История разработки Hawk: Freedom Squadron
Скролл-шутер на мобайле может зарабатывать деньги. В этом уверен Александр Енин, глава IT Territory (Mail.Ru Group). С App2Top.ru он поделился историей разработкой шутемапа Hawk: Freedom Squadron.
Шутемап про самолетики вышел в мире в январе 2017 года. Высоких мест в чартах игра еще не занимала. Проект на западных рынках входит в игровые кассовые Топ 250, в России в Топ 100. Однако с момента релиза его позиции в кассовых топах App Store и Google Play стабильно растут. Согласно DataMagic, месячные заработки проекта составляют порядка $900 тысяч [материал был опубликован в октябре 2017 года, но цифры мы актуализировали в октябре 2018 года].
Александр Семенов, выпускающий редактор App2Top.ru: С чего началась история проекта?
Александр Енин
Александр Енин, глава IT-Territory: История началась в момент закрытия экспериментального проекта Color Frenzy («Магия красок»), который делала наша молодая команда из Воронежа. На софтлонче стало понятно, что проект «не дотягивает» и его закрыли, поэтому ребята озаботились поиском идеи для нового проекта.
Одновременно с этим я начинал препродакшн «Эволюции 2» и очень внимательно отсматривал современные китайские хиты. Тогда то в поле зрения и попал шутемап от Tencent – WeFly. Это был популярный и кассовый проект, который убедил меня в том, что жанр шутемапов имеет большой потенциал, но его нужно уметь правильно подать. Поскольку WeFly был успешен только в Китае, а его европейская версия Thunder Raid никакими успехами похвастаться не могла, было понятно, что для захода жанра в Европу требуется гораздо более серьезная работа, нежели та, что проделали в Tencent.
Параллельно я делал Juggernaut Wars, у которого была похожая задача. Благодаря работе над проектом у меня накопилось много экспертизы. Так появилось понимание того, как решить эту задачу в шутемапе.
Я стал искать команду, которая смогла бы сделать качественную шутемап-боевку. В итоге, как вы уже догадались, создатели Color Frenzy и я нашли друг друга. Объединенные идеей сделать первый массовый шутемап для рынка Европы мы стали делать Hawk: Freedom Squadron.
А что говорило исследования рынка перед началом разработки?
Енин: Все, что мы видели, это отсутствие четко оформленной ниши шутемапов при большом количестве постоянно создающихся в этом жанре игр. С одной стороны, это свидетельствует о востребованности данного типа геймплея на рынке. С другой стороны, отсутствие по-настоящему массовых хитов означает, что еще никто в ожидания аудитории правильно не попал. Это еще сильнее укрепило нас в необходимости делать этот проект.
Ты сам сейчас отметил, что кассовых хитов среди шутемапов нет. Как тогда тебе удалось уговорить руководство взяться за подобный тайтл? К чему ты апеллировал помимо уже упомянутых тезисов?
Енин: Если коротко, то минус в виде отсутствия кассовых хитов, мы обернули в плюс. Мы сказали, что будем первыми, кто сможет создать нишу шутемапов и за счет этого заработаем много денег.
Слайд из презентации по защите проекта перед руководством
Но тут нужно понимать, что защита проектов у руководства вещь очень тонкая. Она во многом зависит от момента времени, когда это происходит и особенно от того, кто защищает проект.
Если про создание ниш начинает говорить человек, для которого этот проект является первым, то веры в это будет мало, так как для разговора о создании новых ниш, нужны фундаментальные знания хотя бы о существующих. Причем не на уровне «Я знаю, что есть такие ниши», а на причинно-следственном уровне, когда ты понимаешь логику происходящего. Для этого нужен определенный бэкграунд: как ниша формировалась во времени, какие предпосылки были, какие продукты ее двигали, какие глобальные факторы влияли и так далее. Если за тобой стоит опыт, который говорит о таком владении вопросом, то да, ты можешь прийти на защиту питча и сказать: «То, что денег в шутемапах нет – значит только то, что другие до нас плохо работали с этим жанром, а мы же можем переломить ситуацию».
