История Shadow Fight 2 SE: зачем Nekki сделала платную версию своего хита?

Как шла работа над платной версией Shadow Fight 2 и сколько она смогла заработать, – на своей странице в Facebook рассказал Никита Коржавин, директор по развитию бизнеса Nekki. С разрешения автора мы публикуем материал на наших страницах.

Никита Коржавин

Текущий год для компании Nekki должен стать по-настоящему знаковым и судьбоносным, поскольку 16 ноября состоится мировой запуск нашего флагманского проекта Shadow Fight 3. Тем не менее в середине августа состоялся релиз, которого мы так же долго ждали и немного опасались: была выпущена платная версия Shadow Fight 2 – Shadow Fight 2 Special Edition. Переживали зря – игроки очень тепло приняли наше дополнение к основной версии SF2.

Сейчас уже точно никто не скажет, но, скорее всего, мысли об особой версии Shadow Fight 2 были у нас давно или даже всегда. Мы создали невероятно успешный файтинг (более 250 млн инсталлов на сегодняшний день) и отлично понимали, за что его любят, за что будут платить, и где мы немного разочаровываем нашу аудиторию. Именно мысли о поклонниках вселенной Shadow Fight заставляли нас держать в голове идею о разработке специальной версии SF2, где основной акцент будет сделан на сюжете и контенте. Без фарминга, рекламы или других ограничений.

Толчком к реализации идеи создания SF2 SE послужили несколько причин.

1. Нам нужно было мигрировать на новый движок

Фритуплейная версия SF2 была сделана на Marmalade. И сейчас в сторах игра именно на этом движке. Но когда пронеслась новость, что жить Marmalade осталось недолго, нам нужно было задуматься о переносе на другой движок (к этому моменту все новые проекты мы делали на Unity). Мы срочно начали переписывать обычный SF2.

Благодаря японцам, которые временно спасли Marmalade, мы получили некоторую отсрочку и решили сконцентрироваться на сюжетной части, которую можно было бы отполировать, вынести в отдельное приложение (привет, Special Edition!) и обкатать благодаря нему полноценный переход SF2 на Unity.

2. Хотели сделать «режиссерскую» версию Shadow Fight 2

В игре много контента, диалогов, стильных анимационных роликов, есть интерлюдии – 7 актов как-никак. Да и вообще сюжет закручен так, что достоин отдельной статьи, которую мы обязательно напишем в будущем.

Но, как и в любой фритуплей-игре, мы должны были думать о монетизации, а это значит, что неплатящие игроки вряд ли смогли бы пройти игру в адекватное время и увидеть все это наше многообразие.

В принципе, мы имеем неплохие показатели при наших цифрах инсталлов – порядка 15% активных игроков доходили до ее финала. Но мы бы хотели, чтобы с нашим сюжетом познакомилось как можно больше игроков, которые бы не упирались в пейволлы и не занимались фармингом. С выходом Special Edition любой игрок получает эту возможность, заплатив всего несколько баксов.

3. Не забыли и о тех, кто уже прошел игру

Впереди нас ждет релиз Shadow Fight 3. SF2 Special Edition – отличный способ освежить воспоминания и скоротать время ожидания до выхода новой игры.

Во-первых, мы значительно сократили время прохождения игры. Если в бесплатной версии без нормального доната нужно было потратить около 300 часов, чтобы пройти до конца, то теперь эта цифра в десять раз меньше (а один сотрудник компании вообще прошел ее за выходные за 23 часа).

Во-вторых, для большей мотивации на второй заход мы добавили новую сюжетную линию – флешбэк-историю Сенсея, вместе с которым нужно пройти всех молодых боссов SF2.

Конечно, игроки могли саботировать проект, чтобы показать, насколько они недовольны задержкой релиза SF3, но мы рады, что этого не произошло, и наша аудитория так круто приняла Special Edition.

Сроки разработки

Процесс неспешного переписывания на Unity занял у нас порядка 10 месяцев. А за три месяца до релиза мы запустили работу над балансом и новым контентом.

Так как мы по-прежнему активно оперируем бесплатный Shadow Fight 2, над Special Edition трудилась небольшая команда, отделившаяся от основной команды SF2.

Продвижение

Мы провели качественную предрелизную подготовку, включающую в себя создание анонсных трейлеров, работу с инфлюенсерами и рассылку пресс-релизов.

