《鹰：自由中队》的开发历程
移动端的滚动射击游戏可以赚钱。这是IT Territory（Mail.Ru Group）首席执行官亚历山大·耶宁的信念。在App2Top.ru上，他分享了关于射击地图游戏《Hawk: Freedom Squadron》的开发故事。
这款关于小飞机的射击地图于2017年1月在全球发布。该游戏尚未在排行榜上占据高位。该项目在西方市场进入了游戏票房前250名，在俄罗斯进入前100名。然而，自发布以来，它在App Store和Google Play的票房排名稳步上升。根据DataMagic的数据，该项目的月收入约为90万美元【该材料发表于2017年10月，但我们在2018年10月对数据进行了更新】。
亚历山大·谢苗诺夫，App2Top.ru的发行编辑： 项目的故事是从何开始的？
亚历山大·耶宁
亚历山大·耶宁，IT-Territory的首席执行官： 这个故事开始于我们位于沃罗涅什的年轻团队结束实验性项目Color Frenzy（“颜色的魔法”）的时刻。在软启动时，大家意识到这个项目“达不到标准”，于是关闭了它，因此团队开始寻找新项目的创意。
与此同时，我开始了《进化2》的前期制作，并仔细观察了当时流行的中国热门游戏。就在此时，腾讯的《WeFly》进入了我的视野。这是一个流行且成功的项目，让我相信射击地图类型有很大的潜力，但需要正确的呈现方法。考虑到《WeFly》仅在中国成功，其欧洲版本《Thunder Raid》毫无成功可言，很明显，这一类型想要进入欧洲市场需要比腾讯付出更多的努力。
与此同时，我还在制作《Juggernaut Wars》，它也有类似的任务。通过这个项目的开发，我积累了很多专业知识。因此，我渐渐明白如何在射击地图游戏中解决这些问题。
我开始寻找可以制作优质射击地图战斗的团队。最终，正如你们所猜到的，Color Frenzy的创作者和我找到了彼此。在共同的愿景下，我们决定为欧洲市场制作第一款大众化的射击地图游戏，即《Hawk: Freedom Squadron》。
在开发之前的市场研究有什么发现？
耶宁：我们看到的就是，在这个类型的游戏中，大量新游戏涌现，但清晰标记的射击地图市场几乎不存在。一方面，这表明这种类型的游戏在市场上有需求。另一方面，真正的大众热门游戏缺失意味着，尚未有人准确把握受众的期望。这进一步坚定了我们开展这个项目的必要性。
你自己刚刚提到，在射击地图中并没有票房热门。那么你是如何说服管理层承担这样的标题的？除了之前提到的论点，你还引用了什么？
耶宁：简言之，我们把没有票房热门的缺点转化为优点。我们说，我们将是第一批能够创造射击地图市场的人，并因此赚很多钱。
保护项目时的演示幻灯片
但这里需要理解的是，向管理层保护项目是非常微妙的事情。它在很大程度上依赖于发生的时刻，尤其是讲述项目的人。
如果是某个首次谈论创建新类型的人，那么对其信任可能会很少，因为谈论创建新类型时，首先需要对现有类型有扎实的了解。这个了解不仅仅是“我知道存在这样的类型”，而是在因果关系的层面上，能够理解事情发生的逻辑。为此，需要一定的背景知识：这个类型是如何随着时间形成的，有哪些前提条件，哪些产品推动了它的发展，哪些全球因素影响了它等等。如果你有这样的经验以及对问题的掌握程度，那么你可以来保护你的项目提案，并说：“射击地图中没有收入，只能说明其他人在这个类型上工作较差，而我们可以改变这种局面。”
在项目开始开发时，哪些USP被定位出来？
耶宁：很幸运的是，寻找USP时《进化2》再次提供了帮助，准确来说是它的制作人，他去参加了东京游戏展，并带回来一个关于合作机制在一系列成熟类型中逐渐取代经典PvP的趋势的想法。
因此，我们立即非常喜欢将射击地图与合作玩法结合起来的想法。于是，我们修改了游戏设计，增加了一个后来称为bro-loop的额外游戏循环。它将合作活动融入了游戏经济模型，从而在玩家眼中100%实现了这个USP。
后来我们的公关专家为这个项目设计了出色的定位，带着这个USP，我们获得了一个所有人都熟悉的类型，但有着新鲜的创意和明确的推广计划。
为HAWK开发USP是我最喜欢的案例之一，展示了在成熟类型中成功选择和实施USP的示例。
你能分享一下项目是如何构建的？
耶宁：我开发的每个项目都是基于专业知识构建的。顶层始终是具体的人，以下才是过程和技术。因此，为了增加项目中专业知识的渗透，我首要根据专家人员来设计整个开发过程。我不使用现成的系统，而是为每个项目单独创建它们。
在HAWK项目中，我利用了莫斯科团队在Juggernaut Wars上获得的资助通过的专业知识，并添加了沃罗涅什团队的射击地图类型专业知识。因此，来自首都的团队负责以下几个方向：
- 元游戏;
- 货币化;