Какие USP позиционировались у проекта на момент начала разработки?
Енин: Так получилось, что с поиском USP снова помогла «Эволюция 2», а точнее ее продюсер, который съездил на Tokyo Game Show и вернулся оттуда с трендом, который говорил о признаках доминирования кооперативных механик над классическими PvP в ряде устоявшихся жанров.
Нам идея сделать шутемап с упором на кооператив сразу очень понравилась. Поэтому мы изменили дизайн игры и ввели туда дополнительный игровой цикл, впоследствии названный bro-loop. Он вписывал кооперативную активность в экономическую модель игры и тем самым в глазах игрока отрабатывал это USP на 100%.
Позже наши PR-специалисты придумали отличное позиционирование проекта с таким USP и мы получили проект в знакомом всем жанре, но со свежей идеей и понятным планом продвижения.
Разработка USP для HAWK является для меня одним из самых любимых кейсов, который демонстрирует пример удачного выбора и правильной реализации USP в устоявшемся жанре.
Можешь рассказать, как была построена работа над проектом?
Енин: Все разрабатываемые мной продукты – это проекты, построенные на экспертизе. На верхнем уровне всегда стоят конкретные люди, а ниже уже идут процессы, технологии. Поэтому, чтобы увеличить проникновение экспертизы в проект, я выстраиваю всю разработку в первую очередь под людей с экспертизой. Я не использую готовые системы, я создаю их под каждый проект индивидуально.
В случае с HAWK я использовал одобренную деньгами экспертизу московской команды Juggernaut Wars и добавил в нее жанровую экспертизу шутемапа воронежской команды. Таким образом команда из столицы взяла на себя ответственность по следующим направлениям:
- Meta Gameplay;
- монетизация;
- UX/UI;
- маркетинг;
- продуктовая аналитика;
- продюсирование.
Воронежская взяла в свою очередь ответственность за:
- Core Gameplay;
- левел-дизайн;
- игровые сущности и механики
- контент и арт
- движок и технологии
- менеджмент
Менеджмент тоже попал в Воронеж, так как в ту часть команды входит сильнейший специалист Сергей Хатенков с опытом управления ресурсным гигантом «Аллоды Онлайн».
Эти две команды синхронно работают над продуктом. У каждой из них есть право принимать самостоятельные решения по своему направлению. Координирующая функция при этом вынесена на «драйверов». Это обычные разработчики, за которыми закреплена дополнительная ответственность за конечный результат внедрения той или иной фичи. Эти люди являются хранителями фичи и лоббируют ее разработку на всех уровнях существующих в проекте компетенций. Такой подход позволяет создать живую разработку и распределить знания о проекте на всю команду.
Вы начали с прототипа. Как быстро он был готов и как на его основе принималось решение, делать дальше или закрывать?
Енин: Как я уже говорил в самом начале, для старта проекта у меня была лишь часть экспертизы. У меня были все знания кроме жанровой экспертизы и ее я искал. Я потратил некоторое время на объективизацию того, что такое шутемап и какие знания стоят за его качественной реализацией. Понял, что у этого жанра есть очень серьезная глубина, что здесь по-своему работает понятие ритма и ощущение потока, здесь появились новые для меня тэги: «рисунок», «боковое зрение» и тот самый bullet hell. Эти игровые аспекты нельзя измерить и математически оценить, их можно только прочувствовать. Это несет в себе очень большой риск, который я последовательно и осознанно снимал.
- Сначала я убедился, что в команде, которая будет делать шутемап, есть фанаты жанра.
- Потом попросил максимально быстро сделать прототип с уровнем, который на их взгляд отражал видение «тру-шутемапа».
- Когда прототип был сделан буквально за неделю, я понял, что команда понимает жанр и владеет технологиями, чтобы его реализовать.
- После этого мы начали уже показывать прототип разными людям и смотреть их реакцию, в том числе и начальству.
