“我们原本预计会有2000万次安装，但实际上达到了近3亿次，”— FreePlay关于《Join Clash》成功的采访
白俄罗斯工作室FreePlay的下载量达到了近五亿。其中大部分——两亿九千万次——归功于超级休闲游戏Join Clash。关于这家工作室的历史以及它们的开发理念，App2Top.ru与FreePlay的创始人兼首席执行官进行了一次交谈。
叶甫根尼·西多罗夫，FreePlay创始人兼首席执行官
亚历山大·谢梅诺夫，App2Top.ru主编： 你好，叶甫根尼。请告诉我们，一切是如何开始的，你是怎么进入这个行业的，又是如何创办这家工作室的？
叶甫根尼·西多罗夫，FreePlay创始人兼首席执行官： 你好，亚历山大。谈到个人经历，我大约五年前进入了这个行业。起初我从游戏设计开始，随后稍微从事了一些产品开发。
在进入游戏行业之前你做什么？
叶甫根尼： 我在一个完全不同的领域工作，在传统产业，可以说。我在寻找自我，努力了解自己真正的兴趣所在。随着时间的推移，我意识到我想做游戏。
我一直对游戏非常感兴趣，而且我也积累了丰富的游戏经验。而且，从学校开始，我就参与了各种反恐精英和魔兽争霸的比赛。
我对市场和行业也有一些了解，尽管我并不完全理解开发是如何进行的，游戏又是如何推向市场的等等。
总之，在寻找自我的过程中，我突然对游戏市场的运作、游戏的创建方式产生了兴趣。逐渐开始研究，参加各种课程。最终我得出了这是我的结论。
你玩过反恐精英和魔兽争霸，但却着手做移动游戏，为什么会这样？
叶甫根尼： 移动市场在开发方面稍微简单一些，预算也更低。进入门槛相对较低。
要想在“大型”游戏市场上立足，需要相当大的资金或非常丰富的经验。最好是两个都具备。
我决定逐步推进，不急于求成，先从移动游戏开始，之后或许可以尝试开发PC和主机游戏。
换句话说，你一开始就打算在移动领域做商业吗？
叶甫根尼： 当然可以。积攒了一些经验后，我几乎马上就组建了团队，主要是由我认识的人组成。之后我们开始开发休闲游戏。
所以，老本行对你和团队来说，都不是资金来源吗？
叶甫根尼： 哦，不。最初的阶段我们都是靠热情在工作。有些人有经济基础，有的人则继续在原单位工作，空闲时间开发游戏。
然后我们找到了投资者和合伙人。他们使我们能够开始同时专注于多个项目的全职开发。
你们的投资者和合伙人是谁？
叶甫根尼： 他们目前并不准备公开露面。这是一群白俄罗斯的科技投资者。
顺便问一句，你的家人是如何看待你从事游戏开发的？
叶甫根尼： 我未婚，对于我的父母来说，他们能说什么呢？他们只是耸了耸肩。毕竟，这是我选择的事情。
在明斯克开展游戏开发业务有多容易？
叶甫根尼： 随着PVT的到来，白俄罗斯的产品团队数量大大增加：这归功于新法令。实际上，这提升了人们对科技领域和创业的兴趣，从而导致开发者数量大幅增加，相关行业的劳动市场显著改观。
许多程序变得简单——从招聘到会计，同时引入了关于吸引和处理投资的英国法律标准。
这也包括外国投资者吗？
叶甫根尼： 是的。现在这是我们市场上相当普遍的现象。一些我们的初创企业开始吸引来自俄罗斯、乌克兰和立陶宛的投资。
所以，你们组建了一个团队，获得了资金。接下来呢？你们立即开始了超级休闲项目吗？
叶甫根尼： 不。我们从相对开发时间较长的休闲项目开始。
相对较长是多长？
叶甫根尼： 四个月。
这并不算多。
叶甫根尼： 我们当时有一个8人的团队。花三到四个月开发一个项目，拿到第一组数据后意识到一切都要重新开始，这既漫长又昂贵。
这是一个很好的经验，使我们了解了市场的运作，摸索出了什么东西在市场上发布是有意义的。
但从商业的角度来看，这种方法并没有带来收益。我们很长时间制作的游戏后来不得不迅速停止，原因是没有达到预期的指标。