- 用户体验/UI;
- 市场营销;
- 产品分析;
- 制作。
沃罗涅什团队则负责：
- 核心游戏玩法;
- 关卡设计;
- 游戏实体和机制;
- 内容和美术;
- 引擎和技术;
- 管理。
管理方面也归入了沃罗涅什，因为团队中有一位有着“在线精灵”管理经验的顶级专家谢尔盖·哈滕科夫。
这两支团队同步合作，负责产品的开发。每个团队都有权在各自的方向上做出独立的决策。同时，协调职能由“驱动者”来承担。这是普通的开发者，负责某个功能的最终结果，这些人被视为该功能的守护者，并在项目各层面上推动其开发。这样的方式使开发过程变得生动，并将项目知识在整个团队中分配。
你们开始于一个原型。这个原型多快就准备好了，基于这个原型是如何作出决定继续还是关闭项目的？
耶宁：正如我一开始所说，对于项目启动，我只是部分掌握了专业知识。我掌握了所有知识，但缺少的是类型方面的专业知识，而这是我在寻找的。我花了一些时间去客观化什么是射击地图，以及实现它所需的知识。我意识到，这个类型有非常深的内涵，节奏与流畅的感觉在这里以某种方式运作，出现了新的标签：“图案”、“侧视野”和所谓的弹幕地狱。这些游戏方面无法以数学方式衡量，只能通过感受来体会。这带来了很大的风险，而我也在系统而有意识地降低这种风险。
- 首先，我确保制作射击地图的团队中有该类型的爱好者。
- 然后，请求他们尽快制作一个反映“真正射击地图”愿景的原型关卡。
- 当原型在短短一周内完成时，我意识到团队了解这个类型并掌握实现它的技术。
- 之后，我们开始向不同的人展示原型，并观察他们的反应，包括管理层。
- 在进入生产阶段时，当第一批最终内容出现时，我们进行了多次“粘性”测试，从而消除了在前期制作周期中团队可能会失去基于原型获得的飞行感受的风险。
当项目获得全面绿色灯后，团队大幅增长了吗？
耶宁：如果增长，那也只是微不足道。这个项目被定位为实验性项目，对于这样的项目，财务期待并不高，资源也非常有限。因此，我们几乎是以相同的团队开始和结束了这个项目。
从原型获得批准到软启动之间经过了多长时间？
耶宁：十一个月。而从项目提案到首次收入，刚好经过了一年。
软启动持续了多久？在此期间发现了什么？什么需要进行紧急干预？
耶宁：我们目前的开发学校非常积极地推动早期测试的理念。我们一有可测内容就开始积极测试游戏，因此在软启动时，项目通常已经处于高度准备状态，主要是调整我们的市场营销机器。
这个问题虽然有点宽泛，但我想很多人会感兴趣：在软启动期间绝对不能做什么？
耶宁：将期望与现实混淆。软启动作为任何其他里程碑一样，是决定是否继续开发的一个节点。如果项目没有显示出积极的动态，则绝对不应该说服自己，全球发布会改变什么。当然，有一些例子表明项目在软启动后会获得成功，但通常这是关于那些在软启动时显得明显不成熟和未完成的项目，因此，无法通过任何指标客观了解项目的潜力。
没有PvP的项目货币化，玩家的技能在其中扮演重要角色 - 这是一项非常复杂的任务。在这样的项目中应该重点关注哪个方面的货币化？
耶宁：这样项目的货币化是我们的独门秘笈。我们成功地实现了这个类型的货币化，并取得了很高的LTV，即使没有使用视频广告和计算k-factor。我们在Juggernaut Wars这个非常竞争的领域获得的知识，使我们学会了如何正确处理游戏进程和机制，这些因素对LTV有着直接影响。在HAWK中，我们将这些知识的核心融入其中，实现了货币化的横向和纵向可拓展性。这种货币化方式使我们能够通过增加ARPU的积累而实现内容的持续货币化，而不是依靠单次的收入暴增，从而使我们能够增强广告活动并争取更高的CPI。
在2017年9月底，您宣布累计下载量达到了500万。为达到这个数字经历了多长时间？
耶宁：我们在夏天开始积极推广项目，达到了每月百万注册。我们本可以继续增大体量，但决定不急于求成。
您在推广中使用了哪些主要渠道？
耶宁：我们尝试了大部分渠道。包括YouTube甚至电视，但目前的主要渠道仍然是Facebook。
您提到大部分用户来自美国。这让您感到惊讶吗？
耶宁：不，这并没有让我感到意外，因为这是项目的主要商业目标之一。我们最初制作的射击地图注定要在欧洲和美国受欢迎。项目中的所有决策，尤其是涉及到进程、短期目标以及当然是环境设置方面，我们都进行了欧洲受众预期的可靠性测试。因此，这对我们来说是一个合乎逻辑的结果。
您可以分享一下项目当前的留存率吗？[重要提示：材料发表于2017年10月，数据在当时有效]
耶宁：整体加权留存率为：45/20/12，非常不错。我们投资组合中只有一款游戏的指标更好。
祝好运，谢谢采访！
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