Наши труды окупились: более 1000 видео вышло за первую неделю после запуска, два наших трейлера (раз, два) набрали свыше 300 000 просмотров, мы получили 50 бесплатных публикаций до и после релиза, в том числе от Touch Arcade и Pocket Gamer. Наверняка к успеху привело и сарафанное радио, за счет которого бесплатная Shadow Fight 2 нашла свою многомиллионную аудиторию, ведь в продвижение игры мы не вложили ни цента. Ну и, конечно, для поддержки релиза Special Edition мы использовали свои игры.

Финальным аккордом первого месяца жизни проекта стали фичеринги. 13 сентября мы получили мировой фичеринг в одной из подборок от Google. А с выходом iOS 11 игра оказалась в разделе «У всех на слуху».

Фичеринг в App Store

Однако на метриках инсталлов сказались не только фичеринги, но и довольно любопытная тенденция, которая у нас наблюдалась еще при запуске бесплатного SF2 без дополнительной поддержки сторов. Тогда мы в первые же дни достигли пика на iOS, а затем спустились на плато. В Google Play ситуация была противоположная – пик был достигнут только со временем.

Мы считаем, что причина этому кроется в устройстве самих сторов, навигации и системе поиска игр. А именно в том, что в App Store топ платных игр на виду, а в Google Play закопан глубоко на последнюю вкладку рейтингов. Поэтому при релизе и первоначальном пуше с прессы, ютуберова и кросс-промо игра взлетает в топ платных в App Store. И это привлекает много новых скачиваний, благодаря чему получается пик, который потом постепенно спадает на плато. В Google Play наоборот: сначала игра мало где заметна, но потом набирает поисковый вес, все чаще показывается в рекомендуемых и похожих играх, и поэтому аудиторию набирает только со временем.

Пики в App Store и Google Play отлично видны на графике ниже: релиз на iOS (21 августа) и фичер на Android (13 сентября) — и игра полетела.

Установки в App Store (синий) и Google Play (зеленый)

Доход

Мы запустили бесплатную SF2 еще в 2013 году и, если честно, не ждали ничего особенного от выхода платной версии. Однако в первые же недели после релиза заработки SF2 SE преодолели шестизначную сумму в долларах. В пиковые дни суточный доход достигал $10 000. Причем доходы распределились довольно неожиданным образом. Дело в том, что мы решили все-таки оставить несколько инапов для любителей высоких скоростей, и они приносят существенную часть выручки. Если в пики инапы составляли 25-30% от общего дохода, то когда все немного подуспокоилось, эта цифра стала достигать 40-50%.

Процент инапов от общего дохода на iOS

Процент инапов от общего дохода на Android

По платформам доходы распределились у нас примерно 60 на 40 в пользу iOS:

Доходы по платформам

Но самым приятным бонусом стало то, как платная версия SF2 повлияла на бесплатную. Количество инсталлов в Google выросло на 10% и примерно на столько же увеличились доходы. А iOS удивил хоть и временным, но двукратным увеличением показателей установок и ростом доходов на 50%.

Бесплатная версия SF2: cкачки в инсталлах (синий) и доходах (зеленый) на iOS

Резюме

Из нашего опыта можно составить несколько общих советов, которые будут полезны разработчикам, планирующим запускать платную игру.

на платных играх еще можно зарабатывать. Да, в сравнении с фритуплейными играми доходы у премиум-сегмента значительно меньше. И о миллионах долларов мечтать, пожалуй, не стоит, но сотни тысяч заработать вполне реально;
из-за устройства сторов платные игры чувствуют себя в App Store лучше, чем в Google Play;
чтобы попасть в топы App Store, важно максимально целенаправленно пропушить игру в момент запуска (пресса, ютуберы, кросс-промо). В Google Play пика можно достичь со временем, то есть продвижение растянуть на более длинную дистанцию;
если у вас есть бесплатная версия игры, то благодаря появлению платной версии метрики бесплатной могут улучшиться;
инапы даже в платной игре могут составлять существенную часть дохода;
обязательно выделите время на создание хорошего трейлера;
до и после релиза поработайте с прессой. Но что еще более важно – сфокусируйтесь на ютуберах. Давайте им бесплатные ключи, просите написать обзоры и оказывайте всестороннюю поддержку во время работы. О нашей работе с ютуберами я обязательно напишу отдельно, но уже, скорее всего, после релиза Shadow Fight 3.

***

На этом история Shadow Fight 2 не заканчивается. Во-первых, Marmalade, спасибо, что живой, но все-таки мы займемся миграцией классического SF2 на Unity. Во-вторых, у нас есть планы на консоли – и мы хотим начать этот путь с разработки SF2 Special Edition для Nintendo Switch. В-третьих, будет Steam. В-четвертых, 16 ноября – день, когда вселенная Shadow Fight изменится окончательно.