你们是多快转向另一种制作模式，开始开发超级休闲游戏的？
叶甫根尼： 大约七到八个月后。到2019年底，我们开始着手开发超级休闲游戏的原型。年底时，我们的Join Clash已经成型。
Join Clash
你还记得是如何设计出这个概念的吗？
叶甫根尼： 我们密切关注市场，努力分析市场动态。我们跟踪当下的热门内容，也进行未来趋势的预测。
可以说，Join Clash正是源于这项分析工作。我们结合了三种当时流行的机制:
- 一种机制，玩家在障碍赛道上奔跑；
- 一种机制，通过收集小人形成一个大队伍；
- 一种无需直接控制的战斗（军队交锋并进行战斗）。
于是便产生了Join Clash。
这个方法很有趣。我以为超级休闲团队通常通过观察TikTok的趋势来找到新机制。像是：“现在大家都喜欢展示怎么把牙膏从管子挤出来，我们也来迅速做一款相关的游戏。”
叶甫根尼： 我们也在关注趋势，包括TikTok、YouTube，以及新出的游戏和热门游戏。如果没有这些，市场就无法生存。
但这里需要指出的是，开发超级休闲游戏有两种方法：
- 开发克隆;
- 重新思考现有机制和概念，在其基础上创造新的游戏玩法。
我们遵循第二种方法。我们会进行改变，尝试以新的视角来展示熟悉的思路。
你们是如何发现手中有一款热门游戏的？当看到某些指标时吗？
叶甫根尼： 一开始我们并没有意识到自己拥有一款热门游戏。
我们在两周内完成了游戏开发并开始测试。从市场营销的角度来看，这款游戏表现相当不错。获取用户的成本非常低，大约在美国8美分左右。
但第一天的留存率就完全不同。那个水平在20%左右。虽然这个数据不算失败，但也称不上好。
我们没有因此感到沮丧。我们明白，现在面临的有趣任务是改善这款产品的游戏指标，而它在市场营销潜力方面是卓越的。
我们开始积极完善版本。修改概念、机制、关键点。每一次迭代都进行测试，选择表现最好的。
这让我们得到了Join Clash的最终版本。
你是否预料到这款游戏会收获2.9亿次安装？
叶甫根尼： 当然没有。回顾同行们的成功，我认为我们充其量只能达到2000万次下载，那可以算作成功。
但结果却完全不同。
叶甫根尼： 是的，我们无法预测会达到这样的结果。
当我们启动第一轮宣传后，随后开始扩展时，下载量迅速飙升。
而此时，我们面临一个选择。
我们知道，大多数超级休闲游戏的生命周期仅为一到两个月。游戏在排行榜上停留一段时间后就会消失。
我们可以选择接受这个现状，去开发新产品，也可以继续完善并支持现有作品。
这种做法最终带来了什么结果？
叶甫根尼： 正如我们所料，Join Clash在几个月后绩效下降。然而，幸好我们不断对游戏进行改进，让它变得更加完善，使得半年后我们能够吸引并获得更多、更优质的用户。这使得项目的回报逐步提高，宣传效果也得到了提升。实际上，游戏获得了第二次生命。
我们至今仍在持续推进这款游戏，并积极支持其开发。
这其中没有风险吗？毕竟项目可能不会重新崛起？
叶甫根尼： 如果我们只专注于一个产品，这种模式确实显得风险很大。但与此同时，在完善Join Clash的同时，我们还在开发新产品，验证新假设和机制。在游戏第二次“爆发”之前，我们已经发布了几款新游戏。
当人们谈论传统移动游戏的运作时，通常很清楚：有季节性更新，通过新关卡或地图来支持线性进度。而对于超级休闲游戏来说，似乎没有那么明显。请你谈谈你们是如何更新游戏的？
叶甫根尼： Join Clash最重要的更新之一就是元游戏。我们添加了一个建造模式，让玩家有了一个能够促使他们参与的目标。这个模式激励用户返回游戏。
仅仅跑步、闪避和战斗可能很快让人感到厌倦。为了积累资源，再将其花费在建设自己的基地或城镇上，这完全是另一回事。
在第一版的元游戏中只有六个建筑。我们迅速完成这个功能只是为了理解它是否能影响留存率。