- И уже в начале продакшена, когда появился первая пачка финального контента мы провели череду тестов на «липкость». Тем самым мы снимали риск того, что за время препродакшена команда не растеряла нужные ощущения от полета, наработанные на прототипе.
Команда сильно выросла, когда проекту дали полноценный зеленый свет?
Енин: Если и выросла, то совсем незначительно. Этот проект позиционировал себя как экспериментальный, а к таким проектам применяются невысокие финансовые ожидания, но и ресурсно они очень ограничены. Поэтому мы начали и закончили делать проект практически одним составом.
Сколько прошло времени от момента одобрения прототипа до софтлонча?
Енин: Одиннадцать месяцев. А от питча проекта до первых денег прошел ровно год.
Как долго шел сотфлонч, что в ходе него выяснилось? Что требовало оперативного вмешательства?
Енин: Наша текущая школа разработки очень агрессивно пушит идею ранних тестов. Мы начинаем активно тестировать игру, как только есть что тестировать, поэтому к софтланчу проекты попадают уже в высокой степени готовности и на них мы преимущественно отлаживаем нашу маркетинговую машину.
Вопрос немного общий, но, думаю, многим будет интересно узнать: чего ни в коем случае нельзя делать при софтлонче?
Енин: Выдавать желаемое за действительность. Софтлонч, как и любой другой майлстоун, является точкой для принятия решения о целесообразности дальнейшей разработки. Нужно уметь принимать решение о закрытии проекта даже если он дошел до софтлонча.
Если проект не показывает позитивной динамики, то ни в коем случае нельзя убеждать себя, что глобальный релиз что-то изменит. Конечно, есть примеры, когда проекты выстреливают и после софтланча, но это, скорее, про историю, когда на софтлонч выходит явно сырой и недоработанный проект, а потому никакие метрики не могут объективно рассказать о потенциале проекта.
Монетизация проекта без PvP, в которое очень многое построено на умении игрока – очень сложная задача. На чем стоит делать акцент в монетизации подобных проектов?
Енин: Монетизация подобного проекта – это наше ноу-хау. Нам удалось монетизировать этот жанр и добиться высокого LTV даже без использования видеорекламы и учета k-factor. У нас получилось это сделать благодаря знаниям, полученных в Juggernaut Wars, который развивается в очень конкурентной нише, где пользователя привлекать очень сложно и дорого, поэтому на нем мы научились правильно работать с прогрессиям и механиками, ключевым образом влияющие на LTV. И в HAWK мы заложили ядро этих знаний, реализовав горизонтальную и вертикальную масштабируемость монетизации. Такой подход к монетизации позволяет монетизировоать контент не разовыми всплесками дохода, а через увеличение накопительного ARPU, что в свою очередь позволяет наращивать рекламную кампанию и претендовать на более высокие CPI.
В конце сентября [2017 года] вы объявили, что суммарное число загрузок составило 5 млн. Как долго шли к этой цифре?
Енин: Активно продвигать проект начали летом, вышли на миллион регистраций в месяц. Могли бы и дальше наращивать объемы, но решили не спешить.
Какие основные каналы использовали для раскрутки?
Енин: Экспериментировали с большинством каналов. Есть YouTube и даже телевизор, но основным каналом пока остается Facebook.
Вы отметили, что большая часть пользователей из США. Это для вас это стало сюрпризом?
Енин: Нет, сюрпризом не стало, поскольку это было одной из главных бизнес-задач проекта. Мы изначально делали шутемап, который должен быть популярным в Европе и США. Все решения в проекте, в особенности те, что касаются прогрессий, среднесрочных целей и, конечно же, сеттинга мы тестировали на соответствие ожиданиям европейской аудитории. Так что это закономерный результат для нас.
Можете поделиться удержанием проекта сейчас [важно: материал был опубликован в октябре 2017 года, цифры актуальны на тот момент]?
Енин: Средневзвешенные ретеншены по больнице: 45/20/12, то есть очень неплохие. В нашем портфеле есть всего одна игра, которая имеет лучшие метрики.
Удачи и спасибо за интервью!
Также по теме:
