнать, окупит ли себя мерч?
Не стоит позиционировать мерчендайз только как дополнительный заработок с фанатов игры: он также может помочь прорекламировать игру на выставках. Кроме того, так как ценообразование полностью лежит на разработчике, можно определить среднюю стоимость расходов на создание и доставку товара, чтобы к ним добавить дополнительный процент и продавать только по запросу аудитории — так разработчик сможет окупить создание мерчендайза. Главное — создавать действительно уникальные или даже коллекционные товары, а не ограничиваться стандартными вещами.
Какие типы товаров лучше всего заходят?
Лучше всего продаются сувенирные товары и одежда (не только футболки и кепки, но и, например, рюкзаки). Однако нужно понимать, что одежду с символикой с большей вероятностью купят на западном рынке, а не в России, потому что у нас гик-культура только зарождается. Соответственно, даже при большом желании многие попросту не рискнут покупать футболку с логотипом игры.
***
«Иксолла Магазин» поддерживает каждый из описанных способов монетизации. Это сэкономит силы и ресурсы на их внедрение. Напомним, сервисы «Иксолла» работают по модели revenue share. За использование любого инструментария компании разработчик отчисляет 5% с продаж, реализованных с помощью сервисов «Иксоллы».