结果发现，它确实产生了影响。之后我们开始扩展元游戏：新增建筑（现在约有70个），扩展地图，进行优化。
这种开发方式在超级休闲游戏市场中多普遍？
叶甫根尼： 从商业模式来看，超级休闲游戏的最大特点是：你可以迅速制作产品，以每个用户十美分的价格购买用户，然后通过广告回收成本。
这种模式是可行的，且稳步稳定。因此，目前这一领域有这么多公司和克隆，因为在这种思维下，机制的独创性是次要的。关键是在流行时，是否能抓住机会。
然而，那些能够持续改进游戏、不断提升产品的工作室，能够推出更强大、越来越多包含元游戏和其他独特点的作品。
两年前，你们是以8个人起步。现在你们有多少人？
叶甫根尼： 大约50人。他们分布在三家工作室中。一家在莫斯科，两家在明斯克。
你认为这个数字多还是少？
叶甫根尼： 让我们来看看。乍一看，作为一家制作超级休闲游戏的工作室，这个数字似乎有点多。
但是，考虑到我们每个内部工作室都在致力于自己的一系列项目，同时支持已经发布的作品，人们会发现这一切是承受得起的。此外，我们还有数据分析、盈利模式、市场营销和质量保证等部门。
所以，对于一家专注于自家游戏发布的工作室而言，50名员工是理想的数字，甚至可以多一些。
你提到每个工作室都在各自的项目上努力，还在支持已上线的作品。你们目前同时在推进多少个项目？
叶甫根尼： 在高峰时，我们大约有8到10个项目在同时进行。这包括支持、原型和正在测试的游戏。
你们的游戏需要经过多少个阶段，才能推向发布？
叶甫根尼： 这要视具体情况而定。
超级休闲游戏的开发有两种方法——数量型和质量型。
在第一种情况下，关键在于流程。概念和原型的流水生产。这里的人通常不太明白自己在做什么，只是一味地生产。当他们发现某款游戏的表现超出平均水平时，就会立即着手进行调整和提升，并推向市场。
而在第二种情况下，工作方式则不同。团队了解市场，了解趋势，他们能够提前工作，并因此允许自己在原型上多花一些时间。比如说，不是用一周，而是用3-4周。
数量型和质量型方法有不同的漏斗和转化率。在第一种情况下，能到达发布的项目中，能活下来一个就算幸运。而在第二种情况下，如果有经验和良好的专业知识，通常能够以10个失败换取一个优秀的产品。
许多移动开发者在取得巨大成功后，都会朝着出版的方向发展。你们有这样的雄心吗？
叶甫根尼： 可以说是有的，但不是在传统的模式下，即出版商只关注流量关联，而不愿意提供专业支持。
我们感兴趣于长期合作，我们愿意并希望深入参与合作伙伴的产品，帮助改善关键指标。
另一方面，我们并不希望开发者们排着队来找我们。我们更希望与少数几个工作室紧密合作。
否则，就没有必要去冒这个险。从与这些出版商合作的经验来看，他们实际上无法对每一位开发者分配时间。仅是回答一些简单问题的时间，可能就需要超过2-3天。
同时，你们的主打游戏却并不是自己出版的，而是与Supersonic合作？
叶甫根尼： Join Clash我们也计划过要独立发布。更重要的是，我们确实发布了这款游戏，甚至开始了广告宣传。我们首次进入了全球前20名。然后Supersonic与我们联系并提出了一个非常有趣的合作提议。
但现在我们只专注于自主出版。我们发射并负责的《Count Masters》（达到了1亿下载）和《Fidget Toys Trading》（达到了4000万下载）。
Count Masters
也就是说，你不能说自己对Supersonic感到不满？
叶甫根尼： 不，这家公司做了出色的工作。我们对此非常感谢。
那么，你们现在推出一款接一款的热门游戏，寻找新的合作伙伴。接下来呢？
叶甫根尼： 进军全球前五大出版商。
这个目标的时间框架是多长？
叶甫根尼： 如果能在2-3年内做到，那就太好了。
我喜欢你的决心。祝你好运！
叶甫根尼： 谢谢！
